2017年，戶用光伏的爆發(fā)式增長帶動了光伏行業(yè)的整體發(fā)展。中國光伏行業(yè)協(xié)會近期發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，1-9月，國內(nèi)新增裝機約為43GW，同比增長60%，而分布式裝機則達15.3GW，漲幅超過300%;其中，第三季度單季度新增裝機更是高達18.7GW，同比增長278%。光伏裝機態(tài)勢持續(xù)超預期發(fā)展，預計全年國內(nèi)裝機將達到50GW。

在產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展向好的大背景下，作為最大的新三板掛牌上市光伏企業(yè)，正信光電業(yè)績位居新三板新能源企業(yè)榜首。僅上半年，營收規(guī)模就達到12.1億元，較上年同期增長31.23%。在其重點打造的戶用光伏領(lǐng)域，同樣業(yè)績不俗。

戶用光伏競爭激烈 正信小寶信心十足

“今年的銷售業(yè)績穩(wěn)中有進，預計到年底組件銷售總量可超1GW。”洪家勁介紹，2017年正信戶用板塊整個團隊的業(yè)績超過100MW，占公司總銷量10%。

洪家勁，2008年從照明和家電行業(yè)加入正信光電團隊，非常認同正信“務實、敬業(yè)、誠信”的企業(yè)文化，十余年來踏實工作，守正出信，做正確的事，做端正的人，從普通員工做到銷售總監(jiān)，一直到現(xiàn)在戶用和扶貧板塊的負責人。

對于正信光電戶用光伏取得的成績，作為板塊的負責人，洪家勁如何評價？在戶用市場一年多的拼殺，他有哪些感觸？對于戶用光伏的未來發(fā)展，他又持何種觀點？面對世紀新能源網(wǎng)記者的諸多問題，洪家勁的解答坦誠而直率。

福兮禍之所伏。2017年戶用光伏市場的火爆，在吸引眾多行業(yè)大鱷加入的同時，也不可避免的帶來了更多競爭。

“進入戶用市場以來，我最大的感觸是‘競爭’二字，行業(yè)的競爭態(tài)勢非常激烈，戰(zhàn)場無處不在；另一個感受就是得有韌性，龐大的市場工作，必須持之以恒，工作需要一個個地去面對，問題需要一步步地解決。”盡管競爭激烈，但面對未來的光伏市場，洪家勁仍然信心十足。

“誠然，所有的市場都避免不了會存在競爭，組件領(lǐng)域的競爭也已成為常態(tài)，但有競爭才會有進步。我覺得，未來的分布式市場，尤其是戶用市場，將會進一步深化，會在農(nóng)村市場實現(xiàn)進一步的普及，光伏發(fā)電將會同日常商品一樣，走入尋常百姓家，惠及更多的老百姓。”

從產(chǎn)品到安裝從保險到運維 正信小寶一站式服務效果不俗

洪家勁的自信，源于一年多來的拼殺感悟，更源于正信光電在戶用光伏領(lǐng)域的精耕細作。

2016年，為了有效拉動廣大城市與農(nóng)村能源消費群體對戶用分布式光伏的積極性，進一步規(guī)范系統(tǒng)安裝與運作體系，進一步加碼戶用分布式光伏項目，正信光電不僅成立了專門的運營團隊，而且正式推出了為個人用戶量身定制的戶用分布式系統(tǒng)——正信小寶，該系統(tǒng)主要分為3kW、5kW、8kW和10kW四大規(guī)格，配備光伏組件、逆變器、支架、線纜、并網(wǎng)電箱等設(shè)備，實現(xiàn)從購買、配送、安裝、使用到維護的一站式便捷服務，讓安裝戶用分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)如同購買家電一樣簡單。

深諳市場發(fā)展規(guī)律的正信光電清楚的知道，作為一個讓老百姓持續(xù)受益25年的產(chǎn)品，想要贏得市場的認可，僅僅依靠高效卓越的發(fā)電產(chǎn)品、完善可靠的服務體系還遠遠不夠。為此，它們還祭出了一道“殺手锏”，即國內(nèi)首款專為“正信小寶”戶用分布式光伏系統(tǒng)量身打造的免費財產(chǎn)保險。這意味著即使受到龍卷風、洪災、暴雪等極端氣候的侵襲，戶用分布式電站系統(tǒng)因此遭到較大破壞的情況下，安裝正信小寶的業(yè)主也無需再為損失慘重而犯愁。

與此同時，正信小寶還依托于遍布全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起了一套完善的售后服務體系。一旦收到任何故障警示后，售后團隊可在48小時內(nèi)趕往現(xiàn)場，嚴格按照標準化排查故障，并緊張有序地開展搶修維護工作，旨在最短的時間內(nèi)恢復分布式供電服務，并為廣大城市及農(nóng)村用戶提供零距離的“貼心”分布式售后服務。

洪家勁介紹，目前正信小寶憑借卓越完善的產(chǎn)品性能、創(chuàng)新一站式服務獲得了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，尤其是24小時在線咨詢熱線有效破除了不少終端用戶安裝分布式系統(tǒng)的疑慮。“目前已加盟的經(jīng)銷商已經(jīng)將渠道拓展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，按照正信小寶渠道地推模式啟動、深化，已取得不俗的效果。”

正信小寶2017年獲認可 2018年更上層樓

洪家勁表示，與眾多競爭對手相比，正信光電的核心優(yōu)勢主要有三方面：一是共贏且有效的市場模式，專業(yè)的市場及技術(shù)服務；二是為客戶所提供的產(chǎn)品品質(zhì)可靠且極具性價比；三是擁有易為市場接受且具有差異化的新技術(shù)、新產(chǎn)品。“以上三點是經(jīng)銷商及用戶認可我們的最主要原因。”

一款產(chǎn)品要迅速打開市場，營銷人員的作用至關(guān)重要。談及正信小寶的營銷團隊，洪家勁表示，營銷人員應該具備的素質(zhì)包羅萬象，但最重要的是個人品質(zhì)、專業(yè)能力與敬業(yè)精神。

“營銷人員首先必須真誠地服務客戶，并結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況與經(jīng)銷商共同找到行之有效的市場模式，幫助經(jīng)銷商打好市場基礎(chǔ)，并擴大市場范圍，實現(xiàn)互利共贏；而在營銷過程中，最重要的因素則是能力；我們對經(jīng)銷商的選擇主要有“三力”：精力，實力與能力，三力當中，能力為上。”

高性價比的產(chǎn)品、完善的售后服務、免費保險的保障，再加上強大的營銷團隊，讓正信小寶在2017年被更多的人所熟知和了解，但洪家勁并不滿足：“2017年，我最大的收獲是讓更多的朋友認識了我們正信小寶，讓更多的朋友認可了我們正信小寶，我們的模式為經(jīng)銷商增值，我們的系統(tǒng)也為用戶實現(xiàn)了增效；2018年，我希望現(xiàn)在一起肩并肩經(jīng)營正信小寶的伙伴能夠繼續(xù)砥礪奮進，同時也期待更多的新朋友加入我們的陣營，一起為國家新能源事業(yè)添磚加瓦！”