澳洲市場(chǎng)得益于良好的光照條件、居民的高電價(jià)和不穩(wěn)定的電力供應(yīng)，澳洲的戶儲(chǔ)市場(chǎng)正在快速增長(zhǎng)。

前兩周的澳大利亞All Energy展會(huì)，朋友圈被澳大利亞的定位刷屏，主流戶儲(chǔ)廠商均在參展All Energy，市場(chǎng)火爆程度，可見(jiàn)一斑。我們這期來(lái)看下目前澳洲戶儲(chǔ)市場(chǎng)的一些情況，及近期出現(xiàn)的創(chuàng)新模式。

戶儲(chǔ)品牌進(jìn)入澳洲市場(chǎng)的幾個(gè)障礙

1.遍地的渠道商和安裝商

做戶儲(chǔ)廠商的朋友都在喊，好卷。但是在澳洲市場(chǎng)，廠商卷，下游的渠道和安裝，更卷。據(jù)澳洲本土經(jīng)銷(xiāo)商透露，市場(chǎng)上有體量的渠道商至少有1000家以上，安裝商更是能達(dá)到1700家以上。經(jīng)銷(xiāo)商和安裝商的存活周期甚至比廠商還短命，一波退潮一波又起。

ENF統(tǒng)計(jì)的澳大利亞安裝商公司數(shù)量 圖源：ENF官網(wǎng)

那么戶儲(chǔ)廠商在進(jìn)入澳洲市場(chǎng)時(shí)如何找到、甄別靠譜、能持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的渠道商和安裝商伙伴尤為重要。近幾年，即使業(yè)內(nèi)的頭部大廠們也難免踩雷，下游合作伙伴公司關(guān)停跑路導(dǎo)致廠商損失回款并且留下一堆售后服務(wù)爛攤子，時(shí)有發(fā)生。

2. 本地評(píng)測(cè)公司，大多數(shù)新進(jìn)品牌的攔路虎

一個(gè)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，一定會(huì)出現(xiàn)魚(yú)龍混雜的、善于偽裝的、偽專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)人和媒體公司。澳洲戶用光儲(chǔ)市場(chǎng)的測(cè)評(píng)生意也已經(jīng)跑出了成熟的商業(yè)模式，通過(guò)多個(gè)產(chǎn)品橫向評(píng)比的內(nèi)容吸引終端用戶，然后將終端用戶詢盤(pán)的銷(xiāo)售線索出售給渠道商或者安裝商，例如每個(gè)銷(xiāo)售線索大約40～50澳幣。但是，做這個(gè)產(chǎn)品橫向評(píng)比的社媒類(lèi)公司對(duì)產(chǎn)品品牌會(huì)有一定的偏向，也會(huì)存在不專(zhuān)業(yè)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)默F(xiàn)象。曾經(jīng)有廠商過(guò)來(lái)咨詢說(shuō)，北美、德國(guó)、澳洲、日本一類(lèi)的成熟戶儲(chǔ)市場(chǎng)該怎么進(jìn)入，我們的回答，先去當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)、聯(lián)盟等媒體性質(zhì)的團(tuán)體和KOL、KOC博主圈，拜個(gè)碼頭。各大公司的PR崗位難做，也是因?yàn)橐唤⒑献?，要不發(fā)函硬剛，很難有中間狀態(tài)，業(yè)態(tài)如此。

