中國(guó)國(guó)家發(fā)改委于8月出臺(tái)了光伏上網(wǎng)電價(jià)政策，接著又在12月宣布，將可再生能源電價(jià)附加標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)。這些舉措表明政府已認(rèn)識(shí)到太陽(yáng)能光伏發(fā)電的重要性，并開(kāi)始著力推動(dòng)國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　由于歐債危機(jī)和光伏補(bǔ)貼政策調(diào)低，歐洲光伏市場(chǎng)在2012年將會(huì)出現(xiàn)貓冬狀況。與此同時(shí)，美國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)被普遍看好，并可能成為全球第3、4大光伏市場(chǎng)。因此，擁有強(qiáng)大產(chǎn)能的中國(guó)廠商未來(lái)的戰(zhàn)略，既要鞏固歐洲市場(chǎng)，同時(shí)又需在大洋兩岸市場(chǎng)重力出擊。

　　兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在12月6~9日于北京舉行的InterSolar China多場(chǎng)研討會(huì)上，中、美、德專家為中國(guó)光伏制造廠商進(jìn)入歐美市場(chǎng)進(jìn)行了把脈分析，并提出了很中肯的建議和意見(jiàn)。一位德國(guó)專家坦率直言：“中國(guó)廠商確實(shí)是好的制造商，但對(duì)歐美的商業(yè)文化了解不多。”

中美市場(chǎng)的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)

　　Solarbuzz中國(guó)區(qū)分析師廉銳提供的一組數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單概括了中美光伏市場(chǎng)的一些基本情況。2011年下半年，中國(guó)的光伏需求約為2GW，美國(guó)的需求約為1.19GW。2012年，中國(guó)在1元上網(wǎng)電價(jià)政策不變的前提下，第4季度可能會(huì)出現(xiàn)一股搶裝潮，并將全年的光伏需求拉高至約3.2GW，而美國(guó)約為2.7GW。另外，中國(guó)光伏項(xiàng)目?jī)?chǔ)備為18GW，美國(guó)有24GW。

　　中國(guó)的太陽(yáng)能光伏約80%是地面安裝應(yīng)用，其次是100kW以上的非住宅建筑安裝。而上述兩類(lèi)應(yīng)用在美國(guó)各占1/3，住宅應(yīng)用約占20%。

　　目前，中國(guó)所有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目基本都采用本地廠商的組件。直銷(xiāo)是下游渠道最常見(jiàn)的方式。大型開(kāi)發(fā)商通常都會(huì)有幾個(gè)主要的組件和平衡系統(tǒng)供應(yīng)商，而且有的開(kāi)發(fā)商本身還具有組件制造能力，這對(duì)現(xiàn)有組件供應(yīng)商是個(gè)威脅。EPC承包商是另一個(gè)分銷(xiāo)渠道，但2011年其利潤(rùn)已降至最低點(diǎn)，這也加劇了競(jìng)爭(zhēng)。

　　在美國(guó)，光伏公用事業(yè)項(xiàng)目所需的組件，通常由具有內(nèi)部安裝能力的組件供應(yīng)商、EPC提供，或采用直購(gòu)方式。而新進(jìn)入美國(guó)的中國(guó)光伏制造商，其市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)主要通過(guò)他們與系統(tǒng)集成商、租賃商或PPA的直銷(xiāo)方式。2010年，75%的非住宅項(xiàng)目（不含公用事業(yè)）的組件由PPA提供，近30%的住宅項(xiàng)目由PPA或租賃商供貨。

　　對(duì)于中美兩國(guó)的光伏優(yōu)惠政策，廉銳表示美國(guó)的可能更復(fù)雜、種類(lèi)更多些（見(jiàn)圖1）。他還重點(diǎn)分析了兩國(guó)市場(chǎng)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

圖1 2011年中美光伏優(yōu)惠政策比較

　　中國(guó)光伏市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：1.若光伏安裝項(xiàng)目增長(zhǎng)過(guò)熱，政府可能會(huì)通過(guò)政策的調(diào)整來(lái)控制整體規(guī)模，例如降低上網(wǎng)電價(jià)，設(shè)定安裝上限，特許控制等。2.若申請(qǐng)與國(guó)家電網(wǎng)連接的項(xiàng)目數(shù)量太多，網(wǎng)際互連可能出現(xiàn)問(wèn)題。3.政府補(bǔ)貼項(xiàng)目的規(guī)模和數(shù)量在2012年存在不確定性，特別是“金太陽(yáng)”項(xiàng)目。

