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國內(nèi)逆變器市場白熱化的搏殺，拼完價格和質(zhì)量，已是硝煙彌漫尸橫遍野。沖向外國市場的路屢屢遇挫，又不能只是守株待兔的眼巴巴指望政府對電網(wǎng)開禁。整個光伏行業(yè)都已由初入寒冬的叫苦不迭發(fā)展到今日的理性反省，正如昱輝陽光董事長李仙壽所說，制造型企業(yè)三個永恒的主題是成本、研發(fā)和管理。在光伏行業(yè)成本逐漸走低，技術(shù)研發(fā)逐步得到重視的背景下，提高管理水平等軟實力成了公司平穩(wěn)發(fā)展的著重點之一。而此時的逆變器企業(yè)更應(yīng)該剎下腳步并以電池片發(fā)展為鑒，看看前方的路何去何從。那么在廝殺中撐下來的逆變器企業(yè)是憑靠怎樣的必殺技能呢？逆變器行業(yè)下一階段競爭重點又在哪方面呢？當(dāng)下流行的“三寶”說，也許同樣為逆變器行業(yè)提供了護(hù)身之法。
“個性”——一個人的個性應(yīng)該像巖石一樣堅固，因為所有的東西都建筑在它上面。（屠格涅夫）
隨著之前“慕利而來”卻不具備技術(shù)實力的新企業(yè)大批涌入，逆變器市場也陷入同質(zhì)化嚴(yán)重的泥沼中。不僅僅是技術(shù)等硬件上的單一模仿，在服務(wù)及營銷手段上能夠推陳出新的都少見，這樣以來，系統(tǒng)商苦于選擇“韓式整容美女”般的無特色產(chǎn)品，而逆變器廠家也惱于利潤的持續(xù)走低。此時，逆變器企業(yè)的“個性化”產(chǎn)品及營銷手段等軟件的提升便是助其突出重圍獨展魅力的斬棘之劍了。
1.技術(shù)創(chuàng)新：不僅可以是縱向改變科技史，也可以是橫向傲立于群雄
對于高科技產(chǎn)品來說，技術(shù)便是飯缽，更是支配行業(yè)進(jìn)展的大腦。而對于逆變器來說，提高轉(zhuǎn)換效率和MPPT調(diào)整效率等硬件指標(biāo)是永不過時的研發(fā)重點，光伏逆變器技術(shù)的歷史也在被飛速的改寫著。但是我們也同時注意到，這座獨木橋上的競爭對手已經(jīng)嚴(yán)重過剩，你追我趕的只注重效率上一鳴驚人卻忽略了產(chǎn)品其他方面的創(chuàng)新甚至是維持平均水平，并且高效率被對手隨時刷新著，苦心研發(fā)已久的成果可能在發(fā)布時就已成為被他人趕超的黃粱一夢。那么，并不僅僅技術(shù)本身可以創(chuàng)新，技術(shù)道路的選擇其實同樣可以另辟蹊徑。就像前瞻產(chǎn)業(yè)研究院光伏產(chǎn)業(yè)研究小組預(yù)計的那樣，光伏產(chǎn)業(yè)未來會走產(chǎn)業(yè)鏈整合之路，但要想做大做強(qiáng)，還是會隨著自身的發(fā)展逐漸拋棄一些業(yè)務(wù)，最終回到專業(yè)化分工的軌道上來。
如術(shù)業(yè)有專攻的微型逆變器典型代表昱能光伏，在傳統(tǒng)逆變器大肆搏殺的時刻，卻悄悄另開戰(zhàn)場，與屈指可數(shù)的幾家對手在相對輕松的國內(nèi)微型逆變器市場環(huán)境里大展宏圖。并且把微型逆變器優(yōu)勢結(jié)合于BIPV市場，更是出手準(zhǔn)確。而后來者發(fā)現(xiàn)商機(jī)再一擁而入時，領(lǐng)域的初嘗者已經(jīng)積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這是后生們需要加倍的努力才能有趕超希望的。
2.營銷創(chuàng)新：當(dāng)制造業(yè)的“技術(shù)宅男”面對“精靈古怪”的“營銷女郎”
作為制造業(yè)一份子的逆變器行業(yè)，如果只注重閉門造車把技術(shù)“宅”在實驗室里，那么產(chǎn)品的銷售便會逐漸面臨停滯，懷才不遇要比江郎才盡痛苦得多。隨著逆變器市場不斷成熟發(fā)展，樹立以客戶為核心、以市場為導(dǎo)向的營銷思想將會成為行業(yè)主流。正如一些媒體在行業(yè)展會上觀察到的那樣，大多數(shù)企業(yè)并未展現(xiàn)出過多的有新意的銷售手段來吸引客戶。因此，營銷就像時尚女郎，充滿活力與激情，并處于不斷的創(chuàng)意追逐中。較于相對成熟的電池組件商，逆變器企業(yè)就沉悶的多。連營銷模式都同質(zhì)化，逆變器行業(yè)只能自嘆“傷不起”。
