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“君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)”這是《周易?系辭下》中廣為流傳的一句話，這句話的關(guān)鍵在于后半段“待機(jī)而動(dòng)”，而真正能把握時(shí)機(jī)的非大智者不能。從2016年下半年開始，隨著政策的不斷利好，很多企業(yè)開始迅速擴(kuò)張，瘋狂的拓展渠道搶占人脈資源，似乎都想在光伏從地面到戶用的拐點(diǎn)上彎道超車，然而，戶用的市場(chǎng)相對(duì)復(fù)雜，不是人多就一定能勝。那么在這場(chǎng)智者的博弈中，究竟誰能脫穎而出，就要看誰能抓住關(guān)鍵點(diǎn)，精準(zhǔn)擊中！
分布式光伏的渠道大體可以分為兩種，一種是直銷渠道，一種是分銷渠道，目前大多數(shù)企業(yè)并不是在這兩種渠道中擇其一，而是兩個(gè)渠道并行。既然發(fā)展戶用，拓展渠道，那么對(duì)于用戶和渠道商關(guān)心的問題，作為企業(yè)管理者的“你”了解多少？又解決了多少？
用戶的疑慮 “你”解決了嗎？
記者在采訪企業(yè)和走訪戶用的過程中，總結(jié)了幾點(diǎn)用戶關(guān)心的問題：
一、光伏真的能用25年嗎？
由于光伏產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也不過幾年，所以大多數(shù)客戶首先疑慮的點(diǎn)都是“裝在我家屋頂?shù)墓夥娴哪苡?5年嗎？”雖然很多組件廠商一直強(qiáng)調(diào)光伏電池組件使用鋼化玻璃和鋁合金邊框制作而成的，而且經(jīng)過國(guó)家認(rèn)證是可以用25年的，但依然無法以此說服用戶。
二、如果出現(xiàn)問題，能馬上解決嗎？
既然是發(fā)電設(shè)備，如果出現(xiàn)問題了怎么辦，對(duì)于用戶來說，他們對(duì)維修完全不懂，如果出現(xiàn)不能正常發(fā)電的情況，能馬上解決嗎？是安裝商來解決還是廠家解決？他們之間互相推諉怎么辦？
三、如果房子拆遷，我的光伏怎么辦？
分布式光伏的大部分業(yè)主都在農(nóng)村，而隨著城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，很多農(nóng)戶都面臨著拆遷的風(fēng)險(xiǎn)，他們就會(huì)有此擔(dān)憂——如果真的拆遷了，屋頂?shù)墓夥趺崔k？國(guó)家是否會(huì)有補(bǔ)償？企業(yè)是否會(huì)回收？
四、分布式光伏作為金融產(chǎn)品，如果拿不到補(bǔ)貼怎么辦？
對(duì)于戶用分布式來說，吸引用戶安裝光伏最大的誘惑就是它有金融屬性，能拿到國(guó)家的補(bǔ)貼。但是大多數(shù)潛在用戶最擔(dān)心的也正在于此，現(xiàn)在拿補(bǔ)貼可能不是問題，但是隨著光伏覆蓋面逐漸增大，國(guó)家的補(bǔ)貼肯定會(huì)有所下降，直至取消補(bǔ)貼，那么當(dāng)國(guó)家取消補(bǔ)貼后，之前安裝的用戶能否及時(shí)拿到補(bǔ)貼甚至嫩不能拿到補(bǔ)貼將成為未知數(shù)。
五、光伏貸真的靠譜嗎？
對(duì)于大多數(shù)農(nóng)村用戶來說，讓他們一下子拿出幾萬塊是不現(xiàn)實(shí)的，所以他們更多依靠的是安裝方或者廠家提供的光伏貸款政策，然而最近一直流傳一些企業(yè)利用光伏貸款欺騙用戶，將劣質(zhì)的光伏板賣給用戶，從中賺取貸款差價(jià)。雖然這種現(xiàn)象不能一概而論，但畢竟會(huì)影響百姓的信任度。
六、你的品牌好在哪？
對(duì)于戶用市場(chǎng)來說，好屋頂就那么多，各家企業(yè)都虎視眈眈，用戶在選擇的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮：說的都一樣，到底你的品牌和其他家有啥不一樣？你的品牌好在哪？
除了用戶以外，企業(yè)的渠道還有一個(gè)重要組成就是經(jīng)銷商，在山東光伏展上，記者發(fā)現(xiàn)，前來參展的嘉賓中，絕大部分是想要做經(jīng)銷商或者已經(jīng)做了經(jīng)銷商的人，記者隨機(jī)對(duì)他們進(jìn)行了采訪，總結(jié)了他們關(guān)心的幾點(diǎn)問題：
一、“我”的利潤(rùn)空間有多大？
這個(gè)看似簡(jiǎn)單粗暴的問題卻一語擊中關(guān)鍵所在，的確，經(jīng)銷商做代理的目的就是為了賺錢。同等條件下，經(jīng)銷商在選擇的時(shí)候一定會(huì)選擇更賺錢的企業(yè)。
二、“你”會(huì)給我哪些支持？
