孟子有云得民心者得天下，共享經濟時代、互聯(lián)網+時代，得用戶卻未必得天下。植根于懂用戶基礎之上的得用戶，才是無往而不利的致勝之道。在此，廣州三晶電氣10年間實現了“三級跳”，由變頻器企業(yè)轉身為新能源領域新貴，由中小型企業(yè)晉升新三板耀眼新星的蛻變史詮釋了贏的另一種境界。


得用戶贏天下新解

當今社會，愛拼才會贏仿佛已是鐵律。但人們往往忽視了另一個細節(jié)，那就是真正的懂，既懂產品、懂客戶，又懂用戶，敢打敢拼才能大贏的真諦。近日，廣州三晶電氣總經理歐陽家淦在接受能源新聞網采訪時不僅傳遞出了這樣的信息，也給傳統(tǒng)企業(yè)探索互聯(lián)網+模式提供了新的思路。

實體經濟與虛擬經濟對接，以用戶為中心不能流于膚淺，而需真正洞穿其本質。熟稔馬斯洛需求理論，歐陽家淦自然深諳用戶和客戶需求之道，更以懂技術、懂光伏、懂產品、懂銷售、懂市場、懂用戶和懂客戶而在斐聲業(yè)界。

懂技術、懂銷售、懂市場

據了解，歐陽家淦是技術科班出身，2009年從上海同濟大學電子與信息工程學院獲得控制理論與控制工程專業(yè)碩士學位后，一直從業(yè)技術研發(fā)工作。2011年，他南下廣州以研發(fā)總監(jiān)的身份加盟三晶電氣，正式開啟全能型職業(yè)生涯。

同時，專業(yè)的淬煉，復合型人才的角色定位，讓他在歷練中更懂光伏、懂產品、懂銷售和懂市場。2011年-2014年期間，他在三晶電氣負責過研發(fā)，也負責過營銷、還負責過市場，足跡遍布德國、丹麥和比利時等多個歐洲國家，也親自參與過市場部、營銷部的組建和管理工作。

全能第一人

據悉，新能源行業(yè)對專業(yè)性和技術性要求極高，祟尚的是術業(yè)有專攻，各種人才各司其職的管理模式。銷售出身的總經理有，市場出身的總經理有，技術出身的總經理更不缺，不過在這三個領域都做過，且都能獨擋一面的總經理，除了歐陽家淦之外鮮有耳聞。

正是有過長期處于第一線與客戶和用戶打交道的經驗，歐陽家淦顯然更接地氣，一如他在接受采訪時所述：“我做過研發(fā)、銷售和市場，有一半以上的時間呆在市場上，所以我更懂產品、也更懂客戶。”

懂用戶 定義家庭光伏

他懂客戶、懂用戶發(fā)乎于心，踐乎于行。對于家庭光伏，歐陽家淦一語道出其本質。

“家庭光伏的本質是回歸C端，回到了居民，只有摸清了用戶需求，搞清其基礎需求的涵義，你才能更好的去做市場。”歐陽家淦說。

歐陽家淦還指出， 3-5 萬元的造價決定家庭光伏電站要排除在家電范圍之外，從某種程度上講，通過財政補貼和發(fā)電收入實現穩(wěn)定的現金流，它像個“小銀行”或“印鈔機”，已具備金融屬性，是一款穩(wěn)健型的理財產品。

站在用戶角度看問題

有著北方人的豪爽與率性，又不失南方人的婉約和細膩，這是歐陽家淦身上散發(fā)出的性格特質。有時他敢于自我檢討，敢于直抒胸臆，有時則著眼于大局，注重細枝末節(jié)，360度不留死角。


“銀行定期存款、基金和保險的年化收益在3%-6%，家庭光伏年化收益達到8%-12%，收益率要高于前者，也是看得見、摸得著的產品，但財政補貼發(fā)放不及時，對其存在一定影響。” 歐陽家淦坦承家庭光伏發(fā)展的短板，顯示其思維縝密，設身處地為用戶著想的本性。

知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。歐陽家淦認為，做市場首先你要熟悉這個市場; 其次是了解產品、第三是洞悉用戶需求，第四是給用戶創(chuàng)造價值。這些是釋放出市場活力，產品永葆生命力的關鍵所在。

“綠色低碳成為經濟發(fā)展主旋律，國家自上而下推動新能源產業(yè)發(fā)展，這說明提供補貼的政策路線不會變。補貼發(fā)放延遲問題早晚都會解決。”對于家庭光伏的發(fā)展前景，歐陽家淦信心滿滿。

玩轉家庭光伏“四步曲”

