為了抓住日本震后清潔能源市場崛起的機遇，中國新能源企業(yè)紛紛搶灘日本市場。然而以低成本為殺手锏的中國新能源企業(yè)，要想攻下這個夢寐以求的封閉市場還有諸多變數(shù)。

去日本圈地

很少有人會想到，日本郊外那些無人問津的荒地會如此炙手可熱——成為各大新能源企業(yè)競相爭奪的“寶地”。

來自中國的商人蘇維利想到了。2012年5月24日，這個精明的河北商人成功“搶”到了他在日本的第二塊土地。

2011年日本大地震第二天，北京天華陽光集團董事長蘇維利就對下屬說，拿地，趕快去拿地，不管日本對太陽能發(fā)電最終補貼是多少錢。

讓蘇維利如此“沖動”的原因，是日本震后電力短缺催生的巨大清潔能源發(fā)電市場。作為一家中國的新能源項目開發(fā)商，蘇維利斷定這個島國可用于建設太陽能發(fā)電廠的土地資源勢必緊缺。

事態(tài)印證了蘇的判斷。目前，日本郊外一些光照條件更好、比鄰高壓輸電線路的地塊，地價已上漲了10倍。

經(jīng)過近一年運作，蘇維利最終以每年500萬日元（約40萬元人民幣）的價格拿到了一塊位于日本西部熊本縣的25000平方米土地的租賃合同，7個月后，這里將建起一座2兆瓦的太陽能發(fā)電廠，蘇將坐擁高達20%以上的收益率。

從熊本縣往東九百多公里之外的本州島三重縣，另一家中國企業(yè)——阿特斯太陽能也宣布今年夏天將在這里建設一座2兆瓦太陽能發(fā)電廠。阿特斯全球市場總監(jiān)張含冰對南方周末記者說，為了抓住震后日本清潔能源市場崛起的機遇，過去一年阿特斯全球40%的市場投入都用在了日本。

其他的太陽能企業(yè)中，尚德早在六年前就布局日本，英利最近也宣布將進軍日本市場。如今，隨便問一家中國太陽能企業(yè)，他們不是正在日本，就是在去往日本的路上。

看到這一機會的不僅只有中國人。美國公司SunEdison號稱要在日本共建設1吉瓦（1000兆瓦）太陽能發(fā)電廠，并稱已經(jīng)開始和福岡縣進行談判。

“日經(jīng)新聞幾乎每周都會報道有關清潔能源新進入者的消息。”中國公司南京中電日本市場負責人崔娟娟對南方周末記者說。

短短一年內(nèi)，京瓷、夏普這些早已涉足清潔能源的日本企業(yè)以及軟銀集團（主營IT和電信）等新進入者，均對清潔能源表現(xiàn)出前所未有的興趣。

更夸張的是，日本的便利店如7-11和羅森，手機經(jīng)銷商如TAKAHATA，物流公司如佐川急便，建筑公司如飛島建設等大量當?shù)仄渌袠I(yè)的巨頭都宣布了其太陽能電廠的建設計劃。

高調(diào)反攻，低調(diào)學習

與熱火朝天的太陽能爭奪戰(zhàn)不同，進軍日本市場的中資儲能、LED等清潔能源企業(yè)一直比較低調(diào)。

2012年4月，總部位于江蘇江陰的“智慧能源技術服務商”遠景能源剛剛在日本成立了全球研發(fā)中心，致力于儲能及新能源技術開發(fā)。這家成立于2006年的公司在業(yè)內(nèi)以金融背景深厚和資源全球化聞名，目前在中國風電裝機排名中位列第14名。

“核泄漏事故之后，相對風電行業(yè)而言，日本市場更為推崇的是太陽能和家用儲能。”遠景能源戰(zhàn)略業(yè)務總監(jiān)孫捷對南方周末記者說，先進的大容量、高安全性儲能技術可激活可再生能源大規(guī)模接入、智能電網(wǎng)等領域，撬動的將是千億美元以上的市場。

