曾認(rèn)真分析過(guò)浙江光伏企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的趙秘書(shū)長(zhǎng)對(duì)浙江光伏企業(yè)的發(fā)展情況了如指掌，并形成自己獨(dú)特的見(jiàn)解。她說(shuō)浙江光伏企業(yè)有一個(gè)與其他地方明顯不同的特點(diǎn)表現(xiàn)在，企業(yè)做事非常謹(jǐn)慎，風(fēng)險(xiǎn)控制能力很強(qiáng)。浙江的光伏產(chǎn)業(yè)本身并不是政府扶植起來(lái)的，而是自發(fā)形成的，這與江蘇、江西有很大的區(qū)別。“浙江光伏民間的力量比較活躍，我們開(kāi)玩笑的說(shuō)政府是'無(wú)為政府'，他們是做好服務(wù)的，而不是來(lái)導(dǎo)引企業(yè)。他們不是資源授予方，而是資源服務(wù)方，這樣就造成浙江光伏企業(yè)不會(huì)有天馬行空的發(fā)展思路，他們不會(huì)去想政府或銀行如何在后面支撐著，而是特別謹(jǐn)慎的去發(fā)展，一直也是靠自己的力量。”深諳浙江光伏企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的趙秘書(shū)長(zhǎng)如是說(shuō)。

　　面對(duì)寒冬，有很多企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)換思路：第一種，抱團(tuán)協(xié)作，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)調(diào)整定位，選擇與上下游企業(yè)建立更好的“產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作”，既“培養(yǎng)供應(yīng)商”又“培養(yǎng)客戶”，與產(chǎn)業(yè)鏈上游協(xié)作開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，與產(chǎn)業(yè)鏈下游協(xié)作來(lái)銷售特色產(chǎn)品。通過(guò)特色產(chǎn)品占領(lǐng)特定市場(chǎng)；第二種，開(kāi)拓新興市場(chǎng)，或者走細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分產(chǎn)品之路，例如小國(guó)家小市場(chǎng)、民用小系統(tǒng)、離網(wǎng)小系統(tǒng)、建筑用小系統(tǒng)等等，這些細(xì)分市場(chǎng)往往不為產(chǎn)能大規(guī)模大的企業(yè)所涉足，而對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著足夠大的市場(chǎng)空間和更好的營(yíng)利模式。

　　浙江的中小企業(yè)特別多，聯(lián)盟并不倡導(dǎo)中小光伏企業(yè)群體自身相互抱團(tuán)。“中小企業(yè)本來(lái)自身是有一些短板的，他們看待事情的視角比較局限。作為浙江省光伏產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣一個(gè)龍頭企業(yè)組成的聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)，同時(shí)也是擁有60多家會(huì)員單位的杭州市太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，我在這方面深有體會(huì)。聯(lián)盟里的龍頭企業(yè)所看到的東西和其對(duì)產(chǎn)業(yè)方向的把握要遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于小企業(yè)的，而小企業(yè)往往只是盲從，最后往往會(huì)變得很被動(dòng)。”所以聯(lián)盟一直倡導(dǎo)中小企業(yè)與龍頭企業(yè)加強(qiáng)協(xié)作和交流，倡導(dǎo)全省光伏企業(yè)整體抱團(tuán)，這樣龍頭企業(yè)可以發(fā)揮作用來(lái)引領(lǐng)，有特色技術(shù)的小企業(yè)可以與大企業(yè)一起合作。趙秘書(shū)長(zhǎng)接著說(shuō)，“我是比較反對(duì)小企業(yè)自己抱團(tuán)，大家應(yīng)該打開(kāi)局面，小企業(yè)除了盲目還有另外一個(gè)問(wèn)題就在于如果小企業(yè)相互聯(lián)系會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的思路是一樣的。與大企業(yè)在一起就可以跳出問(wèn)題看問(wèn)題，希望小企業(yè)能夠找到自己發(fā)展的著力點(diǎn)，而不是一味追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。”

