2017年SNEC展會，最熱的詞是：多晶與單晶、戶用光伏。這兩個熱詞對應(yīng)的兩家企業(yè)分別是隆基光伏和晴天科技。這兩個熱詞一個對應(yīng)著制造端，一個對應(yīng)著應(yīng)用端。

在制造端，單晶這一新興技術(shù)路線的崛起打破了過去兩三年短暫的市場平衡，使得多晶產(chǎn)業(yè)鏈上的制造企業(yè)從舒適區(qū)中醒來，開始新一輪的技術(shù)創(chuàng)新，如金剛線切割、黑硅技術(shù)、PERC多晶，價格混戰(zhàn)已經(jīng)發(fā)生并且還將繼續(xù)。新技術(shù)的應(yīng)用使得單位面積的發(fā)電量在增加，組件價格不斷下降，投資回收周期縮短，中國戶用光伏市場具備了啟動的可能性，在河北、山東、浙江、江蘇等省份，農(nóng)村戶用光伏已經(jīng)初露崢嶸。

單多晶之爭我們留待以后再說，今天重點談中國戶用光伏市場。

晴天科技已經(jīng)成為了農(nóng)村戶用光伏的一個傳說，盡管他們很低調(diào)，基本不接受媒體采訪，但傳說已經(jīng)在江湖流傳。

晴天科技官方網(wǎng)站上公布的數(shù)據(jù)是2016年底銷售額突破3個億，2016年12月單月工程安裝量突破1000戶，到2017年2月21日，在職人員超過2000人。通過與行業(yè)內(nèi)交流，了解到以上數(shù)據(jù)基本為實，另了解到晴天科技去年全年出貨量在7000-8000套之間。


在光伏領(lǐng)域，晴天科技從零起步，這樣的數(shù)字顯然給了很多觀望者進入的勇氣和信心。過去，戶用光伏一直是難入大企業(yè)法眼的蒼蠅腿肉，但目之所及，地面電站和工商業(yè)屋頂兩類市場已經(jīng)殺成一片紅海，戶用光伏市場剛剛起步，并且初步證明了市場的需求的確存在。

農(nóng)村戶用光伏究竟是如何啟動的?在英利集團旗下戶用光伏品牌“因能”團隊的協(xié)助下，我于兩天前在河北望都縣郭西村詳細了解了農(nóng)民為何會選擇裝一套太陽能發(fā)電系統(tǒng)。

該村目前只有兩家安裝了太陽能發(fā)電系統(tǒng)，我所去的那家，業(yè)主是一名近60歲的老人，選擇安裝的是因能全能冠軍系統(tǒng)，電池板是英利生產(chǎn)的P型單晶組件，逆變器選用SMA產(chǎn)品，裝機容量為5KW級別，業(yè)主一次性全額付款3.5萬。當(dāng)天天氣晴好，12點時逆變器顯示當(dāng)天發(fā)電量已經(jīng)達到15度電，預(yù)計全天發(fā)電量能夠達到35度電，業(yè)主采用的是全額上網(wǎng)方式，今年2月新上的系統(tǒng)，望都縣所在地區(qū)為三類資源區(qū)，標桿上網(wǎng)電價為0.85元，加上河北省0.2元/kwh的補貼，全額上網(wǎng)方式下，一度電的收益是1.05元。根據(jù)該縣的光照資源條件，以及P型單晶組件的發(fā)電效率，預(yù)估該業(yè)主一年收益在6500元-7000元之間，因能的渠道銷售商張經(jīng)理則表示一套5KW級的全能冠軍，一年發(fā)電收益肯定能超過7000元。也就是說，5-6年的時間業(yè)主就能收回3.5萬元的初始投資，后續(xù)15-20年可以享受純收益。



農(nóng)民投資渠道少，手有余錢，沒有養(yǎng)老及醫(yī)療保障，在農(nóng)村，光伏發(fā)電系統(tǒng)是一種十分劃算的投資，尤其是解決老年人養(yǎng)老的后顧之憂。但同時，在吃過了民間集資等投資方式的苦頭之后，農(nóng)民對光伏這種復(fù)雜新生事物的信任感很難建立。

據(jù)張經(jīng)理說，一開始農(nóng)民的確不相信裝一套太陽能發(fā)電系統(tǒng)，可以從國家拿到錢，去年少部分農(nóng)民開始相信這件事，并且裝了系統(tǒng)，現(xiàn)在因為去年安裝系統(tǒng)的業(yè)主每月持續(xù)收到從電網(wǎng)返到業(yè)主銀行賬戶里的錢，越來越多的農(nóng)民開始主動咨詢。按照目前已售的系統(tǒng)和正在接觸的客戶，預(yù)計4月份可以出貨20套左右。

