2016年是“十三五”的開局之年，也是我國光伏市場迅速發(fā)展的一年?！赌茉窗l(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》和《可再生能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等一系列政策的出臺，讓我們看到了國家發(fā)展清潔能源的決心，也讓我們看到了光伏發(fā)電市場的光明前景。

國家能源局數(shù)據(jù)顯示，截止2016年底，我國光伏發(fā)電新增裝機容量3454萬千瓦，累計裝機容量7742萬千瓦，新增和累計裝機容量均為全球第一；這其中，分布式光伏由于靈活、易消納、政策支持力度大等優(yōu)點迅速崛起，新增裝機容量424萬千瓦，同比增長200%，累計裝機容量1032萬千瓦，成為我國光伏產(chǎn)業(yè)的新風口。

分布式成風口
光伏發(fā)電新時代到來

隨著2016年的大躍進，分布式光伏正從一個新興的風口變成一個不得不追隨的趨勢，僅今年3月份，華為、天合、協(xié)鑫等知名企業(yè)就在全國各地舉行了多場招商會，紛紛宣布高調進入。
縱觀目前開拓分布式光伏市場的企業(yè)有兩類，一類是創(chuàng)業(yè)型公司，其團隊多數(shù)由光伏制造公司或項目公司資深人士組成，他們洞察行業(yè)發(fā)展形勢，欲抓住這一波發(fā)展機遇而投身于創(chuàng)業(yè)大軍中，包括航禹太陽能、亞坦新能、晴天太陽能、全民光伏、泰聯(lián)，以及正在轉型的光伏億家等，眼下均處于成長階段；另一類則是以華為、漢能、英利、晶科、中電、協(xié)鑫、中盛、尚德、林洋、天合、陽光電源等為代表的光伏行業(yè)主流公司。
不論是創(chuàng)業(yè)型公司還是主流公司，一個不容置疑的事實是：分布式光伏的市場大門正徐徐打開，一個嶄新的時代已經(jīng)到來。

補貼滯后、監(jiān)管空隙、企業(yè)信譽
分布式面臨眾多痛點

山東航禹能源有限公司執(zhí)行董事丁文磊表示，站在分布式這個大風口，大家都想分得一杯羹，如果企業(yè)不夠快不夠大，那么很可能會淹沒在這一輪競爭中。但大企業(yè)面對著屋頂產(chǎn)權確認難、融資難、低質拼裝貨品充斥市場、補貼滯后、監(jiān)管空隙、企業(yè)信譽等分布式痛點的制約想把市場做大也絕非易事，需要有耐心的長期耕耘。

尤記得“漢能大了，霧霾就小了”、“光伏入戶”等最早一批分布式光伏推廣標語，讓外界對光伏有了最初的認識，同時亦開啟了分布式光伏的渠道營銷模式。然而，由于光伏產(chǎn)品屬于小眾產(chǎn)品缺乏吸引力，市場尚未打開，第一只螃蟹沒有吃到的漢能、英利喊了兩年后偃旗息鼓，遭遇了各自的發(fā)展低谷。

失敗是成功之母。有了前兩年的前車之鑒，令人欣喜的是，此輪面對新形勢和新機遇，光伏企業(yè)對于分布式發(fā)展過程中要面臨的種種困難，似乎已經(jīng)做好了充足的準備。

加大推廣力度、建立營銷渠道、完善售后服務 
應對分布式開發(fā)商各出奇招

天合光能副總裁、天合家用光伏事業(yè)部總裁張兵在接受記者采訪時表示，目前阻礙分布式發(fā)展的第一大障礙就是老百姓對這個光伏綠色發(fā)電的認識程度，主要是兩個層面的認知，一個是一聽到光伏發(fā)電就覺得是高科技技術，跟自己沒什么關系，覺得很難理解；第二是對國家政策的理解程度，光伏行業(yè)是國家重點鼓勵發(fā)展的一個新能源產(chǎn)業(yè)，今年甚至已經(jīng)把支持光伏發(fā)展列入中央一號文件，說明國家有多重視這個行業(yè)，但是老百姓不了解。

“能源改革的方向是要讓發(fā)電和用電兩個端口都能實現(xiàn)重大的突破，老百姓除了是能源的消費者，也可以是能源的生產(chǎn)者，我們在過去的幾十年中，一直是電由國家生產(chǎn)，我只要消費就可以了，但今天大家在做整個電力能源改革，老百姓除了是能源消費者，還可以是能源的生產(chǎn)者，你生產(chǎn)出來的電還可以賣給國家電網(wǎng)，以后可能還能賣給你的鄰居，實現(xiàn)自由交易，這就產(chǎn)生了一個巨大的商機，天合第一步要做的就是要把這個商機告訴我們的老百姓和用戶，讓他們理解這是一個巨大的機遇。技術層面來講，光伏發(fā)電讓很多老百姓覺得不了解的是說，我家裝了這個太陽能發(fā)電系統(tǒng)，會不會有輻射啊，會不會有什么安全問題？他有很多種擔憂，覺得這是一種高科技東西，搞不懂，就不太愿意嘗試，在市場的推廣過程中，我們就需要花時間去告訴用戶光伏發(fā)電是什么，把國家的政策做宣導，天合作為行業(yè)的領頭羊，我們必須要盡到這個職。”

據(jù)張兵介紹，在未來的3-4年的時間里面，天合將實施培養(yǎng)10000名有專業(yè)光伏技術背景的工程師，發(fā)展2000家縣級代理服務商，30000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的服務網(wǎng)點的“123計劃”。

除了分布式知識的普及，對于很多客戶關心的售后維護問題，正信光電的做法值得借鑒。

“正信擁有專業(yè)高效的項目開發(fā)團隊、豐富的項目開發(fā)經(jīng)驗與完善周到的售前售后服務，尤其是24小時在線咨詢熱線，可隨時解答用戶對安裝分布式系統(tǒng)的各類問題。”

正信光電負責人表示，正信光電重磅推出的“正信小寶”系統(tǒng)可以依托于遍布全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡建立起一套完善的售后服務體系。一旦收到任何故障警示后，售后團隊可在48小時內(nèi)趕往現(xiàn)場，嚴格按照標準化排查故障，并在最短的時間內(nèi)恢復分布式供電服務。

“我們打渠道的方式：第一是和光熱捆綁；二是和組件捆綁（組成套餐）。” 對于分布式渠道的建立與管理，上海兆能銷售總監(jiān)張春陽表示，兆能曾經(jīng)想過自己做一個類似電商那樣的平臺，自己來經(jīng)營管理，但沒成功，后來在摸索的過程中發(fā)現(xiàn)，和光熱的企業(yè)捆綁銷售效果很好。

“目前，我們找渠道商，最先挖掘的是做光熱的，他們在渠道的轉換上非?？?，且得心應手，本身在戶用中推得很好；再有就是找做暖通的，暖通的模式和光伏差不多，做暖通的渠道商，不論商用的還是家庭用的，他們的渠道鋪的也很好。”

不管你是否承認，分布式大爆發(fā)的趨勢已然來臨。2017年的分布式，就像一朵嬌艷欲滴的玫瑰，樣子好看，但背后有刺，請謹慎摘??！