任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，如果沒(méi)有一個(gè)龐大的貿(mào)易體系作為產(chǎn)業(yè)內(nèi)的貨物流動(dòng)環(huán)節(jié)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注定是不穩(wěn)定的，光伏產(chǎn)業(yè)當(dāng)然也不例外。

我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的貿(mào)易發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)非常獨(dú)特的過(guò)程。通常，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是由貿(mào)易開(kāi)始的，貿(mào)易達(dá)到一定規(guī)模后，開(kāi)始設(shè)立制造工廠進(jìn)行生產(chǎn)，然后形成產(chǎn)業(yè)。但與傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展不同，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是先從小系統(tǒng)的安裝開(kāi)始的?，F(xiàn)在的那些光伏巨頭，在十多年前，都有過(guò)翻山越嶺騎著牦牛到藏區(qū)或蒙古包推銷(xiāo)小型光伏發(fā)電系統(tǒng)的經(jīng)歷。

我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)立，是從設(shè)立組件廠開(kāi)始的，然后開(kāi)始有了電池片廠、切片廠、鑄錠廠。到2006年，光伏產(chǎn)業(yè)初具雛形，但當(dāng)時(shí)是典型的“兩頭在外”，也就是原材料即多晶硅的供應(yīng)首先來(lái)源于國(guó)外，而市場(chǎng)，即終端用戶也在國(guó)外。 而這“兩頭”的所有業(yè)務(wù)，是從國(guó)際貿(mào)易也就是硅料進(jìn)口貿(mào)易和組件出口貿(mào)易開(kāi)始的。初期的國(guó)際貿(mào)易是由為數(shù)不多的一些貿(mào)易公司或“國(guó)際掮客”進(jìn)行的，這些公司和人對(duì)中國(guó)光伏產(chǎn)品的初期出口起了舉足輕重的作用，也造成了很大的不可挽回的影響。例如，2007~2008年，多晶硅的價(jià)格的暴漲，其實(shí)就是由這些貿(mào)易公司哄抬起來(lái)的。多晶硅的價(jià)格從2005年的40美元/公斤到了2008年的4000美元/公斤，并非由于成本的上漲，而是供求關(guān)系導(dǎo)致，但真正的供求關(guān)系并不足以導(dǎo)致如此離奇的上漲，貿(mào)易公司的哄抬是主要原因。

隨著我國(guó)光伏企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，幾乎所有的大型的光伏企業(yè)開(kāi)始在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，從事自己產(chǎn)品的海外銷(xiāo)售。但是，在當(dāng)時(shí)光伏市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的環(huán)境下，所有這些公司并沒(méi)有系統(tǒng)的銷(xiāo)售策略，他們的主要促銷(xiāo)手段就是降價(jià)。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致我國(guó)光伏產(chǎn)品的價(jià)格大大低于歐美本地廠家的銷(xiāo)售價(jià)格，這就為后來(lái)歐美對(duì)中國(guó)光伏“雙反”埋下了導(dǎo)火線。如果我國(guó)光伏企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期對(duì)于貿(mào)易的策略有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售有合理的規(guī)則和約束，“雙反”、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題的不良后果原本是可以大大減輕的。

而隨著光伏產(chǎn)業(yè)的規(guī)模從數(shù)十億元向萬(wàn)億元的規(guī)模邁進(jìn)，光伏產(chǎn)品的貿(mào)易的規(guī)范，越發(fā)成為產(chǎn)業(yè)界絕對(duì)無(wú)法再回避而必須加以考慮的問(wèn)題。

一 我國(guó)光伏貿(mào)易現(xiàn)狀

在我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)里，純粹的貿(mào)易公司并不太引人注目。產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的交易基本上是由上游廠家直接向下游廠家進(jìn)行銷(xiāo)售的。只有多晶硅硅料的環(huán)節(jié)除外，由于我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)所需要的多晶硅超過(guò)一半還是依賴(lài)進(jìn)口，因此，不少貿(mào)易公司在從事多晶硅料的貿(mào)易，這個(gè)現(xiàn)象的形成有歷史的原因，也有現(xiàn)實(shí)的原因。