做產品就是去挖掘人的內心世界，對于拓展家庭光伏市場，歐陽家淦有著獨到的見解，而三晶電氣的打法亦與眾不同。

歐陽家淦指出，讓客戶發(fā)現產品的價值只是第一步，第二步是提供可靠的服務，保障價值實現，提升用戶的滿足感，第三步是做好“傳幫帶”，樹立正面的產品形象。

“用戶購買家庭光伏，運維和服務難免存在問題，特別在農村電網質量比較差的情況下，你一定要確保收益率有保障，確保產品質量沒問題，確保后續(xù)服務跟得上，有了這“三重保障”用戶才會接受。此外，你還要賦予家用光伏系統(tǒng)正面的形象，科學合理的引進金融工具，降低它的消費門檻。家庭光伏實現“大眾化”，這樣才能更貼近用戶。家庭光伏能為環(huán)保做出貢獻，體現出社會責任感和使命感，則是其傳遞出來的品牌內涵。“歐陽家淦說。

歐陽家淦補充說，推介家庭光伏高大尚的感覺，樹立正面的產品形象，在用戶之間形成良性的品牌互動，市場拓展就會變得更輕松。家庭光伏既能滿足用能和投資的功能性需求，其履行的社會責任感還可滿足人們的精神需求，這樣的產品定位是獲得用戶認可的根本。

直面市場五大挑戰(zhàn)

我國家用光伏市場剛剛起步，市場推廣和擴展不可能一蹴而就。提及家用光伏市場發(fā)展存在的難點和障礙，歐陽家淦依然毫不避諱。

歐陽家淦表示，目前有五大問題會影響到家庭光伏市場發(fā)展。一是關于產品的正確認知;二是價值;三是投資門檻;四是后續(xù)服務;五是正面的形象傳播。這五個方面能做到一一破局，整個市場的“任督二脈”也就打通了。

“三晶模式”現身說法

對于如何拓展市場，歐陽家淦以獲得中民投等諸多客戶首肯的“三晶模式”示范說教。

歐陽家淦介紹，系統(tǒng)解決方案供應商是市場推廣的主力軍，也是家庭光伏由點及面深入拓展的“尖兵”。作為我們重要的合作伙伴，我們要做的有兩點;一是提供標準化解決方案，以全面的產品滿足客戶需求;二是通過晶太陽這個平臺讓從業(yè)者做起來更簡單。晶太陽有三大功能，一是CRM客戶關系建立，通過層級樹狀結構來實現對C端客戶的管理;二是電能監(jiān)控，把電力情況監(jiān)控起來，并根據大數據做出相應的分析;三是運維，后端實時監(jiān)控，系統(tǒng)出現問題，第一時間及時解決。把營銷嫁接到晶太陽之上，系統(tǒng)有支撐，服務有保障，從業(yè)者只需一門心思做咨詢推廣即可。

無縫對接互聯(lián)網+

據了解，三晶電氣成立于2005年，最初是一家專做變頻器的中小型企業(yè)。此后，通過不斷的轉型升級與技術創(chuàng)新，三晶電氣通過精準的市場切入和多元化布局，經過12年的潛心耕耘成為新能源領域的一顆耀眼新星。

三晶電氣既專注于新能源技術的研發(fā)，也擅于利用物聯(lián)網、互聯(lián)網等新技術，借助技術疊加來實現產品價值的溢出。

據悉，三晶電氣自主開發(fā)的晶太陽監(jiān)控系統(tǒng)通過GPRS，Wi-Fi和以太網數據采集模塊，eSolar Logger數據采集器獲取逆變器和光伏電站實時數據，提供全方位的光伏電站數據監(jiān)控、運維服務系統(tǒng)，可同時在PC端和移動端等各種智能終端使用。

基于大數據分析，晶太陽不僅讓代理商、經銷商的生意變得更簡單，也能使終端用戶更便捷的了解到個人電站的發(fā)電率、收益率等詳實數據，輕松解決電站運維問題。

技術團隊直逼一線陣營

歐陽家淦透露，除了陽光電源、華為之外，三晶電氣的技術團隊是業(yè)內最大的。這個團隊的職責是借助物聯(lián)網技術的應用，把三晶電氣的逆變器和儲能產品等有機融合起來，服務于公司做大鏈接的商業(yè)戰(zhàn)略。

在商業(yè)戰(zhàn)略的應用和實踐上，三晶電氣無疑是將傳統(tǒng)與互聯(lián)網+完美融為一體的杰出代表之一。不僅在產品方面處處體現了以用戶為中心的互聯(lián)網思維，在技術融合方面，三晶電氣亦做到了極致。