因此，逆變器企業(yè)需要更多成功的營銷案例來刺激市場。如湖北追日電氣新能源分公司總經(jīng)理何華向記者講述的逆變器市場營銷策略案例：西門子工業(yè)自動化集團(tuán)根據(jù)客戶技術(shù)需求為客戶提供高性價比的SINVERT太陽能光伏逆變器產(chǎn)品和技術(shù)方案，西門子財務(wù)租賃有限公司在對客戶進(jìn)行財務(wù)和信用評估的基礎(chǔ)上為客戶提供融資租賃服務(wù)。用戶在使用西門子逆變器的同時無需一次性付清設(shè)備款，只用根據(jù)租賃合同約定定期向西門子償還設(shè)備租金。在目前金融環(huán)境依然嚴(yán)峻的情況下，西門子為客戶提供集產(chǎn)品和金融服務(wù)的一體服務(wù)會極大地改善客戶的流動資本狀況，提升其財務(wù)靈活性，同時并不影響客戶現(xiàn)有的銀行信貸額度，從而提升了客戶的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)投資收益最大化。這樣的雙贏策略才是市場逃脫惡意競爭泥沼的不二法門。如梁憲初先生所言，利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。追日電氣也正是憑借這樣的“共贏”戰(zhàn)略以光伏逆變器產(chǎn)品為核心向電氣系統(tǒng)集成直至光伏電站EPC總包方面，一步一個臺階，從而取得了可喜成績。
“管理”——管理被人們稱之為是一門綜合藝術(shù)——“綜合”是因為管理涉及基本原理、自我認(rèn)知、智慧和領(lǐng)導(dǎo)力；“藝術(shù)”是因為管理是實踐和應(yīng)用。（德魯克）
管理被稱為是賦予機(jī)構(gòu)以生命的、能動的、動態(tài)的器官。逆變器既有制造業(yè)普遍存在的行業(yè)要求，又有其獨特的標(biāo)準(zhǔn)和特殊的市場背景。因此，對發(fā)展穩(wěn)定的逆變器企業(yè)來說，經(jīng)歷了價格戰(zhàn)的洗禮，靈活多變的管理方式改進(jìn)則要提上日程。如今管理類課程已很普遍，所以對管理方式不做贅述，但是值得注意的是，縱觀現(xiàn)在發(fā)展勢態(tài)良好的企業(yè)，都是有著獨特且優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)建?？梢哉f企業(yè)文化是公司發(fā)展的靈魂，它不僅僅停留在精神層面，還包括制度和物質(zhì)方面的內(nèi)容。如光伏巨頭英利的“三像”（像家庭、像學(xué)校，像部隊）與“八字”（勤奮、誠實、道德、忠義）文化，這種核心價值觀培養(yǎng)了員工的責(zé)任心與忠誠度，并使其以低離職率著稱，這也是英利得以蓬勃發(fā)展的推動力之一。又如逆變器 “行業(yè)明星”山億新能源創(chuàng)造的“管理委員會”及“獨立又協(xié)作”模式，提高了企業(yè)辦事效率和工作熱情，在給員工提供發(fā)展平臺的同時也是在為企業(yè)自身創(chuàng)建了更大的舞臺。
“服務(wù)好”——顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。（佚名）
據(jù)哈佛商學(xué)院調(diào)研顯示，被顧客拋棄的主要原因有：1%是因為他們死亡了，4%是因為他們搬家了，9%是因為他們想換一家試試，18%是他們在與你交易中有不愉快的經(jīng)歷，而68%則是因為對你的服務(wù)不滿意。
雖然光伏產(chǎn)業(yè)還在寒冬中掙扎，但是冷空氣也讓更多頭腦發(fā)熱的企業(yè)日益清醒了。剛?cè)胄袝r大家為低價高性能斗得不可開交，一旦有人捧著自家產(chǎn)品在同行中殺出血路，便沾沾自喜認(rèn)為可以坐享其成了，但是殊不知他們的業(yè)務(wù)才剛剛開始。目前光伏系統(tǒng)壽命為25年左右，這就要求系統(tǒng)重要部件逆變器的售后同樣給力。質(zhì)量的保證自然是前提，但是完善的售后更為日后合作帶來更多商機(jī)。IMS Research曾預(yù)測，光伏逆變器服務(wù)計劃及延長保修期這一價值數(shù)百萬美元的市場，在2010到2014年間將增長超過480%，為逆變器供應(yīng)商創(chuàng)造了巨大的成長機(jī)會。IMS Research光伏分析師Tom Haddon指出：“隨著光伏發(fā)電作為一種可行的公用事業(yè)級發(fā)電來源被越來越多的采用，服務(wù)合同正日益成為客戶在選擇逆變器供應(yīng)商時重要的決定因素。當(dāng)僅僅一小時的停機(jī)將使投資者遭受巨大的收入損失時，供應(yīng)商的聲譽和服務(wù)合同的廣度將成為重要的考慮因素。”在本網(wǎng)站逆變器專題報道《“舌尖上”的逆變器——之那些年，系統(tǒng)商一起“追”過的逆變器》中，系統(tǒng)商對逆變器廠商提高服務(wù)質(zhì)量的呼吁更是不可輕視。由此可見，優(yōu)質(zhì)服務(wù)才是決定產(chǎn)品在市場立足成敗的關(guān)鍵。
