2017年戶用系統(tǒng)的累計安裝量約為40萬套，而2015年時全國戶用安裝量僅為2萬套左右，從數(shù)據(jù)來看，戶用光伏呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長，2017年也被眾多光伏業(yè)內(nèi)人士稱為分布式爆發(fā)的元年。

面對戶用市場的“藍海”，各大組件企業(yè)紛紛推出了自己的“特色+主題”式的概念，而逆變器企業(yè)在戶用市場上的聲音是顯然不如組件的。從適合戶用市場端中低功率檔的逆變器來說，在同質(zhì)化競爭愈發(fā)嚴重的今天，主營中低功率逆變器的企業(yè)又該如何從戶用市場的“藍海”矯健的跨步到“紅海”呢？

渠道與技術(shù)的并重

談及一個技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品時，大家可能參考的第一因素往往是這個產(chǎn)品的技術(shù)先進性以及穩(wěn)定性，往往忽視了這個產(chǎn)品出現(xiàn)在你眼前所經(jīng)歷的一系列環(huán)節(jié)，其實也就是所謂的渠道。我們不能否認先進的技術(shù)對于電力電子產(chǎn)品的主導(dǎo)性作用，但我們同樣也不能輕視渠道對于產(chǎn)品的重要性。

從渠道來說，每個逆變器企業(yè)都有專屬于自己的地域優(yōu)勢。在今年七月份舉行的全國戶用光伏調(diào)查報告發(fā)布會中，通過幾組數(shù)據(jù)的對比，我們不難發(fā)現(xiàn)很多專注于分布式光伏的逆變器企業(yè)在其生產(chǎn)基地周邊的市場占有率都是比較高的。以艾伏為例，浙江的戶用光伏今年新增約8.4萬戶左右，而采用了艾伏逆變器的系統(tǒng)則有1萬戶左右。那么除了所謂的本地優(yōu)勢外，還有哪些渠道可以去開拓呢？

艾伏的董事長助理張忠樂表示道：“除了本地市場外，我們通過三個途徑去打開全國的市場。”

“第一是挑選市場。”渠道也是需要一定成本的，我們要相對挑選分布式政策比較利好的省份，除了江浙滬這些地區(qū)外，將渠道的推廣重點放在安徽、河北以及山東等地。這些地方的民眾對戶用光伏的接受程度比較高，往往在拿下村里第一個“吃螃蟹的人”后，這個村里其他民眾就會比較認可你的產(chǎn)品，頗有一種“以點帶面”的意思。

“第二是有針對性的推薦產(chǎn)品。”通過對戶用市場的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)一個比較有趣的現(xiàn)象：北方地區(qū)往往愿意選擇10KW左右的光伏系統(tǒng)，也就意味著10KW功率的逆變器更好賣；而南方地區(qū)則比較中意5KW左右的光伏系統(tǒng)，這便意味著5—6KW功率的逆變器更容易銷售。所以我們會比較有針對性的為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品。并且，保障經(jīng)銷商的利潤空間也是非常重要的，艾伏經(jīng)銷商的利潤空間都在10%以上。

“第三是通過大公司的參股然后去鋪市場。”第三個方法還未具體實施，但已經(jīng)與某公司達成合作共識。戶用光伏市場的火爆吸引著各行各業(yè)資本大鱷的進場，雖然單體量比較小，但潛在用戶基數(shù)大，未來的利益不見得低于傳統(tǒng)行業(yè)。舉個例子，今年蘇寧不就一頭扎進了戶用光伏的“藍海”么？借助這些大公司比較成熟完善的渠道以及經(jīng)驗可能會迅速幫助逆變器企業(yè)打開市場。

從技術(shù)來說，解決問題的思路更實際一點可能有機會幫助逆變器企業(yè)占得先機。北極星太陽能光伏網(wǎng)此前曾有一篇文章詳細介紹了逆變器企業(yè)的一些“技術(shù)流派”(各有千秋！光伏逆變器山特系引領(lǐng)分布式市場，艾默生系成了資本的香餑餑)，對于逆變器企業(yè)來說可能確實存在著不同的技術(shù)體系。但對于艾伏新能源來說，沒有更青睞于哪種技術(shù)體系，只有適不適合，所謂的兩個技術(shù)派系，艾伏新能源都有從相關(guān)企業(yè)中走出來的研發(fā)人員。

