趨勢匯成“風(fēng)口”，面對萬億“藍海”，戶用分布式光伏成為各路群雄的逐金之地。

過去的半年里，各種戶用分布式的發(fā)布會接二連三;企業(yè)自詡的各種“殺手锏”產(chǎn)品層出不窮;熱熱鬧鬧的招商會頻頻見諸報端;一些企業(yè)的高管也親自站臺，為戶用分布式的推廣增磚添瓦。如今，越來越多的企業(yè)還在加入戰(zhàn)團，戶用分布式市場似乎是越來越火爆了。

然而，面對新的“風(fēng)口”與持續(xù)的熱鬧，相比部分企業(yè)的高舉高打，作為全球逆變器的領(lǐng)導(dǎo)品牌，已在新能源行業(yè)深耕20年的陽光電源，卻似乎顯得過分安靜和保守了。

其一，媒體上幾乎沒有其戶用分布式解決方案的系統(tǒng)報道;其二，筆者所知的線下推廣活動，在網(wǎng)絡(luò)上也很難找到只言片語;其三，相關(guān)業(yè)務(wù)部門的高管幾乎沒有對外發(fā)聲。

業(yè)界不禁產(chǎn)生疑問：陽光電源是否對戶用分布式的發(fā)展空間有所顧慮?陽光電源的低調(diào)是刻意為之還是另有籌謀?是力有不逮還是準(zhǔn)備厚積薄發(fā)?其產(chǎn)品與線下布局到底又如何?

6月初，帶著疑問，光伏頭條記者奔赴安徽合肥，在陽光電源總部分別專訪了陽光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵和陽光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛。

打造核心差異化：每天多發(fā)2度電

事實上，陽光電源在戶用分布式領(lǐng)域早有布局。陽光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵告訴光伏頭條，在正式推出戶用系統(tǒng)之前，陽光電源的研發(fā)團隊已經(jīng)潛心研究了兩年，并做了大量的檢測和實驗，“如何達到整個系統(tǒng)的最優(yōu)化設(shè)計?如何達到最優(yōu)的發(fā)電量?只有將這些問題真正解決了，陽光電源才正式推出自己的產(chǎn)品。”


在胡兵看來，線上推得晚、推得少，并不代表占領(lǐng)市場的速度就會慢，他篤信憑借陽光電源戶用產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，加之陽光電源早已建立起來的品牌美譽度，其完全可以加快開疆拓土的步伐。

“市場是熱，但只是微微熱。”陽光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛在接受記者采訪前幾天里，已經(jīng)陸續(xù)迎來送往了幾撥來自全國各地的經(jīng)銷商代表。“剛才還在和來自河南的經(jīng)銷商溝通，這幾個月基本都是這種狀態(tài)，不斷交流，非常忙。”李琛告訴光伏頭條，家用的市場潛力非常大,“現(xiàn)在市場是微微熱，這樣很好，微微熱的時候大家都有機會。”

作為陽光電源家庭光伏事業(yè)部的負責(zé)人，李琛曾和管理團隊溝通，短期內(nèi)并不準(zhǔn)備在線上做過多的推廣傳播，而是把重要的資源配比都投到線下的實際拓展上。

一來，陽光電源20年里的行事風(fēng)格歷來就是誠懇務(wù)實，不想過分渲染;其二，“市場能不能起來，歸根結(jié)底還是看產(chǎn)品的核心優(yōu)勢與差異化，同時要看能否把產(chǎn)品和服務(wù)扎扎實實地推到終端一線、推到老百姓的門檻里去。”

然而，時勢比人強。一方面，戶用分布式方興未艾，產(chǎn)業(yè)莽荒之地，急需行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建。同時，這個行業(yè)也亟待更多有實力的企業(yè)承擔(dān)起綠色理念的傳播、實踐、驅(qū)動和引領(lǐng)。作為全球逆變器的領(lǐng)導(dǎo)品牌，陽光電源責(zé)無旁貸。此外，在光伏行業(yè)的市場受眾從B2B轉(zhuǎn)向B2C的過程中，再塑消費者信任的系統(tǒng)品牌必將是企業(yè)制勝的一大推手，任一環(huán)節(jié)都可能會影響到老百姓對產(chǎn)品的認知和感受。簡言之，科普和認知，也需要行業(yè)攜手來推。

