當前，在全球氣候變暖和能源資源短缺的大環(huán)境下，風(fēng)能、太陽能、生物質(zhì)能等新能源以其可再生、污染少的特點，逐漸成為各能源企業(yè)競相角逐的香餑餑。近年來，湖北省電力勘測設(shè)計院（簡稱“湖北院”）以大營銷、大市場的戰(zhàn)略眼光，提前布局，在能源紅海中挖掘藍海市場，積極開拓新能源市場，積累了寶貴經(jīng)驗，取得了顯著成績。

時間來到2014年6月24日，在6輪談判過后，湖北院與湖北齊星集團旗下晶泰公司正式簽訂了晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發(fā)電項目EPC總承包合同，為湖北院在新能源市場開發(fā)領(lǐng)域又添加了濃墨重彩的一筆。

“過招”區(qū)域大院

晶泰隨州淅河項目創(chuàng)下了湖北院建院以來地面光伏容量最大、國內(nèi)總承包工程合同金額最大兩項之最，在湖北院發(fā)展歷程中具有里程碑意義。

同樣意義重大的是，這是一次區(qū)域院先入為主，省級院卻后來居上的市場戰(zhàn)役。整個項目投標、競標過程，完全公開、透明，湖北院與中國能建集團某骨干綜合甲級院同臺競技，各展其能。盡管該設(shè)計院占盡先機，是項目前期70兆瓦可行性研究報告的編寫方，且與當?shù)匕l(fā)改委和業(yè)主均已建立了良好的工作關(guān)系，但湖北院敢于迎難而上，最終技高一籌，脫穎而出。湖北院的成功“擾局”，不僅贏在多年來新能源總承包領(lǐng)域中積攢與沉淀的技藝和經(jīng)驗，更贏在整個營銷團隊的協(xié)同努力與思路突破。

“營銷并不是單純的請客吃飯”。經(jīng)營計劃部副主任李磊介紹，在一個完全自由競爭的市場環(huán)境中，它是企業(yè)實力的綜合體現(xiàn)。縱觀世界經(jīng)濟的全球化發(fā)展，市場核心競爭力扮演的角色越來越重要。企業(yè)要生存發(fā)展，就必須改變以往靠自己在電力系統(tǒng)中的影響力來拼價格的呆板營銷模式，主動擺脫對關(guān)系、人情的過分依賴。以一個完全的市場競爭主體在電力市場角逐，以企業(yè)實力論英雄。這種理念在晶泰100兆瓦光伏發(fā)電項目中得到印證。事實上，在這種營銷思路的推動下，2014年截至6月份，湖北院新簽合同額遠遠超出全年目標任務(wù)量的兩倍。

隨州項目振奮人心，它是一個全新的起點。在沒有搶得先機，沒有發(fā)動人脈，更沒有開展任何其他臺下動作的劣勢中，湖北院完全憑借自己的技術(shù)硬實力與服務(wù)軟實力贏得業(yè)主認可，完美演繹了一次市場攻堅戰(zhàn)。

線路圖里的營銷邏輯

在這個沒有硝煙的戰(zhàn)場上，營銷工作并不是漫無目的的赤身肉搏，每一場營銷戰(zhàn)役都必須有精心的組織和全面的策劃。以營銷策劃為先導(dǎo)，不打無準備之仗，這種理念已深入湖北院每位營銷人員的骨髓。

“營銷必須有清晰的線路圖。”李磊說，在他的電腦里，分門別類存放著每個項目的營銷分工表。表中清晰地記載了項目營銷各階段的任務(wù)、各個時間節(jié)點的注意事項以及各個階段、各項任務(wù)的具體責任人。“在適當?shù)墓?jié)點安排專人創(chuàng)造性地開展工作，發(fā)現(xiàn)和培育業(yè)主的潛在需求和有效資源，為業(yè)主提供一攬子解決方案。”

營銷從來不是一個孤立的主體。為備戰(zhàn)晶泰隨州項目，湖北院抽調(diào)經(jīng)營計劃部、總承包部、新能源分公司、規(guī)劃分公司等多個部門人員，組織成立了專職營銷團隊，并任命營銷經(jīng)理，由營銷經(jīng)理為第一責任人。這個十幾人組成的團隊，全程跟蹤項目進展，各自分工，高效配合。從信息摸索、信息分析到設(shè)計方案、制作標書、商務(wù)談判、技術(shù)解釋等等，貫穿在晶泰隨州項目營銷始末。此外，他們還通過撰寫營銷半月報的形式，開展階段總結(jié)與分析，及時查漏補缺。

值得一提的是，湖北院提前成立項目部，要求項目部主要成員在營銷階段開始介入項目，尤其在合同簽訂之前，項目經(jīng)理積極與業(yè)主進行聯(lián)絡(luò)，跟蹤項目進展，并多次率隊與業(yè)主進行多層面的溝通洽談，全程跟蹤項目的營銷進度，充分發(fā)揮了項目經(jīng)理及項目部在前期營銷階段的作用。

制勝“三寶”

市場經(jīng)濟下的市場自由競爭，技術(shù)方案、造價控制、服務(wù)態(tài)度是業(yè)主最為關(guān)心的三個要素。熟練駕馭這三者關(guān)系，就如同擁有了企業(yè)自己的市場核心競爭力。晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發(fā)電項目是湖北齊星集團投資開發(fā)的第一個光伏電站項目。初次涉足發(fā)電事業(yè)的齊星集團，沒有電網(wǎng)、發(fā)電企業(yè)的專業(yè)班底。相較而言，該集團是一個電力行業(yè)的“門外漢”。因此，在隨州項目上，重點滿足于為業(yè)主增加上網(wǎng)發(fā)電量，攤低成本，提高項目效益?；诖朔N考慮，湖北院著重在造價控制和服務(wù)態(tài)度上狠下功夫，成為了制勝的關(guān)鍵。

