2013年5月12日上午，杭州市太陽能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)2013年會(huì)在美麗的青山湖畔盛大召開。杭州太陽能協(xié)會(huì)在年會(huì)上正式發(fā)布《2012年度杭州市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，對(duì)杭州光伏企業(yè)發(fā)展提出四項(xiàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)。

該產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告是協(xié)會(huì)針對(duì)杭州光伏企業(yè)所遇到最突出的問題和困難，以及對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型中好的做法所開展的大量深入調(diào)查研究基礎(chǔ)上形成的，報(bào)告的形成得到了眾多會(huì)員單位的支持和幫助，此次所提出的四項(xiàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)，旨在幫助企業(yè)打開思路，更好地把握和應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)形勢(shì)，積極尋找危中之機(jī)，做好企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，并進(jìn)而推動(dòng)杭州光伏產(chǎn)業(yè)的整體健康發(fā)展。

附：《2012年度杭州市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》第三章：對(duì)杭州市光伏企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)全文：

自2010年中到現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)清楚表明，產(chǎn)業(yè)低谷階段同時(shí)也是最重要的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新階段，企業(yè)在此時(shí)要積極轉(zhuǎn)型通過研發(fā)新品和開拓新市場(chǎng)累積優(yōu)勢(shì)，關(guān)停的企業(yè)今后將很難再跟得上產(chǎn)業(yè)發(fā)展腳步。

基于對(duì)我市光伏企業(yè)所遇到的困難問題，以及企業(yè)轉(zhuǎn)型中好的做法的深入調(diào)查研究，我們對(duì)杭州光伏企業(yè)發(fā)展提出以下倡導(dǎo)，旨在幫助企業(yè)打開思路，更好地把握和應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)形勢(shì)，積極尋找危中之機(jī)，做好企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，并進(jìn)而推動(dòng)杭州光伏產(chǎn)業(yè)的整體健康發(fā)展。

1、挑戰(zhàn)質(zhì)量下限將導(dǎo)致企業(yè)難以持續(xù)

我們已經(jīng)看到，存在個(gè)別企業(yè)采取非技術(shù)手段，通過采購低效，甚至報(bào)廢原料來降低成本，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的低價(jià)壓力。這種挑戰(zhàn)質(zhì)量下限，甚至犧牲產(chǎn)品質(zhì)量求得暫時(shí)度過難關(guān)的方式，同時(shí)也挑戰(zhàn)著客戶的信任、以及光伏應(yīng)用系統(tǒng)的安全性。這種做法不僅難以推動(dòng)企業(yè)自身形成切實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且很容易擾亂市場(chǎng)，進(jìn)而破壞企業(yè)自身所賴以生存的光伏產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展環(huán)境。

我們呼吁企業(yè)停止這種極其危險(xiǎn)的做法，倡導(dǎo)企業(yè)要珍惜在這產(chǎn)業(yè)低谷期中每一張來之不易的訂單，重視自身品牌和聲譽(yù)，重視對(duì)于自身持續(xù)發(fā)展的積極思考。

2、避免嚴(yán)重阻礙企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩種心態(tài)

目前，制約光伏企業(yè)積極轉(zhuǎn)變思路和轉(zhuǎn)型發(fā)展的最突出問題有兩個(gè)：一是企業(yè)不能放低心態(tài)，對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)缺乏興趣，二是企業(yè)不能調(diào)整思路，對(duì)傳統(tǒng)模式抱有回歸幻想。

前一種情況，如果企業(yè)為中型規(guī)模，并不具備龍頭企業(yè)那樣非常出色的資源整合能力（如政府資源、金融資源、項(xiàng)目資源、產(chǎn)業(yè)鏈整合資源等），卻只想接大單，缺乏耐心和興趣去投入做差異化小市場(chǎng)，并從小訂單開始與客戶及業(yè)務(wù)渠道一起成長(zhǎng)，就會(huì)陷入“路越走越窄”的尷尬局面。轉(zhuǎn)型到新型業(yè)務(wù)是一個(gè)“二次創(chuàng)業(yè)”的過程，特別是在行業(yè)不景氣的情況下，企業(yè)面臨生存困難，因此，需積極尋找低成本的轉(zhuǎn)型方式，在控制好企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)尋找轉(zhuǎn)型跨度相對(duì)較小的新型業(yè)務(wù)，并能夠認(rèn)真做好新業(yè)務(wù)的探索和研究。

