南方電網(wǎng)公司黨組書(shū)記、董事長(zhǎng)李慶奎在公司“十三五”改革發(fā)展推進(jìn)會(huì)暨2016年半年工作座談會(huì)上指出：我們必須著力提升國(guó)際化能力。在大湄公河次區(qū)域國(guó)家、港澳地區(qū)深化合作，在“一帶一路”沿線國(guó)家重點(diǎn)突破，在發(fā)達(dá)國(guó)家尋求機(jī)會(huì)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)技術(shù)、裝備、資本、標(biāo)準(zhǔn)輸出，與國(guó)內(nèi)企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟“抱團(tuán)出海”。要在國(guó)際化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極推動(dòng)包括管理模式、資源配置、人才隊(duì)伍、品牌形象、企業(yè)文化等在內(nèi)的全方位國(guó)際化。


在2016年9月14日舉辦的第十三屆中國(guó)—東盟商務(wù)與投資峰會(huì)上，在回復(fù)南網(wǎng)國(guó)際公司關(guān)于越南永新項(xiàng)目的建設(shè)情況匯報(bào)時(shí)，越南工貿(mào)部部長(zhǎng)陳俊英代表越南總理阮春?？隙ǖ溃?ldquo;中國(guó)南方電網(wǎng)公司是可靠的、很有潛力的合作伙伴。”并對(duì)南方電網(wǎng)公司投資的越南永新一期BOT燃煤電廠項(xiàng)目的進(jìn)度和工程質(zhì)量點(diǎn)名表?yè)P(yáng)。這是目前中國(guó)企業(yè)在越南投資額最大的項(xiàng)目，也為南方電網(wǎng)公司未來(lái)在東盟國(guó)家乃至廣大海外市場(chǎng)的投資中，樹(shù)立了高標(biāo)準(zhǔn)、令人贊譽(yù)的樣板。

如今，為滿足國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展需要，南網(wǎng)國(guó)際公司完成了組織機(jī)構(gòu)調(diào)整。其中，境外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)將以“開(kāi)荒者”和“先遣部隊(duì)”的身份，與各部門(mén)全力配合，為公司爭(zhēng)取更多“出海”的機(jī)會(huì)。

南網(wǎng)出海，在海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面有著怎樣的經(jīng)驗(yàn)?發(fā)生了哪些曲折的故事?他們的工作模式又有怎樣的創(chuàng)新?南網(wǎng)國(guó)際公司將如何應(yīng)對(duì)這份期待又怎樣在海外展示作為南網(wǎng)人的自豪和榮耀?

共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)互通有無(wú)

與合作伙伴攜手并進(jìn)

世界廣闊，滄海茫茫，南方電網(wǎng)海外投資要從哪里開(kāi)始?又要去哪里尋找?

近幾年來(lái)，南網(wǎng)國(guó)際公司在全球范圍內(nèi)參與了20多個(gè)項(xiàng)目前期的研究與開(kāi)發(fā)，與多家國(guó)內(nèi)外知名電力企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，積極挖掘潛在投資機(jī)會(huì)，其中包括與香港中華電力印度公司在中國(guó)香港簽署了印度市場(chǎng)戰(zhàn)略合作備忘錄，與越南合作方簽署了中越西原風(fēng)電項(xiàng)目合作開(kāi)發(fā)備忘錄等。

這正是南網(wǎng)國(guó)際公司走出海外的重要經(jīng)驗(yàn)——與合作伙伴攜手并進(jìn)。

“我們?cè)诤Ｍ忭?xiàng)目尋找和開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中，要學(xué)會(huì)借力，不能坐等項(xiàng)目上門(mén)。我們要借一切的渠道，來(lái)推薦我們公司。”南網(wǎng)國(guó)際公司戰(zhàn)略發(fā)展部副主任湯干湘說(shuō)，他特別珍惜每一次參加國(guó)際性電力行業(yè)合作會(huì)議、展會(huì)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗芟Ｍ偷綍?huì)的每一個(gè)人介紹南方電網(wǎng)公司，期待合作機(jī)會(huì)。他總擔(dān)心自己參加的次數(shù)太少了，會(huì)錯(cuò)過(guò)很多潛在的機(jī)會(huì)。