　　全球光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展陷入低谷，這卻正是產(chǎn)業(yè)技術(shù)飛速進(jìn)步的時(shí)期，也是產(chǎn)業(yè)重新布局實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。企業(yè)如果能夠重視創(chuàng)新，尋求差異化發(fā)展，現(xiàn)在正是和同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)拉開(kāi)距離的良機(jī)。“比如我們協(xié)會(huì)會(huì)員單位杭州索樂(lè)光電公司是一個(gè)很小的企業(yè)，也沒(méi)有什么特別的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，他的組件轉(zhuǎn)換率并不比別的企業(yè)高，他的成功在于沒(méi)有與大企業(yè)爭(zhēng)得你死我活而是做了離網(wǎng)小系統(tǒng)賣到非洲去了，他的布局就屬于差異化布局而不是同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，這些都是浙江企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。新的市場(chǎng)點(diǎn)并不是對(duì)技術(shù)本身有很高的要求，而是要求企業(yè)切實(shí)把服務(wù)做的好，把銷售渠道和服務(wù)體系做好，浙江的中小企業(yè)思路靈活轉(zhuǎn)型快，像索樂(lè)這樣的公司其實(shí)有好幾個(gè)，他們不再依賴單一的市場(chǎng)。他們并不在乎歐美的'雙反'，他們已經(jīng)完全可以不做這些市場(chǎng)，事實(shí)上，在歐盟雙反案我們協(xié)會(huì)組織全省企業(yè)應(yīng)訴時(shí)，就已經(jīng)有小企業(yè)提前做好了新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，對(duì)于歐盟市場(chǎng)的廝殺已經(jīng)不再有興趣。他們的優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)好而且船小好調(diào)頭，有著良好的創(chuàng)新意識(shí)。”

　　對(duì)于浙江光伏發(fā)展思路，趙秘書(shū)長(zhǎng)這樣總結(jié)自己工作，“我也覺(jué)得在浙江做光伏技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的工作很好做，因?yàn)榇蠹易龅漠a(chǎn)品差異化很大，企業(yè)之間的互補(bǔ)性很強(qiáng)，共贏發(fā)展的空間很大。”

　　“劍走偏鋒”謀突破

　　“跟企業(yè)老總聊天的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多企業(yè)都有自己的發(fā)展套路。”經(jīng)常走訪企業(yè)的趙秘書(shū)長(zhǎng)這樣說(shuō)，龍頭企業(yè)正泰太陽(yáng)能就有著自己鮮明的特點(diǎn)，很早就入手做國(guó)內(nèi)電站，現(xiàn)在已經(jīng)是全國(guó)民營(yíng)電站排名第一。福斯特光伏材料，研發(fā)非常積極，與客戶的協(xié)作非常好，光伏封裝材料全球市場(chǎng)份額第一名；精功科技，國(guó)產(chǎn)光伏鑄錠設(shè)備第一名；晶盛機(jī)電，國(guó)產(chǎn)全自動(dòng)晶體生長(zhǎng)設(shè)備第一名。除此以外，還有，福膜新材料，全國(guó)首家成功量產(chǎn)背板用氟膜；合大太陽(yáng)能，全國(guó)首家開(kāi)發(fā)與量產(chǎn)建筑用光伏瓦；昱能光伏，國(guó)內(nèi)外微型逆變器行業(yè)最具綜合實(shí)力的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)；龍焱能源，全國(guó)獨(dú)家量產(chǎn)CdTe薄膜等等。

　　“壓力之下，企業(yè)一定要清楚地認(rèn)識(shí)到自己的內(nèi)在核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么。”趙秘書(shū)長(zhǎng)這樣強(qiáng)調(diào)，“帷盛太陽(yáng)能以前做支架現(xiàn)在做光伏系統(tǒng)安裝，在西部做的很好，東部也做了很好的技術(shù)儲(chǔ)備。令我吃驚的是，這家成立不久的公司擁有一支實(shí)力雄厚人數(shù)眾多的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一年之間他們就研發(fā)出好幾十項(xiàng)研究成果。杭州聯(lián)合新材科技股份公司開(kāi)發(fā)的擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高氟合晶型太陽(yáng)能電池背板，不僅為寒冬中的光伏組件企業(yè)降低了生產(chǎn)成本，也為自己贏得了市場(chǎng)。”另外值得提出的是，浙江理想新材料技術(shù)股份有限公司發(fā)布了最先端石英陶瓷材料技術(shù)研究成果--抗高溫脆裂低密度石英陶瓷，產(chǎn)品不僅在高純度、耐高溫性、抗彎強(qiáng)度等物性指標(biāo)上有卓越表現(xiàn)，且鑄錠時(shí)間比市場(chǎng)上其他普通坩堝縮短3～5小時(shí)，在提高多晶硅晶體生長(zhǎng)效率、減少能耗，降低成本方面具有重要意義。