前言：長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇認(rèn)為科技不是高高在上，科技是服務(wù)于民，這與雷軍的觀點(diǎn)不謀而合。“但是少數(shù)在做，多數(shù)在說(shuō)，一家能夠突圍的企業(yè)必須要在技術(shù)、服務(wù)和產(chǎn)品上具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能基業(yè)長(zhǎng)青。我想專(zhuān)業(yè)客戶(hù)都會(huì)選擇長(zhǎng)風(fēng)綠能?！?/p>

圖源：研報(bào)

在雙碳目標(biāo)的推進(jìn)下，儲(chǔ)能行業(yè)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，尤其是在工商業(yè)領(lǐng)域，2023年作為儲(chǔ)能“元年”，到如今兩年的時(shí)間內(nèi)，工商儲(chǔ)無(wú)論是在裝機(jī)規(guī)模上還是在企業(yè)數(shù)量上都實(shí)現(xiàn)了“質(zhì)”的飛躍。

2022年工商業(yè)儲(chǔ)能新增裝機(jī)約為1.2GWh，而2023年新增裝機(jī)大幅增長(zhǎng)，達(dá)3.5GWh左右，增幅超190%。

圖源：研報(bào)

隨著工商業(yè)儲(chǔ)能經(jīng)濟(jì)性逐漸顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)今年工商業(yè)儲(chǔ)能將繼續(xù)保持高速發(fā)展，新增裝機(jī)有望達(dá)到10GWh。但是隨著價(jià)格的下滑，儲(chǔ)能行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始越來(lái)越激烈，甚至于進(jìn)入生死角逐，在行業(yè)周期性的震蕩下，儲(chǔ)能企業(yè)又如何破卷？又如何度過(guò)周期？

短板決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)

根據(jù)企查查的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)儲(chǔ)能相關(guān)企業(yè)數(shù)量已超過(guò)22.8萬(wàn)家。這一數(shù)字反映了自2014年以來(lái)儲(chǔ)能行業(yè)的快速增長(zhǎng)，其中2022年全年新增了4.19萬(wàn)家儲(chǔ)能相關(guān)企業(yè)，而2023年則新增了7.53萬(wàn)家。

而這一趨勢(shì)還在上漲，能夠占據(jù)多少份額，擁有多少市場(chǎng)，其實(shí)也決定了儲(chǔ)能企業(yè)在行業(yè)生存的時(shí)間，而如何活下來(lái)且活得好，產(chǎn)品力就是最直接的生死牌。

長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇直言：“個(gè)人和企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中往往會(huì)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)，從最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域入手這無(wú)可厚非，在看到企業(yè)長(zhǎng)板的同時(shí)，短板效應(yīng)也同步存在，而企業(yè)的短板往往決定著這個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)。”

這兩年工商儲(chǔ)的爆發(fā)也讓越來(lái)越多的新儲(chǔ)能企業(yè)涌入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但是每個(gè)企業(yè)所處的定位不同，相比光伏行業(yè)的高度集中化，工商儲(chǔ)市場(chǎng)相對(duì)更分散且復(fù)雜，這也就導(dǎo)致很多企業(yè)都可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)來(lái)分一杯羹。

2023年初以來(lái)，儲(chǔ)能電芯原料價(jià)格持續(xù)下降，以磷酸鐵鋰價(jià)格為例，到今年9月已跌破3萬(wàn)元/噸。

圖源：研報(bào)

隨之而來(lái)的，儲(chǔ)能系統(tǒng)價(jià)格同樣持續(xù)震蕩走低，2小時(shí)儲(chǔ)能系統(tǒng)報(bào)價(jià)9月已降至約0.58元/Wh，創(chuàng)下新低。儲(chǔ)能投資成本的降低將會(huì)持續(xù)刺激工商業(yè)儲(chǔ)能發(fā)展。