在河北市場，2017年的一個顯著趨勢便是需求快速增長。農(nóng)村戶用光伏市場的關(guān)鍵是拿下第一批種子用戶，如何獲取他們的信任非常重要。郭西村的這位業(yè)主就說，和銷售商張經(jīng)理認識很多年了，知道他是一個非?？孔V的人，不會騙人，所以才敢安裝光伏發(fā)電系統(tǒng)。

銷售商還會和農(nóng)村一些有權(quán)威、受信賴的人達成合作關(guān)系，經(jīng)他們介紹過來的消費者，成功安裝系統(tǒng)之后，經(jīng)銷商會給介紹人一定的提成。

目前在河北地區(qū)，7元/W是市場可以普遍接受的價格，這個價格給渠道商預(yù)留了較大的利潤空間，在隨后與河間市特億陽光的劉經(jīng)理溝通中了解到，今年河北地區(qū)從事光伏發(fā)電系統(tǒng)銷售的公司、個體戶越來越多，僅他所接觸的范圍，就有60-70家在競爭。

組成農(nóng)村戶用光伏大軍的主要有以下四類：一是光伏組件品牌企業(yè)的經(jīng)銷商，如因能、天合光能、漢能、晶科、愛康科技等;二是系統(tǒng)集成商自建渠道品牌，供應(yīng)有穩(wěn)定合作關(guān)系的光伏系統(tǒng)產(chǎn)品，如晴天科技、特億陽光等;三是一些個體戶或公司將質(zhì)次價低的產(chǎn)品拼裝到一起，以低價策略搶占市場;第四類公司是從地面電站投資公司轉(zhuǎn)型，他們在入場之初選擇租賃農(nóng)民屋頂、自己投資建設(shè)光伏發(fā)電系統(tǒng)的方式，如5KW的系統(tǒng)一年返還給農(nóng)民800-1000元，這樣的公司有中民新能旗下的合資公司中民新光、正泰集團旗下的正泰安能。

從出貨量看，以目前可查詢的公開數(shù)據(jù)為準，漢能的出貨量最大，2016年售出近3萬套戶用光伏系統(tǒng)。公司投資模式的出貨量也排在前列，截至2017年3月，正泰安能一年裝了12000戶。

從銷售模式看，光伏組件品牌企業(yè)多選擇各地招商的方式。由于農(nóng)村戶用光伏市場建立在人與人之間互相信任的基礎(chǔ)上，各大品牌企業(yè)都會廣泛招商，很少自建銷售隊伍下沉到農(nóng)村去。對經(jīng)銷商一般都會有繳納保證金、簽訂獨家代理等規(guī)定。但這種模式效果一般，經(jīng)銷商和品牌企業(yè)接觸后，對行業(yè)有了一定的了解，再通過前期市場拓展階段后，掌握了拿貨渠道，就會拋棄經(jīng)銷商的身份，自行集成光伏系統(tǒng)，賺取更多的差價。

因此，最早開始拓展農(nóng)村戶用光伏的一些企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，不再走經(jīng)銷商模式，如英利分布式光伏團隊從2013年開始摸索，2016年推出自己的系統(tǒng)集成品牌“因能”，2017年因能用合伙人的方式來建立分銷渠道，主張平等互利、合作共贏的理念，不再有高額加盟費、限定任務(wù)量、排他性等不公平待遇，供貨價格也更多的讓利給合伙人，模式轉(zhuǎn)變后，英利分布式副總經(jīng)理朱恩來透露，300多家因能合伙人目前已經(jīng)有200多家發(fā)生了實際業(yè)務(wù)關(guān)系，解決了經(jīng)銷商模式下僵尸渠道的問題，今年3月單月的出貨量已經(jīng)接近去年一半的出貨量。

非光伏組件品牌企業(yè)，在農(nóng)村戶用光伏的銷售模式還有自建銷售團隊下沉模式、貸款模式、屋頂租賃模式。這些模式大多發(fā)生在浙江等戶用光伏補貼較高的地區(qū)。由于對細節(jié)了解不多，本文暫不作展開。

總體來看，農(nóng)村戶用光伏市場還處于早期星火階段，燎原之勢還需等待一段時間，但時間可能很快，也許就在今年底。

這與農(nóng)網(wǎng)系統(tǒng)薄弱、市場容量有限不無關(guān)系。國家電網(wǎng)規(guī)定，小型光伏電站總?cè)萘坎灰顺^上一級變壓器供電區(qū)域內(nèi)的最大負荷的25%，假設(shè)村級變壓器容量為200KW，則該村最多只能裝50KW的戶用光伏，以每戶選擇5KW光伏裝機計算，該村最多只能安裝10戶人家。

消費者高度分散，部分區(qū)域剛剛度過市場教育階段，大部分區(qū)域仍然處于掃盲階段，單一區(qū)域的市場天花板顯而易見，如何建立與農(nóng)民的有效并且高效的溝通?如何規(guī)?；焖侔l(fā)展?如何在短時間內(nèi)迅速抓住第一波農(nóng)村戶用光伏紅利? 2017年年底的時候，也許就有答案了。