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2011年11月29日，由中國機電產(chǎn)品進出口商會牽頭，英利、尚德、天合、阿特斯等光伏企業(yè)參加的應對美國太陽能產(chǎn)品“雙反”調(diào)查新聞發(fā)布會在北京召開。11月30日，雪球財經(jīng)i美股圍繞第三季度財報、新產(chǎn)品產(chǎn)能設置、EPC業(yè)務情況以及公司戰(zhàn)略等投資者關心的話題，對阿特斯陽光電力董事長兼CEO瞿曉鏵博士進行了專訪。
以下是此次專訪的訪談紀要：
堅持市場多元化、重視客戶服務和品牌建設使產(chǎn)品出貨量持續(xù)增長
Q：阿特斯陽光電力Q3的光伏組件出貨量環(huán)比增長23.7%，達到創(chuàng)紀錄的355MW。您認為阿特斯為什么能在行業(yè)相對不景氣的時候順利實現(xiàn)高增長的出貨量預期，而不需要像部分同行那樣調(diào)低Q3出貨量預期？
瞿曉鏵博士：過去3-5年中，阿特斯在終端市場經(jīng)營、全球市場多元化、后端客戶服務以及品牌建設方面做了很多工作。這些工作在行業(yè)暴漲時看不出來，甚至會覺得很多力氣放在海外市場和客戶端比較“冤枉”；說不定一個新進企業(yè)（如服裝類企業(yè)）如果只是想掙快錢，還能在短時間內(nèi)就掙取更高的利潤。可是市場平緩下來以后，我們在市場多元化和客戶服務上所做投入的價值就顯現(xiàn)出來了。阿特斯陽光電力從2003年開始就有了負責海外銷售的團隊，2005年還在歐洲設立了專門的銷售機構(gòu)，到2011年已經(jīng)在11個國家設立了分公司，海外雇員有400-500人。這是一個蠻大的投入，但這個投入使我們能夠真正貼近客戶。就像外國公司要打開中國市場一樣，做到一定程度后首先要解決的不是單純的銷售，而是服務客戶、貼近客戶?？蛻粢残枰苷f本國語言、熟悉本國文化的“本地化”客服。當客戶有什么需求時，阿特斯設在德國、意大利等地區(qū)的工程師及支持團隊可以第一時間為其提供服務。當然，這樣做的投入很大，但卻是長期持續(xù)經(jīng)營必走的一條路。
品牌建設方面，我們現(xiàn)在贊助了兩只德甲球隊，一只英超球隊，在美國贊助了兩只棒球超級大聯(lián)盟的球隊，在日本贊助了一只棒球隊，在意大利贊了助籃球隊，我們把這個不僅僅是看作簡單的體育贊助，而是叫作“走進目標客戶的社區(qū)”，直接融入客戶的文化中去。所有市場方面的投入都需要長期努力，急功近利是做不到的，一定是2、3年，4、5年才能逐步見到成效的。我們這么做了，現(xiàn)在開始見到成效了。
今年Q1還是比較火熱的，市場基本處于供不應求的狀態(tài)；Q2、Q3時市場開始出現(xiàn)供大于求的情況。Q2，阿特斯在德國獲得了一個166MW大型項目的產(chǎn)品訂單，為其供應了148MW的組件。這個項目已經(jīng)在9月份全部接電，是迄今為止全球同一地點裝機容量最大的光伏電站，所以我們Q2的業(yè)績不錯。Q3，我們在其他幾個新興市場，比如印度市場有很大斬獲，大概有30-40MW出貨量。日本地震之后很長一段時間比較平靜，Q3開始恢復，我們對日本的銷量也在起來。簡單來看，就是“東方不亮 西方亮”，每個季度總有1-2個國家會“冒出來”；宏觀來看，這是全球市場多元化的好處。其實每個市場都有自己的節(jié)奏，而且中大型項目的開發(fā)、審批周期又很長，一般要1-2年，很難預測項目在什么時間點能取得所有許可又拿到銀行融資。所以一定要布點布得多、多樣化做的好。
太陽能企業(yè)既需要制造優(yōu)勢，也需要品牌優(yōu)勢
Q: 但是有投資者認為光伏制造行業(yè)會成為類似于芯片制造的行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，而品牌并不重要，誰能把成本、價格做到最低誰就能贏得市場。您怎么看？
瞿曉鏵博士：其實這是品牌優(yōu)勢和制造業(yè)優(yōu)勢的問題。我的看法是太陽能行業(yè)和IT制造行業(yè)有相似之處，但也有很不同的地方。從制造這個角度，太陽能行業(yè)在降本增效方面基本上會走IT制造和大規(guī)模機電設備生產(chǎn)這條路，所以產(chǎn)業(yè)規(guī)模和供應鏈整合在控制成本、保證產(chǎn)品質(zhì)量以及交付能力的方面非常重要。但是同時，太陽能行業(yè)中的品牌建設也會非常重要。因為，太陽能產(chǎn)品不是快速消費品，不會用1-2年就扔掉，而是需要20-25年質(zhì)保的產(chǎn)品。那么隨著這個行業(yè)出現(xiàn)供大于求的情況，客戶有選擇以后，他們是很“較真”的：“25年質(zhì)保是怎么保證的？”、公司本身有沒有提供長期質(zhì)保的規(guī)模和能力，或者說25年后還能不能找到你？除了制造商本身，客戶通常還關心產(chǎn)品是否具有完整、強大的質(zhì)保保險體系來支撐質(zhì)保承諾。這時候有產(chǎn)業(yè)規(guī)模、有能力做全球服務和有良好口碑的品牌對客戶的吸引力會很強。隨著技術(shù)和服務的推進，太陽能行業(yè)最終會更像大型通訊設備行業(yè)和大型電力設備行業(yè)，雖然部分零部件是由其他合作廠商配套的，但最終的服務、質(zhì)保和品牌則完全是由公司自己提供的。
客戶信用管理專業(yè)化
Q: 在出貨量大幅上升的同時，為什么阿特斯陽光電力Q3還可以實現(xiàn)應收賬款總量的減少以及周轉(zhuǎn)天數(shù)的縮短？
瞿曉鏵博士：這主要得益于兩方面的原因。首先，公司一直非常重視應收賬款管理和信用管理。Q3應收賬款的平均賬期從Q2的56天縮短至47天，應收賬款總量也有下降；另外是壞賬率，Q3計提的壞賬準備為100多萬美元，較之5億美元的營收，壞賬率在行業(yè)內(nèi)是非常低的。壞賬計提反映的是一個長期政策，需要做壞賬計提的營收一般是1-2個季度之前發(fā)的貨，遠遠超過賬期了，客戶的確沒有支付能力，按照會計準則必須要計提了。這個正好反映了阿特斯一直在采用穩(wěn)健經(jīng)營的措施，非常重視信用控制。我們有專門的信用管理團隊和合同管理團隊。銷售副總裁下轄分布全球的區(qū)域銷售總經(jīng)理，合約管理部向銷售副總裁匯報，而信用管理部直接向CFO匯報，和銷售之間形成很好的制衡和協(xié)同關系。信用管理必須職業(yè)化，阿特斯也有過這樣的經(jīng)歷：成立之初的那幾年，在海外市場快速推進時也吃過信用的虧。但我們“吃一塹、長一智”，學了以后就會了。我們現(xiàn)在是用一種職業(yè)化的態(tài)度在管理信用評級，會像專門的評級公司一樣對每一個客戶進行內(nèi)部評級，也要看它的財報情況、行業(yè)口碑，并從周邊搜集和客戶相關的信息。通過硬的數(shù)據(jù)和軟的口碑，再加上交易史形成我們內(nèi)部對客戶的評級。