看中日本儲能市場的還有比亞迪。2011年6月，比亞迪的儲能電池開始在日本銷售。這種電池先用家庭插座充滿電，停電時可以用來驅動冰箱或電視機等家用電器。比亞迪電池的售價為798000日元（約6.5萬元人民幣），是日本國內(nèi)最便宜的家庭用儲能電池之一。

以LED照明產(chǎn)品為代表的中國節(jié)能產(chǎn)品制造企業(yè)也在試圖通過日本代理商向日本傳統(tǒng)市場鋪貨。2012年4月，深圳一家名為金流明的LED公司宣布與夏普合作，通過采用日本芯片進入日本。

除了儲能、LED等行業(yè)外，風電、地熱能、潮汐能等其他清潔能源行業(yè)因諸多壁壘，中國企業(yè)難以進入日本市場。

“日本的風電市場小且以海上為主，要求的抗臺風、抗腐蝕等技術中國風機制造企業(yè)一時還難以提供。”Frost & Sullivan咨詢公司能源電力部門咨詢經(jīng)理曹寅對南方周末記者說。

中國目前還沒有有實力進入外國市場的生物質能公司，地熱能和潮汐能等新能源更未走出試驗階段，“這就不難理解為何中國只有太陽能能夠反攻，其他清潔能源在日本都只有學習的份兒。”曹寅說。

真金白銀的刺激

相比日本核電停擺后帶來的市場機遇，進軍日本市場的中資清潔能源企業(yè)更看重的是真金白銀的刺激。

2012年4月底，日本政府公布了太陽能發(fā)電的固定價格收購制度（FIT），太陽能發(fā)電（百萬瓦級太陽能）將以42日元/瓦（3.39元人民幣/瓦）的價格收購20年，引起全球太陽能業(yè)界的一片歡呼。

這一補貼價格是目前中國光伏上網(wǎng)電價的3倍，樂觀者估計在日本投資的收益率將達到20%以上，遠高于平均10%左右的全球其他市場。該政策如果在7月1日實施，日本將成為太陽能企業(yè)的天堂。

據(jù)航天機電銷售人員透露，盡管日本市場過去半年才從無到有，但在全球各大區(qū)中，來自日本的訂單利潤率無疑是最高的，比歐洲訂單平均利潤高20%以上。

此次FIT出臺之后，對于以前很少有大規(guī)模的地面電站、光伏發(fā)電項目“小而分散”的日本來說，一些2兆瓦左右的太陽能電站已經(jīng)算“大塊頭”。

好消息還在傳來。

據(jù)日本共同社報道，5月29日，日本政府在內(nèi)閣會議上通過了2012年《環(huán)境·循環(huán)型社會·生物多樣性白皮書》。白皮書呼吁在日本大地震后的東北災區(qū)重建中，引進風力和太陽能等可再生能源。

著急趕往日本的中國企業(yè)非常明白，日本政府高達42日元每瓦的高價，并非是為中國人準備的。業(yè)內(nèi)分析稱，目前日本政府財力能夠補貼的規(guī)模僅在1.6吉瓦上下。

蘇維利對南方周末記者說，在民意反核和企業(yè)挺核的輿論環(huán)境下，日本政府出臺太陽能補貼政策，一方面是順應民意，另一方面，補貼力度之大則是為了支持本土企業(yè)。

來自中國的“黑船”？

想從日本市場分一杯羹，并非易事。

此前，蘇維利與宇田市市長召開新聞發(fā)布會，宣布天華陽光將在當?shù)亟ㄔO第一個太陽能發(fā)電廠，日本讀賣新聞一位記者隨即質問市長，“難道日本沒有太陽能公司嗎，請解釋為什么要找一家中國背景的企業(yè)？”市長解釋，天華陽光是帶著資金來投資日本，并非是來銷售廉價的中國產(chǎn)品，才得以作罷。

