倘若要給中國光伏公司進行業(yè)務全球化排名，江蘇中信博新能源科技股份有限公司（下稱“中信博”）定能名列前茅。

2023年的最后一個工作日，跟蹤支架龍頭企業(yè)江蘇中信博再度宣布拿下GW級訂單。

這僅僅是近年來這家深耕支架領域的細分巨頭屢簽訂海外GW級大單的一個縮影。在跟蹤支架市場，中信博一路勢不可擋。

截至目前，該公司所簽下的GW級訂單包括在中東市場的沙特ASB 1.5GW、AR RASS2 1.7GW項目，阿布扎比2.1GW項目，烏茲別克斯坦1GW項目等多個GW級大單。不久前，印度2.8GW項目追加后整體項目容量更是高達3.4GW，成為該公司在印度市場最大容量項目。

中信博之所以能夠屢獲大訂單，得益于其全球化戰(zhàn)略。2009年成立以來，該公司一直極為重視海外市場，其業(yè)務更是“墻里開花墻外香”，足跡遍布全球40余個國家。

另一個“殺手锏”則是其差異化產品策略。在跟蹤支架系統(tǒng)產品研發(fā)上，中信博更是“十年磨一劍”，先后推出了天智、天際、天智II、天際II、天雙等多款產品，不斷迭代。

截至2023年9月30日，該公司在手訂單合計約63億元，其中固定支架約12億元，跟蹤支架約46億元。

在中信博的業(yè)務結構中，海外市場舉足輕重。

01

制霸中東

中信博剛剛官宣的訂單項目為沙特的1.3GW AR RASS2項目及408MW Al Kahfah項目，目前已進入交付期。

上述兩個項目是中信博與全球知名EPC公司L&T首次合作，L&T在電力領域已有20多年的建設發(fā)展歷史，近年來在光伏等可再生能源領域獲得深入發(fā)展。

事實上，除了AR RASS2及Al Kahfah項目，中信博還曾在沙特拿下“中東北非地區(qū)單體最大的在建光伏項目”。

在沙特麥加省吉達市阿爾舒巴赫地區(qū)約52平方公里的沙漠上，一座裝機規(guī)模達2.6GW的光伏電站項目（ABS）正拔地而起。

根據(jù)公開信息，該項目是由中國能建國際集團、廣東火電和西北院共同承建，已于2022年11月13日正式開工，項目業(yè)主則為ACWA Power。

ACWA是沙特政府控股的國有電力及水務事業(yè)開發(fā)、投資及運營公司。多年來，ACWA深耕中東，輻射亞非，已經發(fā)展為中東北非區(qū)域第一大電力開發(fā)商。

值得注意的是，ABS項目是沙特“2030愿景”新能源計劃的重要組成部分。早在2016年，沙特王儲提出“2030愿景”，表示將大力發(fā)展太陽能、核能等新能源，希望從“石油國家”轉型為“能源生產國”。

根據(jù)沙特的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，2030年可再生能源將在沙特能源結構中占比達50%。沙特預計，2023年實現(xiàn)可再生能源裝機安裝27.3 GW，2030年實現(xiàn)裝機58.7 GW。

作為中東強國沙特能源轉型大計的組成部分，能夠參與其中將有著特殊的意義。

上述項目采用N型雙面光伏組件和平單軸自動跟蹤式支架。其中，跟蹤支架的供貨方正是中信博。今年4月，該公司與中國能建簽署合作協(xié)議，為沙特ABS項目提供裝機容量為1.5GW天際II跟蹤系統(tǒng)。

這是中信博在沙特的首個GW級光伏支架項目，標志著該公司在沙特市場取得里程碑式突破，將為其制霸中東支架市場提供助力。

近些年來，在中信博的海外市場版圖中，中東這顆棋子正發(fā)揮著越來越重要的作用。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年7月，該公司在中東累計出貨量達到5.2GW，雄踞中東地區(qū)第一名。