其次，這也反映出阿特斯在開發(fā)客戶時，選擇的是那些能夠長期相守、操作體系比較健全的客戶，有時候你會發(fā)現(xiàn)其實客戶并不是事事都要求最低價，真正的好客戶不會僅僅關注價格和賬期，他們也看重其他方面的增值，比如阿特斯的品牌能夠幫他們更容易的拿到銀行融資，開發(fā)的電站也更容易出售給最終的電站投資商。而且我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶反而賬期很短，我們給他們的服務和支持也多。大家說“抱團取暖”，其實就是好的供應商和客戶之間建立互信。
2011年出貨量目標有望準確完成 不需要下調(diào)
Q: 總體來講，太陽能制造業(yè)目前仍處在行業(yè)低谷期，阿特斯明年能否繼續(xù)保持這種出貨量環(huán)比高增長的態(tài)勢？
瞿曉鏵博士：去年阿特斯對2011年的出貨量預期是1.2-1.3GW，現(xiàn)在看來我們會準確的完成這個目標。幾個一線品牌中，阿特斯可能是唯一一家不需要下調(diào)全年出貨量預期的公司。最近的Q3財報中，我們剛給出了Q4的出貨量預測340-360MW，就是至少和Q3持平。這是根據(jù)在手訂單、已實現(xiàn)的銷售和全球各地區(qū)銷售團隊反饋信息做出的預測。
對明年Q1我們尚未做正式的預測。從現(xiàn)在的情況來看，我們認為明年Q1、Q2的情況還會是穩(wěn)定的。當然第一季度是冬季，很多與太陽能行業(yè)相關的政府政策又是以自然年度為單位的，有些地區(qū)的電站安裝會在年底前沖一下，到第二年初就進入冬季的暫緩期，很多北半球的地區(qū)冬季無法進行施工。比如，這兩天阿特斯加拿大分部就在向總部申請，希望把一些大型電站的土方工程提前做一些，因為再過半個月地面會形成凍土，進入幾個月的凍土期，無法打樁。當然，國內(nèi)還要受春節(jié)長假的影響。由于存在上述因素，明年Q1，以及Q2的部分時間應該是行業(yè)年度周期中的淡季。阿特斯所持的是永續(xù)經(jīng)營的態(tài)度，我們倒不希望一定要在淡季“放衛(wèi)星”。從現(xiàn)在反饋信息來看，我覺得明年Q1、Q2還會是平穩(wěn)的，當然具體情況需要等到春節(jié)后。
中國光伏一線品牌的產(chǎn)能將來很大一部分是服務于國內(nèi)市場
Q: Q3亞太地區(qū)的出貨量占比由前一季度的8.2%大幅提升到22.2%，這主要是由中國市場貢獻的嗎？阿特斯在國內(nèi)市場的布局有沒有調(diào)整？
瞿曉鏵博士：阿特斯Q3出貨量的增量部分主要在亞太地區(qū)，其中印度、日本和中國大陸市場都有一定的斬獲。另外北美地區(qū)，美國、加拿大市場的發(fā)貨量也均有增長。Q3、Q4阿特斯在國內(nèi)市場的份額都在增加，預計Q4中國市場的發(fā)貨量將會創(chuàng)紀錄。明年，我們會在中國市場繼續(xù)發(fā)力。
Q: 您在昨天（11月29日）的應對“雙反”調(diào)查新聞發(fā)布會上表示，中國光伏企業(yè)產(chǎn)能的擴張主要是為了滿足未來中國市場的需求。這是針對“雙反”調(diào)查所做的回應，還是阿特斯未來在中國市場的份額將有一個明顯的增加？
瞿曉鏵博士：這是針對“雙反”調(diào)查所做的回應，但同時也是對市場現(xiàn)實的一個陳述。中國光伏市場的裝機量去年是500MW，今年的預估大概是在2GW以上，可能會達到3GW，一年增長了四倍，這個增速在全球也是絕無僅有的，預計明年還會繼續(xù)增長。這就意味著，今年或者明年中國的光伏應用市場很可能變成全球第一大市場，至少是全球前三大市場。另外，發(fā)改委已經(jīng)在討論，把“十二五”期間國內(nèi)的光伏總安裝量提升到15GW，同時還在探討進一步提升的可能性。我覺得國家也看到了太陽能這兩年在“降本增效”上做得不錯，太陽能發(fā)電的成本的確在不斷降低，同時常規(guī)能源價格的攀升在未來幾個五年計劃中都可能給總體經(jīng)濟運行帶來很大壓力。在這種情況下，大規(guī)模推廣可再生能源、分布式發(fā)電、智能電網(wǎng)對于國家是有好處的，也是需要做的事情。中國光伏一線品牌的產(chǎn)能將來很大一部分是服務于國內(nèi)市場。
70%-80%的產(chǎn)量是按單生產(chǎn)的模式
Q: 請問阿特斯通常是采用什么方式來平衡產(chǎn)銷的？比如有些光伏企業(yè)采用了按單生產(chǎn)的模式。
瞿曉鏵博士：按單生產(chǎn)是一個很好的生產(chǎn)模式，阿特斯現(xiàn)在也基本按這個模式，可以說70%-80%的產(chǎn)量是按單生產(chǎn)的。一小部分產(chǎn)量是按渠道反饋信息來預測的。
宏觀面來看，我們認為2012年的全球市場將與2011年基本持平或略有增長。市場還是在那里，我們需要做的是在已有的、穩(wěn)定的市場中取得更大的份額。從現(xiàn)在情況來看，市場份額向一些大型、永續(xù)經(jīng)營企業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢非常明顯。這是一個好事，幫助市場更加規(guī)范化，使客戶利益更能得到保障，也使制造資源能夠更有效地綜合利用，而不是浪費掉。大規(guī)模、品牌化企業(yè)也可以更好地帶動供應商和周邊配套企業(yè)一起發(fā)展。比如今年Q2、Q3，阿特斯在電池片、組件產(chǎn)能依然有富余的情況下，還是考慮了供應鏈體系的平衡，給電池片供應商分配了一些量。雖然這意味著我們的成本略有上升。但一方面，這是對合作企業(yè)之前長期支持，特別是在2009、2010市場緊俏的時候?qū)ξ覀冎С值幕貓螅涣硪环矫?，維持一個富有彈性的產(chǎn)業(yè)鏈體系，對大家而言是共贏的。以后也會出現(xiàn)訂單突然增長的情況，我們希望保持長期、穩(wěn)定的合作關系，也是產(chǎn)業(yè)鏈互助、共贏的需要。
高效電池“阿爾卑斯（ELPS）”已商業(yè)化交付 2012年有望生產(chǎn)300-400MW
Q:阿特斯在今年8月份的Factsheet中提出，Q3電池和組件的內(nèi)部產(chǎn)能將分別達到1.3GW和2GW。請問這個產(chǎn)能目標是否實現(xiàn)？蘇州新增的600MW電池產(chǎn)能是全部用于高效電池生產(chǎn)嗎？
瞿曉鏵博士：這個產(chǎn)能目標已經(jīng)實現(xiàn)?，F(xiàn)在蘇州的電池片總產(chǎn)能是1.3GW，準確講，實際產(chǎn)能可以做到1.4GW。新增產(chǎn)能一部分用于ESE（增強型選擇性發(fā)射極技術(shù)）技術(shù)電池片的生產(chǎn)，一部分是為將來的“阿爾卑斯”電池（即ELPS電池）作準備的。
Q: 阿特斯現(xiàn)在ESE技術(shù)電池的產(chǎn)能有多大？高效電池“阿爾卑斯”（ELPS電池）是否開始量產(chǎn)？請您簡單介紹一下阿爾卑斯電池采用的MWT技術(shù)（背極技術(shù)）。