但是，面對(duì)長(zhǎng)期市場(chǎng)，儲(chǔ)能企業(yè)的“短板效應(yīng)”就會(huì)越加凸顯，技術(shù)的要求會(huì)更高、產(chǎn)品的把控要更好，過(guò)于單一的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中也更加容易被取代。

需求就是變化！

談到當(dāng)前工商儲(chǔ)低價(jià)引發(fā)的供需失衡現(xiàn)狀時(shí)，長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇認(rèn)為：“需求就是變化，單一指標(biāo)無(wú)法去衡量一個(gè)事物，要結(jié)構(gòu)化去看待?！?/p>

長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇認(rèn)為，大多掙扎在價(jià)格戰(zhàn)中的儲(chǔ)能企業(yè)，在入局之初，就把精力更多放在了產(chǎn)品上，而忽略了全流程的服務(wù)與運(yùn)維。“全流程的運(yùn)維是行業(yè)的核心痛點(diǎn)，而智能化是重要手段。當(dāng)問(wèn)題‘破解’那天，工商業(yè)儲(chǔ)能也會(huì)迎來(lái)更高速的增長(zhǎng)。甚至在工商業(yè)領(lǐng)域才有可能誕生中國(guó)的智能化儲(chǔ)能巨頭?！?/p>

相對(duì)于光伏或者其他新能源行業(yè)來(lái)說(shuō)，儲(chǔ)能的崛起并沒(méi)有那么久，但是發(fā)展速度卻并不慢，往往在實(shí)際中，業(yè)主方對(duì)于儲(chǔ)能項(xiàng)目的了解知之甚少，從企業(yè)視角去研究消費(fèi)者需求往往又會(huì)有偏差，因此，定制化、多元化應(yīng)運(yùn)而生，而產(chǎn)品更新迭代之所以如此之快的背后原因，其實(shí)就是需求在不斷變化。

原材料價(jià)格的下跌影響了進(jìn)入儲(chǔ)能行業(yè)的門(mén)檻，層出不窮的低價(jià)報(bào)價(jià)、中標(biāo)也讓企業(yè)身陷內(nèi)卷旋渦，但價(jià)格歸根結(jié)底只是參考的單一層面，任何行業(yè)不會(huì)拒絕物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但是如果僅僅只靠低價(jià)來(lái)打優(yōu)勢(shì)，不去考慮價(jià)格以外的因素，那么這帶來(lái)的將會(huì)是劣幣驅(qū)逐良幣。

優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)依舊有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

新能源的價(jià)格戰(zhàn)為何越打越猛？

在新能源這個(gè)賽道上，從光伏到儲(chǔ)能到新能源汽車(chē)，都在經(jīng)歷著最殘酷的洗禮，早年靠著高價(jià)賺的盆滿缽滿的日子已經(jīng)不復(fù)存在，價(jià)格戰(zhàn)的真刀真槍迫使企業(yè)大佬紛紛下場(chǎng)為自家助威。

但是，從另一面來(lái)看，價(jià)格內(nèi)卷的背后也是行業(yè)的蓬勃發(fā)展，更像是一個(gè)鞭子在驅(qū)使產(chǎn)品走向更好更便宜的道路，正如小米的雷軍所言，科技不是高高在上，科技是服務(wù)于民。

長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇意味深長(zhǎng)的分享說(shuō)：“儲(chǔ)能是一個(gè)長(zhǎng)周期使用的產(chǎn)品，安全、質(zhì)量、服務(wù)、轉(zhuǎn)化效率、價(jià)格、壽命；這些儲(chǔ)能的關(guān)鍵要素必須全面優(yōu)秀，只有對(duì)客戶(hù)友好、對(duì)投資商友好才是生存之道。一切財(cái)務(wù)模型的根基是安全、是轉(zhuǎn)化效率、是產(chǎn)品壽命，長(zhǎng)風(fēng)綠能永遠(yuǎn)以客戶(hù)價(jià)值為第一。”這與雷軍的觀點(diǎn)不謀而合。