談發(fā)展愿景

“三晶希望構建一個綠色、智能、高效的未來世界，利用能源的轉換、傳輸和存儲三項技術來履行盡可能使用可再生能源，盡可能利用能源(包括新能源和常規(guī)能源)，進而優(yōu)化能源結構、構造舒適宜居的工商業(yè)和家用能源環(huán)境的社會責任。”對于三晶電氣發(fā)展的宗旨，歐陽家淦如是說。

多元化布局

以技術創(chuàng)新作為安身立命之本，謀求多元化發(fā)展則是三晶成功的另一關鍵元素。

在接受能源新聞網采訪期間，歐陽家淦闡述業(yè)務布局十分清晰。歐陽家淦介紹說，目前三晶電氣已實現了對家庭光伏系統(tǒng)、儲能系統(tǒng)和中小型工商業(yè)光伏系統(tǒng)的全覆蓋，接下來還要推出工商業(yè)光伏儲能，另外還要做家庭和工商建筑的智能供水及智能家居的電驅動業(yè)務等。

六字核心使命

“提高能效是三晶電氣的核心使命，我們所做這一切都是圍繞環(huán)境在做，始終以綠色、智能、高效這一核心使命作為戰(zhàn)略執(zhí)行的依據和根本出發(fā)點。”歐陽家淦補充道。

節(jié)能、提高能效成共識

在中國粗放式經濟增長模式帶來生態(tài)環(huán)境問題愈發(fā)嚴重的當下，提高能效，將經濟增長方式轉向集約化已成為業(yè)界共識。

近日，全國政協(xié)委員、中石化原董事長傅成玉表示，中國單位GDP能耗沒有理由要比歐洲、美國高2-3倍，應對氣候變化和環(huán)境問題關鍵是節(jié)能和提高能效。

提高傳統(tǒng)能源的利用效率，加大新能源的利用比例，歐陽家淦謀劃的用能思路與傅成玉倡導的用能理念殊途同歸。

光伏扶貧一騎絕塵

身上流淌著渠道基因，這讓三晶電氣在家用光伏市場如魚得水，并在光伏扶貧領域大放異彩。

今年兩會，國務院政府工作報告將實現1000萬人口脫貧作為年內工作重點之一，列入國家扶貧十大工程的光伏扶貧也被賦予了新的歷史使命。

在光伏扶貧方面，三晶電氣占有先發(fā)之勢。據歐陽家淦透露，三晶電氣做逆變器時就立足于渠道模式，擅長于做渠道。而為了更好的做好各地的扶貧項目，三晶電氣做了大量的渠道工作。

數說光伏扶貧

據不完全統(tǒng)計，三晶電氣已經成功為超過18個省份的光伏扶貧項目提供逆變器及水泵系統(tǒng)解決方案，其中包括寧夏固原和潤村3kW、江西于都5kW、山西晉城6kW-10kW等戶用光伏扶貧項目，江西于都30kW和山西呂梁100kW村級光伏扶貧項目以及云南省普德村10kW太陽能光伏提水扶貧工程。

據報，三晶電氣能夠在中國光伏扶貧市場取得快速突破并領先于同行，一方面源于多年專注光伏逆變器并通過技術創(chuàng)新提升產品性能及可靠性，并進一步降低成本;另一方面三晶電氣通過全國各地的辦事處迅速開拓市場，取得了相應的市場先機，而遍布全國的服務網點則為業(yè)務快速拓展提供了堅強后盾。

光伏扶貧抒直諫

光伏扶貧是一項良心工程，關系國家扶貧攻堅大計，確保電站25年使用壽命是重中之重。在談及如何深入開展光伏扶貧，在業(yè)內擁有十足話語權的歐陽家淦流露了他直言快語的個性。

他認為，在光伏扶貧的操作和執(zhí)行過程中，初裝成本是一個重要考量，需考慮拓展融資渠道，降低其投資門檻。同時，光伏扶貧還應立足于中長期收益和運維，納入包括監(jiān)控在內的整體運維方案，以加快整個扶貧工作的推進和規(guī)范化運作。

就如何保障電站的質量問題，歐陽家淦提出了建議：我覺得適當的做一些質量門檻會好一點，如果是一些品牌企業(yè)參與，這個質量會更好，所以我們有必要做一些技術門檻、或者一些準入門檻。

德行天下 驚喜可期!

大道至簡，德行天下。分布式光伏市場蓄勢待發(fā)，可以預期的是，憑借對諸多細節(jié)的 “懂”，歐陽家淦和三晶電氣還會給業(yè)界帶來更多驚喜。