“我一直反復(fù)地講我們南方電網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)是什么，我們對(duì)哪些項(xiàng)目、區(qū)域感興趣，我們南網(wǎng)國(guó)際公司已經(jīng)開(kāi)展了哪些成功的國(guó)際業(yè)務(wù)。南方電網(wǎng)管理世界上最復(fù)雜的一張交直流混合運(yùn)行大電網(wǎng)，有自己的研發(fā)中心和專業(yè)隊(duì)伍，有由高效統(tǒng)一的設(shè)備集成管理及采購(gòu)平臺(tái)，這都是我們的優(yōu)勢(shì)，我很樂(lè)于向見(jiàn)到的每一位外國(guó)朋友推介我們南網(wǎng)品牌。”在海外跑項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的湯干湘，更加懂得品牌的重要性。因?yàn)樵谑澜缧浴⒏?jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)環(huán)境中，叫得響、聲譽(yù)好、標(biāo)準(zhǔn)高的企業(yè)品牌，才更容易拿到項(xiàng)目。

借力開(kāi)拓，更讓南網(wǎng)國(guó)際公司在一些以前相對(duì)陌生的地區(qū)，得以迅速深入。通過(guò)合作伙伴的推薦，南網(wǎng)國(guó)際公司可以在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)卣褪袌?chǎng)上樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和口碑。

2016年7月中旬，南網(wǎng)國(guó)際公司巴基斯坦股權(quán)收購(gòu)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律等顧問(wèn)赴巴基斯坦開(kāi)展盡職調(diào)研，調(diào)研期間團(tuán)隊(duì)與相關(guān)政府部門(mén)及企業(yè)進(jìn)行了會(huì)談，該項(xiàng)目也順利取得了中國(guó)駐當(dāng)?shù)仡I(lǐng)事館及巴水電部的支持，都表示可以共同商討將項(xiàng)目納入“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”框架的可能性。因?yàn)橄嚓P(guān)政策限制，南網(wǎng)國(guó)際公司最終沒(méi)能成功投資這個(gè)項(xiàng)目，但在前期的調(diào)研溝通過(guò)程中，與當(dāng)?shù)卣块T(mén)及企業(yè)建立了順暢的溝通渠道，為日后進(jìn)入巴基斯坦市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

與當(dāng)?shù)氐碾娏ζ髽I(yè)合作組成聯(lián)合體進(jìn)行聯(lián)合報(bào)價(jià)，可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。“通過(guò)本地合作伙伴，我們可以解決很多的問(wèn)題。利用本地的社會(huì)資源，這一直是南網(wǎng)走出去一個(gè)實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。無(wú)論去哪，無(wú)論是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也好，解決問(wèn)題也好，這都是一個(gè)明智的選擇。”不久前，南網(wǎng)國(guó)際公司戰(zhàn)略發(fā)展部的黃宇參與了巴基斯坦的一個(gè)股權(quán)收購(gòu)項(xiàng)目。他告訴記者，為降低投資風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)通常會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ铱煽康暮献骰锇椋麄儗?duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境更了解，能夠在資產(chǎn)評(píng)估時(shí)給出可靠的建議。

開(kāi)發(fā)境外項(xiàng)目時(shí)，面對(duì)的是完全陌生的市場(chǎng)環(huán)境，投資是否成功取決于對(duì)投資對(duì)象的了解程度，對(duì)當(dāng)?shù)卣驼叩牧私獬潭?。合作伙伴之間能夠互通市場(chǎng)信息，形成合作默契。

香港中華電力與南方電網(wǎng)是合作多年的親密伙伴。2014年5月，由南網(wǎng)國(guó)際公司管理的南方電網(wǎng)國(guó)際(香港)有限公司，聯(lián)合中華電力有限公司與?？松梨谀茉从邢薰驹谙愀鄢晒ν瓿闪饲嗌桨l(fā)電有限公司股權(quán)交割，正式成為青山發(fā)電有限公司的股東。南網(wǎng)國(guó)際公司戰(zhàn)略發(fā)展部主任助理李曉軍參與了這一股權(quán)收購(gòu)項(xiàng)目，“去境外投資，實(shí)際上是面臨很多風(fēng)險(xiǎn)的，如果在這市場(chǎng)上沒(méi)有耕耘多年，很多風(fēng)險(xiǎn)我們很難掌控。我們跟中華電力有多年的合作，通過(guò)他們，就可以對(duì)香港的電力市場(chǎng)情況十分了解。”

