“ 價(jià)格殺手

光伏的道路上更像是一場(chǎng)馬拉松，比拼的不僅是誰(shuí)跑得快跑得早，更是誰(shuí)更能堅(jiān)持，彎道超車(chē)玩的不僅是技術(shù)和膽量，更加重要的是見(jiàn)識(shí)和洞察力。

進(jìn)入光伏領(lǐng)域只是開(kāi)始，站穩(wěn)腳跟的同時(shí)打出自己的天地才是英利想要的，估量好自身能力后，價(jià)格利劍成為了苗連生的首選。

2009年中國(guó)光伏領(lǐng)域的第一次戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始，挑頭者是英利。

2009年3月22日，在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的太陽(yáng)能光伏電站敦煌10兆瓦項(xiàng)目特許招標(biāo)會(huì)上，英利與國(guó)投電力聯(lián)手報(bào)出了0.69元/度的超低價(jià)格。

一石激起千層浪，英利的行為被同行評(píng)價(jià)為攪局者和作秀者。“英利六毛九意欲何為”“這么做太過(guò)分了，純屬搗亂”將英利擺在了同行口誅筆伐的戰(zhàn)場(chǎng)中間。“誰(shuí)能做到0.8元/度還賺錢(qián)，我愿意拿出1000萬(wàn)美元！”其后，施正榮公開(kāi)叫板，直指英利。

事實(shí)上，在當(dāng)時(shí)的英利，0.69元的價(jià)格同樣不賺錢(qián)，以超低價(jià)格殺入市場(chǎng)，苗連生有自己的打算。“當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品出口都忙不過(guò)來(lái)，做這個(gè)六毛九肯定賠錢(qián)，為什么有錢(qián)不賺卻要干賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)？很簡(jiǎn)單，就是為了向國(guó)家向市場(chǎng)向大眾傳遞一個(gè)信息——那就是光伏發(fā)電可以很便宜，老百姓能夠用得起。”趙志恒介紹。

一直以來(lái)，英利的主題思路非常清晰，讓普通老百姓用得起太陽(yáng)能發(fā)電，是苗連生追求的目標(biāo)，在英利的廠區(qū)內(nèi)，這樣的宣傳標(biāo)語(yǔ)隨處可見(jiàn)。進(jìn)入上游硅料領(lǐng)域、全產(chǎn)業(yè)鏈模式、海南天津建廠，無(wú)不是圍繞著這個(gè)目標(biāo)實(shí)施。全產(chǎn)業(yè)鏈模式正是英利得以快速發(fā)展的優(yōu)勢(shì)之一，光電專(zhuān)家鄺少平解釋?zhuān)?ldquo;這種縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合可以使產(chǎn)品生產(chǎn)得到保證，不至于被上游供應(yīng)商卡死，可以提供經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)造更好的利潤(rùn)而不受上游市場(chǎng)變動(dòng)的影響。”

“罵我們的占50%，贊成的占50%。人們冷靜下來(lái)，每個(gè)人心靜下來(lái)，都是贊成的。”回憶當(dāng)時(shí)的情景，苗連生坦言。而沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的是，經(jīng)此一戰(zhàn)，英利在行業(yè)內(nèi)聲名鵲起，從一個(gè)不被關(guān)注的角色變成舞臺(tái)的主角，不經(jīng)意中收獲了他想收獲的。

在低價(jià)格打響第一槍后，苗連生目標(biāo)一轉(zhuǎn)，眼睛盯上了不被看好的金太陽(yáng)工程。

2009年7月21日，財(cái)政部、科技部、國(guó)家能源局聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于實(shí)施金太陽(yáng)示范工程的通知》，決定綜合采取財(cái)政補(bǔ)助、科技支持和市場(chǎng)拉動(dòng)方式，加快國(guó)內(nèi)光伏發(fā)電的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；l(fā)展。三部委計(jì)劃在2-3年內(nèi)，采取財(cái)政補(bǔ)助方式支持不低于500兆瓦的光伏發(fā)電示范項(xiàng)目。

