10月中旬，在河北石家莊市西區(qū)石獲南路的一間辦公室，企業(yè)負(fù)責(zé)人李領(lǐng)群剛接待完三位咨詢家庭光伏電站的用戶，他正準(zhǔn)備和技術(shù)人員開車前往58公里外的行唐縣，到一家農(nóng)戶進(jìn)行10kW光伏電站的安裝收尾工作。而與此同時(shí)，辦公室里的電話鈴聲接連不斷。


自2015年取得晶澳太陽能在石家莊市的獨(dú)家代理權(quán)，由太陽能熱水器轉(zhuǎn)入光伏行業(yè)后，李領(lǐng)群感嘆，今年是他最忙碌的一年，從年初到現(xiàn)在，業(yè)務(wù)訂單不斷，幾乎一直在連軸轉(zhuǎn)，但仍應(yīng)接不暇。在他看來今年12月31日前還將迎來一波業(yè)務(wù)高峰期。

在石家莊地區(qū)經(jīng)營了三年戶用光伏，李領(lǐng)群的銷售及安裝團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)展至200多人，年收入也由之前的幾十萬元跳漲至幾百萬，增長了10倍以上。然而，李領(lǐng)群相信這才剛剛開始，未來兩三年內(nèi)年均收入上千萬元不成問題。

如今，李領(lǐng)群對(duì)戶用光伏的一系列業(yè)務(wù)已駕輕就熟，當(dāng)然也忘不了轉(zhuǎn)型初期的不易。

從“免費(fèi)電站”開始

三年前，在經(jīng)營太陽能熱水器業(yè)務(wù)近10年后，日趨飽和的市場(chǎng)導(dǎo)致經(jīng)營收益不斷下滑，李領(lǐng)群開始考慮轉(zhuǎn)行，并把目光聚焦在了家庭光伏電站市場(chǎng)上。

“和太陽能熱水器一樣，光伏發(fā)電也屬于太陽能領(lǐng)域，都是把產(chǎn)品裝在居民的屋頂上，客戶群體是一致的。于是經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研，就毅然投身了戶用光伏。”李領(lǐng)群回憶。他鎖定了光伏龍頭企業(yè)晶澳，并在考察了其位于邢臺(tái)的生產(chǎn)基地后，果斷爭取到了晶澳在石家莊地區(qū)的獨(dú)家代理權(quán)。

李領(lǐng)群總結(jié)其對(duì)于光伏品牌的選擇主要考慮了兩方面：一是作為龍頭企業(yè)，晶澳產(chǎn)業(yè)鏈長，涵蓋硅片、電池片、組件和電站業(yè)務(wù)，受上下游約束較小，可以保證產(chǎn)品高品質(zhì)和不斷降低成本；另一方面，晶澳在全球有11個(gè)生產(chǎn)基地，“其中邢臺(tái)基地離我們很近，也算近水樓臺(tái)，有的客戶提出去產(chǎn)線參觀，我們很好安排。”

在開發(fā)市場(chǎng)早期，最大的“攔路虎”還是用戶對(duì)光伏的陌生及對(duì)其收益的懷疑。“即使現(xiàn)在，光伏對(duì)于老百姓還算是新鮮事物，更不用說三年前，動(dòng)輒投入幾萬元，連分銷商自己都不太能接受。”李領(lǐng)群說，“別看現(xiàn)在我們平均一天能接到15單左右，剛開始一個(gè)月總共也接不了幾單。”

為李領(lǐng)群打開用戶流的主要措施是由“免費(fèi)電站”引發(fā)羊群效應(yīng)。“戶用市場(chǎng)那么大，逐戶推廣效果有限，所以我就先免費(fèi)為縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商們安裝屋頂光伏電站，他們用上了也嘗到了甜頭，就開始積極推廣，這樣口口相傳，‘羊群效應(yīng)’就顯現(xiàn)了。”

在李領(lǐng)群看來，當(dāng)下隨著光伏知識(shí)的廣泛普及，“戶用光伏的安裝數(shù)量成倍增長，然而沒安裝的用戶數(shù)沒有最多，只有更多。”

200家分銷商“地推”打通終端渠道

與如今的戶用光伏市場(chǎng)相比，李領(lǐng)群評(píng)價(jià)太陽能熱水器行業(yè)：“銷售規(guī)模不在一個(gè)量級(jí)”，但是太陽能熱水器的從業(yè)經(jīng)歷給李領(lǐng)群留下了一筆最寶貴的財(cái)富——成熟的分銷渠道。

“太陽能熱水器由經(jīng)銷商對(duì)接居民用戶，這點(diǎn)與戶用光伏市場(chǎng)是一致的，所以也構(gòu)成了太陽能熱水器轉(zhuǎn)行光伏業(yè)者的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。”李領(lǐng)群介紹。

農(nóng)村用戶接受新鮮事物的明顯特征即“跟風(fēng)”，受親朋好友左鄰右舍的影響很大，“一個(gè)村子用的品牌幾乎都是一樣的，而且只要某經(jīng)銷商發(fā)展了該村，其他經(jīng)銷商很難再進(jìn)入”李領(lǐng)群說。