在造價控制方面，湖北院通過新能源項目共性和該項目個性，確定了比某區(qū)域大院更為合理的造價水平，將一個價值數(shù)億元人民幣的工程造價差別控制在百萬級，甚至是十萬級。“一方面制定的方案必須滿足業(yè)主的全部需求，另一方面要有扎實的造價專業(yè)知識和數(shù)年的現(xiàn)場實踐經(jīng)驗，對市場行情有深刻的把握，精確預(yù)估材料、設(shè)備等成本價格，從而確保自己的造價方案能切實可行。”李磊介紹，“當然，我們還要分析競爭對手，預(yù)判他們的造價結(jié)果，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。”

在服務(wù)態(tài)度方面，為充分展示湖北院真誠與專業(yè)的服務(wù)能力，營銷團隊多次趕赴隨州項目現(xiàn)場，從光伏布局、升壓站配置、電網(wǎng)接入等多個方面給了業(yè)主全面而客觀的建議，積極充當業(yè)主“顧問”，為業(yè)主出謀劃策，事無巨細，滿足業(yè)主個性化需求。“站在業(yè)主的角度謀市場。”在新能源公司副經(jīng)理喬健看來，主動分析客戶行為和需求，給業(yè)主感動，讓業(yè)主驚喜，往往離成功就近了一大步。

喬健同樣認為，從業(yè)主對他人的“不滿意處”找需求，摸清業(yè)主的真實意圖，繼而不犯同樣的錯誤，是一種十分經(jīng)濟實惠的方法。湖北院在營銷戰(zhàn)略上，充分吸取某區(qū)域大院的教訓(xùn)，摒棄該院在與業(yè)主交流中的孤傲，主動放低姿態(tài)，與業(yè)主保持對話，根據(jù)業(yè)主最新需求隨時更改設(shè)計參數(shù)，調(diào)整裝機容量、用地方案等，采用每天匯報進展的方式，拉近與業(yè)主的距離。最終以完善的技術(shù)方案、合理的投標價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平贏得業(yè)主認可，并促成了合作框架協(xié)議的簽定。

將“大營銷”進行到底

從3月22日業(yè)主通知，到3月25日正式開標，短短2天便完成了晶泰隨州項目標書的編寫和出版。同時，在合同簽訂后僅3天時間，又形成了總包合同分析、進度梳理、風(fēng)險梳理、輸入條件等五個方面務(wù)實有效的項目管理材料，并順利與業(yè)主召開了啟動會。這“非常速度”后面，是湖北院的“大營銷”體系在持續(xù)發(fā)力，保障了營銷團隊的續(xù)航動力。

市場多變，營銷也無常態(tài)，需要技術(shù)、后勤、管理等多部門的支撐，全院范圍內(nèi)的多口徑聯(lián)動，也就是廣泛意義上的全員行動。“每個人都有過人之處與不足之處。人盡其長，而避其短，就能發(fā)揮團隊的最大合力。”喬健說，打造一支以“業(yè)務(wù)精、能力強”的營銷策劃人才和“有激情、素質(zhì)高、能力強”的營銷經(jīng)理為主體的營銷核心人才隊伍，在市場競爭中就增加了一份保障。

營銷管理本身是藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合——選擇目標市場，并通過創(chuàng)造、傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價值來獲得客戶、挽留客戶和提升客戶的科學(xué)藝術(shù)。其中，“科學(xué)”的部分有賴于信息搜集與分析和各種營銷數(shù)據(jù)庫的建立。而“藝術(shù)”的部分則是一個留白空間。在這個空間中，營銷人員可以如同藝術(shù)家般，隨心涂抹自己心中期盼的色彩。最終色彩是否絢爛奪目，取決于每一位營銷人員，尤其是營銷經(jīng)理的付出。在湖北院，營銷經(jīng)理的營銷管理職責超過60%，市場職責只占有不到40%。

在“大營銷時代”，營銷已經(jīng)不再單純?yōu)榱藸I銷某個產(chǎn)品而大張旗鼓，而衍生出更多的想法或“野心”。這種營銷往往使用另外一個理念來推動整個企業(yè)的多要素發(fā)展。在電力行業(yè)改革浪潮席卷而來的時代背景下，面對更加廣闊的國內(nèi)、國際市場，湖北院需要探索和總結(jié)新思維的脈搏。

晶泰隨州淅河100兆瓦光伏發(fā)電項目的整個營銷過程堪稱精彩，是湖北院一次市場競爭的完美演繹，也是一個空前的營銷樣本，對今后的營銷工作推進具有重大借鑒意義。這是湖北院貫徹落實“生產(chǎn)服務(wù)經(jīng)營、技術(shù)服務(wù)商務(wù)”工作方針，搭建工程公司營銷及管理平臺的時勢所趨和生存之要。“大營銷”體系對湖北院市場開拓業(yè)務(wù)發(fā)展的推動作用越來越大，加快了湖北院由傳統(tǒng)營銷向現(xiàn)代營銷、全員營銷的轉(zhuǎn)變。用技術(shù)優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)服務(wù)保持市場份額，引導(dǎo)湖北院走向成熟的市場化道路，緊跟新能源市場潮流，實現(xiàn)國際工程公司的成功轉(zhuǎn)型。