“只有在中國(guó)，在世界上任何地方都不會(huì)有這么大的市場(chǎng)。現(xiàn)在正是我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的最佳時(shí)期，過早，會(huì)做烈士，過晚，市場(chǎng)會(huì)被他人瓜分。”來自瑞士的并網(wǎng)型光伏逆變器制造企業(yè)斯巴尼克（SolarMax）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)耿波稱。

中國(guó)的光伏設(shè)備制造企業(yè)似乎因歐美的“雙反”而“因禍得福”：在一連串利好政策的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)大規(guī)模的光伏市場(chǎng)開啟在即。更為奇妙的是，這也幫助了歐美的光伏企業(yè)——他們?cè)谶@里看到了市場(chǎng)，試圖落戶并迅速壯大。

歐洲的積淀

其實(shí)，斯巴尼克為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已做了六七年的探索。斯巴尼克自2006年始，通過代理商安裝到中國(guó)的設(shè)備都是非常小的機(jī)型，而數(shù)量也非常少。這讓其判斷中國(guó)的市場(chǎng)太小，此刻不宜直接進(jìn)入。直到2011年7月，斯巴尼克在上海注冊(cè)成立了斯巴尼克貿(mào)易（上海）有限公司，其在中國(guó)才真正展開了大規(guī)模行動(dòng)。這一方面因?yàn)?，斯巴尼克嗅到了中?guó)大規(guī)模的光伏市場(chǎng)開啟在即；另一方面，斯巴尼克固有的歐盟市場(chǎng)已接近增長(zhǎng)的峰值，潛力已不大，它亟需找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。不過，目前中國(guó)的光伏逆變器制造企業(yè)已有200多家，正處于殘酷的價(jià)格戰(zhàn)“紅海”競(jìng)爭(zhēng)中。斯巴尼克面臨的市場(chǎng)環(huán)境并不輕松。

“我們將用瑞士品質(zhì)來取得立足之地。”耿波解釋說。這樣的回答通常會(huì)被國(guó)內(nèi)同行理解為傲慢或不懂中國(guó)市場(chǎng)。斯巴尼克的創(chuàng)始人兼總裁Christoph von Bergen在1987年開發(fā)了歐洲的第一臺(tái)并網(wǎng)型光伏逆變器。1989年剛畢業(yè)，他就聯(lián)合幾位同學(xué)以此創(chuàng)業(yè)，兩年后組建了斯巴尼克。但在相當(dāng)漫長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，光伏市場(chǎng)規(guī)模非常小，企業(yè)因此無法做大，Christoph von Bergen卻在該領(lǐng)域整整堅(jiān)持了21年。與大多數(shù)企業(yè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多元化理念不同的是，斯巴尼克專注于制造并網(wǎng)型光伏逆變器，將其做精，而與其相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一概不做。

耿波稱：“Christoph von Bergen是一位科學(xué)家。他只想把這件事兒做好。也曾有中方企業(yè)通過我希望和他談收購(gòu)其公司。他回復(fù)稱不必為此浪費(fèi)時(shí)間。”

斯巴尼克在歐洲磨礪的這21年，讓其自信足以應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)。目前，歐洲市場(chǎng)因政策突變而大不如前，中國(guó)的企業(yè)因之前急劇擴(kuò)大的產(chǎn)量而無法消化庫存，最終陷入生存困境。此外，它們大量的資金投入都依靠貸款，這使其現(xiàn)金流惡化。但斯巴尼克不會(huì)像大多數(shù)企業(yè)一樣，隨著政策變動(dòng)和市場(chǎng)的大起大落而輕易調(diào)整其發(fā)展節(jié)奏。“既然我們無法左右政策。那我們就必須做好自己能做的事兒，按自己的步伐去前進(jìn)。”耿波表示。比如，斯巴尼克和中國(guó)政府一樣也有為期五年的規(guī)劃。斯巴尼克的獨(dú)特之處還有，它是一家財(cái)務(wù)獨(dú)立的公司，從不打算上市，也不依靠任何第三方資金來發(fā)展。它雖然也在擴(kuò)張，但量入為出，因此不至于瘋狂，也不會(huì)因此受到來自銀行或風(fēng)投的壓力，而改變經(jīng)營(yíng)方向。這使其能夠在行業(yè)不景氣時(shí)堅(jiān)持下來。目前，斯巴尼克在瑞士比爾市建立了新工廠，共有五百多工人，這在歐洲已是大型企業(yè)。耿波介紹說：“在行業(yè)不景氣情況下，斯巴尼克還能保持?jǐn)U張，而且這種擴(kuò)張不依靠任何第三方資金。”目前，斯巴尼克已在德國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利等國(guó)家建立了12家分支機(jī)構(gòu)，其光伏并網(wǎng)逆變器在全球裝機(jī)量已位居前十，在歐洲已有高度的品牌認(rèn)知。

不怕價(jià)格戰(zhàn)

斯巴尼克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一目標(biāo)并不是搶占市場(chǎng)份額，而是保持住其瑞士品質(zhì)。斯巴尼克選擇項(xiàng)目就會(huì)考察該項(xiàng)目的電池板質(zhì)量如何，如果其質(zhì)量不過關(guān)，斯巴尼克寧愿放棄這單生意。

耿波表示：“不然，該電池板出現(xiàn)問題而造成整個(gè)項(xiàng)目失敗，業(yè)主或許會(huì)怪罪該項(xiàng)目中的所有產(chǎn)品質(zhì)量都不佳。這會(huì)損壞斯巴尼克的品牌美譽(yù)度。”

不過，斯巴尼克無法回避如何應(yīng)對(duì)中國(guó)光伏逆變器市場(chǎng)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)此，耿波成功說服了其總裁。既然要在中國(guó)的市場(chǎng)生存，就要首先適應(yīng)市場(chǎng)。在一次展會(huì)上，耿波將其光伏逆變器設(shè)備打開給業(yè)內(nèi)專家檢驗(yàn)，其設(shè)備的元器件都是銅制的。國(guó)內(nèi)的很多同類元器件都是鋁制的，這在成本上要比銅制的低廉許多。耿波稱：“斯巴尼克不懼怕價(jià)格戰(zhàn)，它敢將奔馳車賣出捷達(dá)車的價(jià)格。”但斯巴尼克價(jià)格戰(zhàn)的背后邏輯是，其一，健康獨(dú)立的財(cái)務(wù)狀況，能保證其有充足的資金來打價(jià)格戰(zhàn)；其二，惡性價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去，而斯巴尼克的品質(zhì)和價(jià)格將助其贏得價(jià)格戰(zhàn)。

十二五的后三年，將是中國(guó)光伏市場(chǎng)大發(fā)展和激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，斯巴尼克此類企業(yè)此時(shí)殺入，對(duì)中國(guó)的光伏逆變器制造企業(yè)而言，也許是“麻煩”來了。