瞿曉鏵博士：現(xiàn)在ESE技術(shù)電池大概每個月可以做20-30MW。“阿爾卑斯”電池采用了MWT技術(shù)（背極技術(shù)），是通過硅片上激光制的孔把正面的主柵線設置到電池背面，使電池的光照面積增大，從而提高電池片的轉(zhuǎn)換效率。“阿爾卑斯”電池已經(jīng)開始商業(yè)化量產(chǎn)，最早的兩批產(chǎn)品在11月初完成了交付，兩批產(chǎn)品都是發(fā)往歐洲客戶的?，F(xiàn)在，“阿爾卑斯”電池在生產(chǎn)線上錄得的最高效率為單晶電池19.5%，多晶電池18%。“阿爾卑斯”電池的生產(chǎn)成本較常規(guī)產(chǎn)品略有增加，但同時產(chǎn)品價格也比常規(guī)產(chǎn)品高一些。電池效率的提升，使相同裝機量的電站可以節(jié)約占地面積、土方工程、支持系統(tǒng)和線纜等。現(xiàn)在，電站開發(fā)商和安裝商都很喜歡這種高效率的產(chǎn)品。
Q: 阿特斯是否會將原有的常規(guī)電池產(chǎn)能全部升級改造，用于生產(chǎn)新型高效電池？
瞿曉鏵博士：阿特斯會逐步導入高效電池的生產(chǎn)，現(xiàn)在還沒有全面改造的計劃。初步計劃是明年“阿爾卑斯”電池的產(chǎn)量達到300-400MW，這相當于把一個車間的產(chǎn)能全面改造。ESE（增強型選擇性發(fā)射極技術(shù)）是一個適用于單晶硅片的技術(shù)，會在單晶和類單晶產(chǎn)品上做推廣；“阿爾卑斯”電池采用的MWT技術(shù)則全面適用于單晶和多晶電池。所以，今后會在技術(shù)方面看到我們的一些組合，比如“阿爾卑斯”電池會覆蓋單晶和多晶產(chǎn)品，而單晶的“阿爾卑斯”電池又會與ESE技術(shù)結(jié)合起來。
阿特斯是少數(shù)具備海外大型電站EPC經(jīng)驗的光伏公司
Q: 我們看到阿特斯非常重視下游的EPC業(yè)務（負責電站設計、采購、建造的工程總包業(yè)務），希望到2013年有超過40%的組件出貨量是通過EPC業(yè)務實現(xiàn)的。請您介紹一下阿特斯目前EPC業(yè)務的開展情況。
瞿曉鏵博士：我們的EPC業(yè)務目前主要集中加拿大市場。加拿大EPC團隊正在進行三個大型地面電站最后的接電工作，預計嚴冬降臨之前會完成。這兩天正在和加拿大電網(wǎng)公司進行緊鑼密鼓地協(xié)商。比較有意思的是，大家認為國內(nèi)并網(wǎng)比較困難，其實海外也是一樣的。加拿大的電網(wǎng)公司對太陽能也是不熟悉的，之前做得很少，等到接電的時候，對某些電力規(guī)范在太陽能發(fā)電領域該怎樣解釋等很多問題，以及試驗和文件工作，需要雙方工程師團隊做大量的溝通。所以在海外大型光伏電站EPC領域，阿特斯也是探路者之一。好在經(jīng)過之前的努力，阿特斯的團隊已經(jīng)積累了很成熟的經(jīng)驗。上述三個大型地面項目完成以后，阿特斯會成為少數(shù)一兩家在海外真正完成了大規(guī)模電站項目EPC業(yè)務的中國光伏公司。
當制造環(huán)節(jié)供大于求時，很多人直接的想法就是：硅片賣不出去就賣電池片，電池片賣不出去就賣組件，組件再賣不出去我就去做電站、賣電站。但事實上，每個國家的法律、政策環(huán)境和電網(wǎng)條件、運作規(guī)律都不一樣。和中國其他行業(yè)一樣，“走出去”的過程一定漫長的，不是一蹴而就。我覺得我們積累的相關經(jīng)驗非常有價值，希望能為公司接下來在全球其他地方開展EPC業(yè)務提供幫助。我也很欣慰現(xiàn)在能看到一些收獲，但同時我們在加拿大的投入也是很大的，阿特斯在加拿大有200多人的團隊，全部來自加拿大本土，包括制造部門、項目開發(fā)部門、工程技術(shù)部門、施工管理部門、商務部門和法務部門，經(jīng)過2、3年的“摸爬滾打”建立了一整套體系。其實真要在國外做事也需要這么一個完整的團隊。
在海外市場拓展上，阿特斯的心態(tài)是很開放的，最近有幾家國內(nèi)的電力公司以及海外的供應商也在和阿特斯商談，希望在一些海外項目上進行EPC合作。在走出去的過程中，中國企業(yè)相互協(xié)作、整合資源對整個行業(yè)而言是件好事。
Q: 阿特斯在國內(nèi)市場是否也有EPC業(yè)務的嘗試？
瞿曉鏵博士：阿特斯在國內(nèi)也有一個相當完備、戰(zhàn)斗力強的EPC團隊。目前正在寧夏承建兩個大規(guī)模的光伏電站，兩個電站都會在年底之前實現(xiàn)并網(wǎng)接電，以便客戶順利拿到1.15元/度的上網(wǎng)電價。阿特斯這兩年還在國內(nèi)市場的BIPV和屋頂發(fā)電項目方面做了很多工程，也積累了充足的EPC總包經(jīng)驗。
組件制造和電站EPC是主業(yè) 適度參與電站開發(fā)與經(jīng)營
Q: 這是一個老生常談的問題：之前業(yè)內(nèi)普遍看好垂直一體化的發(fā)展策略，現(xiàn)在隨著產(chǎn)能過剩、毛利率下降、行業(yè)逐步走向成熟，有的企業(yè)開始看好專業(yè)化的發(fā)展方向。您怎么看待這個問題？
瞿曉鏵博士：我們稱之為到底是“垂直一體化”還是“虛擬垂直一體化”的問題。到底是“擁硅為王”還是“渠道為王”、“終端為王”，業(yè)內(nèi)一直是見仁見智。阿特斯的態(tài)度是有連續(xù)性的，我們一直堅持“渠道為王”的布局。在制造產(chǎn)業(yè)鏈上，我們一直堅持“組件產(chǎn)能比電池片大，電池片產(chǎn)能比硅片大，不進入多晶硅”的布局
。在市場原料緊缺的時候，我們成功忍受了不能達到高毛利率的痛苦；現(xiàn)在原料供需平衡了，我們當然會繼續(xù)堅持這個戰(zhàn)略。我們的戰(zhàn)略在產(chǎn)業(yè)供需平衡、或者供大于求的情況下，會更加顯現(xiàn)出它的競爭力來，因為這個時候渠道、品牌跟服務就是最重要的。我們會繼續(xù)堅持這種模式，與專注于電池片和硅片的企業(yè)形成合作空間，也使我們能把精力和服務的重點放在后端去，更多地去理解市場、客戶和政策變化，同時也把重點放在技術(shù)上，比如我們自己的電池片廠將專注于自有技術(shù)，如“阿爾卑斯”、ESE這類電池片的生產(chǎn)。我想，在逐步成熟的市場中，這種選擇是理智的，也是可以持續(xù)經(jīng)營的。
總體來講，阿特斯會采取一種“堅持主業(yè)，同時靈活經(jīng)營”的策略。我們認為自己的主業(yè)是組件制造和提供整體解決方案、電站EPC，并會繼續(xù)全力推進這些業(yè)務。當然，我們同時也會適度參與終端電站的開發(fā)、經(jīng)營，但這不是我們的主業(yè)，在很多地方這是把“零”變成“一”。加拿大就是例子，兩年前要想把當?shù)厥袌鲎銎饋?，唯一的辦法就是從找地、申請項目開始，我們也這么做了，最近加拿大市場增長也很快。國內(nèi)市場是同樣道理，我們會利用自己的產(chǎn)品制造優(yōu)勢和品牌影響力來做一些市場開發(fā)的工作。但最終還是希望把主業(yè)提供整體解決方案做好。
2008年以后阿特斯始終堅持供應端不簽長單