　　美國(guó)光伏市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：1.光伏投資稅減免政策（ITC）的到期。2.最終用戶和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商為了等底部?jī)r(jià)格而推遲購(gòu)買(mǎi)決定。3. 以德國(guó)光伏廠商Solarworld 美國(guó)分公司為代表的美國(guó)太陽(yáng)能制造商聯(lián)盟(CASM)對(duì)中國(guó)太陽(yáng)能電池板廠商的反傾銷(xiāo)和反補(bǔ)貼(“雙反”)指控。4.刺激政策減弱的趨勢(shì)仍將繼續(xù)。5. Solyndra公司破產(chǎn)對(duì)政治及政策走向的負(fù)面影響。

　　EuPD研究機(jī)構(gòu)高級(jí)研究經(jīng)理Martin Ammon指出，北美市場(chǎng)不是人們通常想象的只分成加拿大和美國(guó)，事實(shí)上分為了很多小的地區(qū)。公共空間及公用事業(yè)將大規(guī)模安裝光伏發(fā)電，住宅及小規(guī)模分布式光伏發(fā)電在總量上會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。1603財(cái)政補(bǔ)助計(jì)劃延期未定可能從2013年起影響美國(guó)光伏市場(chǎng)的增長(zhǎng)。美國(guó)南部地區(qū)在2013/2014年進(jìn)入成熟期。另外，美國(guó)整體光伏目標(biāo)的調(diào)高，會(huì)刺激市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

歐洲更重質(zhì)量

　　Ammon在分析歐洲市場(chǎng)的特點(diǎn)時(shí)指出：住宅及一些小規(guī)模分布式光伏發(fā)電會(huì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，這也是歐洲光伏產(chǎn)業(yè)政策追求的目標(biāo)。而人們對(duì)商業(yè)屋頂系統(tǒng)則有不同的看法。局部來(lái)講，光伏建筑一體化(BIPV)技術(shù)將發(fā)揮重要作用。公共空間系統(tǒng)會(huì)在南歐和東歐大規(guī)模安裝。另外，若整體市場(chǎng)發(fā)展太快，有可能會(huì)調(diào)低上網(wǎng)平價(jià)。2015年，歐洲市場(chǎng)將以較慢的速度全面恢復(fù)增長(zhǎng)。各國(guó)政府會(huì)逐漸把光伏發(fā)電作為電力供應(yīng)的關(guān)鍵組成部分。

　　在購(gòu)買(mǎi)因素方面，以德國(guó)為例，在3MW以下的住宅安裝（EPC）市場(chǎng)，質(zhì)量與可靠性是影響購(gòu)買(mǎi)的第一要素，其后依次是性能、實(shí)用性、品牌等。人們寧愿多花些錢(qián)，也要買(mǎi)有信用、質(zhì)量可靠的大品牌。而對(duì)于每年30MW以上的大型商用安裝，購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為性能最重要，價(jià)格其次，然后是質(zhì)量與可靠性，保修問(wèn)題。品牌和價(jià)格因素會(huì)折中考慮。投資者會(huì)傾向投資回報(bào)率高的系統(tǒng)。

苦口良藥

　　為此，Ammon對(duì)中國(guó)光伏廠商分別提出了如下建議：

　　在歐洲，首先必須與客戶建立信任、真誠(chéng)、可靠的關(guān)系，任何時(shí)間都要對(duì)客戶友好；制定客戶關(guān)懷計(jì)劃；認(rèn)真解決住宅安裝中的某些特定需求。

　　在北美，首先要取得廣為認(rèn)可的盈利狀態(tài)；其次，采用各種合理方法確保具有成本競(jìng)爭(zhēng)力；一定要有具備解決客戶商務(wù)需求能力的當(dāng)?shù)睾献骰锇椤?

　　SolarIF創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官Rene Moerman態(tài)度非常嚴(yán)肅地補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)了4點(diǎn)：

　　1.一定要注意歐美與中國(guó)之間的文化差異，尊重歐美當(dāng)?shù)匚幕?