事實上，陽光電源重磅推出的戶用系統(tǒng)——“陽光家庭光伏”在線下的布局早在數(shù)月前便有條不紊的展開。4月28日，陽光電源在安徽合肥舉行了一場主題為“陽光智造，萬商峰匯”的陽光家庭光伏經(jīng)銷商簽約暨訂貨大會。


在這次活動上，業(yè)內(nèi)專家、金融翹楚及全省500多名經(jīng)銷商齊聚一堂。在經(jīng)銷商簽約環(huán)節(jié)，現(xiàn)場火爆程度遠超預(yù)料，簽約持續(xù)一個多小時，五十多位經(jīng)銷商順利簽約。自此，陽光家庭光伏實現(xiàn)了安徽全渠道覆蓋。

作為“陽光家庭光伏”輻射全國的第一站，陽光電源的戶用系統(tǒng)何以得到如此認可?陽光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵告訴光伏頭條，這源于“超品質(zhì)、超發(fā)電、超智能、超服務(wù)”等為一體的“四超”新標(biāo)準(zhǔn)。

具體而言，超級系統(tǒng)由全套智能設(shè)備組成，高系統(tǒng)集成包括智能組件、智能逆變器、智能配電箱、智能無線終端、智能功率優(yōu)化器、智能家居及iSolar陽光家庭光伏智能服務(wù)平臺，實現(xiàn)從發(fā)電到用電全智能化應(yīng)用運行更高效可靠。由此，系統(tǒng)發(fā)電效率可以高于普通產(chǎn)品約10%。此外，通過產(chǎn)品的高可靠設(shè)計，陽光家庭光伏可確保25年的生命周期內(nèi)安全穩(wěn)定運行。

胡兵于2010年8月加入陽光電源，前兩年主要在合肥總部負責(zé)中小功率逆變器產(chǎn)品的開發(fā);中間有兩年多在上海研發(fā)中心負責(zé)戶用光伏逆變器的研發(fā);最近兩年又調(diào)回合肥來，負責(zé)電站整體系統(tǒng)的研發(fā)和設(shè)計。簡言之，胡兵在陽光電源的職業(yè)生涯經(jīng)歷了從產(chǎn)品開發(fā)到系統(tǒng)開發(fā)的過程。

如果要說過去這幾年最大的收獲是什么，胡兵覺得是思維意識的轉(zhuǎn)變，即從單一產(chǎn)品或部件的極致化，進化到整個系統(tǒng)的優(yōu)化，“在一個整體的解決方案里，單個產(chǎn)品或某個組件的最優(yōu)，并不代表系統(tǒng)最優(yōu)，只有實現(xiàn)綜合、系統(tǒng)性的優(yōu)化，才意味著提供最好的解決方案”。

事實上，也正是秉持這種系統(tǒng)和整體的優(yōu)化思維，陽光電源實現(xiàn)從部件到系統(tǒng)的全面智能化，從設(shè)計到安裝的最優(yōu)化，實現(xiàn)“陽光家庭光伏，一天多發(fā)2度電”，以“成就客戶”為本，詮釋出陽光家庭光伏多發(fā)電這一尖端特性。

戶用光伏的發(fā)展，要靠渠道、靠價格、靠宣傳，可能涉及到方方面面。但在胡兵和李琛看來，不管是紅海也好，藍海也好，不管對于代理商還是老百姓而言，企業(yè)要取得真正的競爭力，核心還是體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，體現(xiàn)在解決方案的核心差異化上。

“‘每天多發(fā)2度電’，這就是我們的最大特點”。胡兵向光伏頭條記者分析，平均每天多發(fā)2度電，每年多增加10%的收益，“可能一年顯現(xiàn)不出來特別的優(yōu)勢，但是過了兩年、三年，如果一些同質(zhì)化的產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)損壞或衰減而發(fā)電量得不到保證的時候，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢就凸顯出來了。”

因地制宜，科學(xué)設(shè)計：

不辜負每一縷陽光!

