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在一線組件龍頭中，韓華Q CELLS可能算是最低調(diào)也最為神秘的那一個。無論外界環(huán)境如何得高企或低落，韓華總保持其一貫的謹慎和低調(diào)，反復考察反復驗證……從不與人爭一時之長短。久而久之，莫名地大家對韓華的印象有了一種“鋒芒不露”的感覺，好像這個組件龍頭總游離于我們熟悉的環(huán)境之外，就算面對幾乎席卷了整個產(chǎn)業(yè)的2017年國內(nèi)分布式爭霸戰(zhàn)，也依然如此。
讓人不禁好奇，難道對每年帶來25GW以上裝機容量的國內(nèi)分布式，韓華新能源一點兒也不眼熱不好奇也不關心?對中國光伏產(chǎn)業(yè)從西部轉(zhuǎn)向中東部沿海、從集中式地面電站走向分布式屋頂?shù)拇筅厔萃耆珶o感?甚至只一門心思追求海外市場無視作為全球最大的光伏制造和應用的中國市場?……帶著這些疑問，記者走訪了韓華新能源中國區(qū)銷售高級總監(jiān)金大喜先生。作為回應，金大喜堅定地向記者表示：韓華正致力于提高在國內(nèi)市場的份額，我們已經(jīng)做好了全部準備，進軍國內(nèi)分布式市場。
SOLARZOOM：2017年已經(jīng)過半了，韓華Q CELLS在全球市場的成績完成的怎樣了?
金大喜:2017年上半年，韓華Q CELLS全球市場的出貨量約為2.6~2.8 GW。中國市場的出貨量約占15%~20%左右。韓華Q CELLS在亞太，歐美市場有著深厚的客戶基礎為優(yōu)勢，出貨份額高于國內(nèi)。但現(xiàn)在，隨著國內(nèi)光伏行業(yè)的繁榮，我們越來越關注中國市場，投入了更多的資源進行品牌推廣和產(chǎn)品創(chuàng)新,以提高我們的市占率。
SOLARZOOM：韓華對于時下正熱的國內(nèi)分布式有何安排與預期?在時下幾種比較熱門的分布式運營模式：經(jīng)銷商、直營……韓華會傾向哪一種?
金大喜：得益于中國政府對清潔能源的鼓勵政策,目前國內(nèi)市場需求強勁，到2020年，分布式預期每年有近25GW的裝機量，前景十分可觀，這也將對我們公司的市場布局產(chǎn)生較大影響：前幾年，公司更多地關注集中式地面電站業(yè)務，與國有電力企業(yè)形成了穩(wěn)定的合作;分布式的繁榮，給我們帶來另一個契機，今后，我們希望這兩個事業(yè)版塊并駕齊驅(qū)，同時拓展。
我們正在利用Q.PARTNERS Program,也就是經(jīng)銷商管理模式進入分布式市場。我們不會盲目地進行大規(guī)模布局以搶占市場，若急功近利，而在管控和運維上做不到位，對用戶、對企業(yè)、乃至對整個分布式市場都將會是很大的損失。我們是專業(yè)的組件制造商，組件作為分布式系統(tǒng)的核心物料,我們還是會通過持續(xù)的技術革新，降低成本，提升品質(zhì)，鞏固我們的核心競爭力。
同時，公司也正在規(guī)劃，明后年在中國市場提供整套高品質(zhì)戶用系統(tǒng)，因為我們在日本、美國、德國等海外市場的戶用系統(tǒng)已經(jīng)做得很完善，客戶認可度很高，把這樣的成熟的技術和產(chǎn)品運用到國內(nèi)也是很可靠的。
SOLARZOOM：作為一家外資背景的組件龍頭企業(yè)，韓華在分布式方面有哪些優(yōu)勢?