Q: 有幾家光伏一類企業(yè)在Q3財報中表示，明年暫時不繼續(xù)進行產(chǎn)能擴張。阿特斯接下來在產(chǎn)能擴張上有何打算？
瞿曉鏵博士：阿特斯目前的組件產(chǎn)能是2050MW，另外還有兩個擴產(chǎn)預案正在準備中，一個是電池片600MW的新建產(chǎn)能，還有一個是400-500MW的全自動化組件生產(chǎn)線。這兩個產(chǎn)能預案都還處在籌備和計劃之中，并沒有到要做出動工決定的時間節(jié)點。如果要開工的話，我們會按相關規(guī)定發(fā)布公告。
Q: 阿特斯在2010年報補充文件中披露，2011年從保利協(xié)鑫采購硅片的價格是人民幣21.8元/片（含稅），我們扣除增值稅后折算的價格約為0.716美元/瓦；而保利協(xié)鑫的財報顯示，今年前三季硅片的平均售價為0.62美元/瓦。這是否意味著，今年Q2以來硅片價格持續(xù)走低，讓阿特斯此前簽訂的采購價變得相對比較貴？阿特斯一般多長時間跟協(xié)議供應商調(diào)整一次采購價格？
瞿曉鏵博士：這個價格是簽約時候的市場參考價，之后的交易產(chǎn)品定價會根據(jù)市場情況由雙方協(xié)商確定。我們的硅片成本基本上是居于行業(yè)平均水平。阿特斯是唯一一家在2008年之后始終堅持供應端不簽長單的中國光伏企業(yè)。
挑戰(zhàn)使太陽能行業(yè)更具競爭力平價上網(wǎng)可能像雪崩一樣到來
Q: 歐洲是傳統(tǒng)上全球最重要的光伏市場，您怎么看待歐元區(qū)經(jīng)濟形勢對太陽能行業(yè)近期經(jīng)營業(yè)績的影響。
瞿曉鏵博士：太陽能行業(yè)已經(jīng)不再是小規(guī)模的、幾個環(huán)保主義者做的理想事業(yè)，已經(jīng)變成大規(guī)模電力基建事業(yè)，必然受全球宏觀經(jīng)濟環(huán)境，特別是融資環(huán)境的影響，這是不可避免的?，F(xiàn)在已經(jīng)不是簡單的把產(chǎn)品做好就可以了，這也就是為什么我本人，包括光伏業(yè)很多老總都開始花更多時間與金融界、投資界溝通，讓他們更多的理解太陽能，知道太陽能項目具體的收益率是怎么樣的。
我認為未來會有兩個趨勢。首先，因為太陽能在發(fā)展過程中會增加許多新的影響因素，原來我們經(jīng)常談到價格因素、多晶硅供應因素、政策因素，后來增加了匯率因素，現(xiàn)在匯率這個因素進一步擴張到了整個金融環(huán)境的影響，需要考慮的因素越來越多，對太陽能行業(yè)進一步的發(fā)展帶來了更大的挑戰(zhàn)，只能更加國際化、“職業(yè)化”。另一方面，我也不是很擔心，這些挑戰(zhàn)、考驗會使太陽能行業(yè)更具競爭力，成本更低、服務體系更完善，使得太陽能更快地走向平價上網(wǎng)。平價上網(wǎng)有可能像雪崩一樣，我們今天提平價上網(wǎng)只是說說而已，到某一天大家會突然發(fā)現(xiàn)平價已經(jīng)真的實現(xiàn)了，相對低廉的電價讓大家愿意在房頂上裝一個太陽能發(fā)電裝置。就像電視機一樣，從憑票供應、節(jié)衣縮食買一臺電視回家，到現(xiàn)在很多家庭每個臥室掛一個平板電視也就20多年的時間。所以說，雪崩式增長出現(xiàn)之前，大家可能看不到，但真的出現(xiàn)又會像火山爆發(fā)一樣。
有關“雙反”調(diào)查的問題
Q: 您如何看待SolarWorld等7家美國光伏企業(yè)對中國光伏產(chǎn)品提出“雙反”（反傾銷、反補貼）調(diào)查申請這個行為，這能否代表美國光伏業(yè)界的“主流民意”？
瞿曉鏵博士：Solar World和六家中小企業(yè)的這個舉動在美國太陽能業(yè)界是不得民心的，這也是為什么美國平價太陽能聯(lián)盟能在兩個星期內(nèi)爭取到一百多家公司的簽名加入，其中不乏美國的行業(yè)巨頭，如MEMC。我記得前段時間有個民意調(diào)查顯示，超過70%的美國太陽能行業(yè)從業(yè)人員是反對Solar World做出的“雙反”調(diào)查請求的。同時，
SolarWorld也是不具備行業(yè)代表性的。它在計算和陳述行業(yè)代表性時，故意排除晶硅電池的相似產(chǎn)品薄膜電池的做法是很不恰當?shù)?，采用了雙重標準，這也是我們的抗辯理由之一。所以，SolarWorld及其六家公司為了自己1000個人的利益做出了很可能損害9.9萬人就業(yè)的事情。相信“道”和“義”都在我們這邊，如果美國商務部和ITC“秉公執(zhí)法”，結(jié)果應該會對我們有利。我們現(xiàn)在呼吁的是美國商務部和ITC能排除美國國內(nèi)政治的影響，秉公調(diào)查和裁決此案。
反過來，假如出現(xiàn)最壞的情況，中美在新能源貿(mào)易之間形成貿(mào)易壁壘，這對中國光伏行業(yè)肯定是有傷害的，但是不會“致命”，中國光伏企業(yè)還可以到全球其他地方去競爭，同時中國本土也會增長非常迅速，可能會在未來幾年提供全球最大的光伏市場。這樣一個貿(mào)易壁壘會導致美國的多晶硅企業(yè)和設備廠商完全失去中國市場和中國客戶，美國的電站安裝商，配套企業(yè)，如逆變器、支架等，它們的業(yè)務以及人員就業(yè)都會受到極大影響。所以貿(mào)易壁壘的結(jié)果一定是雙輸，而且美國企業(yè)比中國企業(yè)輸?shù)眠€多。
Q: 阿特斯是否考慮過調(diào)整國際市場的布局，以應對“雙反”案可能的不利結(jié)果？
瞿曉鏵博士：我們不會因為“雙反”案去調(diào)整我們國際化的節(jié)奏，比如說我們?nèi)虻匿N售布局、生產(chǎn)布局，原來怎么考慮現(xiàn)在仍會堅持，這是因為我們認為雙反案的“道”和“義”都在我們這邊，我們呼吁的只是美國政府公正處理此事，不要受政治因素的影響。特別想強調(diào)一點，我們四家企業(yè)（阿特斯、英利、尚德、天合光能），還有其他中國光伏企業(yè)是在同一條船上。我們認為“雙反”案所有的指控是沒有依據(jù)的。
Q: 您認為是什么原因讓Solar World把矛頭指向中國光伏企業(yè)？
瞿曉鏵博士：中國一線光伏企業(yè)最近幾年在海外市場取得了越來越強的市場地位，這主要是因為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、商業(yè)化速度快、規(guī)模效應和產(chǎn)業(yè)鏈集成效應。從技術(shù)來講，阿特斯有ESE技術(shù)、MWT技術(shù)，許多中國企業(yè)已經(jīng)開始使用類單晶技術(shù)，SolarWorld完全沒有這些技術(shù)，它自己固步自封了，還認為只要是歐美品牌，客戶就愿意支付一定程度的溢價，最近才發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)不是這樣了，而且中國一線企業(yè)制造的產(chǎn)品技術(shù)更新、規(guī)模更大。