　　2.遵守諾言。凡事說(shuō)話要算數(shù)，否則就不要承諾。尤其是合同等重要商業(yè)行為。不能為了拿合同而隨便做出日后無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。如果一家廠商沒(méi)有信用，就沒(méi)有人愿跟你做生意了。而且質(zhì)量問(wèn)題在歐美非常重要，不能像在中國(guó)國(guó)內(nèi)那樣“差不多就行”。在歐美，價(jià)格高低不代表質(zhì)量沒(méi)保證。“你在歐洲或美國(guó)做生意，必須按當(dāng)?shù)氐囊?guī)矩做事，因?yàn)槟抢锊皇侵袊?guó)。”

　　3.及時(shí)、清晰地溝通。由于文化等方面的差異，有時(shí)雙方間可能會(huì)產(chǎn)生誤解，因此，需要隨時(shí)隨地溝通，直到把事情或問(wèn)題說(shuō)明白為止。

　　4.中國(guó)的“關(guān)系”與歐美說(shuō)的“關(guān)系”非常不同。中國(guó)廠商常常把各種“關(guān)系”帶進(jìn)商業(yè)合作中，做事顯得很不專業(yè)，歐美客戶對(duì)此很反感。例如，有時(shí)中國(guó)人會(huì)讓略懂英文的親屬起草商業(yè)文件或合同，用詞不夠嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，這會(huì)導(dǎo)致歐美客戶誤認(rèn)為中國(guó)廠商對(duì)彼此間的商業(yè)合作不重視，隨便糊弄人。另外，“關(guān)系”不能壞了“規(guī)矩”，凡事都要按規(guī)矩辦，不能利用“關(guān)系”搞不透明的事。

“雙反”發(fā)生的行業(yè)大背景

　　在中國(guó)光伏制造商從以前只專注歐洲到現(xiàn)在同時(shí)腳踏美歐兩只船時(shí)，美國(guó)對(duì)中國(guó)光伏廠商的“雙反”指控，及該事件的最終裁決結(jié)果，為中國(guó)廠商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型添了不小的變數(shù)。

　　2010年底，中國(guó)已有在海內(nèi)外上市的光伏產(chǎn)品制造商各16家，行業(yè)年產(chǎn)值3000多億元，出口220多億美元，就業(yè)人數(shù)30萬(wàn)人。在光伏產(chǎn)業(yè)鏈中，有20多家具備實(shí)際產(chǎn)能的多晶硅廠商，60多家硅片廠商，60多家電池板廠商，330多家組件供應(yīng)商。

　　2011年，中國(guó)太陽(yáng)能電池產(chǎn)能將達(dá)35GW，但全球需求約為24GW。中國(guó)太陽(yáng)能電池實(shí)際產(chǎn)量約為16GW，供求嚴(yán)重失衡。這也促使了多晶硅和組件等的價(jià)格持續(xù)走低，多晶硅目前已降至30萬(wàn)元/噸以下。

　　國(guó)際太陽(yáng)能多晶硅大廠商已針對(duì)新產(chǎn)能，推出2012年的多晶硅硅新合約，部分新合約價(jià)格不到25.5萬(wàn)元/噸，甚至有可能下探22萬(wàn)元/噸。不過(guò)，中國(guó)除了一兩家行業(yè)巨頭采用冷氫化技術(shù)大幅降低成本外，其他廠商成本價(jià)在30-40萬(wàn)元/噸，這也意味著每生產(chǎn)1噸就要虧損10萬(wàn)元。

　　另外，業(yè)內(nèi)很多廠商預(yù)期，2012年，包括多晶硅、硅片、太陽(yáng)能電池板及組件在內(nèi)的全球光伏市場(chǎng)將出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。

　　美國(guó)Solyndra和Evergreen等幾家光伏廠商先后破產(chǎn)關(guān)門(mén)，美方認(rèn)為是由于中國(guó)政府的巨額補(bǔ)貼，導(dǎo)致美國(guó)廠商已無(wú)力與中國(guó)廠商競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)無(wú)法排除SolarWorld擔(dān)心在其已將業(yè)務(wù)重心之一轉(zhuǎn)至美國(guó)后，可能重蹈此前美國(guó)廠商競(jìng)爭(zhēng)失利甚至關(guān)門(mén)的結(jié)果。

業(yè)界呼吁：公平競(jìng)爭(zhēng) 自動(dòng)退出

　　中華全國(guó)工商聯(lián)新能源商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)史利民表示，中華全國(guó)工商聯(lián)新能源商會(huì)、機(jī)電商會(huì)正與廠商積極應(yīng)對(duì)“雙反”調(diào)查。他認(rèn)為：“美國(guó)的調(diào)查沒(méi)有道理。中國(guó)廠商基本都是民營(yíng)企業(yè)，享受的政策也與歐美差不多。他們采購(gòu)了大量國(guó)際多晶硅原材料和設(shè)備，只是加工出口成品，這些屬于不同的國(guó)際分工。希望有關(guān)國(guó)家不要在全球經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)進(jìn)行貿(mào)易保護(hù)，同時(shí)也不要加入任何政治因素。”