后一種情況，企業(yè)一直在等待行業(yè)回暖，希望以前的接單代工、依賴海外電價(jià)補(bǔ)貼的銷售模式能夠再度如2010年中以前，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來良好的利潤(rùn)和收益——行業(yè)已經(jīng)到了必須轉(zhuǎn)型和重新布局的時(shí)候，抱有不必轉(zhuǎn)型也可再良好的發(fā)展的希望，已經(jīng)非常不現(xiàn)實(shí)，目前是行業(yè)技術(shù)飛速進(jìn)步，項(xiàng)目模式日新月異的時(shí)候，如果不積極做好功課只是消極等待，只憑對(duì)于行業(yè)的堅(jiān)定信心和企業(yè)資金實(shí)力的支撐是難以為繼的，企業(yè)將很可能面臨被自然淘汰的局面。

3、企業(yè)提前做好“第二次推廣”準(zhǔn)備

一切跡象表明，時(shí)間進(jìn)入2013年，傳統(tǒng)的同質(zhì)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)模式遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。隨著無錫尚德的破產(chǎn)重組以及一批領(lǐng)軍企業(yè)陷入困境，業(yè)內(nèi)人士多有預(yù)計(jì)：近一兩年內(nèi)我國(guó)將有一批大型業(yè)內(nèi)巨頭因負(fù)債率過高而面臨退出市場(chǎng)的威脅。

因此，“客戶管理的轉(zhuǎn)型”將是企業(yè)不得不正視的問題”。

特別對(duì)于創(chuàng)新型輔料企業(yè)和設(shè)備企業(yè)而言，這類企業(yè)在產(chǎn)業(yè)低谷前期，抓住了客戶對(duì)于成本敏感的機(jī)會(huì)，利用質(zhì)量可靠的國(guó)產(chǎn)化產(chǎn)品打破國(guó)外產(chǎn)品壟斷，與大客戶迅速建立業(yè)務(wù)關(guān)系，取得了快速發(fā)展。而當(dāng)前，大客戶的付款條件越來越差，大客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)也變得日益突出，這些技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力突出的輔料和設(shè)備企業(yè)，迄需開展研究細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變觀念，積極通過“第二次推廣”，積極尋找發(fā)展相對(duì)較為健康、差異化競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新實(shí)力較強(qiáng)的新型客戶，加強(qiáng)協(xié)作性定制性研發(fā)，從而提升企業(yè)自身在未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路上的特色競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和可持續(xù)發(fā)展實(shí)力。

4、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型注意多舉并行形成軟實(shí)力

告別惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入差異化細(xì)分領(lǐng)域，企業(yè)要轉(zhuǎn)型發(fā)展并不容易，這是一個(gè)要“坐得穩(wěn)、耐得牢、沉得住，看得準(zhǔn)、跑得開”的新挑戰(zhàn)。無論是提供定制化新產(chǎn)品新系統(tǒng)，還是與建筑、農(nóng)業(yè)、生態(tài)旅游等進(jìn)行跨業(yè)合作，或者進(jìn)軍離網(wǎng)微網(wǎng)新市場(chǎng)，建議企業(yè)充分考慮以下因素：（1）新業(yè)務(wù)往往是從實(shí)驗(yàn)性小業(yè)務(wù)開始的，建議企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，不要過于計(jì)較初始實(shí)驗(yàn)性小業(yè)務(wù)的獲利水平，而是爭(zhēng)取通過深入研究把小業(yè)務(wù)切實(shí)做好，成為此類業(yè)務(wù)的專家；（2）業(yè)務(wù)拓展中，重視資源整合，控制資金風(fēng)險(xiǎn)，借力發(fā)展，低成本擴(kuò)展銷售渠道，并耐心和渠道一起把業(yè)務(wù)先做精再做大，不斷完善業(yè)務(wù)模式并進(jìn)行良性復(fù)制。（3）為避免在新業(yè)務(wù)拓展中形成新的同質(zhì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，需注意通過對(duì)新業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解、自身的特色技術(shù)與獨(dú)有的整合協(xié)作圈三種手段，力求形成企業(yè)在產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式方面不可輕易復(fù)制的“軟實(shí)力”。