如果按照購(gòu)銷(xiāo)對(duì)象的角色來(lái)分類(lèi)的話，我國(guó)光伏貿(mào)易可以大致分為三種類(lèi)型，一種是產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的上下游境內(nèi)企業(yè)的貿(mào)易，這部分業(yè)務(wù)目前大部分是廠家之間直接交易，通過(guò)中間公司的貿(mào)易方式進(jìn)行的份額應(yīng)當(dāng)不到20%；第二種類(lèi)型是原料進(jìn)口和組件成品出口的貿(mào)易，這部分在我國(guó)光伏企業(yè)的同類(lèi)交易中占比較大，通常，在購(gòu)銷(xiāo)兩方中，至少貿(mào)易公司有一方客戶是相對(duì)固定的，例如，硅料交易大部分貿(mào)易公司有固定的客戶，而組件交易方面，不少貿(mào)易公司有固定的產(chǎn)品廠家，這類(lèi)貿(mào)易在該類(lèi)型交易中占比約70%以上；第三部分是100%的貿(mào)易，即貿(mào)易公司的供應(yīng)商和客戶都不固定的，由貿(mào)易公司尋找上下游客戶所進(jìn)行的光伏產(chǎn)品貿(mào)易，這部分目前占比也不大，約10%左右。

但是，隨著光伏應(yīng)用在中國(guó)的擴(kuò)大，光伏產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售，必然要從現(xiàn)有的廠家直銷(xiāo)為主的方式向市場(chǎng)貿(mào)易的方式過(guò)渡。根據(jù)中國(guó)國(guó)家能源局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，2013年全國(guó)的發(fā)電裝機(jī)總?cè)萘窟_(dá)到了12.47億千瓦，同比增長(zhǎng)9.3%，其中，并網(wǎng)太陽(yáng)能發(fā)電裝機(jī)容量達(dá)到14.8GW， 同比增長(zhǎng)了3.4倍，也就是說(shuō)年新增約10GW。根據(jù)能源局的最新規(guī)劃，太陽(yáng)能發(fā)電裝機(jī)容量到2015年，也就是明年，要達(dá)到40GW，也就是說(shuō)，2015年新增裝機(jī)容量至少要達(dá)到13GW以上。這意味著500億元的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售量。而到2020年，中國(guó)的總發(fā)電量將超過(guò)10萬(wàn)億千瓦時(shí)，如果其中的10%采用光伏發(fā)電的話，就意味著1萬(wàn)億千瓦時(shí)的太陽(yáng)能發(fā)電輛，這表示屆時(shí)中國(guó)的光伏裝機(jī)容量要達(dá)到10億千瓦即1000GW的總量，也就是平均每年新增近200GW的裝機(jī)容量，這代表著8000億元的年組件銷(xiāo)售額。這樣的交易額，已經(jīng)與現(xiàn)有的我國(guó)的石油天然氣的貿(mào)易額，處在了同一個(gè)數(shù)量級(jí)上。

其實(shí)，在產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到一定數(shù)量后，產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間的物料流通，也將有很大的比重通過(guò)貿(mào)易公司來(lái)進(jìn)行。再加上組件外的電站系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，光伏貿(mào)易的總額將達(dá)到數(shù)萬(wàn)億元人民幣的年度規(guī)模。這僅僅是國(guó)內(nèi)貿(mào)易的金額，如果將我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的出口銷(xiāo)售和來(lái)料加工方式進(jìn)行的貿(mào)易方式都考慮進(jìn)來(lái)，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的國(guó)際貿(mào)易額要比國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售額還要大。鑒于光伏電站的分散性，不可能有類(lèi)似于國(guó)家電力公司這樣的客戶集中采購(gòu)，各組件制造商也不可能獨(dú)立完成對(duì)大量終端電站的直接銷(xiāo)售，因此，需要大量的貿(mào)易公司和系統(tǒng)集成公司進(jìn)行分銷(xiāo)。這樣大的市場(chǎng)份額，如果沒(méi)有一個(gè)運(yùn)作良好的貿(mào)易體系，內(nèi)中蘊(yùn)含的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)也是不言而喻的。