SolarWorld在歐洲和美國獲得的政府補貼遠遠超過任何一家中國光伏企業(yè)得到的政府支持。美國有三家光伏公司倒閉，而中國的二三線光伏企業(yè)停產(chǎn)的更是不可勝數(shù)。
以下是此次專訪的訪談紀要：
堅持市場多元化、重視客戶服務和品牌建設使產(chǎn)品出貨量持續(xù)增長
Q：阿特斯陽光電力Q3的光伏組件出貨量環(huán)比增長23.7%，達到創(chuàng)紀錄的355MW。您認為阿特斯為什么能在行業(yè)相對不景氣的時候順利實現(xiàn)高增長的出貨量預期，而不需要像部分同行那樣調(diào)低Q3出貨量預期？
瞿曉鏵博士：過去3-5年中，阿特斯在終端市場經(jīng)營、全球市場多元化、后端客戶服務以及品牌建設方面做了很多工作。這些工作在行業(yè)暴漲時看不出來，甚至會覺得很多力氣放在海外市場和客戶端比較“冤枉”；說不定一個新進企業(yè)（如服裝類企業(yè)）如果只是想掙快錢，還能在短時間內(nèi)就掙取更高的利潤。可是市場平緩下來以后，我們在市場多元化和客戶服務上所做投入的價值就顯現(xiàn)出來了。阿特斯陽光電力從2003年開始就有了負責海外銷售的團隊，2005年還在歐洲設立了專門的銷售機構(gòu)，到2011年已經(jīng)在11個國家設立了分公司，海外雇員有400-500人。這是一個蠻大的投入，但這個投入使我們能夠真正貼近客戶。就像外國公司要打開中國市場一樣，做到一定程度后首先要解決的不是單純的銷售，而是服務客戶、貼近客戶?？蛻粢残枰苷f本國語言、熟悉本國文化的“本地化”客服。當客戶有什么需求時，阿特斯設在德國、意大利等地區(qū)的工程師及支持團隊可以第一時間為其提供服務。當然，這樣做的投入很大，但卻是長期持續(xù)經(jīng)營必走的一條路。
品牌建設方面，我們現(xiàn)在贊助了兩只德甲球隊，一只英超球隊，在美國贊助了兩只棒球超級大聯(lián)盟的球隊，在日本贊助了一只棒球隊，在意大利贊了助籃球隊，我們把這個不僅僅是看作簡單的體育贊助，而是叫作“走進目標客戶的社區(qū)”，直接融入客戶的文化中去。所有市場方面的投入都需要長期努力，急功近利是做不到的，一定是2、3年，4、5年才能逐步見到成效的。我們這么做了，現(xiàn)在開始見到成效了。
今年Q1還是比較火熱的，市場基本處于供不應求的狀態(tài)；Q2、Q3時市場開始出現(xiàn)供大于求的情況。Q2，阿特斯在德國獲得了一個166MW大型項目的產(chǎn)品訂單，為其供應了148MW的組件。這個項目已經(jīng)在9月份全部接電，是迄今為止全球同一地點裝機容量最大的光伏電站，所以我們Q2的業(yè)績不錯。Q3，我們在其他幾個新興市場，比如印度市場有很大斬獲，大概有30-40MW出貨量。日本地震之后很長一段時間比較平靜，Q3開始恢復，我們對日本的銷量也在起來。簡單來看，就是“東方不亮 西方亮”，每個季度總有1-2個國家會“冒出來”；宏觀來看，這是全球市場多元化的好處。其實每個市場都有自己的節(jié)奏，而且中大型項目的開發(fā)、審批周期又很長，一般要1-2年，很難預測項目在什么時間點能取得所有許可又拿到銀行融資。所以一定要布點布得多、多樣化做的好。
太陽能企業(yè)既需要制造優(yōu)勢，也需要品牌優(yōu)勢
Q: 但是有投資者認為光伏制造行業(yè)會成為類似于芯片制造的行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，而品牌并不重要，誰能把成本、價格做到最低誰就能贏得市場。您怎么看？
瞿曉鏵博士：其實這是品牌優(yōu)勢和制造業(yè)優(yōu)勢的問題。我的看法是太陽能行業(yè)和IT制造行業(yè)有相似之處，但也有很不同的地方。從制造這個角度，太陽能行業(yè)在降本增效方面基本上會走IT制造和大規(guī)模機電設備生產(chǎn)這條路，所以產(chǎn)業(yè)規(guī)模和供應鏈整合在控制成本、保證產(chǎn)品質(zhì)量以及交付能力的方面非常重要。但是同時，太陽能行業(yè)中的品牌建設也會非常重要。因為，太陽能產(chǎn)品不是快速消費品，不會用1-2年就扔掉，而是需要20-25年質(zhì)保的產(chǎn)品。那么隨著這個行業(yè)出現(xiàn)供大于求的情況，客戶有選擇以后，他們是很“較真”的：“25年質(zhì)保是怎么保證的？”、公司本身有沒有提供長期質(zhì)保的規(guī)模和能力，或者說25年后還能不能找到你？除了制造商本身，客戶通常還關心產(chǎn)品是否具有完整、強大的質(zhì)保保險體系來支撐質(zhì)保承諾。這時候有產(chǎn)業(yè)規(guī)模、有能力做全球服務和有良好口碑的品牌對客戶的吸引力會很強。隨著技術(shù)和服務的推進，太陽能行業(yè)最終會更像大型通訊設備行業(yè)和大型電力設備行業(yè)，雖然部分零部件是由其他合作廠商配套的，但最終的服務、質(zhì)保和品牌則完全是由公司自己提供的。
客戶信用管理專業(yè)化
Q: 在出貨量大幅上升的同時，為什么阿特斯陽光電力Q3還可以實現(xiàn)應收賬款總量的減少以及周轉(zhuǎn)天數(shù)的縮短？
瞿曉鏵博士：這主要得益于兩方面的原因。首先，公司一直非常重視應收賬款管理和信用管理。Q3應收賬款的平均賬期從Q2的56天縮短至47天，應收賬款總量也有下降；另外是壞賬率，Q3計提的壞賬準備為100多萬美元，較之5億美元的營收，壞賬率在行業(yè)內(nèi)是非常低的。壞賬計提反映的是一個長期政策，需要做壞賬計提的營收一般是1-2個季度之前發(fā)的貨，遠遠超過賬期了，客戶的確沒有支付能力，按照會計準則必須要計提了。這個正好反映了阿特斯一直在采用穩(wěn)健經(jīng)營的措施，非常重視信用控制。我們有專門的信用管理團隊和合同管理團隊。銷售副總裁下轄分布全球的區(qū)域銷售總經(jīng)理，合約管理部向銷售副總裁匯報，而信用管理部直接向CFO匯報，和銷售之間形成很好的制衡和協(xié)同關系。信用管理必須職業(yè)化，阿特斯也有過這樣的經(jīng)歷：成立之初的那幾年，在海外市場快速推進時也吃過信用的虧。但我們“吃一塹、長一智”，學了以后就會了。我們現(xiàn)在是用一種職業(yè)化的態(tài)度在管理信用評級，會像專門的評級公司一樣對每一個客戶進行內(nèi)部評級，也要看它的財報情況、行業(yè)口碑，并從周邊搜集和客戶相關的信息。通過硬的數(shù)據(jù)和軟的口碑，再加上交易史形成我們內(nèi)部對客戶的評級。
其次，這也反映出阿特斯在開發(fā)客戶時，選擇的是那些能夠長期相守、操作體系比較健全的客戶，有時候你會發(fā)現(xiàn)其實客戶并不是事事都要求最低價，真正的好客戶不會僅僅關注價格和賬期，他們也看重其他方面的增值，比如阿特斯的品牌能夠幫他們更容易的拿到銀行融資，開發(fā)的電站也更容易出售給最終的電站投資商。而且我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶反而賬期很短，我們給他們的服務和支持也多。大家說“抱團取暖”，其實就是好的供應商和客戶之間建立互信。