小米的成功也并非只是停留在其他家望塵莫及的營(yíng)銷(xiāo)上，用戶(hù)會(huì)為了情懷買(mǎi)單，但不會(huì)一直買(mǎi)單，小米產(chǎn)品的暢銷(xiāo)在于人們看到了低價(jià)背后的高性?xún)r(jià)比，小米汽車(chē)剛發(fā)布時(shí)，價(jià)格也并非大家想的那么便宜，甚至對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)是筆不小的數(shù)目，但是現(xiàn)如今小米的各種強(qiáng)硬產(chǎn)品力的表現(xiàn)，也讓選擇它的人覺(jué)得物超所值。

正如同臺(tái)與長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇共話的天津瑞源電氣有限公司儲(chǔ)能公司常務(wù)副總經(jīng)理趙家欣所言：“不同層面產(chǎn)品定位也不同，產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，降價(jià)是趨勢(shì)，但是優(yōu)質(zhì)的、稀缺的產(chǎn)能仍然擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也并不需要去降價(jià)搶市場(chǎng)”。

少數(shù)在做，多數(shù)在說(shuō)！

儲(chǔ)能產(chǎn)品的復(fù)制性正在以極快的速度蔓延，從技術(shù)、到產(chǎn)品再到全生命周期的解決方案，企業(yè)之間跟進(jìn)速度十分迅速，這也為什么現(xiàn)如今的展會(huì)短短幾眼便能看完，因?yàn)楦骷耶a(chǎn)品總體看起來(lái)都差不多。

但是，有沒(méi)有差別，真正體驗(yàn)之后肯定是有的，甚至?xí)胁恍〉牟罹?，長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇和趙家欣都認(rèn)為，“現(xiàn)在的同質(zhì)化問(wèn)題背后另一個(gè)原因在于，少數(shù)企業(yè)在這么做，多數(shù)企業(yè)在這樣說(shuō)”。

在這場(chǎng)快速演進(jìn)的淘汰賽中，已有企業(yè)處于倒下的邊緣，也有跑的夠快的玩家已經(jīng)排隊(duì)在二級(jí)市場(chǎng)的門(mén)口。但長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇坦言：“我們這家歲數(shù)挺大的科技公司，從未因“價(jià)格戰(zhàn)”而焦慮過(guò)?！眱?chǔ)能及相關(guān)新能源設(shè)備，已經(jīng)形成相當(dāng)規(guī)模的經(jīng)營(yíng)性電力資產(chǎn)。未來(lái)，在這些龐大規(guī)模的電化學(xué)資產(chǎn)之上，到底能“生長(zhǎng)”出怎樣終極模式？會(huì)上，我們與長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)充分探討了對(duì)能源資產(chǎn)底層邏輯的理解，及這位富有企業(yè)家精神的創(chuàng)始人對(duì)儲(chǔ)能未來(lái)趨勢(shì)洞察。

例如像儲(chǔ)能的全生命周期服務(wù)，首先，這是一個(gè)需要時(shí)間去驗(yàn)證的過(guò)程，而企業(yè)能夠在若干年之后依舊屹立于市場(chǎng)不被淘汰，這尚且不好說(shuō)，其次，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的全生命周期解決方案，需要企業(yè)具備可靠的供應(yīng)鏈、上下游完整的服務(wù)體系以及持續(xù)的投入等等，從電芯到云平臺(tái)，每一層都需要人才梯隊(duì)和核心技術(shù)，企業(yè)想要真正做好這些，其實(shí)是一件既復(fù)雜又困難的事情。

儲(chǔ)能產(chǎn)品更多是階段性主流

在產(chǎn)品端的交流上，我們同時(shí)也問(wèn)了深圳永泰數(shù)能科技有限公司副總裁方超這樣一個(gè)問(wèn)題，市面上的儲(chǔ)能電芯產(chǎn)品規(guī)格有很多，大電芯產(chǎn)品很受追捧，儲(chǔ)能電芯是越大越好嗎？