外界也證明了這次收購(gòu)選擇的正確。香港青山發(fā)電公司的股權(quán)收購(gòu)項(xiàng)目，獲得了眾多媒體的關(guān)注，被香港《亞洲金融》雜志評(píng)為2014年香港最佳交易。

百折不撓愈挫愈勇

以頑強(qiáng)精神支撐開(kāi)拓韌勁

海外項(xiàng)目投資，重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)兩大類項(xiàng)目：綠地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和股權(quán)并購(gòu)項(xiàng)目，而這兩者之間，又有所不同。

綠地項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)期往往比較長(zhǎng)，目前在建的越南永新一期燃煤電廠BOT項(xiàng)目和老撾南塔河1號(hào)水電站都經(jīng)歷了8年的談判期。雖然在黃宇進(jìn)入公司的時(shí)候，這兩個(gè)項(xiàng)目都已經(jīng)進(jìn)入了建設(shè)階段，但他從團(tuán)隊(duì)的前輩那里聽(tīng)到了不少關(guān)于這兩個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的故事，“做綠地項(xiàng)目開(kāi)發(fā)就是要耐得住寂寞，其實(shí)就是要有耐心。”這就是他從那些故事中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，“前輩們常提起原來(lái)艱苦卓絕的歷程，包括一次次的絕望，當(dāng)然也還有一次次的重燃希望。”

越南永新一期項(xiàng)目是中國(guó)在越南的第一個(gè)BOT項(xiàng)目，由南方電網(wǎng)公司、中電國(guó)際有限公司和越南煤炭集團(tuán)電力公司共同投資建設(shè)。李曉軍細(xì)數(shù)了這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)歷程：“先要跟人家簽一個(gè)MOU，然后做可研(可行性研究)，然后做協(xié)議談判，這種周期過(guò)程確實(shí)很長(zhǎng)。”因?yàn)檎勁兄芷陂L(zhǎng)，為了控制可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，需要與對(duì)方政府簽訂協(xié)議來(lái)保證開(kāi)發(fā)權(quán)。

“前期開(kāi)發(fā)也要投入很多錢(qián)。比如說(shuō)可研，基本就是幾百萬(wàn)上千萬(wàn)。然后像后續(xù)的這種協(xié)議談判，還要請(qǐng)法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、融資顧問(wèn)，這些都需要很多資金投入，所以在做這個(gè)工作之前，肯定要通過(guò)一個(gè)一個(gè)協(xié)議來(lái)安排。”而所有的談判，都需要按照國(guó)際慣例進(jìn)行，并且更多時(shí)候要遵守當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，甚至是當(dāng)?shù)厝说纳罟?jié)奏與時(shí)間習(xí)慣。

湯干湘認(rèn)為，做項(xiàng)目開(kāi)發(fā)最大的難度在于沒(méi)有“邊界”。如果一個(gè)項(xiàng)目明確是融資出了問(wèn)題，可以找對(duì)方的政府財(cái)政部去協(xié)調(diào)，可以在一個(gè)框架內(nèi)做事，但在綠地項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中充滿著不確定性，出現(xiàn)的問(wèn)題可能指向性不強(qiáng)，說(shuō)不清到底是要找哪個(gè)部門(mén)，這就需要團(tuán)隊(duì)不斷地摸索著解決，他無(wú)奈地對(duì)記者說(shuō)：“很多時(shí)候，今天告訴我們這個(gè)項(xiàng)目做不了，可明天又有了一絲希望，綠地項(xiàng)目就有這個(gè)特點(diǎn)，不確定性，我們的心，就要跟著上下起伏。因?yàn)檎勁袝r(shí)間長(zhǎng)，可能過(guò)段時(shí)間政府就出一些什么政策，就會(huì)有影響。”