金大喜：首先,我們是唯一一家世界五百強的光伏企業(yè)，有著韓華集團這個堅實后盾，我們的續(xù)航能力值得信賴，韓華集團作為一家有著六十五年管理經(jīng)驗的企業(yè)，橫跨各大產(chǎn)業(yè)領域，有著穩(wěn)定的財政支撐，經(jīng)得住改革的洗禮和行業(yè)的洗牌，對于組件25年線性功率質(zhì)保的承諾，絕不是紙上談兵，而是我們真正有這樣存續(xù)能力去實現(xiàn)。作為一家高瞻遠矚的實力企業(yè)，我們能長期地與合作伙伴互惠共進。
再者是源自德國的技術實力，渠道的發(fā)展核心不能脫離產(chǎn)品的技術提升，產(chǎn)品優(yōu)勢才是渠道發(fā)展最好的培育土壤，韓華新能源源自德國技術，在技術創(chuàng)新方面一直處于行業(yè)領先地位，我們在德國的技術總部研發(fā)出了Q.ANTUM等多項專利技術，并在海外獲得EU TOP Brand, Intersolar Award, PV MAGAZINE等各種認證和獎項。
其次是品牌延展力,韓華集團涉及到的領域眾多，是家規(guī)模巨大的跨國企業(yè)財團，與其他光伏企業(yè)相比，在很多領域有著不可比擬的優(yōu)勢,在金融和保險各領域也有著豐富的經(jīng)驗和精深的服務能力，在分布式發(fā)展后期的資源整合方面有很好的拓展能力。
此外我們在歐洲及日本市場有著非常成功的Q.PARTNER發(fā)展經(jīng)歷，目前德國有300家Q.PARTNER(經(jīng)銷商)，日本有700家經(jīng)銷商，且目前Q CELLS為日本市場排名第二的光伏品牌。我們可以借鑒海外的成熟經(jīng)驗，推廣我們的經(jīng)銷商制度。
SOLARZOOM：成為韓華的經(jīng)銷商需要哪些條件?同樣，韓華對自己的經(jīng)銷商將有哪些方面的支持?
金大喜：
管理：
相比集中式電站的直營模式，分布式的發(fā)展需要引入更多的人力和財力，只有渠道營銷模式才能夠整合更多的項目資源并擴大市場規(guī)模。
韓華新能源作為一線組件生產(chǎn)商，并沒有急于求成，我們對于經(jīng)銷商有著嚴格的準入系統(tǒng)和評估標準，所有經(jīng)銷商必須是有分布式運營經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，我們會從營銷、管理、安裝、售后等各維度進行考評，不達標的企業(yè)無法進入我們的銷售體系。
我們還制定了管理制度管控經(jīng)銷商，在對他們進行了區(qū)域和價格保護的同時，禁止串貨、低價競爭等擾亂市場的行為，對于他們的分銷體系也將會實行備案等的管理機制，一方面保證正品渠道的健康發(fā)展，一方面保證分銷在面對終端時的規(guī)范宣傳和操作。
我們堅持以“教導”的方式與經(jīng)銷商合作，有專門的部門與經(jīng)銷商溝通，了解他們的需求，制定相應的管理辦法，不會采用慣用的“壓貨”手段，而會在售前售中售后一體化中進行引導，規(guī)范其行為，保證經(jīng)銷商的健康和可持續(xù)發(fā)展。
支持：
在經(jīng)銷商加盟支持上我們制定了七大服務體系，其中主要為以下三方面：
穩(wěn)定便捷的供貨機制，我們將從工廠源頭進行組件供貨，優(yōu)化了供應鏈和供應周期，為經(jīng)銷商爭取到了更高的利潤空間和更快速的市場反應。
專業(yè)的產(chǎn)品與技術培訓，我們安排了專業(yè)的人員支持經(jīng)銷商，并且定期舉辦培訓會議，根據(jù)經(jīng)銷商的發(fā)展階段制定了相應課程，包括品牌推廣，銷售技巧，產(chǎn)品技術，運維管理，工廠參觀等，我們會盡全力給予經(jīng)銷商最大的支持。
市場活動支持,我們提供品牌宣傳服務和市場物料，今后將擴大在國內(nèi)的媒體宣傳力度，提升品牌的知名度和競爭力，協(xié)助我們的經(jīng)銷商開拓市場。對于經(jīng)銷商的地方性展會等市場活動，我們也會提供相應的支持。
SOLARZOOM：在高效技術方面，韓華有哪些布局?你們專利的Q.ANTUM技術進行的怎樣了?