2011年出貨量目標有望準確完成 不需要下調(diào)
Q: 總體來講，太陽能制造業(yè)目前仍處在行業(yè)低谷期，阿特斯明年能否繼續(xù)保持這種出貨量環(huán)比高增長的態(tài)勢？
瞿曉鏵博士：去年阿特斯對2011年的出貨量預期是1.2-1.3GW，現(xiàn)在看來我們會準確的完成這個目標。幾個一線品牌中，阿特斯可能是唯一一家不需要下調(diào)全年出貨量預期的公司。最近的Q3財報中，我們剛給出了Q4的出貨量預測340-360MW，就是至少和Q3持平。這是根據(jù)在手訂單、已實現(xiàn)的銷售和全球各地區(qū)銷售團隊反饋信息做出的預測。
對明年Q1我們尚未做正式的預測。從現(xiàn)在的情況來看，我們認為明年Q1、Q2的情況還會是穩(wěn)定的。當然第一季度是冬季，很多與太陽能行業(yè)相關的政府政策又是以自然年度為單位的，有些地區(qū)的電站安裝會在年底前沖一下，到第二年初就進入冬季的暫緩期，很多北半球的地區(qū)冬季無法進行施工。比如，這兩天阿特斯加拿大分部就在向總部申請，希望把一些大型電站的土方工程提前做一些，因為再過半個月地面會形成凍土，進入幾個月的凍土期，無法打樁。當然，國內(nèi)還要受春節(jié)長假的影響。由于存在上述因素，明年Q1，以及Q2的部分時間應該是行業(yè)年度周期中的淡季。阿特斯所持的是永續(xù)經(jīng)營的態(tài)度，我們倒不希望一定要在淡季“放衛(wèi)星”。從現(xiàn)在反饋信息來看，我覺得明年Q1、Q2還會是平穩(wěn)的，當然具體情況需要等到春節(jié)后。
中國光伏一線品牌的產(chǎn)能將來很大一部分是服務于國內(nèi)市場
Q: Q3亞太地區(qū)的出貨量占比由前一季度的8.2%大幅提升到22.2%，這主要是由中國市場貢獻的嗎？阿特斯在國內(nèi)市場的布局有沒有調(diào)整？
瞿曉鏵博士：阿特斯Q3出貨量的增量部分主要在亞太地區(qū)，其中印度、日本和中國大陸市場都有一定的斬獲。另外北美地區(qū)，美國、加拿大市場的發(fā)貨量也均有增長。Q3、Q4阿特斯在國內(nèi)市場的份額都在增加，預計Q4中國市場的發(fā)貨量將會創(chuàng)紀錄。明年，我們會在中國市場繼續(xù)發(fā)力。
Q: 您在昨天（11月29日）的應對“雙反”調(diào)查新聞發(fā)布會上表示，中國光伏企業(yè)產(chǎn)能的擴張主要是為了滿足未來中國市場的需求。這是針對“雙反”調(diào)查所做的回應，還是阿特斯未來在中國市場的份額將有一個明顯的增加？
瞿曉鏵博士：這是針對“雙反”調(diào)查所做的回應，但同時也是對市場現(xiàn)實的一個陳述。中國光伏市場的裝機量去年是500MW，今年的預估大概是在2GW以上，可能會達到3GW，一年增長了四倍，這個增速在全球也是絕無僅有的，預計明年還會繼續(xù)增長。這就意味著，今年或者明年中國的光伏應用市場很可能變成全球第一大市場，至少是全球前三大市場。另外，發(fā)改委已經(jīng)在討論，把“十二五”期間國內(nèi)的光伏總安裝量提升到15GW，同時還在探討進一步提升的可能性。我覺得國家也看到了太陽能這兩年在“降本增效”上做得不錯，太陽能發(fā)電的成本的確在不斷降低，同時常規(guī)能源價格的攀升在未來幾個五年計劃中都可能給總體經(jīng)濟運行帶來很大壓力。在這種情況下，大規(guī)模推廣可再生能源、分布式發(fā)電、智能電網(wǎng)對于國家是有好處的，也是需要做的事情。中國光伏一線品牌的產(chǎn)能將來很大一部分是服務于國內(nèi)市場。
70%-80%的產(chǎn)量是按單生產(chǎn)的模式
Q: 請問阿特斯通常是采用什么方式來平衡產(chǎn)銷的？比如有些光伏企業(yè)采用了按單生產(chǎn)的模式。
瞿曉鏵博士：按單生產(chǎn)是一個很好的生產(chǎn)模式，阿特斯現(xiàn)在也基本按這個模式，可以說70%-80%的產(chǎn)量是按單生產(chǎn)的。一小部分產(chǎn)量是按渠道反饋信息來預測的。
宏觀面來看，我們認為2012年的全球市場將與2011年基本持平或略有增長。市場還是在那里，我們需要做的是在已有的、穩(wěn)定的市場中取得更大的份額。從現(xiàn)在情況來看，市場份額向一些大型、永續(xù)經(jīng)營企業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢非常明顯。這是一個好事，幫助市場更加規(guī)范化，使客戶利益更能得到保障，也使制造資源能夠更有效地綜合利用，而不是浪費掉。大規(guī)模、品牌化企業(yè)也可以更好地帶動供應商和周邊配套企業(yè)一起發(fā)展。比如今年Q2、Q3，阿特斯在電池片、組件產(chǎn)能依然有富余的情況下，還是考慮了供應鏈體系的平衡，給電池片供應商分配了一些量。雖然這意味著我們的成本略有上升。但一方面，這是對合作企業(yè)之前長期支持，特別是在2009、2010市場緊俏的時候?qū)ξ覀冎С值幕貓螅涣硪环矫?，維持一個富有彈性的產(chǎn)業(yè)鏈體系，對大家而言是共贏的。以后也會出現(xiàn)訂單突然增長的情況，我們希望保持長期、穩(wěn)定的合作關系，也是產(chǎn)業(yè)鏈互助、共贏的需要。
高效電池“阿爾卑斯（ELPS）”已商業(yè)化交付 2012年有望生產(chǎn)300-400MW
Q:阿特斯在今年8月份的Factsheet中提出，Q3電池和組件的內(nèi)部產(chǎn)能將分別達到1.3GW和2GW。請問這個產(chǎn)能目標是否實現(xiàn)？蘇州新增的600MW電池產(chǎn)能是全部用于高效電池生產(chǎn)嗎？
瞿曉鏵博士：這個產(chǎn)能目標已經(jīng)實現(xiàn)?，F(xiàn)在蘇州的電池片總產(chǎn)能是1.3GW，準確講，實際產(chǎn)能可以做到1.4GW。新增產(chǎn)能一部分用于ESE（增強型選擇性發(fā)射極技術(shù)）技術(shù)電池片的生產(chǎn)，一部分是為將來的“阿爾卑斯”電池（即ELPS電池）作準備的。
Q: 阿特斯現(xiàn)在ESE技術(shù)電池的產(chǎn)能有多大？高效電池“阿爾卑斯”（ELPS電池）是否開始量產(chǎn)？請您簡單介紹一下阿爾卑斯電池采用的MWT技術(shù)（背極技術(shù)）。