股權(quán)并購(gòu)項(xiàng)目，又是另一番較量。它往往就是對(duì)存量資產(chǎn)的收購(gòu)，一般會(huì)有一個(gè)明確、標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程，因此也會(huì)面臨比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都提交收購(gòu)報(bào)價(jià)時(shí)，則需要考慮怎么在保證一定收益率的狀況下，報(bào)出有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，特別是國(guó)有企業(yè)的投資審批流程非常嚴(yán)格，在比較短的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)一個(gè)公司股權(quán)的收購(gòu)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

海外項(xiàng)目機(jī)會(huì)出現(xiàn)以后，對(duì)方會(huì)留一個(gè)“窗口期”，通常只有短短數(shù)月的時(shí)間，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)完成一系列的評(píng)估并作出投資建議，要了解項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管、稅務(wù)、市場(chǎng)、文化等狀況，吃透項(xiàng)目本身的財(cái)務(wù)、法律、股權(quán)架構(gòu)等情況。因此項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常需要加班到三四點(diǎn)甚至通宵，周末開(kāi)會(huì)、節(jié)假日出差都很正常。

在巴基斯坦項(xiàng)目上，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)就經(jīng)歷了日夜顛倒的加班，在3周內(nèi)向賣方提交了非約束性報(bào)價(jià)。而黃宇告訴記者，要完成前期調(diào)研準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)材料，通常至少要6周的時(shí)間。

沒(méi)能拿下巴基斯坦的項(xiàng)目，很多人都覺(jué)得可惜，但湯干湘認(rèn)為整個(gè)部門(mén)各個(gè)團(tuán)隊(duì)首先要經(jīng)得起失敗的考驗(yàn)。“雖然經(jīng)歷很多失敗，我們依然還是要挖掘這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，一年來(lái)我們跟蹤數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，完成十來(lái)個(gè)立項(xiàng)，有的可能會(huì)進(jìn)入最后的沖刺階段，仍然可能有失敗。但失敗之后，洗把臉再來(lái)唄。”他說(shuō)，“這份工作是可以鍛煉人的。讓人盡快投入，跟形形色色的人打交道。我經(jīng)常覺(jué)得時(shí)間不是自己的，每天排得滿滿的，最想念的是廣州的家人和女兒。但我們相信，每件事都是一件藝術(shù)品，每個(gè)項(xiàng)目也是，一旦成功的話，成就感會(huì)伴隨一生。”

因地制宜標(biāo)準(zhǔn)化操作

發(fā)掘項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理新模式

世界很大，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的電力行業(yè)發(fā)展水平又千差萬(wàn)別，所以海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)也要區(qū)別對(duì)待。

在周邊國(guó)家和地區(qū)以及“一帶一路”沿線國(guó)家，電力基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，南網(wǎng)國(guó)際公司采取的策略是通過(guò)投資綠地項(xiàng)目，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能輸出。面對(duì)歐、美、澳洲等發(fā)達(dá)成熟的經(jīng)濟(jì)體，由于法律機(jī)制都相對(duì)成熟完善，投資風(fēng)險(xiǎn)比較低，更適合以股權(quán)并購(gòu)的形式快速獲得資產(chǎn)。

李曉軍認(rèn)為，在南方電網(wǎng)有區(qū)位地緣優(yōu)勢(shì)的周邊國(guó)家和地區(qū)，例如老撾、越南、柬埔寨、緬甸，應(yīng)該深耕細(xì)作，“我們現(xiàn)在在考慮如何利用在某些國(guó)家已經(jīng)形成的優(yōu)勢(shì)，去繼續(xù)耕耘，深挖項(xiàng)目。因?yàn)楹芏嗍虑槎伎梢詮?fù)制的，就比如說(shuō)我們?cè)谠侥显僬乙粋€(gè)BOT項(xiàng)目，那么我們可以完全把永新一期的經(jīng)驗(yàn)跟資源，用到這個(gè)項(xiàng)目里面來(lái)做，也令人信服。”

越南總理阮春福在去年的中國(guó)—東盟商務(wù)與投資峰會(huì)期間，與中國(guó)企業(yè)CEO舉行了圓桌對(duì)話并在會(huì)上點(diǎn)名表?yè)P(yáng)了永新一期BOT燃煤項(xiàng)目的質(zhì)量和進(jìn)度，肯定了南方電網(wǎng)公司是可靠的、很有潛力的合作伙伴，歡迎南方電網(wǎng)公司繼續(xù)在越南擴(kuò)大投資。

