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美國(guó)終端光伏電站市場(chǎng)開發(fā)模式、商業(yè)邏輯、融資模型探析及對(duì)中國(guó)分布式光伏電站項(xiàng)目融資的啟示(1)

   2014-05-23 世紀(jì)新能源網(wǎng)馬金鵬67830
核心競(jìng)爭(zhēng)力1:鋪建銷售團(tuán)隊(duì)尋找分散的客戶資源

Solarcity 目前已經(jīng)是加州光伏分布式安裝市場(chǎng)的龍頭,市占率43%左右.由于下游客戶--商業(yè)和家庭建筑是極為分散的(每年的項(xiàng)目數(shù)量成千上萬),每個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模非常?。ㄆ骄?-7kw),銷售團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)個(gè)業(yè)主去接洽、一個(gè)個(gè)項(xiàng)目去承接。


公司在銷售和管理的投入也非常大,銷售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率非常高,2011年分別高達(dá)71%和53%,2012年上半年仍然高達(dá)45%和27%。由此可見公司對(duì)銷售渠道的高度重視。

建筑光伏工程商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在銷售渠道,由于下游客戶比較分散,需要尋找到合適的工商業(yè)建筑業(yè)主分別接洽協(xié)商,在這種類消費(fèi)化的服務(wù)型商業(yè)模式中,如何能夠迅速、低成本地搜尋到工商業(yè)建筑業(yè)主是最關(guān)鍵的。

 
標(biāo)簽: 金鵬看光伏
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