“藍海”意味著機會多，并不代表困難少。戶用分布式的爆發(fā)，引來了各方的關(guān)注，也讓戶用光伏市場魚龍混雜、泥沙俱下，低價競爭、以次充好、隨意拼裝等光伏亂象頻頻發(fā)生。由此也可能帶來終端用戶的信任危機。

在陽光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛看來，老百姓最擔(dān)心的、也是最關(guān)心的，無外乎兩點，一是收益，即發(fā)電量;二是便利性與可靠性，“不能說動不動就要檢修維護，那用戶肯定會擔(dān)心。”

事實上，早在今年4月19日舉行的SNEC展會上，陽光電源電源推出的7款產(chǎn)品中，便包含了兩款戶用光伏逆變器：SG5/6KTL和SG10/12KTL。其后，光伏頭條記者在與陽光電源系統(tǒng)解決方案部的總監(jiān)張顯立的交流中了解到，該系列產(chǎn)品正是陽光電源在繼承20年逆變技術(shù)研發(fā)和市場應(yīng)用經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國戶用系統(tǒng)的特點，進行了全面升級和優(yōu)化，具備完備的防漏電及防雷等各種保護功能，確保人身及財產(chǎn)安全。產(chǎn)品采用鋁合金壓鑄箱體，全工業(yè)級電子元器件，可以確保電站安全穩(wěn)定運行25年。

此外，針對戶用末端電網(wǎng)電壓質(zhì)量相對較差，光伏系統(tǒng)較易脫網(wǎng)的難題，陽光戶用逆變器在全球范圍內(nèi)率先采用先進控制算法，可以自動適應(yīng)弱電網(wǎng)的復(fù)雜環(huán)境，延長發(fā)電時間，提升收益。

胡兵告訴光伏頭條記者，陽光電源戶用系統(tǒng)實現(xiàn)了從三千瓦到三十千瓦系列產(chǎn)品的全覆蓋。并且這些產(chǎn)品完全可以適應(yīng)不同屋頂?shù)膹?fù)雜應(yīng)用場景，我們有個理念叫“不辜負每一縷陽光”，就是要把屋頂?shù)年柟馊坷闷饋恚⑶倚蔬_到最高。


戶用光伏電站除了要保障用戶25年安全收益，電站建成后的運維也是一大難題。由于用戶位置分散，地區(qū)偏遠，加之國家也沒有出臺統(tǒng)一的運維標(biāo)準(zhǔn)，目前部分地區(qū)戶用電站建成后就結(jié)束了，普遍缺乏有效運維。“電站后期運維和前期建設(shè)同等重要。”胡兵告訴光伏頭條記者，陽光電源戶用解決方案可以對分散在不同地區(qū)的電站進行遠程統(tǒng)一運維管理，而且用戶可以通過手機APP或者微信隨時查看發(fā)電量及收益等數(shù)據(jù)，將極大地降低發(fā)電量損失，提高運維效率。

陽光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛告訴光伏頭條，陽光家庭光伏還為用戶提供完善的360°立體化服務(wù)。

其一，聯(lián)合大型商業(yè)銀行、中國人民財產(chǎn)保險、利星行融資租賃等金融機構(gòu)，創(chuàng)先推出“上市公司+銀行+保險+租賃”的全方位金融服務(wù)模式;此外，為用戶提供“免費勘測”、“定制設(shè)計”、“并網(wǎng)申請”、“入戶安裝”、“并網(wǎng)發(fā)電”、“售后運維”等一站式交鑰匙服務(wù)。

事實上，成立20年里，陽光電源在戶用逆變器的開發(fā)應(yīng)用上已深耕多年，并掌握了多項核心技術(shù)。截至去年底，陽光電源在全球光伏應(yīng)用經(jīng)驗超過3800萬千瓦，目前全球已有10萬個家庭正在使用陽光的產(chǎn)品，這無疑為陽光電源在戶用市場的集中發(fā)力積攢了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。

李琛表示，過去在歐、美、日等全球戶用市場的持續(xù)開拓，以及對大量國內(nèi)光伏扶貧項目的深度參與，讓陽光電源能更從容的應(yīng)對戶用時代的到來，“基于對光伏發(fā)電市場的深刻理解，我們更了解系統(tǒng)，我們知道什么樣的選型更匹配，發(fā)電量會更高，所以我們的廣告語也很簡單，就是‘多發(fā)電，選陽光’，我相信這也是老百姓的關(guān)注點。”

穩(wěn)扎穩(wěn)打、精耕細作：

三年實現(xiàn)國內(nèi)占有率第一!