金大喜:去年底開始，我們中國工廠進行了全面的生產(chǎn)改造，從HSL系列四柵產(chǎn)品升級為Q系列的高效六柵產(chǎn)品多晶Q.POWER和單晶Q.PRIME，客戶認可度很高。
我們又將推出結合了Q CELLS專利Q.ANTUM技術和六柵工藝的Q.PEAK產(chǎn)品，融入抗PID，熱斑保護，激光防偽等多重技術保障，轉(zhuǎn)換效率和功率都非常高。我們相信這款Q.PEAK產(chǎn)品也將為中國市場帶來驚喜。
目前，整個韓華Q CELLS的Q.ANTUM電池累計產(chǎn)量已超過5GW，是行業(yè)內(nèi)最成熟的量產(chǎn)PERC技術。并且，值得關注的是，Q CELLS所有的電池及組件產(chǎn)能都是企業(yè)自身生產(chǎn)的，沒有任何代加工，我們能完完全全地從源頭上嚴格控制和保證所有產(chǎn)品的品質(zhì)，讓客戶沒有后顧之憂。
關于韓華新能源
韓華新能源有限公司(英文名Hanwha Q CELLS Co., Ltd.，NASDAQ:HQCL)是全世界最大、最受公認的光伏制造商，因其高品質(zhì)、高效率太陽能電池和組件而著稱。公司總部位于韓國首爾(全球行政總部)和德國塔爾海姆(技術與創(chuàng)新總部)。憑借其在韓國、馬來西亞和中國的多個國際生產(chǎn)基地，韓華新能源具備獨一無二的能力，能夠靈活滿足全球所有市場的需求，韓華新能源提供全面的光伏產(chǎn)品、應用和解決方案，包括組件、成套設備、系統(tǒng)和大規(guī)模太陽能發(fā)電站。通過其橫跨歐洲、北美、亞洲、南美、非洲和中東的日益壯大的全球業(yè)務網(wǎng)絡，公司可為其公用事業(yè)、商業(yè)、政府和住宅市場客戶提供卓越的服務并與之結成長期合作伙伴關系。韓華新能源是韓華集團的旗艦公司，韓華集團是一家《財富》全球500強企業(yè)。
讓人不禁好奇，難道對每年帶來25GW以上裝機容量的國內(nèi)分布式，韓華新能源一點兒也不眼熱不好奇也不關心?對中國光伏產(chǎn)業(yè)從西部轉(zhuǎn)向中東部沿海、從集中式地面電站走向分布式屋頂?shù)拇筅厔萃耆珶o感?甚至只一門心思追求海外市場無視作為全球最大的光伏制造和應用的中國市場?……帶著這些疑問，記者走訪了韓華新能源中國區(qū)銷售高級總監(jiān)金大喜先生。作為回應，金大喜堅定地向記者表示：韓華正致力于提高在國內(nèi)市場的份額，我們已經(jīng)做好了全部準備，進軍國內(nèi)分布式市場。
SOLARZOOM：2017年已經(jīng)過半了，韓華Q CELLS在全球市場的成績完成的怎樣了?
金大喜:2017年上半年，韓華Q CELLS全球市場的出貨量約為2.6~2.8 GW。中國市場的出貨量約占15%~20%左右。韓華Q CELLS在亞太，歐美市場有著深厚的客戶基礎為優(yōu)勢，出貨份額高于國內(nèi)。但現(xiàn)在，隨著國內(nèi)光伏行業(yè)的繁榮，我們越來越關注中國市場，投入了更多的資源進行品牌推廣和產(chǎn)品創(chuàng)新,以提高我們的市占率。
SOLARZOOM：韓華對于時下正熱的國內(nèi)分布式有何安排與預期?在時下幾種比較熱門的分布式運營模式：經(jīng)銷商、直營……韓華會傾向哪一種?