二 我國(guó)光伏貿(mào)易亟需解決的問(wèn)題和對(duì)策

光伏貿(mào)易業(yè)務(wù)的開(kāi)展，首先要依托光伏產(chǎn)業(yè)的制造商，不可能獨(dú)立于光伏產(chǎn)業(yè)鏈制造商之外，但同時(shí)，又要解決光伏產(chǎn)業(yè)鏈的制造商所不能解決或不易解決的問(wèn)題。目前，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，存在的問(wèn)題有很多，歸結(jié)起來(lái)，比較大的有：

1） 企業(yè)信用體系缺失，交貨后的貨款回籠問(wèn)題較大；目前，光伏制造企業(yè)普遍存在資金緊張的問(wèn)題，而貨款不能及時(shí)回籠，加劇了制造企業(yè)的資金緊張狀況，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致資金鏈斷裂；

2） 產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題，樣品很好，但交貨時(shí)貨不對(duì)板，或者產(chǎn)品采用后，衰減和故障率較大，投訴的回應(yīng)率和問(wèn)題解決率低；

3） 交易成本過(guò)高，包括倉(cāng)儲(chǔ)物流成本較高、國(guó)際貿(mào)易的交易時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，通關(guān)手續(xù)繁瑣。

上述這些問(wèn)題，靠光伏制造企業(yè)自己來(lái)解決，是可選途徑之一。但是，即便有些實(shí)力較大的巨頭公司嘗試自己來(lái)解決上述問(wèn)題，需要付出的成本也很高。如果光伏貿(mào)易公司能夠利用自身的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)上述問(wèn)題，采取對(duì)應(yīng)的策略，起到制造商和用戶之間的橋梁作用，則不僅可以使制造企業(yè)集中精力關(guān)注于產(chǎn)品的質(zhì)量和成本，貿(mào)易公司也因此獲得了生存和發(fā)展的土壤。

為此，我國(guó)的光伏貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)專(zhuān)注于以下幾個(gè)方面的工作：

首先，光伏貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備一定的資金實(shí)力，通過(guò)保持一定的庫(kù)存緩沖供需不平衡，并加快交貨進(jìn)度，縮短交易時(shí)間；在用戶付款不及時(shí)的情況下，通過(guò)自身的資金池，可在必要時(shí)解決供貨商的資金問(wèn)題。

其次，應(yīng)當(dāng)建立光伏產(chǎn)品貿(mào)易專(zhuān)用的物流中心，針對(duì)光伏產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和物流制定專(zhuān)門(mén)的解決方案。貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)與物流公司合作，利用其在國(guó)內(nèi)的運(yùn)輸工具和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，縮短物流時(shí)間，降低物流成本；對(duì)于國(guó)際貿(mào)易，可利用一些專(zhuān)業(yè)物流公司的保稅區(qū)和保稅倉(cāng)，進(jìn)行庫(kù)存和檢測(cè)，以減少通關(guān)時(shí)間，縮短國(guó)際運(yùn)輸時(shí)間。

第三，貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立專(zhuān)門(mén)的客戶服務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)解決產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題，該部門(mén)應(yīng)當(dāng)與各供應(yīng)商建立起一個(gè)暢通的故障反饋機(jī)制，保證對(duì)客戶的服務(wù)響應(yīng)時(shí)間，并保證用戶的使用情況能夠在第一時(shí)間反饋到能夠解決問(wèn)題的機(jī)構(gòu)，盡快予以解決。

只要能夠?qū)⒁陨蠋讉€(gè)部分做好，貿(mào)易公司就能夠?yàn)槲覈?guó)光伏企業(yè)解決了最常見(jiàn)的問(wèn)題，可以獲得一個(gè)初步的、穩(wěn)健的發(fā)展。

三 積極發(fā)展現(xiàn)代光伏貿(mào)易

上面所說(shuō)的我國(guó)開(kāi)展光伏貿(mào)易需要開(kāi)展得工作，均是傳統(tǒng)的貿(mào)易行業(yè)范疇內(nèi)的，僅能夠保證我國(guó)光伏貿(mào)易的穩(wěn)定開(kāi)展。但是，要使我國(guó)光伏貿(mào)易能夠獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，并在國(guó)際光伏市場(chǎng)上具備較強(qiáng)的、持久的競(jìng)爭(zhēng)力，光伏貿(mào)易還需要引入一些高端的、現(xiàn)代化的手段，從傳統(tǒng)貿(mào)易方式向現(xiàn)代貿(mào)易方式過(guò)渡。這些手段包括：