對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，他們對(duì)光伏是陌生的，進(jìn)入光伏行業(yè)是因?yàn)榭粗亓诉@個(gè)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ鋵?duì)于發(fā)電原理、安裝等問題并不了解，所以他們需要企業(yè)能為其提供相應(yīng)的支持，包括培訓(xùn)、宣傳等等。
三、“你”對(duì)“我”的考察期是多久？
任何人初進(jìn)一個(gè)行業(yè)都需要適應(yīng)期，用這個(gè)適應(yīng)期的時(shí)間來考察自己是否可以用已有人脈做好這個(gè)行業(yè)，而企業(yè)也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考察，有的考察3個(gè)月，有的考察6個(gè)月，有的時(shí)間更長(zhǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商來說當(dāng)然是考察的時(shí)間在合理的范圍內(nèi)越少對(duì)其越有利，而這個(gè)合理的時(shí)間就要企業(yè)好好斟酌。
四、“你”是否收取加盟費(fèi)和保證金？最低進(jìn)貨額是多少？
在一般的傳統(tǒng)行業(yè)，代理商加盟需要加盟費(fèi)，有的企業(yè)還會(huì)收取保證金，同時(shí)每年還會(huì)有相應(yīng)額度要求的進(jìn)貨量。對(duì)于光伏行業(yè)來說，產(chǎn)品本身價(jià)格較高，如果有加盟費(fèi)和保證金再加上每年的進(jìn)貨額，可能需要一次性準(zhǔn)備上千萬甚至幾千萬的資金，如果是這樣高額的成本，同時(shí)市場(chǎng)的不確定性又很大的情況下，很多代理商就會(huì)望而卻步。
五、“你”的品牌影響力有多大
既然是選擇代理品牌，那經(jīng)銷商看重的當(dāng)然是品牌的影響力，這種影響力包括在行業(yè)內(nèi)的也包括行業(yè)外的。換而言之，如何讓更多的老百姓知道“你”的好產(chǎn)品、好服務(wù)變得尤為重要，這直接影響經(jīng)銷商地推的成功率。
丘吉爾曾說過：你能往后回顧多遠(yuǎn)，你就能往前看多遠(yuǎn)，這需要我們有深邃的眼光，既能看到過去，更能看到未來，而將過去與未來連接起來，依靠的就是深度的思考。從兩個(gè)渠道上述質(zhì)疑和不認(rèn)可的態(tài)度來看，距離分布式真正的普及還有很長(zhǎng)的一段路，企業(yè)想要大力發(fā)展分布式、拓展渠道，也必須要首先用適當(dāng)?shù)姆椒ń鉀Q他們的疑慮。對(duì)于企業(yè)來說，并不是看到機(jī)遇踩上油門就能走，而是需要企業(yè)沉淀下來，細(xì)細(xì)思考，從空擋到一檔，再慢慢加速至二檔，直至平穩(wěn)升至五檔，否則上來就掛五檔一腳油門踩到底，可能瞬間就熄火了。
也許當(dāng)所有企業(yè)都慢下來，分布式的大發(fā)展才會(huì)快起來！
用戶的疑慮 “你”解決了嗎？
記者在采訪企業(yè)和走訪戶用的過程中，總結(jié)了幾點(diǎn)用戶關(guān)心的問題：
一、光伏真的能用25年嗎？
由于光伏產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也不過幾年，所以大多數(shù)客戶首先疑慮的點(diǎn)都是“裝在我家屋頂?shù)墓夥娴哪苡?5年嗎？”雖然很多組件廠商一直強(qiáng)調(diào)光伏電池組件使用鋼化玻璃和鋁合金邊框制作而成的，而且經(jīng)過國(guó)家認(rèn)證是可以用25年的，但依然無法以此說服用戶。
二、如果出現(xiàn)問題，能馬上解決嗎？
既然是發(fā)電設(shè)備，如果出現(xiàn)問題了怎么辦，對(duì)于用戶來說，他們對(duì)維修完全不懂，如果出現(xiàn)不能正常發(fā)電的情況，能馬上解決嗎？是安裝商來解決還是廠家解決？他們之間互相推諉怎么辦？
三、如果房子拆遷，我的光伏怎么辦？
分布式光伏的大部分業(yè)主都在農(nóng)村，而隨著城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，很多農(nóng)戶都面臨著拆遷的風(fēng)險(xiǎn)，他們就會(huì)有此擔(dān)憂——如果真的拆遷了，屋頂?shù)墓夥趺崔k？國(guó)家是否會(huì)有補(bǔ)償？企業(yè)是否會(huì)回收？
四、分布式光伏作為金融產(chǎn)品，如果拿不到補(bǔ)貼怎么辦？
對(duì)于戶用分布式來說，吸引用戶安裝光伏最大的誘惑就是它有金融屬性，能拿到國(guó)家的補(bǔ)貼。但是大多數(shù)潛在用戶最擔(dān)心的也正在于此，現(xiàn)在拿補(bǔ)貼可能不是問題，但是隨著光伏覆蓋面逐漸增大，國(guó)家的補(bǔ)貼肯定會(huì)有所下降，直至取消補(bǔ)貼，那么當(dāng)國(guó)家取消補(bǔ)貼后，之前安裝的用戶能否及時(shí)拿到補(bǔ)貼甚至嫩不能拿到補(bǔ)貼將成為未知數(shù)。