隨著本土逆變器在全球市場的影響力逐漸增強(qiáng)，我們看到中國逆變器制造者正努力在市場混戰(zhàn)中找到前進(jìn)的方向。在逆變器行業(yè)每一個發(fā)展階段中，能夠挺過市場拐點沖擊的國內(nèi)企業(yè)，都會為本土逆變器揚名海外貢獻(xiàn)自己的力量。相信繼此“三寶”之后，逆變器會有更多奪人眼球的高超絕技展示給世人。
未完待續(xù)！
世紀(jì)新能源網(wǎng)，聚焦逆變器市場系列報道
感謝逆變器相關(guān)企業(yè)提供素材，光伏逆變器交流QQ群：183979357 作者郵箱：zhangxy@ne21.com
第六篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之本土逆變器“新三寶”：個性、管理、服務(wù)好》
第五篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之“小身軀，大智慧”——微型逆變器的“蟹”行之路》
第四篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之那些年，系統(tǒng)商一起“追”過的逆變器》
第三篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之國產(chǎn)逆變器的“外來僧”之坎坷歷程》
第二篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之本土電子企業(yè)對光伏逆變器行業(yè)的“逆襲”》
第一篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之發(fā)展脈絡(luò)簡介》
本稿件為世紀(jì)新能源網(wǎng)原創(chuàng)稿件，任何媒體、網(wǎng)站或個人未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。如需轉(zhuǎn)載，請與0431-89906510聯(lián)系，授權(quán)轉(zhuǎn)載務(wù)必注明“稿件來源：世紀(jì)新能源網(wǎng)”違者本網(wǎng)將依法追究責(zé)任。
“個性”——一個人的個性應(yīng)該像巖石一樣堅固，因為所有的東西都建筑在它上面。（屠格涅夫）
隨著之前“慕利而來”卻不具備技術(shù)實力的新企業(yè)大批涌入，逆變器市場也陷入同質(zhì)化嚴(yán)重的泥沼中。不僅僅是技術(shù)等硬件上的單一模仿，在服務(wù)及營銷手段上能夠推陳出新的都少見，這樣以來，系統(tǒng)商苦于選擇“韓式整容美女”般的無特色產(chǎn)品，而逆變器廠家也惱于利潤的持續(xù)走低。此時，逆變器企業(yè)的“個性化”產(chǎn)品及營銷手段等軟件的提升便是助其突出重圍獨展魅力的斬棘之劍了。
1.技術(shù)創(chuàng)新：不僅可以是縱向改變科技史，也可以是橫向傲立于群雄
對于高科技產(chǎn)品來說，技術(shù)便是飯缽，更是支配行業(yè)進(jìn)展的大腦。而對于逆變器來說，提高轉(zhuǎn)換效率和MPPT調(diào)整效率等硬件指標(biāo)是永不過時的研發(fā)重點，光伏逆變器技術(shù)的歷史也在被飛速的改寫著。但是我們也同時注意到，這座獨木橋上的競爭對手已經(jīng)嚴(yán)重過剩，你追我趕的只注重效率上一鳴驚人卻忽略了產(chǎn)品其他方面的創(chuàng)新甚至是維持平均水平，并且高效率被對手隨時刷新著，苦心研發(fā)已久的成果可能在發(fā)布時就已成為被他人趕超的黃粱一夢。那么，并不僅僅技術(shù)本身可以創(chuàng)新，技術(shù)道路的選擇其實同樣可以另辟蹊徑。就像前瞻產(chǎn)業(yè)研究院光伏產(chǎn)業(yè)研究小組預(yù)計的那樣，光伏產(chǎn)業(yè)未來會走產(chǎn)業(yè)鏈整合之路，但要想做大做強(qiáng)，還是會隨著自身的發(fā)展逐漸拋棄一些業(yè)務(wù)，最終回到專業(yè)化分工的軌道上來。