1）光伏產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的產(chǎn)量匹配

光伏貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)常與業(yè)內(nèi)大量的客戶競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)當(dāng)積極搜尋有關(guān)制造企業(yè)的產(chǎn)量、產(chǎn)能和庫(kù)存信息，以及下游用戶的需求信息，并根據(jù)這些信息制訂相關(guān)的策略，通過(guò)貿(mào)易流通的方式來(lái)滿足市場(chǎng)需求、協(xié)助光伏制造企業(yè)解決各環(huán)節(jié)多余的產(chǎn)量和庫(kù)存；并將市場(chǎng)需求變動(dòng)情況告知制造企業(yè)，使其能夠未雨綢繆，降低產(chǎn)量與市場(chǎng)需求不符所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)或損失。

2）建立高效、順暢、先進(jìn)的商務(wù)模式

光伏貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)以貿(mào)易流通為核心，建立起一個(gè)高效、順暢和先進(jìn)的商務(wù)模式，保證供需信息的順暢、貨物流通的順暢、資金流通的及時(shí)。貿(mào)易企業(yè)通過(guò)這個(gè)高效的商務(wù)模式，降低光伏制造企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售成本，減少庫(kù)存，降低產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)為客戶提供高效的商務(wù)服務(wù)，擴(kuò)大自身的貿(mào)易份額。

3）提供技術(shù)服務(wù)

通常認(rèn)為貿(mào)易公司不從事技術(shù)服務(wù)。對(duì)于用戶提出的質(zhì)量問(wèn)題，貿(mào)易企業(yè)通常的做法是將信息盡快傳遞到制造企業(yè)，并由制造企業(yè)直接解決。但是，在中國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)，不少光伏企業(yè)由于各種原因，對(duì)于售后服務(wù)的響應(yīng)較慢，或者響應(yīng)了也不能及時(shí)解決問(wèn)題。為此，光伏貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)要考慮建立自己的檢測(cè)和服務(wù)中心，具備獨(dú)立的解決問(wèn)題的能力。該技術(shù)服務(wù)中心并非要替代制造商的業(yè)務(wù)，只是在制造商不能滿足客戶需求的情況下，做好應(yīng)急響應(yīng)。貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)與制造企業(yè)事先簽署協(xié)議，對(duì)有關(guān)的服務(wù)和培訓(xùn)做出約定并實(shí)行。包括常用備件進(jìn)行庫(kù)存，產(chǎn)品替換規(guī)則等。這樣，在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以由貿(mào)易公司的服務(wù)中心在第一時(shí)間內(nèi)解決，在不影響用戶的產(chǎn)品使用的前提下，再由貿(mào)易公司和產(chǎn)品制造公司解決后面的問(wèn)題。合作建立產(chǎn)品檢測(cè)和維護(hù)中心，建立完備的光伏產(chǎn)品檢測(cè)手段和維護(hù)手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行權(quán)威的檢測(cè)和報(bào)告，對(duì)故障產(chǎn)品進(jìn)行診斷和維修。鑒于貿(mào)易公司并非制造企業(yè)，因此，往往貿(mào)易公司的檢測(cè)更具獨(dú)立性，因而也更能夠獲得客戶的信任。

4）提供融資服務(wù)。

在2016年后，隨著業(yè)務(wù)量的增大，光伏貿(mào)易板塊對(duì)于流動(dòng)資金的需求也將增大。貿(mào)易企業(yè)可以利用自己的龐大的業(yè)務(wù)所伴隨的龐大資金周轉(zhuǎn)量和制造企業(yè)的資產(chǎn)，與金融機(jī)構(gòu)合作，利用各種貿(mào)易融資手段，如流動(dòng)資金貸款、保理、應(yīng)收帳款抵押、信用證等各類(lèi)貿(mào)易融資方式，根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行融資，滿足貿(mào)易額的增長(zhǎng)對(duì)于資金的需求。

5）幫助客戶建立品牌優(yōu)勢(shì)