在當(dāng)時(shí)，世界光伏領(lǐng)域形勢(shì)一片大好，中國(guó)出產(chǎn)光伏組件供不應(yīng)求，客戶拿著錢(qián)等發(fā)貨的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)，金太陽(yáng)工程啟動(dòng)雖然意味著國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，但無(wú)利可圖的現(xiàn)實(shí)還是讓大多數(shù)企業(yè)悄然放棄。

要不要參與？選擇題又一次擺在了苗連生面前，僅從利潤(rùn)上來(lái)看，國(guó)內(nèi)給的價(jià)格太低，比賣(mài)給德國(guó)客戶要少賺9000萬(wàn)美元，而且國(guó)外客戶正在排隊(duì)等著提貨，這樣的選擇題誰(shuí)都會(huì)做。

“少賺就少賺點(diǎn)，別人不搞，我們搞。”苗連生拍板之下，英利拿下了該工程70%的供貨量，暫時(shí)損失的算盤(pán)后面，為英利日后開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供了有力幫助。
揚(yáng)名世界杯

長(zhǎng)久以來(lái)，對(duì)光伏行業(yè)的認(rèn)識(shí)是——這是一個(gè)面向特定群體的產(chǎn)業(yè)，因此花錢(qián)做廣告推廣似乎是一個(gè)不靠譜的行為。

有著15年軍營(yíng)經(jīng)歷的苗連生明白，企業(yè)經(jīng)營(yíng)同樣也是戰(zhàn)爭(zhēng)，逆水行舟，不進(jìn)則退，沒(méi)有第二條路可以選擇，要想勝利，不是不做廣告，而是要把錢(qián)在正確的時(shí)間花在正確的地方上。

悄悄進(jìn)行籌劃，然后以迅雷不及掩耳之勢(shì)猛然出現(xiàn)，英利的宣傳戰(zhàn)通過(guò)世界杯打響。2010年的夏天，南非世界杯上出現(xiàn)了中文的身影，在世界杯歷史上這是第一次，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)，還是電視機(jī)前，當(dāng)人們看到中國(guó)英利這四個(gè)字時(shí)，很多人的第一個(gè)動(dòng)作是上網(wǎng)百度這是一家什么樣的企業(yè)。

2010年南非，英利以世界杯官方贊助商的身份，在64場(chǎng)比賽中閃亮登場(chǎng)。這是自1930年創(chuàng)辦世界杯以來(lái)，贊助商中第一次出現(xiàn)中國(guó)企業(yè)的名字，也是全球第一家可再生能源企業(yè)參與世界杯盛宴。

將巨額資金花在一個(gè)不可預(yù)測(cè)的領(lǐng)域，贊助世界杯到底值不值？對(duì)于苗連生這樣一個(gè)出人意料的舉動(dòng)，爭(zhēng)議一直沒(méi)有平息。對(duì)于外界的不解，苗連生泰然處之，仍然保持其特立獨(dú)行的本色。

“老苗的思路有時(shí)候太跳躍，我是跟不上。”與苗連生并肩在光伏領(lǐng)域征戰(zhàn)十幾年的趙志恒坦言。

“別人沒(méi)做的我先做，別人都做的我不做！”從英利開(kāi)始，中國(guó)光伏界開(kāi)始了爭(zhēng)相打廣告的進(jìn)程。而且不約而同地選擇了體育營(yíng)銷(xiāo)這一渠道，此后不久，天合光能的字樣出現(xiàn)在了F1賽車(chē)上，超日陽(yáng)光的標(biāo)志出現(xiàn)在了德甲賽場(chǎng)。

事實(shí)上，贊助世界杯，除了品牌方面的收益，以足球作為宣傳載體，將產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是苗連生的真正目的。2014年巴西，英利將再一次成為世界杯的贊助商，足球王國(guó)將迎來(lái)中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)品，未來(lái)的前景擺在那里。

而關(guān)于贊助費(fèi)用，沒(méi)人可以從英利人嘴中得出。“花錢(qián)多我是不干的。我要的是花小錢(qián)多辦事，不花錢(qián)也能辦事。”