如術(shù)業(yè)有專攻的微型逆變器典型代表昱能光伏，在傳統(tǒng)逆變器大肆搏殺的時刻，卻悄悄另開戰(zhàn)場，與屈指可數(shù)的幾家對手在相對輕松的國內(nèi)微型逆變器市場環(huán)境里大展宏圖。并且把微型逆變器優(yōu)勢結(jié)合于BIPV市場，更是出手準(zhǔn)確。而后來者發(fā)現(xiàn)商機(jī)再一擁而入時，領(lǐng)域的初嘗者已經(jīng)積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這是后生們需要加倍的努力才能有趕超希望的。
2.營銷創(chuàng)新：當(dāng)制造業(yè)的“技術(shù)宅男”面對“精靈古怪”的“營銷女郎”
作為制造業(yè)一份子的逆變器行業(yè)，如果只注重閉門造車把技術(shù)“宅”在實驗室里，那么產(chǎn)品的銷售便會逐漸面臨停滯，懷才不遇要比江郎才盡痛苦得多。隨著逆變器市場不斷成熟發(fā)展，樹立以客戶為核心、以市場為導(dǎo)向的營銷思想將會成為行業(yè)主流。正如一些媒體在行業(yè)展會上觀察到的那樣，大多數(shù)企業(yè)并未展現(xiàn)出過多的有新意的銷售手段來吸引客戶。因此，營銷就像時尚女郎，充滿活力與激情，并處于不斷的創(chuàng)意追逐中。較于相對成熟的電池組件商，逆變器企業(yè)就沉悶的多。連營銷模式都同質(zhì)化，逆變器行業(yè)只能自嘆“傷不起”。
因此，逆變器企業(yè)需要更多成功的營銷案例來刺激市場。如湖北追日電氣新能源分公司總經(jīng)理何華向記者講述的逆變器市場營銷策略案例：西門子工業(yè)自動化集團(tuán)根據(jù)客戶技術(shù)需求為客戶提供高性價比的SINVERT太陽能光伏逆變器產(chǎn)品和技術(shù)方案，西門子財務(wù)租賃有限公司在對客戶進(jìn)行財務(wù)和信用評估的基礎(chǔ)上為客戶提供融資租賃服務(wù)。用戶在使用西門子逆變器的同時無需一次性付清設(shè)備款，只用根據(jù)租賃合同約定定期向西門子償還設(shè)備租金。在目前金融環(huán)境依然嚴(yán)峻的情況下，西門子為客戶提供集產(chǎn)品和金融服務(wù)的一體服務(wù)會極大地改善客戶的流動資本狀況，提升其財務(wù)靈活性，同時并不影響客戶現(xiàn)有的銀行信貸額度，從而提升了客戶的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)投資收益最大化。這樣的雙贏策略才是市場逃脫惡意競爭泥沼的不二法門。如梁憲初先生所言，利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。追日電氣也正是憑借這樣的“共贏”戰(zhàn)略以光伏逆變器產(chǎn)品為核心向電氣系統(tǒng)集成直至光伏電站EPC總包方面，一步一個臺階，從而取得了可喜成績。
“管理”——管理被人們稱之為是一門綜合藝術(shù)——“綜合”是因為管理涉及基本原理、自我認(rèn)知、智慧和領(lǐng)導(dǎo)力；“藝術(shù)”是因為管理是實踐和應(yīng)用。（德魯克）
管理被稱為是賦予機(jī)構(gòu)以生命的、能動的、動態(tài)的器官。逆變器既有制造業(yè)普遍存在的行業(yè)要求，又有其獨特的標(biāo)準(zhǔn)和特殊的市場背景。因此，對發(fā)展穩(wěn)定的逆變器企業(yè)來說，經(jīng)歷了價格戰(zhàn)的洗禮，靈活多變的管理方式改進(jìn)則要提上日程。如今管理類課程已很普遍，所以對管理方式不做贅述，但是值得注意的是，縱觀現(xiàn)在發(fā)展勢態(tài)良好的企業(yè)，都是有著獨特且優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)建?？梢哉f企業(yè)文化是公司發(fā)展的靈魂，它不僅僅停留在精神層面，還包括制度和物質(zhì)方面的內(nèi)容。如光伏巨頭英利的“三像”（像家庭、像學(xué)校，像部隊）與“八字”（勤奮、誠實、道德、忠義）文化，這種核心價值觀培養(yǎng)了員工的責(zé)任心與忠誠度，并使其以低離職率著稱，這也是英利得以蓬勃發(fā)展的推動力之一。又如逆變器 “行業(yè)明星”山億新能源創(chuàng)造的“管理委員會”及“獨立又協(xié)作”模式，提高了企業(yè)辦事效率和工作熱情，在給員工提供發(fā)展平臺的同時也是在為企業(yè)自身創(chuàng)建了更大的舞臺。