在日本浸淫了3年的崔娟娟對此并不感到奇怪。她說如果一家日本企業(yè)決定采購中國的電池產(chǎn)品，“那么一定會成為新聞頭條”。

據(jù)日本太陽能發(fā)電協(xié)會的統(tǒng)計，2011年日本從海外進口的太陽能電池增至2010年的2倍，進口產(chǎn)品所占的比例首次突破了20%大關，這一數(shù)字在2010年為13%。2008年之前，日本太陽能市場則幾乎沒有外國產(chǎn)品。

大部分的進口來自中國——這已經(jīng)讓日本產(chǎn)生警惕，中國人的到來已經(jīng)被日本同行稱作“黑船”。1854年，美國強迫日本開放對外貿(mào)易，結束了日本在德川幕府統(tǒng)治下兩百多年的閉關鎖國。由于美軍乘坐四艘黑色戰(zhàn)艦抵達日本，此后“黑船”一詞便被日本用來象征西方技術的威脅。

中國企業(yè)要想獲得一張進入日本的“門票”，還需要等待8個月以上。由于所有進入日本市場的太陽能產(chǎn)品都需要JET和J-PEC兩項質量認證，從福島核危機開始，申請該認證的中國企業(yè)就排起了長隊，業(yè)內(nèi)估計達到50家以上。

“申請認證過程非常漫長，現(xiàn)在只能干等。”航天機電一位銷售經(jīng)理說，他們正在為“日本方面已經(jīng)停止對中國產(chǎn)品認證”的傳言感到擔憂，目前只有尚德電力、英利等少數(shù)幾家企業(yè)獲得了認證。

而即便獲得認證，日本客戶的苛刻要求都足以讓中國企業(yè)的銷售員頭大。晶澳太陽能助理總裁李燕對南方周末記者說，歐洲客戶多認價格，但日本客戶對細節(jié)的挑剔無以復加。

“最近發(fā)過去的集裝箱中有一件產(chǎn)品的條形碼不一致，對方就要求退貨，并讓我們負擔全部費用，還要調(diào)查原因，出具整改報告。”崔娟娟說，甚至產(chǎn)品的紙箱上有個腳印，對方都會要求退貨。

日本市場并非鐵板一塊

為了成功打開日本市場，涌入日本的中國企業(yè)也開始出現(xiàn)分化，呈現(xiàn)出三種不同的進入模式。

實力雄厚者如富士康，選擇了直接入股本地企業(yè)——2012年3月富士康宣布以669億日元（8.36億美元）購買夏普9.88%的股份，成為夏普公司的最大股東；打投資牌者如天華陽光——避開了日本民眾反感的產(chǎn)品銷售，轉而以投資者身份進入以獲得認可；剩下的大量中國企業(yè)，則仍是簡單的產(chǎn)品銷售。尤其是那些仍在苦苦等待認證“門票”的后知后覺企業(yè)，未來則可能成為日本企業(yè)的代工廠。

當然，還有更巧妙的中國企業(yè)開始準備另外一套故事。

阿特斯太陽能為了淡化中國色彩，轉而宣傳自己是一家在美國上市的加拿大公司。為了得到日本民眾更好的認可，阿特斯不僅贊助日本當?shù)氐陌羟蜿牐瑸闉暮蟮谋幼o所提供免費的棒球賽觀看，還免費到社區(qū)維修受地震破壞的屋頂太陽能系統(tǒng)。

隨著中國“黑船”的靠岸，日本企業(yè)擔心的價格戰(zhàn)聲音也已經(jīng)隱約響起。目前中國太陽能產(chǎn)品價格普遍比日本產(chǎn)品便宜30%。相對于國際同行，中國企業(yè)的低成本仍在競爭中具有較大優(yōu)勢。

如今，日本企業(yè)的內(nèi)部陣營也開始分化，一部分要求高利潤的企業(yè)也開始放松對品質的追求，轉而采購低價的中國產(chǎn)品。

“世界上沒有中國人進不去的市場，我就不信日本就是鐵板一塊。”江蘇一家小型太陽能企業(yè)的總經(jīng)理自信地說。