3. 在產(chǎn)品地推上的投入有限

戶儲(chǔ)是個(gè)很有意思的品類(lèi)，新興的、類(lèi)C端、長(zhǎng)生命周期、復(fù)購(gòu)率低的產(chǎn)品，目前的終端用戶幾乎沒(méi)有回頭客，都是新用戶。新用戶首先不懂這類(lèi)產(chǎn)品，更不知道這個(gè)產(chǎn)品品牌。所以廠商在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品的線上宣傳和線下路演是必須要做的事情。而誰(shuí)來(lái)做這個(gè)事情，由渠道商主導(dǎo)，制造廠商承擔(dān)費(fèi)用是比較好的合作方式。但是大部分廠商并不愿意承擔(dān)費(fèi)用，或者在混淆marketing（市場(chǎng)推廣）和sales（銷(xiāo)售成交）這兩部分工作。正如前不久訪談的一家歐洲本土經(jīng)銷(xiāo)商遇到的情況，和業(yè)內(nèi)的一家逆變器廠已經(jīng)建立了合作意向，按照口頭約定雙方開(kāi)展線下推廣路演，廠商只需要承擔(dān)一點(diǎn)場(chǎng)地等硬件成本。經(jīng)銷(xiāo)商為此付出大量人力物力，在活動(dòng)正式開(kāi)始前夕，廠商突然告知沒(méi)有預(yù)算付不了費(fèi)用，于是經(jīng)銷(xiāo)商選擇拉黑廠商換其他家合作。這一層障礙是出海企業(yè)在市場(chǎng)投入上的“yes 還是 no”的心魔，做品牌賺品牌溢價(jià)和做代工賺人工費(fèi)有本質(zhì)區(qū)別，將其混淆侵占合作伙伴利益、不讓上下游賺錢(qián)，注定會(huì)沒(méi)朋友、打不開(kāi)局面。

戶儲(chǔ)大范圍在終端用戶家里裝機(jī)遇到的障礙，上述只是區(qū)域性的障礙，橫在終端用戶面前深層次的障礙是高昂的初期投入和長(zhǎng)生命周期的服務(wù)保障。

以一套6.6kW屋頂光伏+一套10kWh戶用儲(chǔ)能的戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)為例，整套工程下來(lái)，幾乎要13000澳幣的費(fèi)用，能支付起前期費(fèi)用投入的用戶人群還屬于少數(shù)。在長(zhǎng)生命周期的服務(wù)保障上，目前是由產(chǎn)品制造商和當(dāng)?shù)氐那郎贪惭b商給到終端用戶服務(wù)承諾。但是在長(zhǎng)達(dá)至少10年的長(zhǎng)生命周期內(nèi)，從終端用戶的角度來(lái)看，產(chǎn)品制造商和渠道商安裝商的信誓旦旦的承諾和質(zhì)保函都略顯蒼白，因?yàn)樵诮K端用戶那里賺一次性快錢(qián)的產(chǎn)品制造商和渠道商安裝商并不是真正的用戶利益的兜底方。正如此前專(zhuān)訪【魚(yú)眼看電改】的作者、杭州數(shù)元科技董事長(zhǎng)俞慶，俞老師所說(shuō)，能源運(yùn)營(yíng)方是各方收益的真正兜底方。

這也是為什么目前，很多高認(rèn)知的用戶人群選擇戶儲(chǔ)產(chǎn)品時(shí)會(huì)看制造商的公司市值。引用業(yè)內(nèi)的一個(gè)制造商的總監(jiān)的犀利評(píng)論，如果他是生活在加州的老美，也會(huì)買(mǎi)競(jìng)品Powerwall而不是買(mǎi)自己的產(chǎn)品，不會(huì)買(mǎi)中國(guó)來(lái)的中小企業(yè)的產(chǎn)品，因?yàn)門(mén)esla它輕易不會(huì)倒閉，這個(gè)巨大的品牌和市值能在接下來(lái)10多年的生命周期內(nèi)給終端用戶兜底。

澳洲的戶儲(chǔ)市場(chǎng)是個(gè)不斷有新人進(jìn)入、反復(fù)洗牌的市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)幾輪洗牌之后，我們也觀察到市場(chǎng)上正在快速取得成果的創(chuàng)新模式。

單純賣(mài)貨 →能源運(yùn)營(yíng)

1. 為用戶出前期費(fèi)用投入

車(chē)貸市場(chǎng)的繁榮，成就了車(chē)市的繁榮。

而和車(chē)一樣前期費(fèi)用投入不低的戶儲(chǔ)，行業(yè)的下一個(gè)繁榮節(jié)點(diǎn)，在配套的金融機(jī)構(gòu)和第三方能源運(yùn)營(yíng)。目前可以看到一家澳大利亞本地的公司Tesseract，正在做能源運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，并且融合了金融機(jī)構(gòu)的職能，不需要終端用戶出任何費(fèi)用，Tesseract負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、全額投資和運(yùn)營(yíng)安裝在終端用戶家里的光儲(chǔ)電站。