“服務(wù)好”——顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。（佚名）
據(jù)哈佛商學(xué)院調(diào)研顯示，被顧客拋棄的主要原因有：1%是因為他們死亡了，4%是因為他們搬家了，9%是因為他們想換一家試試，18%是他們在與你交易中有不愉快的經(jīng)歷，而68%則是因為對你的服務(wù)不滿意。
雖然光伏產(chǎn)業(yè)還在寒冬中掙扎，但是冷空氣也讓更多頭腦發(fā)熱的企業(yè)日益清醒了。剛?cè)胄袝r大家為低價高性能斗得不可開交，一旦有人捧著自家產(chǎn)品在同行中殺出血路，便沾沾自喜認(rèn)為可以坐享其成了，但是殊不知他們的業(yè)務(wù)才剛剛開始。目前光伏系統(tǒng)壽命為25年左右，這就要求系統(tǒng)重要部件逆變器的售后同樣給力。質(zhì)量的保證自然是前提，但是完善的售后更為日后合作帶來更多商機(jī)。IMS Research曾預(yù)測，光伏逆變器服務(wù)計劃及延長保修期這一價值數(shù)百萬美元的市場，在2010到2014年間將增長超過480%，為逆變器供應(yīng)商創(chuàng)造了巨大的成長機(jī)會。IMS Research光伏分析師Tom Haddon指出：“隨著光伏發(fā)電作為一種可行的公用事業(yè)級發(fā)電來源被越來越多的采用，服務(wù)合同正日益成為客戶在選擇逆變器供應(yīng)商時重要的決定因素。當(dāng)僅僅一小時的停機(jī)將使投資者遭受巨大的收入損失時，供應(yīng)商的聲譽和服務(wù)合同的廣度將成為重要的考慮因素。”在本網(wǎng)站逆變器專題報道《“舌尖上”的逆變器——之那些年，系統(tǒng)商一起“追”過的逆變器》中，系統(tǒng)商對逆變器廠商提高服務(wù)質(zhì)量的呼吁更是不可輕視。由此可見，優(yōu)質(zhì)服務(wù)才是決定產(chǎn)品在市場立足成敗的關(guān)鍵。
隨著本土逆變器在全球市場的影響力逐漸增強(qiáng)，我們看到中國逆變器制造者正努力在市場混戰(zhàn)中找到前進(jìn)的方向。在逆變器行業(yè)每一個發(fā)展階段中，能夠挺過市場拐點沖擊的國內(nèi)企業(yè)，都會為本土逆變器揚名海外貢獻(xiàn)自己的力量。相信繼此“三寶”之后，逆變器會有更多奪人眼球的高超絕技展示給世人。
未完待續(xù)！
世紀(jì)新能源網(wǎng)，聚焦逆變器市場系列報道
感謝逆變器相關(guān)企業(yè)提供素材，光伏逆變器交流QQ群：183979357 作者郵箱：zhangxy@ne21.com
第六篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之本土逆變器“新三寶”：個性、管理、服務(wù)好》
第五篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之“小身軀，大智慧”——微型逆變器的“蟹”行之路》
第四篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之那些年，系統(tǒng)商一起“追”過的逆變器》
第三篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之國產(chǎn)逆變器的“外來僧”之坎坷歷程》
第二篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之本土電子企業(yè)對光伏逆變器行業(yè)的“逆襲”》
第一篇——《“舌尖上”的光伏逆變器之發(fā)展脈絡(luò)簡介》
本稿件為世紀(jì)新能源網(wǎng)原創(chuàng)稿件，任何媒體、網(wǎng)站或個人未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。如需轉(zhuǎn)載，請與0431-89906510聯(lián)系，授權(quán)轉(zhuǎn)載務(wù)必注明“稿件來源：世紀(jì)新能源網(wǎng)”違者本網(wǎng)將依法追究責(zé)任。
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