這位出身在革命老區(qū)湖南瀏陽的企業(yè)高管，對光伏產(chǎn)業(yè)新一輪的整合與技術(shù)升級有何看法?對于分布式時代的到來，天合光能又如何開疆拓土，抓得先機(jī)?

學(xué)會先革自己的命：聚焦“千店萬廠”

“首先我更看好分布式領(lǐng)域工商業(yè)屋頂?shù)氖袌?，為之我們率先提出?lsquo;光伏+’工商業(yè)模式，盡管工商業(yè)屋頂板塊有很多企業(yè)在做，但是還沒人提過這種理念。” 婁力爭向光伏頭條表示，與之相配，天合做“千店萬廠”，“廠”即進(jìn)行生產(chǎn)制造企業(yè)，“店”指的是商場、醫(yī)院、學(xué)校、車站、機(jī)場、體育場館等向公眾開放提供交易服務(wù)的公共建筑場所。


之所以敢提同行之未提，能做同行之未做，用婁總的話來說就是：“若用已之力，助企壯大，定當(dāng)學(xué)會先革自己的命，讓自己時刻注意市場風(fēng)向，制定應(yīng)對策略，全力打造工商業(yè)智能光伏系統(tǒng)集成解決方案第一品牌。”

這也應(yīng)和了著名企業(yè)家柳傳志的那句名言：“我們必須吃著碗里的飯，看著鍋里的飯，還要想著地里的莊稼。”


婁力爭所說的“革命”，并不是非理性冒進(jìn)式的革命。

婁力爭首先對天合的現(xiàn)有優(yōu)勢進(jìn)行了分析：目前天合已將產(chǎn)品做到了標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，精準(zhǔn)系統(tǒng)產(chǎn)品的設(shè)置，對整體供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行合理配置，從產(chǎn)品出貨到交付都能夠保證用戶最佳體驗(yàn)。

其次，根據(jù)測算，我國城市屋頂可安裝面積約23.42億平方米，裝機(jī)潛力約7026萬千瓦。按照30%存量工業(yè)廠房和商業(yè)建筑屋頂開發(fā)利用建設(shè)分布式光伏發(fā)電站，實(shí)際可裝機(jī)市場容量近21GW，考慮到我國社會和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，未來每年的新增裝機(jī)容量非?？捎^，這將是一個千億級的產(chǎn)業(yè)藍(lán)海。

最后，考慮國家實(shí)施階梯電價，工商業(yè)用電量大，電費(fèi)高，安裝光伏電站之后，采取“自發(fā)自用、余電上網(wǎng)”的模式，工商業(yè)用戶不僅可以節(jié)省企業(yè)高額的用電費(fèi)用，降低運(yùn)營成本，還可將剩余電量賣給電網(wǎng)公司，獲取一筆收益。結(jié)合收益率以及用戶的需求來看，工商業(yè)屋頂項目確實(shí)是最具市場爆發(fā)力的部分。


強(qiáng)力構(gòu)筑“工商業(yè)渠道生態(tài)圈”

自從祭出這套分布式工商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略后，天合在整個推行過程中嚴(yán)格把握“兩線”：高質(zhì)量“生命線”，劣質(zhì)“高壓線”。

婁力爭直言，對于市場上的一流企業(yè)來說，實(shí)力相差并不大，各家有各家的優(yōu)勢。在這種市場同質(zhì)化趨重面前，婁力爭又提出了“工商業(yè)渠道生態(tài)圈”的發(fā)展理念。簡言之，就是以解決方案提供和核心產(chǎn)品包銷售相結(jié)合的工程渠道生態(tài)平臺打造的商業(yè)模式。

具體而言，打造光伏分布式工程渠道業(yè)務(wù)的生態(tài)圈包含“光伏+交通”、“光伏+通信”、“光伏+農(nóng)業(yè)”、“光伏+扶貧”、“光伏+工商業(yè)”、“光伏+建筑一體化”六大解決方案。當(dāng)談及“光伏+”的解決方案時，婁力爭則充滿著自信，仿佛心中自有百萬兵，他向記者介紹，“光伏+”的解決方案對勾勒的分布式光伏新版圖可謂點(diǎn)睛之筆，以整套體系為基石，真正打造出了“1+N”的模式和價值型市場效應(yīng)。對于廣大業(yè)主及終端群體來說，“1+N”模式為分布式的發(fā)展插上了雙飛翼，極大的促進(jìn)分布式光伏向全民化方向發(fā)展。

同時，以工商業(yè)渠道生態(tài)的核心價值為基礎(chǔ)，天合光能將構(gòu)筑集金融、服務(wù)、政策、技術(shù)、產(chǎn)品于一體的立體式生態(tài)平臺，保證渠道商的快速、穩(wěn)健發(fā)展。這一生態(tài)平臺將品牌、市場、設(shè)計、技術(shù)、產(chǎn)品組合、智能運(yùn)維、數(shù)據(jù)分析、保險、資信資質(zhì)、培訓(xùn)等融合一體，為渠道商提供一站式無憂服務(wù)，與工程渠道商實(shí)現(xiàn)共享、共創(chuàng)、共贏，打造具有深度粘性的光伏工程生態(tài)圈。

除此之外，天合光能還協(xié)助投資商融資、貸款，同時用天合光能的品牌與戰(zhàn)略合作的銀行攜手為終端客戶的投資進(jìn)行配套融資服務(wù)，這樣能夠幫助渠道合作伙伴更好的以天合光能的解決方案向客戶提供工程建設(shè)服務(wù)，增加渠道商核心競爭力。據(jù)婁力爭介紹，天合計劃在兩年之內(nèi)發(fā)展2000家工程渠道合作商，3年打造千家千萬級渠道大商。人，才是市場最核心的競爭力

在常人看來，成熟的戰(zhàn)略方向搭配完美的經(jīng)營模式，足以助力一個企業(yè)挺進(jìn)一個新的市場空間，但婁力爭認(rèn)為：“人，才是最核心的競爭力!”

事實(shí)上，婁力爭曾經(jīng)大膽的預(yù)言過，所謂光伏領(lǐng)域一線品牌企業(yè)的新技術(shù)，往往只在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先三個月，甚至領(lǐng)先一個月，但是體系和人的領(lǐng)先能拉開一到兩年的差距。這正如索尼之父-盛田昭夫所言：“成功，不是靠理論，不是靠計劃，也不是國家政策，而是人，只有人才能使企業(yè)獲得成功。”這也正所謂成大事需“天時、地利、人和”三兼具。

從宏觀視角來講，國家能源局在發(fā)布的《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中提出：繼續(xù)開展分布式光伏發(fā)電應(yīng)用示范區(qū)建設(shè)，到2020年建成100個分布式光伏應(yīng)用示范區(qū)，園區(qū)內(nèi)80%的新建筑屋頂、50%的已有建筑屋頂安裝光伏發(fā)電。配套《電力“十三五”規(guī)劃》提出，1.1億千瓦光伏規(guī)劃容量中包含6000萬千瓦分布式光伏。

無疑，還處于“青春期”的分布式發(fā)電，潛藏著的巨大市場機(jī)遇!婁力爭和天合劍之所向的“千店萬廠”和潛心打造的“工商業(yè)渠道生態(tài)圈”，能否真在分布式風(fēng)潮中開疆拓土，再下一城?我們拭目以待!