“陽光增益，扶優(yōu)扶強(qiáng)”首屆中國戶用光伏大會于9月19日召開。國內(nèi)諸多用戶、專家800余人齊聚山東濟(jì)南，分享光伏戶用實(shí)踐，探討中國戶用創(chuàng)新發(fā)展大計。國務(wù)院參事、中國可再生能源學(xué)會名譽(yù)理事長石定寰出席并致辭。


以下為發(fā)言實(shí)錄：

今天很高興能到山東跟大家講一講中民新光在家庭光伏方面的探索。山東市場是我們一直非常看重的，我們在前期的探索過程中間也發(fā)現(xiàn)了這個市場看上去很美，包括它的增長率，目前的影響力，但還是有很多問題。所以我今天的主題就是想先就問題說一說，通過我們對這個行業(yè)的探索，對問題的發(fā)現(xiàn)，還有我們的思考，來跟大家分享一下我們是怎么看這個行業(yè)，我們準(zhǔn)備怎么做。

剛才分析師也講到了，整個行業(yè)的商業(yè)模式?jīng)]有確定下來，既然在這個行業(yè)發(fā)展的初期，有這樣那樣的問題，有這樣那樣的創(chuàng)新，我相信大家每邁一步都是很有價值的。

兩部分，一部分是我們對行業(yè)的分析和理解跟各位分享一下。第二個是做產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，怎么通過金融的手段和切入點(diǎn)，怎么能做得更好。中國的市場今年蓬勃的發(fā)展，我們做了一個簡單的預(yù)估，中國應(yīng)該有5億的家庭，包括農(nóng)村和城市。如果以農(nóng)村住宅的數(shù)量來算的話應(yīng)該有四千萬，這是一個保守數(shù)字，住建部前一段時間的數(shù)字是五千萬，當(dāng)然也包括別墅。如果以四千萬的獨(dú)立住宅，20%安裝光伏的話，這個數(shù)據(jù)還是比較保守的，我們只預(yù)估20%，這個市場就是3200億的市場，整個的市場的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來。

同樣，我們看在美國2016年底超過120萬戶，今年可能美國在150萬戶以上，所以說中國市場的潛力才剛剛開始，沒有人挖掘，這是一個大前提。我們從事的這個行業(yè)有很多的機(jī)會待我們開發(fā)的。但是，實(shí)際上這個市場大家都做的話就有一些深刻的體會，目前光伏市場，包括中國也好、美國也好、歐洲也好，可能歐洲好一點(diǎn)，實(shí)際上并不是老百姓那么迫切的，有那么強(qiáng)欲求的一個市場，不像家電，我們老是喜歡把光伏比家電，它跟家電很大的區(qū)別是，家電的市場已經(jīng)非常成熟了，什么叫非常成熟呢？舉個例子，很多家庭現(xiàn)在都有電視機(jī)，但是我們知道很多人現(xiàn)在基本上不看電視了，但是每次他搬一個地方，換一個房子，總會去買一個電視機(jī)，這就是剛需，他也不知道這個電視可能一年看五六次，但是他會買。

他對光伏的認(rèn)識是非常淺的，沒有對性能進(jìn)行全面的了解，對光伏設(shè)備、產(chǎn)品、品牌，他的意識是非常弱的。所以這樣一個弱需求的產(chǎn)品，怎么去推動，其實(shí)是很難的一個過程。但是光伏另外有一個特點(diǎn)，有些消費(fèi)者有消費(fèi)的訴求以外，還有投資的屬性，目前看來整個光伏更多的推的是投資的屬性，把它作為投資理財?shù)漠a(chǎn)品推向消費(fèi)者。所以，整個的過程我們認(rèn)為，投資屬性怎么樣去闡述，能不能準(zhǔn)確，闡述了以后能不能讓用戶實(shí)實(shí)在在的獲得，這是一個很大的問題。

另外，我們也知道因?yàn)樗且粋€新生事物，所以我們在推廣的時候，特別是面對面銷售的時候，實(shí)際上花的時間是非常長的，也就是說在把它跟剛性需求的產(chǎn)品做比較，家電是去賣場或者去京東是挑選，比如說買一個手機(jī)，只是選品牌、價格而已。但是光伏呢，他不知道要不要，需要上門，我們叫走商，上門推銷，一遍一遍的解釋，比如說通過朋友介紹，通過鄰里間的引導(dǎo)。所以我們看到在一些成片安裝的區(qū)域，比如說浙江，老百姓有一家兩家開始裝了，整個村子會帶動起來，羊群效應(yīng)會起到很好的作用。