金大喜：得益于中國政府對清潔能源的鼓勵政策,目前國內(nèi)市場需求強勁，到2020年，分布式預期每年有近25GW的裝機量，前景十分可觀，這也將對我們公司的市場布局產(chǎn)生較大影響：前幾年，公司更多地關注集中式地面電站業(yè)務，與國有電力企業(yè)形成了穩(wěn)定的合作;分布式的繁榮，給我們帶來另一個契機，今后，我們希望這兩個事業(yè)版塊并駕齊驅(qū)，同時拓展。
我們正在利用Q.PARTNERS Program,也就是經(jīng)銷商管理模式進入分布式市場。我們不會盲目地進行大規(guī)模布局以搶占市場，若急功近利，而在管控和運維上做不到位，對用戶、對企業(yè)、乃至對整個分布式市場都將會是很大的損失。我們是專業(yè)的組件制造商，組件作為分布式系統(tǒng)的核心物料,我們還是會通過持續(xù)的技術革新，降低成本，提升品質(zhì)，鞏固我們的核心競爭力。
同時，公司也正在規(guī)劃，明后年在中國市場提供整套高品質(zhì)戶用系統(tǒng)，因為我們在日本、美國、德國等海外市場的戶用系統(tǒng)已經(jīng)做得很完善，客戶認可度很高，把這樣的成熟的技術和產(chǎn)品運用到國內(nèi)也是很可靠的。
SOLARZOOM：作為一家外資背景的組件龍頭企業(yè)，韓華在分布式方面有哪些優(yōu)勢?
金大喜：首先,我們是唯一一家世界五百強的光伏企業(yè)，有著韓華集團這個堅實后盾，我們的續(xù)航能力值得信賴，韓華集團作為一家有著六十五年管理經(jīng)驗的企業(yè)，橫跨各大產(chǎn)業(yè)領域，有著穩(wěn)定的財政支撐，經(jīng)得住改革的洗禮和行業(yè)的洗牌，對于組件25年線性功率質(zhì)保的承諾，絕不是紙上談兵，而是我們真正有這樣存續(xù)能力去實現(xiàn)。作為一家高瞻遠矚的實力企業(yè)，我們能長期地與合作伙伴互惠共進。
再者是源自德國的技術實力，渠道的發(fā)展核心不能脫離產(chǎn)品的技術提升，產(chǎn)品優(yōu)勢才是渠道發(fā)展最好的培育土壤，韓華新能源源自德國技術，在技術創(chuàng)新方面一直處于行業(yè)領先地位，我們在德國的技術總部研發(fā)出了Q.ANTUM等多項專利技術，并在海外獲得EU TOP Brand, Intersolar Award, PV MAGAZINE等各種認證和獎項。
其次是品牌延展力,韓華集團涉及到的領域眾多，是家規(guī)模巨大的跨國企業(yè)財團，與其他光伏企業(yè)相比，在很多領域有著不可比擬的優(yōu)勢,在金融和保險各領域也有著豐富的經(jīng)驗和精深的服務能力，在分布式發(fā)展后期的資源整合方面有很好的拓展能力。
此外我們在歐洲及日本市場有著非常成功的Q.PARTNER發(fā)展經(jīng)歷，目前德國有300家Q.PARTNER(經(jīng)銷商)，日本有700家經(jīng)銷商，且目前Q CELLS為日本市場排名第二的光伏品牌。我們可以借鑒海外的成熟經(jīng)驗，推廣我們的經(jīng)銷商制度。
SOLARZOOM：成為韓華的經(jīng)銷商需要哪些條件?同樣，韓華對自己的經(jīng)銷商將有哪些方面的支持?