　　另外，史利民還表示：“我們也在與商務(wù)部合作，對(duì)美國(guó)的新能源產(chǎn)品貿(mào)易壁壘進(jìn)行調(diào)查。但這與美國(guó)對(duì)中國(guó)的太陽(yáng)能電池板‘雙反’調(diào)查無(wú)關(guān)，并不是對(duì)美方的反制和報(bào)復(fù)。”

　　Solarbuzz的廉銳認(rèn)為，“中美國(guó)（ChinAmerica）”這個(gè)詞很恰當(dāng)?shù)匦稳萘酥忻乐g的經(jīng)貿(mào)互相依存關(guān)系。若最終美國(guó)對(duì)中國(guó)太陽(yáng)能電池板廠商的“雙反”調(diào)查裁決下來(lái)，決定征收反傾銷(xiāo)稅，則2012年美國(guó)太陽(yáng)能光伏系統(tǒng)的裝機(jī)容量也會(huì)受很大影響，增速將放緩。

　　研討會(huì)上有歐洲專家透露，美國(guó)有些多晶硅廠商也得到了幾百萬(wàn)、甚至上千萬(wàn)美元的政府補(bǔ)貼。德國(guó)SolarWorld公司同樣曾得到了幾百萬(wàn)美元的政策補(bǔ)貼。現(xiàn)在業(yè)界有關(guān)各方不要看誰(shuí)的補(bǔ)貼多，誰(shuí)的補(bǔ)貼少，重點(diǎn)要放在盡快推廣新能源替代傳統(tǒng)能源上，要使光伏的盤(pán)子盡量大。中國(guó)為美國(guó)提供了很多工作機(jī)會(huì)，“雙反”就像一把雙刃劍，在傷害中國(guó)廠商時(shí)，也會(huì)傷害美國(guó)自己。在競(jìng)爭(zhēng)中，公平最重要，不能有偏見(jiàn)。如果競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，廠商可以自動(dòng)退出市場(chǎng)。

　　CSUN公司CEO蔡志方指出，中國(guó)廠商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的難度要高于歐洲。美國(guó)對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)支持的政治意愿非常強(qiáng)烈，但中國(guó)更強(qiáng)。美國(guó)的“雙反”調(diào)查和裁決及歐洲潛在的“雙反”調(diào)查對(duì)中國(guó)廠商會(huì)有相當(dāng)大的影響。

　　歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)（EPIA）秘書(shū)長(zhǎng)Reinhold Buttgereit表示，歐洲與中國(guó)光伏廠商也存在類(lèi)似的沖突，各方有自己的立場(chǎng)和利益，需要雙方平衡，否則會(huì)出現(xiàn)雙輸?shù)慕Y(jié)果。對(duì)于中美之間的這個(gè)事件，目前只有靜候結(jié)果。

　　當(dāng)被問(wèn)及歐洲是否也會(huì)效仿美國(guó)，對(duì)中國(guó)企業(yè)提出“雙反”調(diào)查，Buttgereit表示拒絕回答這個(gè)問(wèn)題。個(gè)中意味很深，恐怕他作為EPIA秘書(shū)長(zhǎng)，在中國(guó)舉辦的研討會(huì)上，一些難言之隱實(shí)在不方便說(shuō)出口。

　　而德國(guó)聯(lián)邦議會(huì)議員、聯(lián)盟90/綠黨能源政策發(fā)言人Hans-josef Fell則圓場(chǎng)道：“其實(shí)，歐盟并不想訴訟，出現(xiàn)（‘雙反’調(diào)查）這種事情很不幸。對(duì)各方來(lái)說(shuō)，透明、公平競(jìng)爭(zhēng)很重要。”

　　其實(shí)，對(duì)于中國(guó)廠商，今后利用去歐美投資建廠的方法進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)，盡管成本會(huì)高一些，但是可有效避免對(duì)方的“雙反”訴訟?，F(xiàn)在中國(guó)幾大光伏廠商已在進(jìn)行這種計(jì)劃。

　　另外，如果美國(guó)華爾街那些“精英們”前幾年不玩“次貸”那把危險(xiǎn)的大火，也不會(huì)弄出美國(guó)乃至全球金融危機(jī)來(lái)，美國(guó)聯(lián)邦及地方政府對(duì)新能源產(chǎn)業(yè)的支持資金也不會(huì)如此捉襟見(jiàn)肘。（記者 恩平）