目前整體來講，光伏市場的銷售花的時間是很長的，背后意味著你的銷售成本是很高的，我們講每賣一套系統(tǒng)可能你在銷售上的支出會占系統(tǒng)成本的10%，這就帶來了一個很大的問題，光伏這個產(chǎn)品不是暴利產(chǎn)品，并沒有留那么多的利潤空間出來，如何降低銷售成本？是很多做光伏產(chǎn)品的經(jīng)銷商、安裝商關(guān)心的問題。

第二個問題，整個的售后服務(wù)時間也很長，我們給用戶承諾的光伏發(fā)電至少是15-20年，有的還承諾25年，這個過程中怎么給用戶提供你所承諾的服務(wù)。我相信很多人心里是沒有底的，雖然話說出去了，合同又這么簽了，但真正能做到的，自己心里有底，說這個事情我可以給他提供20年服務(wù)的，我想是寥寥無幾。

所以，整個的特性，銷售的時間長、成本高，售后服務(wù)的時間也很長，不確定因素多，也是這個行業(yè)的一個特點(diǎn)。所以，我們現(xiàn)在關(guān)注的是什么？我們重點(diǎn)關(guān)注的是這些問題，嚴(yán)格來講不是消費(fèi)轉(zhuǎn)換型的問題，是B端的服務(wù)商關(guān)心的問題。

所以，在這個過程中間我們加了一個簡單的結(jié)構(gòu)圖，大量B端的服務(wù)商在開拓這個市場，我們認(rèn)為這個市場能夠做好，就一定是依靠眾多在各地能夠主動上門的代理商和經(jīng)銷商，在推動這個市場，而不是依靠像我們這樣的公司，或者說大型的設(shè)備廠家，因?yàn)樵O(shè)備廠家不可能像家電企業(yè)一樣，傳統(tǒng)的家電行業(yè)也是需要渠道，需要賣場，需要終端去推銷他的產(chǎn)品。所以，我們關(guān)注的重點(diǎn)是大量的B端服務(wù)商，他在開拓這個市場的過程中間，開拓C剛需、弱需求的市場中間，他遇到什么問題了？他的問題就是我們要探索的，我們能夠提供的解決方案。所以，我們提到了能不能通過一些金融的方案，把B端碰到的問題解決。當(dāng)然除了金融以外還有其它的手段，我們提供更好的產(chǎn)品、更優(yōu)化的管理，也能夠幫B端的服務(wù)商解決C端擔(dān)心的問題。

最后我們有一個觀點(diǎn)，如果這個市場現(xiàn)在剛起步要做好的話，可能當(dāng)前的重點(diǎn)不是去大量的拓展C端市場，不是通過互聯(lián)網(wǎng)電商開電商讓C端訪問，也不是大量的給消費(fèi)者做廣告，推廣光伏產(chǎn)品。這個解決需要更好的解決B端的服務(wù)商存在的問題。

剛才已經(jīng)講了，我們認(rèn)為B端的痛點(diǎn)，第一，缺乏有效的開發(fā)客戶的手段和工具；第二個，整個的市場還是比較初級階段的，缺乏一些專業(yè)的工具，對質(zhì)量的把握、對產(chǎn)品的要求，還是比較混亂的。C端的痛點(diǎn)也講了，整個的市場存在認(rèn)知困難，信息嚴(yán)重不對稱。

講了行業(yè)的一些問題或者是我們發(fā)現(xiàn)的問題，作為中民新光，我們有什么特點(diǎn)或者是能耐做一些事情。后來我們也經(jīng)過了一些探索和實(shí)踐，從去年10月份開始最早在浙江，后續(xù)我們在河北、山東逐步的鋪點(diǎn)。這個是我們自己畫的一個圖，實(shí)際上這個圖的意思，圖比較復(fù)雜，大概是這樣的意思，整個中民產(chǎn)業(yè)的用戶是家庭，有中民物業(yè)，這是我們圍繞整個家庭的市場做的布局，中民和光伏的結(jié)合，沒有大量的搞研發(fā)，前段時間做了電站投資，工商業(yè)和地面，真正把中民投這個布局和光伏產(chǎn)業(yè)結(jié)合的，我認(rèn)為是家庭分布式這個行業(yè)。所以，這也成為了整個中民投在新能源領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局。

講一講我們的優(yōu)勢，因?yàn)橹忻裥鹿獾奶攸c(diǎn)是我們不制造產(chǎn)品，也不去銷售組建和逆變器，可以跟很多的合作伙伴經(jīng)營合作，同時我們也不會去做安裝，也沒有那么強(qiáng)大的團(tuán)隊做銷售，所以我們希望跟一些本地的活躍的安裝企業(yè)或者銷售企業(yè)合作，這是我們共享的思維，上游跟廠家合作，下游跟本地的企業(yè)合作。