金大喜：
管理：
相比集中式電站的直營模式，分布式的發(fā)展需要引入更多的人力和財力，只有渠道營銷模式才能夠整合更多的項目資源并擴大市場規(guī)模。
韓華新能源作為一線組件生產(chǎn)商，并沒有急于求成，我們對于經(jīng)銷商有著嚴格的準入系統(tǒng)和評估標準，所有經(jīng)銷商必須是有分布式運營經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，我們會從營銷、管理、安裝、售后等各維度進行考評，不達標的企業(yè)無法進入我們的銷售體系。
我們還制定了管理制度管控經(jīng)銷商，在對他們進行了區(qū)域和價格保護的同時，禁止串貨、低價競爭等擾亂市場的行為，對于他們的分銷體系也將會實行備案等的管理機制，一方面保證正品渠道的健康發(fā)展，一方面保證分銷在面對終端時的規(guī)范宣傳和操作。
我們堅持以“教導”的方式與經(jīng)銷商合作，有專門的部門與經(jīng)銷商溝通，了解他們的需求，制定相應的管理辦法，不會采用慣用的“壓貨”手段，而會在售前售中售后一體化中進行引導，規(guī)范其行為，保證經(jīng)銷商的健康和可持續(xù)發(fā)展。
支持：
在經(jīng)銷商加盟支持上我們制定了七大服務體系，其中主要為以下三方面：
穩(wěn)定便捷的供貨機制，我們將從工廠源頭進行組件供貨，優(yōu)化了供應鏈和供應周期，為經(jīng)銷商爭取到了更高的利潤空間和更快速的市場反應。
專業(yè)的產(chǎn)品與技術培訓，我們安排了專業(yè)的人員支持經(jīng)銷商，并且定期舉辦培訓會議，根據(jù)經(jīng)銷商的發(fā)展階段制定了相應課程，包括品牌推廣，銷售技巧，產(chǎn)品技術，運維管理，工廠參觀等，我們會盡全力給予經(jīng)銷商最大的支持。
市場活動支持,我們提供品牌宣傳服務和市場物料，今后將擴大在國內(nèi)的媒體宣傳力度，提升品牌的知名度和競爭力，協(xié)助我們的經(jīng)銷商開拓市場。對于經(jīng)銷商的地方性展會等市場活動，我們也會提供相應的支持。
SOLARZOOM：在高效技術方面，韓華有哪些布局?你們專利的Q.ANTUM技術進行的怎樣了?
金大喜:去年底開始，我們中國工廠進行了全面的生產(chǎn)改造，從HSL系列四柵產(chǎn)品升級為Q系列的高效六柵產(chǎn)品多晶Q.POWER和單晶Q.PRIME，客戶認可度很高。
我們又將推出結合了Q CELLS專利Q.ANTUM技術和六柵工藝的Q.PEAK產(chǎn)品，融入抗PID，熱斑保護，激光防偽等多重技術保障，轉(zhuǎn)換效率和功率都非常高。我們相信這款Q.PEAK產(chǎn)品也將為中國市場帶來驚喜。
目前，整個韓華Q CELLS的Q.ANTUM電池累計產(chǎn)量已超過5GW，是行業(yè)內(nèi)最成熟的量產(chǎn)PERC技術。并且，值得關注的是，Q CELLS所有的電池及組件產(chǎn)能都是企業(yè)自身生產(chǎn)的，沒有任何代加工，我們能完完全全地從源頭上嚴格控制和保證所有產(chǎn)品的品質(zhì)，讓客戶沒有后顧之憂。
關于韓華新能源
韓華新能源有限公司(英文名Hanwha Q CELLS Co., Ltd.，NASDAQ:HQCL)是全世界最大、最受公認的光伏制造商，因其高品質(zhì)、高效率太陽能電池和組件而著稱。公司總部位于韓國首爾(全球行政總部)和德國塔爾海姆(技術與創(chuàng)新總部)。憑借其在韓國、馬來西亞和中國的多個國際生產(chǎn)基地，韓華新能源具備獨一無二的能力，能夠靈活滿足全球所有市場的需求，韓華新能源提供全面的光伏產(chǎn)品、應用和解決方案，包括組件、成套設備、系統(tǒng)和大規(guī)模太陽能發(fā)電站。通過其橫跨歐洲、北美、亞洲、南美、非洲和中東的日益壯大的全球業(yè)務網(wǎng)絡，公司可為其公用事業(yè)、商業(yè)、政府和住宅市場客戶提供卓越的服務并與之結成長期合作伙伴關系。韓華新能源是韓華集團的旗艦公司，韓華集團是一家《財富》全球500強企業(yè)。
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