2.為用戶收益進(jìn)行兜底

最關(guān)心電站收益的出資方，最適合做兜底方。

不同于賣(mài)完產(chǎn)品就可以跑路的一般渠道商，能源運(yùn)營(yíng)公司同時(shí)全額投資電站，消除了用電業(yè)主擔(dān)憂的多個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題，比如光儲(chǔ)電站的穩(wěn)定收益、電站的穩(wěn)定性問(wèn)題、電站的長(zhǎng)生命周期服務(wù)的問(wèn)題、產(chǎn)品的安全和質(zhì)量問(wèn)題等。而對(duì)于用電業(yè)主，唯一需要承諾的是購(gòu)買(mǎi)光儲(chǔ)電站的綠電，同時(shí)能源運(yùn)營(yíng)方也承諾將綠電低于正常售電公司的電價(jià)出售給用電業(yè)主，即電費(fèi)打折。

例如Tesseract，和終端用電業(yè)主的電價(jià)簽約價(jià)格是0.28澳幣/kWh，而電網(wǎng)電價(jià)是峰時(shí)電價(jià)（Peak Price）0.56澳幣/kWh，谷時(shí)電價(jià)（Off-peak price）0.35澳幣/kWh。

3. 盈利模式：PPA收電費(fèi)+VPP運(yùn)營(yíng)的收入

對(duì)于能源運(yùn)營(yíng)公司而言，這種模式的現(xiàn)金流從哪里來(lái)？

今年國(guó)慶節(jié)期間專(zhuān)訪了Tesseract這家澳大利亞的負(fù)責(zé)人，直言提出了這個(gè)問(wèn)題。以澳大利亞的Tesseract為例，主要是收電費(fèi)、和VPP的收入。

收電費(fèi)，邏輯比較易懂，每個(gè)用電業(yè)主購(gòu)買(mǎi)光儲(chǔ)電站綠電的費(fèi)用。這里的核心和國(guó)內(nèi)目前工商業(yè)儲(chǔ)能電站開(kāi)發(fā)類(lèi)似，核心是如何找到好項(xiàng)目。做國(guó)內(nèi)工商業(yè) 儲(chǔ)能電站開(kāi)發(fā)的從業(yè)人士都清楚，目前國(guó)內(nèi)的好項(xiàng)目并不多，這涉及到用電業(yè)主的用能情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性等，那些落地難的項(xiàng)目普遍是那些“不好”的項(xiàng)目。而在澳大利亞市場(chǎng)、在戶用場(chǎng)景里，好項(xiàng)目相比之下多了很多，因?yàn)榫用耠妰r(jià)峰谷價(jià)差足夠大、居民用電情況足夠穩(wěn)定、光照條件足夠好。當(dāng)然，如何篩選好項(xiàng)目，在居民日常用電度數(shù)等方面都有一些指標(biāo)要求，這也是做項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方的內(nèi)功。

VPP的收入，可以使這個(gè)項(xiàng)目的投資回收期，來(lái)到更加可觀的范圍內(nèi)。

Tesseract提供了幾組數(shù)據(jù)，以一套6.6kW屋頂光伏+一套10kWh戶用儲(chǔ)能的戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)投資為例，前期總投資在13000澳幣。通過(guò)運(yùn)營(yíng)安裝在終端用戶家里的光儲(chǔ)電站，保守估計(jì)，除了收電費(fèi)的年度PPA收入2000澳幣，每年在現(xiàn)貨市場(chǎng)和零售側(cè)的套利總收入800澳幣、調(diào)頻輔助服務(wù)收入200澳幣、本地的用能優(yōu)化收入200澳幣，這部分整體綜合年度收入可達(dá)1200澳幣，IRR可達(dá)20%以上。

另外，目前澳大利亞的現(xiàn)貨是每5分鐘一個(gè)周期，現(xiàn)貨價(jià)格低價(jià)的時(shí)候可在60-80澳幣/WMh，高價(jià)的時(shí)候可在200-300澳幣/WMh，如果遇到極寒極熱或者災(zāi)害時(shí)期，現(xiàn)貨價(jià)格甚至能達(dá)到15000澳幣/MWh，現(xiàn)貨市場(chǎng)上的收入會(huì)進(jìn)一步的拉大。