瞿曉鏵博士：現(xiàn)在ESE技術(shù)電池大概每個月可以做20-30MW。“阿爾卑斯”電池采用了MWT技術(shù)（背極技術(shù)），是通過硅片上激光制的孔把正面的主柵線設置到電池背面，使電池的光照面積增大，從而提高電池片的轉(zhuǎn)換效率。“阿爾卑斯”電池已經(jīng)開始商業(yè)化量產(chǎn)，最早的兩批產(chǎn)品在11月初完成了交付，兩批產(chǎn)品都是發(fā)往歐洲客戶的?，F(xiàn)在，“阿爾卑斯”電池在生產(chǎn)線上錄得的最高效率為單晶電池19.5%，多晶電池18%。“阿爾卑斯”電池的生產(chǎn)成本較常規(guī)產(chǎn)品略有增加，但同時產(chǎn)品價格也比常規(guī)產(chǎn)品高一些。電池效率的提升，使相同裝機量的電站可以節(jié)約占地面積、土方工程、支持系統(tǒng)和線纜等。現(xiàn)在，電站開發(fā)商和安裝商都很喜歡這種高效率的產(chǎn)品。
Q: 阿特斯是否會將原有的常規(guī)電池產(chǎn)能全部升級改造，用于生產(chǎn)新型高效電池？
瞿曉鏵博士：阿特斯會逐步導入高效電池的生產(chǎn)，現(xiàn)在還沒有全面改造的計劃。初步計劃是明年“阿爾卑斯”電池的產(chǎn)量達到300-400MW，這相當于把一個車間的產(chǎn)能全面改造。ESE（增強型選擇性發(fā)射極技術(shù)）是一個適用于單晶硅片的技術(shù)，會在單晶和類單晶產(chǎn)品上做推廣；“阿爾卑斯”電池采用的MWT技術(shù)則全面適用于單晶和多晶電池。所以，今后會在技術(shù)方面看到我們的一些組合，比如“阿爾卑斯”電池會覆蓋單晶和多晶產(chǎn)品，而單晶的“阿爾卑斯”電池又會與ESE技術(shù)結(jié)合起來。
阿特斯是少數(shù)具備海外大型電站EPC經(jīng)驗的光伏公司
Q: 我們看到阿特斯非常重視下游的EPC業(yè)務（負責電站設計、采購、建造的工程總包業(yè)務），希望到2013年有超過40%的組件出貨量是通過EPC業(yè)務實現(xiàn)的。請您介紹一下阿特斯目前EPC業(yè)務的開展情況。
瞿曉鏵博士：我們的EPC業(yè)務目前主要集中加拿大市場。加拿大EPC團隊正在進行三個大型地面電站最后的接電工作，預計嚴冬降臨之前會完成。這兩天正在和加拿大電網(wǎng)公司進行緊鑼密鼓地協(xié)商。比較有意思的是，大家認為國內(nèi)并網(wǎng)比較困難，其實海外也是一樣的。加拿大的電網(wǎng)公司對太陽能也是不熟悉的，之前做得很少，等到接電的時候，對某些電力規(guī)范在太陽能發(fā)電領域該怎樣解釋等很多問題，以及試驗和文件工作，需要雙方工程師團隊做大量的溝通。所以在海外大型光伏電站EPC領域，阿特斯也是探路者之一。好在經(jīng)過之前的努力，阿特斯的團隊已經(jīng)積累了很成熟的經(jīng)驗。上述三個大型地面項目完成以后，阿特斯會成為少數(shù)一兩家在海外真正完成了大規(guī)模電站項目EPC業(yè)務的中國光伏公司。
當制造環(huán)節(jié)供大于求時，很多人直接的想法就是：硅片賣不出去就賣電池片，電池片賣不出去就賣組件，組件再賣不出去我就去做電站、賣電站。但事實上，每個國家的法律、政策環(huán)境和電網(wǎng)條件、運作規(guī)律都不一樣。和中國其他行業(yè)一樣，“走出去”的過程一定漫長的，不是一蹴而就。我覺得我們積累的相關經(jīng)驗非常有價值，希望能為公司接下來在全球其他地方開展EPC業(yè)務提供幫助。我也很欣慰現(xiàn)在能看到一些收獲，但同時我們在加拿大的投入也是很大的，阿特斯在加拿大有200多人的團隊，全部來自加拿大本土，包括制造部門、項目開發(fā)部門、工程技術(shù)部門、施工管理部門、商務部門和法務部門，經(jīng)過2、3年的“摸爬滾打”建立了一整套體系。其實真要在國外做事也需要這么一個完整的團隊。
在海外市場拓展上，阿特斯的心態(tài)是很開放的，最近有幾家國內(nèi)的電力公司以及海外的供應商也在和阿特斯商談，希望在一些海外項目上進行EPC合作。在走出去的過程中，中國企業(yè)相互協(xié)作、整合資源對整個行業(yè)而言是件好事。
Q: 阿特斯在國內(nèi)市場是否也有EPC業(yè)務的嘗試？
瞿曉鏵博士：阿特斯在國內(nèi)也有一個相當完備、戰(zhàn)斗力強的EPC團隊。目前正在寧夏承建兩個大規(guī)模的光伏電站，兩個電站都會在年底之前實現(xiàn)并網(wǎng)接電，以便客戶順利拿到1.15元/度的上網(wǎng)電價。阿特斯這兩年還在國內(nèi)市場的BIPV和屋頂發(fā)電項目方面做了很多工程，也積累了充足的EPC總包經(jīng)驗。
組件制造和電站EPC是主業(yè) 適度參與電站開發(fā)與經(jīng)營
Q: 這是一個老生常談的問題：之前業(yè)內(nèi)普遍看好垂直一體化的發(fā)展策略，現(xiàn)在隨著產(chǎn)能過剩、毛利率下降、行業(yè)逐步走向成熟，有的企業(yè)開始看好專業(yè)化的發(fā)展方向。您怎么看待這個問題？
瞿曉鏵博士：我們稱之為到底是“垂直一體化”還是“虛擬垂直一體化”的問題。到底是“擁硅為王”還是“渠道為王”、“終端為王”，業(yè)內(nèi)一直是見仁見智。阿特斯的態(tài)度是有連續(xù)性的，我們一直堅持“渠道為王”的布局。在制造產(chǎn)業(yè)鏈上，我們一直堅持“組件產(chǎn)能比電池片大，電池片產(chǎn)能比硅片大，不進入多晶硅”的布局
。在市場原料緊缺的時候，我們成功忍受了不能達到高毛利率的痛苦；現(xiàn)在原料供需平衡了，我們當然會繼續(xù)堅持這個戰(zhàn)略。我們的戰(zhàn)略在產(chǎn)業(yè)供需平衡、或者供大于求的情況下，會更加顯現(xiàn)出它的競爭力來，因為這個時候渠道、品牌跟服務就是最重要的。我們會繼續(xù)堅持這種模式，與專注于電池片和硅片的企業(yè)形成合作空間，也使我們能把精力和服務的重點放在后端去，更多地去理解市場、客戶和政策變化，同時也把重點放在技術(shù)上，比如我們自己的電池片廠將專注于自有技術(shù)，如“阿爾卑斯”、ESE這類電池片的生產(chǎn)。我想，在逐步成熟的市場中，這種選擇是理智的，也是可以持續(xù)經(jīng)營的。
總體來講，阿特斯會采取一種“堅持主業(yè)，同時靈活經(jīng)營”的策略。我們認為自己的主業(yè)是組件制造和提供整體解決方案、電站EPC，并會繼續(xù)全力推進這些業(yè)務。當然，我們同時也會適度參與終端電站的開發(fā)、經(jīng)營，但這不是我們的主業(yè)，在很多地方這是把“零”變成“一”。加拿大就是例子，兩年前要想把當?shù)厥袌鲎銎饋?，唯一的辦法就是從找地、申請項目開始，我們也這么做了，最近加拿大市場增長也很快。國內(nèi)市場是同樣道理，我們會利用自己的產(chǎn)品制造優(yōu)勢和品牌影響力來做一些市場開發(fā)的工作。但最終還是希望把主業(yè)提供整體解決方案做好。
2008年以后阿特斯始終堅持供應端不簽長單
Q: 有幾家光伏一類企業(yè)在Q3財報中表示，明年暫時不繼續(xù)進行產(chǎn)能擴張。阿特斯接下來在產(chǎn)能擴張上有何打算？