在李領(lǐng)群看來，各光伏廠家的品牌宣傳70%甚至80%是傳遞到經(jīng)銷商層面的，但在終端用戶群體中很難落地。于是，打通從縣到鄉(xiāng)的經(jīng)銷渠道、由經(jīng)銷商逐戶地推，成為李領(lǐng)群長期堅(jiān)持的秘訣之一。

截至目前，李領(lǐng)群已在石家莊市下轄的2個(gè)縣級(jí)市、11個(gè)縣分別布設(shè)了3~4家分銷商，他們按片管轄下屬更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，整個(gè)分銷系統(tǒng)多達(dá)200多家。

李領(lǐng)群的分銷商，從太陽能熱水器階段就積累下良好的關(guān)系，在當(dāng)?shù)厣畹美习傩盏男湃?。以行唐縣筆尾村的分銷商南南家電為例，他們已在當(dāng)?shù)劁N售家電十多年，并長期免費(fèi)提供維修服務(wù)，以此奠定了用戶對(duì)其以及產(chǎn)品的信賴，臨近兩個(gè)村子的三十多家屋頂光伏電站都是由此推廣成功的。

李領(lǐng)群相信，“這份信賴反過來對(duì)經(jīng)銷商也是約束，若忽視質(zhì)量，以次充好，不僅在光伏行業(yè)沒法拓展業(yè)務(wù)，其他行業(yè)也無法存活。”因此，在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中，對(duì)光伏產(chǎn)品的品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)，并由他們逐漸向終端客戶擴(kuò)散。

理財(cái)和養(yǎng)老是目前戶用光伏市場(chǎng)的主要訴求

在李領(lǐng)群的客戶中，安裝家庭光伏電站的兩大基本訴求是理財(cái)和養(yǎng)老。令其印象深刻的是一戶農(nóng)村家庭，兩老夫妻的三個(gè)女兒全都出嫁了，為了給父母養(yǎng)老，三個(gè)女兒各出一部分錢給老人安裝了一個(gè)20kW的屋頂光伏電站，“這樣每個(gè)月都有2000多元的發(fā)電收益打到卡上，兩個(gè)老人一年3萬元的收入在農(nóng)村地區(qū)基本無憂”。

類似的終端用戶正逐漸增多，而根據(jù)李領(lǐng)群多年的一線體驗(yàn)，“對(duì)于市場(chǎng)上充斥的各種雜牌子系統(tǒng)，越是打出各種低價(jià)老百姓越是不信任，而大品牌和大品牌相比，價(jià)格就成為用戶最為敏感的因素。”

備戰(zhàn)“12˙31”搶裝潮

李領(lǐng)群所在的石家莊市屬于第三類資源區(qū)，光伏標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)0.85元/千瓦時(shí)，省補(bǔ)0.2元/千瓦時(shí)，兩者之和遠(yuǎn)高于分布式光伏度電補(bǔ)貼0.42+脫硫煤標(biāo)桿電價(jià)。于是，全額上網(wǎng)成為當(dāng)?shù)貞粲霉夥闹髁髂Ｊ?。并且隨著光伏標(biāo)桿電價(jià)的調(diào)整節(jié)點(diǎn)，6月30日剛剛經(jīng)歷了行業(yè)的“6˙30”搶裝潮。

對(duì)于“6˙30”，李領(lǐng)群仍記憶猶新：“200多人都不夠用的，還不得不舍棄一些小訂單。”這樣的忙碌一直持續(xù)到7月底，8月雨季讓節(jié)奏暫時(shí)放緩。不過，從9月開始，李領(lǐng)群發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)又開始逐漸增加，“國慶長假的電站安裝業(yè)務(wù)一直沒有停過。”

李領(lǐng)群分析，業(yè)務(wù)突然增加一方面是分布式光伏0.42元補(bǔ)貼即將下調(diào)的消息盛傳，并且河北0.2元省級(jí)補(bǔ)貼年底取消已是板上釘釘，大家12月31日前搶裝以求補(bǔ)貼高位；另一方面，農(nóng)村地區(qū)的變壓器容量有限，100kW的變壓器按電網(wǎng)規(guī)定只能安裝25kW，一個(gè)100多戶的村子最多只能安裝四五家。

對(duì)于補(bǔ)貼下調(diào)，李領(lǐng)群認(rèn)為短時(shí)間將對(duì)戶用光伏市場(chǎng)會(huì)造成一定的影響，但是長期影響有限，“畢竟補(bǔ)貼減少的同時(shí)成本也是在下降的，目前石家莊地區(qū)原裝系統(tǒng)品牌每瓦價(jià)格6.5~7.5元，明年或降至5元時(shí)代。”李領(lǐng)群說，“這也是我當(dāng)初選擇晶澳產(chǎn)品的主要原因，其產(chǎn)業(yè)鏈長，有持續(xù)降低成本的實(shí)力。”

基于此，李領(lǐng)群相信，盡管像格力、四季沐歌等擁有深厚營銷渠道的老牌家電商開始搶食“戶用光伏大蛋糕”，但未來的全面競爭中他們的優(yōu)勢(shì)有限，“關(guān)鍵在產(chǎn)品品質(zhì)及降低成本的潛力，這是需要長期累積的，光伏龍頭企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)很難被趕超。”

經(jīng)商多年,李領(lǐng)群越來越堅(jiān)定自己的選擇，并且積極準(zhǔn)備迎接又一個(gè)業(yè)務(wù)跳漲期。