貿(mào)易公司可以通過(guò)內(nèi)部評(píng)比，每年根據(jù)交易量、產(chǎn)品質(zhì)量、投訴率、售后服務(wù)等選舉出優(yōu)秀供應(yīng)商，并告知自己的客戶，幫助客戶樹(shù)立起自己的品牌，并進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)。

四 “雙反”是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)

針對(duì)目前國(guó)際上愈演愈烈的貿(mào)易保護(hù)主義，首先要認(rèn)識(shí)到我們的經(jīng)驗(yàn)欠缺的一面。西方資本主義國(guó)家已經(jīng)有了兩百年的歷史，他們對(duì)于貿(mào)易領(lǐng)域的各種手段早已諳熟于心。在需要打開(kāi)我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，大談“自由貿(mào)易”，在感到我國(guó)企業(yè)對(duì)于其本國(guó)企業(yè)的威脅時(shí)，又屢屢通過(guò)設(shè)立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、反傾銷(xiāo)、反補(bǔ)貼等各類(lèi)手段設(shè)立壁壘。我國(guó)在加入WTO時(shí)，他們?cè)缫褜⑦@些壁壘預(yù)先就挖好了坑，等著我們跳下去。中國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才三十年，而光伏則只有不到十年的時(shí)間。在這方面，我們不得不承認(rèn)，西方大國(guó)和企業(yè)是我們的師傅，對(duì)規(guī)則的應(yīng)用比我們嫻熟得多。

但是，在承認(rèn)西方社會(huì)比我們有經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我們也不能舉手投降，任其宰割。一方面，要利用國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，對(duì)其設(shè)立的壁壘予以攻破或者“穿越”；另一方面，我們也要利用我國(guó)廣袤的市場(chǎng)和巨大的產(chǎn)能，建立我們自己的游戲規(guī)則，不要跟著西方國(guó)家和公司的指揮棒轉(zhuǎn)。我們可以設(shè)立我國(guó)光伏制造業(yè)內(nèi)部的“最惠企業(yè)待遇”，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)際上友好國(guó)家的企業(yè)實(shí)施優(yōu)惠待遇和政策，而對(duì)那些屢屢采用“雙反”、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)壁壘貿(mào)易保護(hù)主義色彩強(qiáng)烈的國(guó)家的企業(yè)，進(jìn)行民間制裁和反制裁，將之屏蔽在我國(guó)市場(chǎng)以外，并使外國(guó)企業(yè)在中國(guó)處處碰壁，不敢再輕易對(duì)中國(guó)揮舞制裁大棒。同時(shí)，也可以從業(yè)務(wù)層面規(guī)范國(guó)內(nèi)的光伏制造業(yè)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和加強(qiáng)服務(wù)的同時(shí)，不要在價(jià)格上自相殘殺，讓別人坐收漁利的同時(shí)，還對(duì)我們反咬一口。

我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，目前，光伏國(guó)際貿(mào)易的爭(zhēng)端，實(shí)際上就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)造成的得失，也許會(huì)比美國(guó)發(fā)動(dòng)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的給伊拉克帶來(lái)的損失更大。而從國(guó)家能源安全角度來(lái)看的話，戰(zhàn)略的意義甚至要超過(guò)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)。如果我們能夠及早認(rèn)識(shí)到形勢(shì)的嚴(yán)峻性，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上做好安排，則能夠在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲利，而如果依然像目前這樣一盤(pán)散沙，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，則必然敗下陣來(lái)，付出巨大的代價(jià)不說(shuō)，還不知道自己敗在哪里。

五 結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的光伏貿(mào)易體系的建設(shè)和發(fā)展現(xiàn)在才處于嬰兒階段，與我國(guó)光伏制造大國(guó)的地位極端不匹配。我國(guó)應(yīng)當(dāng)盡快打造一個(gè)現(xiàn)代化的光伏產(chǎn)業(yè)的商務(wù)和貿(mào)易服務(wù)體系，建立起自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、物流倉(cāng)儲(chǔ)能力和通關(guān)渠道，協(xié)助光伏制造企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易流、物流、資金流的暢通，積極為我國(guó)光伏制造企業(yè)這輛戰(zhàn)車(chē)做好潤(rùn)滑油和緩沖器的作用。