如果仔細觀察近幾個月一些品牌的戶用招商會，發(fā)現(xiàn)其推廣跟當(dāng)年家電下鄉(xiāng)的執(zhí)行模式頗為相似：類似的代理商，類似的品牌支持。渠道意味著市場，只有深諳鄉(xiāng)民心理的人才能真正打開農(nóng)村的戶用市場。

據(jù)陽光電源家庭光伏事業(yè)部總裁李琛觀察，目前的戶用市場上還沒有形成強力的品牌認知，“大家都在推，老百姓真的知道誰是最好的嗎?接下來還是要看企業(yè)如何去拓展。”

李琛認為，這要分幾個層面，一是看企業(yè)本身網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率好不好，企業(yè)能否把產(chǎn)品真正送到老百姓的家門口去;二是企業(yè)的服務(wù)、廣告能否落到終端去，這要講求精準(zhǔn)性和有效性。

也由此，企業(yè)得分兩條腿走路，一條是渠道線，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作。另外一條則是品牌線，“產(chǎn)品進入終端的同時，你可以塑造品牌，我認為這個時候打品牌才是最有效的，如果你只是泛泛的打打品牌，只是媒體上的表面熱鬧，品牌落不了地，老百姓找不到，那就沒有意義。”

根據(jù)陽光電源的規(guī)劃，其渠道要實現(xiàn)市縣鎮(zhèn)三級網(wǎng)絡(luò)立體覆蓋，為用戶提供7*24*365售后服務(wù);陽光家庭光伏服務(wù)平臺基于iSolar智慧能源管理平臺，通過大數(shù)據(jù)、云計算，云存儲及網(wǎng)絡(luò)連接能力，實現(xiàn)系統(tǒng)全生命周期智能運維。

在李琛看來，戶用方興未艾，對于企業(yè)而言，兩個策略極為重要，第一是規(guī)模效應(yīng)，要盡快做大;第二是搶先效應(yīng)，“不只是推廣，我認為搶市場的先才是最重要的，這也就是大家經(jīng)常說的‘渠道為王’”。

李琛表示，陽光家庭光伏正在以全力打造集成光伏服務(wù)商的品牌定位，全面布局家庭光伏市場。

目前，陽光電源戶用的渠道推廣已在有條不紊地加速布局，其特點之一是講求經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的扁平化，“以縣區(qū)級為重點市場，一鎮(zhèn)一點，甚至是村級承包責(zé)任制的模式來加速推廣。我們?nèi)椭?jīng)銷商完成二級市場的開發(fā)，解決安裝及配送‘最后一公里’的問題。”

“有的經(jīng)銷商也不知道一種產(chǎn)品好不好賣，但是我們自己已經(jīng)非常清楚自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，想清楚怎么賣了，我們有清晰的模式、策略以及推廣，你只需要有團隊，有錢，有渠道，我們會幫你去解決所有的銷售問題，這是陽光做戶用渠道的思路。”

李琛告訴筆者，對于經(jīng)銷商，陽光電源承諾三點：第一是保證品牌的可持續(xù)性;第二是有相對豐厚的銷售利潤;第三給經(jīng)銷商提供完整的的銷售體系支持，“我們就是要說到做到，要貨真價實，言必行行必果，對于我們和經(jīng)銷商，這都是很重要的。”

根據(jù)陽光電源的規(guī)劃，短期內(nèi)要實現(xiàn)10個省的代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋。未來兩年內(nèi)，要做到3000家的縣區(qū)級的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，10萬家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村網(wǎng)絡(luò)，到2020年實現(xiàn)家庭光伏中國市場占有率第一。

除卻網(wǎng)絡(luò)布局，產(chǎn)品層面的迭代進化肯定不會停止。陽光電源電站事業(yè)部副總裁胡兵告訴記者，目前陽光電源的戶用產(chǎn)品已規(guī)劃了三代，第一代已經(jīng)完成推出;未來三到五年內(nèi)，第二、第三代產(chǎn)品會陸續(xù)推出，“我們相信產(chǎn)品的發(fā)電量以及便利性還會得到大幅提升。”

最終，陽光電源的戶用系統(tǒng)將與智能家居相結(jié)合起來，提供整個家庭用能的全系列化解決方案。