瞿曉鏵博士：阿特斯目前的組件產(chǎn)能是2050MW，另外還有兩個擴產(chǎn)預案正在準備中，一個是電池片600MW的新建產(chǎn)能，還有一個是400-500MW的全自動化組件生產(chǎn)線。這兩個產(chǎn)能預案都還處在籌備和計劃之中，并沒有到要做出動工決定的時間節(jié)點。如果要開工的話，我們會按相關規(guī)定發(fā)布公告。
Q: 阿特斯在2010年報補充文件中披露，2011年從保利協(xié)鑫采購硅片的價格是人民幣21.8元/片（含稅），我們扣除增值稅后折算的價格約為0.716美元/瓦；而保利協(xié)鑫的財報顯示，今年前三季硅片的平均售價為0.62美元/瓦。這是否意味著，今年Q2以來硅片價格持續(xù)走低，讓阿特斯此前簽訂的采購價變得相對比較貴？阿特斯一般多長時間跟協(xié)議供應商調(diào)整一次采購價格？
瞿曉鏵博士：這個價格是簽約時候的市場參考價，之后的交易產(chǎn)品定價會根據(jù)市場情況由雙方協(xié)商確定。我們的硅片成本基本上是居于行業(yè)平均水平。阿特斯是唯一一家在2008年之后始終堅持供應端不簽長單的中國光伏企業(yè)。
挑戰(zhàn)使太陽能行業(yè)更具競爭力平價上網(wǎng)可能像雪崩一樣到來
Q: 歐洲是傳統(tǒng)上全球最重要的光伏市場，您怎么看待歐元區(qū)經(jīng)濟形勢對太陽能行業(yè)近期經(jīng)營業(yè)績的影響。
瞿曉鏵博士：太陽能行業(yè)已經(jīng)不再是小規(guī)模的、幾個環(huán)保主義者做的理想事業(yè)，已經(jīng)變成大規(guī)模電力基建事業(yè)，必然受全球宏觀經(jīng)濟環(huán)境，特別是融資環(huán)境的影響，這是不可避免的?，F(xiàn)在已經(jīng)不是簡單的把產(chǎn)品做好就可以了，這也就是為什么我本人，包括光伏業(yè)很多老總都開始花更多時間與金融界、投資界溝通，讓他們更多的理解太陽能，知道太陽能項目具體的收益率是怎么樣的。
我認為未來會有兩個趨勢。首先，因為太陽能在發(fā)展過程中會增加許多新的影響因素，原來我們經(jīng)常談到價格因素、多晶硅供應因素、政策因素，后來增加了匯率因素，現(xiàn)在匯率這個因素進一步擴張到了整個金融環(huán)境的影響，需要考慮的因素越來越多，對太陽能行業(yè)進一步的發(fā)展帶來了更大的挑戰(zhàn)，只能更加國際化、“職業(yè)化”。另一方面，我也不是很擔心，這些挑戰(zhàn)、考驗會使太陽能行業(yè)更具競爭力，成本更低、服務體系更完善，使得太陽能更快地走向平價上網(wǎng)。平價上網(wǎng)有可能像雪崩一樣，我們今天提平價上網(wǎng)只是說說而已，到某一天大家會突然發(fā)現(xiàn)平價已經(jīng)真的實現(xiàn)了，相對低廉的電價讓大家愿意在房頂上裝一個太陽能發(fā)電裝置。就像電視機一樣，從憑票供應、節(jié)衣縮食買一臺電視回家，到現(xiàn)在很多家庭每個臥室掛一個平板電視也就20多年的時間。所以說，雪崩式增長出現(xiàn)之前，大家可能看不到，但真的出現(xiàn)又會像火山爆發(fā)一樣。
有關“雙反”調(diào)查的問題
Q: 您如何看待SolarWorld等7家美國光伏企業(yè)對中國光伏產(chǎn)品提出“雙反”（反傾銷、反補貼）調(diào)查申請這個行為，這能否代表美國光伏業(yè)界的“主流民意”？
瞿曉鏵博士：Solar World和六家中小企業(yè)的這個舉動在美國太陽能業(yè)界是不得民心的，這也是為什么美國平價太陽能聯(lián)盟能在兩個星期內(nèi)爭取到一百多家公司的簽名加入，其中不乏美國的行業(yè)巨頭，如MEMC。我記得前段時間有個民意調(diào)查顯示，超過70%的美國太陽能行業(yè)從業(yè)人員是反對Solar World做出的“雙反”調(diào)查請求的。同時，
SolarWorld也是不具備行業(yè)代表性的。它在計算和陳述行業(yè)代表性時，故意排除晶硅電池的相似產(chǎn)品薄膜電池的做法是很不恰當?shù)?，采用了雙重標準，這也是我們的抗辯理由之一。所以，SolarWorld及其六家公司為了自己1000個人的利益做出了很可能損害9.9萬人就業(yè)的事情。相信“道”和“義”都在我們這邊，如果美國商務部和ITC“秉公執(zhí)法”，結(jié)果應該會對我們有利。我們現(xiàn)在呼吁的是美國商務部和ITC能排除美國國內(nèi)政治的影響，秉公調(diào)查和裁決此案。
反過來，假如出現(xiàn)最壞的情況，中美在新能源貿(mào)易之間形成貿(mào)易壁壘，這對中國光伏行業(yè)肯定是有傷害的，但是不會“致命”，中國光伏企業(yè)還可以到全球其他地方去競爭，同時中國本土也會增長非常迅速，可能會在未來幾年提供全球最大的光伏市場。這樣一個貿(mào)易壁壘會導致美國的多晶硅企業(yè)和設備廠商完全失去中國市場和中國客戶，美國的電站安裝商，配套企業(yè)，如逆變器、支架等，它們的業(yè)務以及人員就業(yè)都會受到極大影響。所以貿(mào)易壁壘的結(jié)果一定是雙輸，而且美國企業(yè)比中國企業(yè)輸?shù)眠€多。
Q: 阿特斯是否考慮過調(diào)整國際市場的布局，以應對“雙反”案可能的不利結(jié)果？
瞿曉鏵博士：我們不會因為“雙反”案去調(diào)整我們國際化的節(jié)奏，比如說我們?nèi)虻匿N售布局、生產(chǎn)布局，原來怎么考慮現(xiàn)在仍會堅持，這是因為我們認為雙反案的“道”和“義”都在我們這邊，我們呼吁的只是美國政府公正處理此事，不要受政治因素的影響。特別想強調(diào)一點，我們四家企業(yè)（阿特斯、英利、尚德、天合光能），還有其他中國光伏企業(yè)是在同一條船上。我們認為“雙反”案所有的指控是沒有依據(jù)的。
Q: 您認為是什么原因讓Solar World把矛頭指向中國光伏企業(yè)？
瞿曉鏵博士：中國一線光伏企業(yè)最近幾年在海外市場取得了越來越強的市場地位，這主要是因為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、商業(yè)化速度快、規(guī)模效應和產(chǎn)業(yè)鏈集成效應。從技術(shù)來講，阿特斯有ESE技術(shù)、MWT技術(shù)，許多中國企業(yè)已經(jīng)開始使用類單晶技術(shù)，SolarWorld完全沒有這些技術(shù)，它自己固步自封了，還認為只要是歐美品牌，客戶就愿意支付一定程度的溢價，最近才發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)不是這樣了，而且中國一線企業(yè)制造的產(chǎn)品技術(shù)更新、規(guī)模更大。
SolarWorld在歐洲和美國獲得的政府補貼遠遠超過任何一家中國光伏企業(yè)得到的政府支持。美國有三家光伏公司倒閉，而中國的二三線光伏企業(yè)停產(chǎn)的更是不可勝數(shù)。
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