李曉軍說(shuō)，南網(wǎng)國(guó)際公司在“一帶一路”沿線國(guó)家投資，依靠的是南方電網(wǎng)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)中國(guó)的技術(shù)、裝備、設(shè)計(jì)、施工走出去，這契合了國(guó)家戰(zhàn)略，也積極履行了相應(yīng)的職責(zé)。在這個(gè)區(qū)域，同樣可以通過(guò)打造一個(gè)精品工程，在當(dāng)?shù)亟⒂绊憳?shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面擴(kuò)展覆蓋到沿線的其他國(guó)家和地區(qū)。

海外項(xiàng)目因?yàn)榈貐^(qū)差異，具有不可復(fù)制性，可是，南網(wǎng)國(guó)際公司的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，卻在想如何實(shí)現(xiàn)國(guó)際開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的可復(fù)制性。

“要想實(shí)現(xiàn)可復(fù)制性，我們未來(lái)要做的國(guó)際業(yè)務(wù)目標(biāo)就需要‘士兵’式的人才。我們不要‘將軍’，任何一個(gè)人來(lái)到這里，首先要成為一名‘士兵’，按照標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程完成任務(wù)最為重要。”

湯干湘告訴記者，他打算整理一套標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程，“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，就是做綠地開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，1到10的步驟都在里面，并購(gòu)項(xiàng)目也是，這個(gè)項(xiàng)目到哪個(gè)點(diǎn)，要做什么工作，要向哪個(gè)決策層匯報(bào)，做到哪個(gè)位置要向相關(guān)部委報(bào)送。這樣的話就算有個(gè)新同事加入進(jìn)來(lái)，也知道該怎么做。”在未來(lái)，以標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)培養(yǎng)國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人才，也顯得尤為重要。

另外，湯干湘還計(jì)劃建立項(xiàng)目機(jī)會(huì)篩選機(jī)制，在項(xiàng)目區(qū)域、資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)性質(zhì)、投資回報(bào)率、技術(shù)特征等維度設(shè)立基準(zhǔn)點(diǎn)，在發(fā)現(xiàn)新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)時(shí)，通過(guò)比對(duì)對(duì)基準(zhǔn)點(diǎn)構(gòu)成甄選的依據(jù)。

去年，南網(wǎng)國(guó)際公司進(jìn)行了一輪組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，并且通過(guò)社會(huì)招聘納入了一批新員工。為團(tuán)隊(duì)注入了新鮮血液，以應(yīng)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題。

關(guān)于新人培訓(xùn)，湯干湘也有自己的想法。

“我們現(xiàn)在也有公司自己的PPT介紹材料，結(jié)合客戶的需求點(diǎn)，來(lái)介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)，這套材料已經(jīng)升到第二版了。”他希望團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都可以根據(jù)這套PPT練習(xí)演講，“我還想讓團(tuán)隊(duì)的人先上臺(tái)講，來(lái)鍛煉我們的水平，講過(guò)以后才可以去見(jiàn)客戶。”

“硬盤(pán)清理計(jì)劃”是湯干湘的另一個(gè)建立標(biāo)準(zhǔn)化流程的方法，“所有人收到的資料要上存到一個(gè)服務(wù)器上面，我要求每一個(gè)人建一個(gè)賬戶。從項(xiàng)目的非約束性報(bào)價(jià)開(kāi)始，一直到項(xiàng)目的立項(xiàng)報(bào)告。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，共享的問(wèn)題。”

目前，南網(wǎng)國(guó)際公司項(xiàng)目開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目跟蹤相結(jié)合為基本模式，通過(guò)與在國(guó)際市場(chǎng)上有豐富經(jīng)驗(yàn)的金融機(jī)構(gòu)、專業(yè)公司開(kāi)展合作，充分利用駐外辦事處等境外機(jī)構(gòu)的便利條件，發(fā)掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在“十三五”期間，南網(wǎng)國(guó)際公司將通過(guò)進(jìn)一步完善境外投資業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系，科學(xué)制定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功率，促進(jìn)境外資產(chǎn)上規(guī)模。（關(guān)飛 馮俊程 曹雨薇）