對于任何企業(yè)來說，當(dāng)其跨進分布式光伏的門檻時，都會有一段或長或短的迷茫期，這種迷茫來自于理想與現(xiàn)實的差距，很多光伏企業(yè)在做地面電站時順風(fēng)順?biāo)?，可一進入分布式就發(fā)現(xiàn)自己玩不轉(zhuǎn)了，原因其實很簡單，戶用分布式的推廣并沒有想象中美好。

逆變器是分布式光伏的核心，其質(zhì)量和運行的好壞直接影響發(fā)電，而逆變器的特殊之處又在于它在推廣過程中不像組件可以獨立做品牌系統(tǒng)，因此很多逆變器廠商對此很困惑。為了答疑解惑，記者采訪了逆變器的相關(guān)負責(zé)人，就其渠道的推廣做以分享，記者了解到，他們用了一種很聰明的方式……借力使力，讓復(fù)雜的戶用變簡單。



復(fù)制成熟經(jīng)驗
借力光熱做推廣

在采訪中，首航新能源的胡會祥表示，逆變器想獨立做渠道很難，尤其是做國內(nèi)的渠道，在經(jīng)歷了一段時間的嘗試后，他們發(fā)現(xiàn)不能盲目做市場，要學(xué)學(xué)別人的成功經(jīng)驗。橫向縱向?qū)Ρ仁袌鲋?，首航發(fā)現(xiàn)，和光熱的渠道捆綁在一起是最好的方式。原因是，光熱的企業(yè)本身就是太陽能系統(tǒng)的，而且光熱進入市場很早，相對更成熟，同時像四季沐歌、力諾瑞特等企業(yè)都是從農(nóng)村的渠道做起來的，有一定經(jīng)驗。再加上光熱的企業(yè)相對知名度較高，在推戶用光伏的過程中，用戶的信任度和認(rèn)可度也較高。


打包銷售
捆綁組件做系統(tǒng)

如果逆變器企業(yè)想靠一點點地推，拓展渠道，很多逆變器的企業(yè)表示不太現(xiàn)實：最初大家都曾經(jīng)想過用逆變器的品牌自己來推，做一個類似電商的平臺，自己來經(jīng)營管理，但并沒有成功。沒成功的原因主要是，國內(nèi)的市場才剛起來，自己的渠道商還沒有那么成熟，沒有那么多縣級市級的代理。那么既然不能獨立做系統(tǒng)，捆綁組件做系統(tǒng)不失為明智之選，這也是目前很多逆變器企業(yè)普遍選擇的方式。目前上能電氣主推的就是和組件商談打包捆綁銷售。


品質(zhì)保障
投保高額責(zé)任保險

上海兆能銷售總監(jiān)張春陽介紹說， 用戶最關(guān)心的問題其實就是能不能發(fā)電，能發(fā)多少電，因而光伏企業(yè)要最大限度保證的就是用戶的發(fā)電量，那么如何能不影響用戶的發(fā)電量？這就要求產(chǎn)品的品質(zhì)要過硬。品質(zhì)體現(xiàn)在哪？一是生產(chǎn)工藝，二是細節(jié)，每一個零部件都要用最好的。國內(nèi)市場與國外市場不同，國外的戶用環(huán)保節(jié)能意識很強，家家戶戶都裝光伏，而國內(nèi)的用戶才剛剛聽說光伏，還沒有對光伏有深刻認(rèn)識，那么此時，產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務(wù)就變得尤為重要。同時，為了更好的為客戶提供售后保障，兆能投保了高額保險，也就是說兆能的產(chǎn)品最高可獲得300萬美元的責(zé)任保險。

不管是借力光熱還是捆綁組件，企業(yè)要做的就是把復(fù)雜的事情簡單化。其實，做光伏的企業(yè)，都有一個崇高的夢想，就是還地球青山綠水，這種借力的方式既能讓光伏進萬家，又能讓企業(yè)少走彎路，何樂而不為！