五、光伏貸真的靠譜嗎？
對(duì)于大多數(shù)農(nóng)村用戶來說，讓他們一下子拿出幾萬塊是不現(xiàn)實(shí)的，所以他們更多依靠的是安裝方或者廠家提供的光伏貸款政策，然而最近一直流傳一些企業(yè)利用光伏貸款欺騙用戶，將劣質(zhì)的光伏板賣給用戶，從中賺取貸款差價(jià)。雖然這種現(xiàn)象不能一概而論，但畢竟會(huì)影響百姓的信任度。
六、你的品牌好在哪？
對(duì)于戶用市場(chǎng)來說，好屋頂就那么多，各家企業(yè)都虎視眈眈，用戶在選擇的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮：說的都一樣，到底你的品牌和其他家有啥不一樣？你的品牌好在哪？
經(jīng)銷商的猶豫 “你”幫他堅(jiān)定了嗎？
除了用戶以外，企業(yè)的渠道還有一個(gè)重要組成就是經(jīng)銷商，在山東光伏展上，記者發(fā)現(xiàn)，前來參展的嘉賓中，絕大部分是想要做經(jīng)銷商或者已經(jīng)做了經(jīng)銷商的人，記者隨機(jī)對(duì)他們進(jìn)行了采訪，總結(jié)了他們關(guān)心的幾點(diǎn)問題：
一、“我”的利潤(rùn)空間有多大？
這個(gè)看似簡(jiǎn)單粗暴的問題卻一語擊中關(guān)鍵所在，的確，經(jīng)銷商做代理的目的就是為了賺錢。同等條件下，經(jīng)銷商在選擇的時(shí)候一定會(huì)選擇更賺錢的企業(yè)。
二、“你”會(huì)給我哪些支持？
對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，他們對(duì)光伏是陌生的，進(jìn)入光伏行業(yè)是因?yàn)榭粗亓诉@個(gè)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ鋵?duì)于發(fā)電原理、安裝等問題并不了解，所以他們需要企業(yè)能為其提供相應(yīng)的支持，包括培訓(xùn)、宣傳等等。
三、“你”對(duì)“我”的考察期是多久？
任何人初進(jìn)一個(gè)行業(yè)都需要適應(yīng)期，用這個(gè)適應(yīng)期的時(shí)間來考察自己是否可以用已有人脈做好這個(gè)行業(yè)，而企業(yè)也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考察，有的考察3個(gè)月，有的考察6個(gè)月，有的時(shí)間更長(zhǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商來說當(dāng)然是考察的時(shí)間在合理的范圍內(nèi)越少對(duì)其越有利，而這個(gè)合理的時(shí)間就要企業(yè)好好斟酌。
四、“你”是否收取加盟費(fèi)和保證金？最低進(jìn)貨額是多少？
在一般的傳統(tǒng)行業(yè)，代理商加盟需要加盟費(fèi)，有的企業(yè)還會(huì)收取保證金，同時(shí)每年還會(huì)有相應(yīng)額度要求的進(jìn)貨量。對(duì)于光伏行業(yè)來說，產(chǎn)品本身價(jià)格較高，如果有加盟費(fèi)和保證金再加上每年的進(jìn)貨額，可能需要一次性準(zhǔn)備上千萬甚至幾千萬的資金，如果是這樣高額的成本，同時(shí)市場(chǎng)的不確定性又很大的情況下，很多代理商就會(huì)望而卻步。
五、“你”的品牌影響力有多大
既然是選擇代理品牌，那經(jīng)銷商看重的當(dāng)然是品牌的影響力，這種影響力包括在行業(yè)內(nèi)的也包括行業(yè)外的。換而言之，如何讓更多的老百姓知道“你”的好產(chǎn)品、好服務(wù)變得尤為重要，這直接影響經(jīng)銷商地推的成功率。
丘吉爾曾說過：你能往后回顧多遠(yuǎn)，你就能往前看多遠(yuǎn)，這需要我們有深邃的眼光，既能看到過去，更能看到未來，而將過去與未來連接起來，依靠的就是深度的思考。從兩個(gè)渠道上述質(zhì)疑和不認(rèn)可的態(tài)度來看，距離分布式真正的普及還有很長(zhǎng)的一段路，企業(yè)想要大力發(fā)展分布式、拓展渠道，也必須要首先用適當(dāng)?shù)姆椒ń鉀Q他們的疑慮。對(duì)于企業(yè)來說，并不是看到機(jī)遇踩上油門就能走，而是需要企業(yè)沉淀下來，細(xì)細(xì)思考，從空擋到一檔，再慢慢加速至二檔，直至平穩(wěn)升至五檔，否則上來就掛五檔一腳油門踩到底，可能瞬間就熄火了。
也許當(dāng)所有企業(yè)都慢下來，分布式的大發(fā)展才會(huì)快起來！
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