另外一個特點(diǎn)，中民新光依托于新民投的信用等級，更好的和金融機(jī)構(gòu)做對接，做光伏需要金融，20年的收益，不可能等20年。所以我們的方案，我們?nèi)咏鹑跈C(jī)構(gòu)，中民新光對接金融機(jī)構(gòu)，把我們獲取的金融資源分發(fā)到每家每戶，比我們講到的光伏貸，銀行直接對眉佳每家更有優(yōu)勢（音）。對于銀行來講無非就是一筆消費(fèi)貸款，對于我們來講是專業(yè)的運(yùn)作平臺。

我們除了前兩項自身具備的優(yōu)勢以外，我們也在重點(diǎn)打造中民智薈的平臺，我們也是聯(lián)合主辦方，我們希望打造線上化的平臺，服務(wù)B端的安裝商，服務(wù)C端最終的客戶。

這個是給中民智薈的定位，希望它成為這樣，目前我們也在不斷的努力。中民智薈有幾大解決方案，目前給用戶提供的是零首付安裝的方案，若干年的分期還款，同時我們通過傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)渠道的結(jié)合，希望給B端的服務(wù)商和加盟企業(yè)代理商提供一些銷售解決方案，包括營銷方案，網(wǎng)絡(luò)平臺的方案，并且還有我們在系統(tǒng)集成方面專門有公司叫新光物聯(lián)，做系統(tǒng)方面的創(chuàng)新，能夠減少安裝時間，保證安裝的過程盡量的減少人為的失誤，這些創(chuàng)新我們都在一步一步實(shí)踐。

大概來講從中民智薈6月13號在烏鎮(zhèn)發(fā)布之后，發(fā)展符合我們的預(yù)期，有些部分超出我們的預(yù)期，在東部沿海區(qū)域是我們的重點(diǎn)區(qū)域。目前在上海建了清潔能源的體驗(yàn)中心，在13個省和直轄市都有代理商覆蓋。目前，我們大概覆蓋了全國200個縣，安裝客戶超過一萬個。

這個是我們自己做的圖，熱度明顯的感覺到重點(diǎn)區(qū)域基本上布局完成，浙江、江蘇、山東、河北地區(qū)、安徽、福建。這是中民智慧的業(yè)務(wù)平臺，所有的業(yè)務(wù)操作通過線上來實(shí)現(xiàn)。合作伙伴篩選了一部分，和業(yè)內(nèi)一線的廠家都有合作，逆變器組建，給終端客戶提供了一個比較有優(yōu)勢的產(chǎn)品，從一次性付款變成了分期付款，提供了行業(yè)內(nèi)最好的逆變器和組建，都是一線品牌，組建推的是285多金和295的單金，年底數(shù)字都會上去，我們認(rèn)為給用戶提供最高瓦數(shù)組件，將來一定能夠讓安裝商或者自己受益匪淺，我們不會用低功率的產(chǎn)品。

第三、第四個提供安裝指導(dǎo)和業(yè)務(wù)管理的服務(wù)。對于合作伙伴而言，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們不是在賣產(chǎn)品，是幫助他們在獲客，幫助他們在投入不多的情況下，不需要購買設(shè)備的情況下，推廣市場，我們給合作伙伴是提貨的概念，而不是說買貨，設(shè)備不是賣給我們的代理合作伙伴，是賣給最終客戶的。

同時，在一些區(qū)域我們基本上有一個定價的區(qū)間，最終的銷售價格是代理商、合作伙伴確立的，而不是我們給他指導(dǎo)的某一個價格，而是一個指導(dǎo)的價格區(qū)間。同時設(shè)備價格，因?yàn)槲覜]有沖動和意向賣設(shè)備。設(shè)備價格基本上是平價，平價進(jìn)平價出。

我們這樣做的目的，反反復(fù)復(fù)講，我們希望推動B端的合作伙伴，幫他更好的把市場做起來，所以我們?yōu)榱俗屇阌懈玫闹鲃訖?quán)，設(shè)備定價是有區(qū)間浮動的，在整個的安裝費(fèi)上面是相當(dāng)慷慨的，銷售價格減去設(shè)備的定價，就是我們合作伙伴的獲利。對最終客戶而言，他如果能夠零首付長期的話對產(chǎn)品的接受度是非常高的大規(guī)模批量的開發(fā)客戶，每戶的成本就一下子降下來了。我們并不銷售給合作伙伴，合作伙伴向我們提貨只需要繳納一定的保證金，對于比較好的合作記錄的合作伙伴，在一定周期以后我們的保證金還會對應(yīng)一個授信額度，比如說1：2，10塊錢的保證金能提20萬的貨，安裝完以后保證金自動釋放出來。簡單把我們的模式做一個介紹，各位如果有興趣的話可以跟我們進(jìn)行深入的探討。

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