方超稱(chēng)，“不能簡(jiǎn)單地說(shuō)儲(chǔ)能電芯就一定越大越好，電芯做大是行業(yè)趨勢(shì)，但從生產(chǎn)端到市場(chǎng)端，其消化、吸收到常態(tài)有一個(gè)過(guò)程，例如314Ah電芯去年下半年由頭部廠家提出，但也一直到今年，市場(chǎng)才開(kāi)始出現(xiàn)規(guī)模化的交付，預(yù)計(jì)2025年將成為市場(chǎng)上的主流?！?/p>

市面上也有更大容量的電芯，但是有沒(méi)有量產(chǎn)呢？有沒(méi)有廣泛應(yīng)用呢？其實(shí)也沒(méi)有，大容量電芯產(chǎn)品往往會(huì)帶來(lái)更多的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題、材料問(wèn)題乃至連接問(wèn)題，這些都是需要時(shí)間去克服。

事實(shí)也確實(shí)如此，對(duì)于產(chǎn)品而言，很多時(shí)候都是階段性的主流，更大容量電芯會(huì)不會(huì)是以后主流產(chǎn)品呢，我想會(huì)是的，隨著需求的增加和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，但是目前還沒(méi)有得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，但是最終還是會(huì)走向一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，這只是時(shí)間問(wèn)題。

工商儲(chǔ)需要發(fā)掘“真正的用戶(hù)”

從去年到今年，工商儲(chǔ)項(xiàng)目的備案一直在以一個(gè)較快的速度增長(zhǎng)，以廣東為例，今年前三季度廣東工商業(yè)光伏備案共11400個(gè)項(xiàng)目，規(guī)模合約12120MW，相較于去年同期大幅增長(zhǎng)了93.8%，截至三季度末，廣東各月備案規(guī)模均超去年同期。

圖源：研報(bào)

在這樣的背景下，工商儲(chǔ)所面臨的客戶(hù)就會(huì)良莠不齊，這其中就充斥著大量的居間方、工程方、投資方等等，很多自投用戶(hù)在對(duì)于項(xiàng)目的需求自身也很模糊，一些第三方或許從一開(kāi)始就只是賺一筆錢(qián)離場(chǎng)。

方超表示，“相對(duì)來(lái)說(shuō)，真正參與運(yùn)營(yíng)的用戶(hù)會(huì)看到項(xiàng)目的長(zhǎng)期價(jià)值和投資回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

今年已經(jīng)接近尾聲，明年的工商儲(chǔ)市場(chǎng)大概率仍舊會(huì)保持一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，備案項(xiàng)目會(huì)更多，但同時(shí)項(xiàng)目也會(huì)更難做，在儲(chǔ)能企業(yè)博弈中，未來(lái)巨頭效應(yīng)會(huì)更加明顯，層級(jí)市場(chǎng)也會(huì)更加透明。

同時(shí)，在產(chǎn)品和價(jià)格端的博弈戰(zhàn)背后，儲(chǔ)能市場(chǎng)將會(huì)走向服務(wù)端的進(jìn)階競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于儲(chǔ)能企業(yè)來(lái)說(shuō)，這又將會(huì)是一個(gè)全新的戰(zhàn)場(chǎng)。

最后，長(zhǎng)風(fēng)綠能董事長(zhǎng)張發(fā)宇再次強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“長(zhǎng)風(fēng)綠能的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的答案在于：錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)價(jià)值。一家能夠突圍的企業(yè)必須要在技術(shù)、服務(wù)和產(chǎn)品上具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能基業(yè)長(zhǎng)青。我想專(zhuān)業(yè)客戶(hù)都會(huì)選擇長(zhǎng)風(fēng)綠能。”