以接線頭為例，逆變器直流端和交流端的接線采用了排線接法。通常，因為設(shè)備接觸不良，廠家在實行直流端接口連接時，無論是使用交流頭還是直流頭都會出現(xiàn)融匯，甚至?xí)a(chǎn)生打火現(xiàn)象，而排線接法則可以使斷路器在有正常配電的情況下開始工作。對于貧困地區(qū)或者剛接觸光伏的人來說，這種接法比較容易接受，這個過程中也不會存在用特別專業(yè)的工具解決一些初級安裝的問題。

把握市場走向?qū)Ｗ⒆约核L

鑒于今年分布式光伏裝機規(guī)模翻倍式的增長速度以及成本的快速下降，國家發(fā)改委開始考慮分布式補貼的下調(diào)。補貼下調(diào)可能會在一定從程度上澆滅大家堪堪迸發(fā)的熱情，部分光伏人對明年的分布式市場也存在著一定的擔(dān)憂。

針對這個問題，張忠樂也給出了自己的看法：“年底補貼的下調(diào)可能是一個大趨勢，但是我們也不必過于擔(dān)憂未來的分布式市場。從光伏的發(fā)展成本來看，補貼的下降速度遠遠趕不上成本的下降速度。例如前幾天某單晶企業(yè)率先將單晶硅片下調(diào)0.3——0.4元/片，而戶用逆變器的單瓦價格也在不斷下調(diào)，從年初的約0.7元/瓦，到現(xiàn)在的0.5元/瓦左右，明年未必不能降到0.3元/瓦。對于經(jīng)銷商以及戶用光伏的使用者來說，產(chǎn)品收益率才是最重要的考量因素。”

假設(shè)在明年補貼下調(diào)的情況下，成本也在下調(diào)，成本回收期反而變短了，那還用擔(dān)心分布式的市場么？以澳洲為例，現(xiàn)在即使補貼取消了，但每個月依然保持著很穩(wěn)定的裝機量。所以，不要擔(dān)心市場，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是如何降成本。

換個角度來看——“東邊不亮，西邊亮”。分布式補貼的下調(diào)或許真的導(dǎo)致了市場萎縮，但是還有分布式扶貧的存在。從國家已頒布的一些政策以及指標(biāo)等方面，我們都能看出扶貧電站的前景。從其對電站容量的限制來說，更是利好于分布式的發(fā)展。對于艾伏來說，戶用和扶貧都是其關(guān)注的重點，多條腿走路才比較穩(wěn)。

從產(chǎn)品來說，很多逆變器企業(yè)除了做中低功率的逆變器外，對于大功率的逆變器以及集中式逆變器也是在不斷的投入研發(fā)，希望能占據(jù)一定的市場。當(dāng)問及艾伏對未來產(chǎn)品的打算時，張忠樂明確表示：“艾伏是不會介入集中式逆變器這個領(lǐng)地的”。因為在艾伏看來，集中式逆變器需要投入的人力、物力成本不是現(xiàn)在的公司規(guī)模能承受的，而且最重要的是采購商的付款能力太差，資金回收期太長。

對于艾伏來說，更愿意將這部分精力、物力以及財力投入到戶用型逆變器，做好自己的產(chǎn)品，服務(wù)好自己的客戶。例如今年5月的時候，艾伏與中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司達成協(xié)議，為公司全系列光伏逆變器投保產(chǎn)品責(zé)任險，該保險可對由第三方造成的身體傷害或財產(chǎn)損失進行相關(guān)費用的賠償，有利于切實保障消費者權(quán)益。

每個企業(yè)都有自己立足之道與生存之本，從2012年的光伏寒冬挺過來的企業(yè)更是如此，沒有經(jīng)受住市場考驗而黯然退場的企業(yè)有很多。對于走到今天的逆變器企業(yè)來說，如何從戶用光伏的“藍海”穩(wěn)健的跨步到“紅海”或許是每一個逆變器企業(yè)值得深思的問題。