事實上，這家細分龍頭早在2017年就進入了中東市場，更是與ACWA建立起良好的合作關系，雙方在中東合作共建多個標桿項目。

早在2021年，中信博就曾拿下阿曼Ibri二期607MW光伏電站項目。該項目每年可發(fā)電超過16億KW/h，是當時在建的中東地區(qū)最大雙面組件跟蹤項目，也是阿曼“國家能源計劃”中最大的光伏項目。

據(jù)了解，該項目占地1154公頃，分兩期建設，其中一期575MW，二期32MW。全電站采用中信博天際1P跟蹤器方案，兩種雙面組件，建成后將為政府運營的阿曼電力和水務采購公司供電。

除了該項目，中信博還在2023年拿下阿曼另一個項目。該項目裝機容量為588.2MW，搭載中信博天智Ⅱ，疊加SCADA系統(tǒng)，可高效完成復雜地貌下的電站項目全生命周期運維。目前，該項目正在逐步交付中，建成后預計每年可減少溫室氣體排放約34萬噸。

2022年，中信博成功拿下中東第一個GW級項目——阿聯(lián)酋阿布扎比Al Dhafra PV2光伏電站項目，容量達到了2.1GW，系世界上單體最大的雙面組件光伏電站項目。

該項目占地20.34平方公里，位于阿布扎比南部大約65km，采用中信博天智II跟蹤方案，三種雙面組件，同時搭配自動清洗機系統(tǒng)。

項目建成運營后，發(fā)電量將可以滿足約16萬戶阿聯(lián)酋家庭的用電需求，并使得阿布扎比的光伏裝機總容量提高到約3.2GW，每年可以減少超過360萬公噸的碳排放。

基于中信博在中東市場的優(yōu)異表現(xiàn)，該公司成功在MESIA太陽能年度頒獎典禮上第三次獲得中東區(qū)太陽能支架/BoS系統(tǒng)最佳供應獎。

02

全球化戰(zhàn)略

根據(jù)公司發(fā)布的半年度報告可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段中信博跟蹤支架訂單主要為境外項目，分布在中東、印度、拉美、中亞等主要光伏市場地域。

厚積而薄發(fā)，優(yōu)質的市場開拓戰(zhàn)略與客戶服務，也使得中信博于印度市場的2.8GW天際Ⅱ項目再獲追加訂單，目前整體項目容量已達3.4GW，成為該公司在印度市場最大容量項目，進一步穩(wěn)固了在印度的市場主導地位。

這家細分賽道冠軍之所以能夠在復雜的印度市場取得如此成就，得益于該公司敏銳的市場嗅覺。

早在2015年，該公司開始涉足印度市場。這一年，印度的光伏裝機量總計僅僅5GW。不過，莫迪政府于當年制定出雄心勃勃的規(guī)劃，即到2022年實現(xiàn)光伏裝機達到100GW，其中公共事業(yè)級地面光伏60吉瓦，屋頂光伏40GW。

此后至今，印度成為南亞光伏市場的“香餑餑”。調研機構統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月底，印度累計太陽能裝機容量(包括屋頂光伏系統(tǒng))達到66GW以上。

美國能源信息署(IEA)在10月底發(fā)布的《國際能源展望》報告預測，到2050年，印度的太陽能裝機容量將在全球占據(jù)主導地位。

為保障印度市場的精細服務，7年來中信博搭建完善本土化團隊，從前端銷售、中端安裝、后端運維等方面優(yōu)化服務質量。

近年來，中信博也明顯加快了在印度市場的開發(fā)和布局。2022年8月，中信博首個合資生產基地Jash Energy投入運營，該基地年產能達3GW，能夠生產其太陽能跟蹤支架產品的所有主要部件。

進入印度市場至今，憑借天際、天智Ⅱ、天際Ⅱ等多元化定制解決方案逐步獲得客戶認可，目前在印度市場的累計項目容量已超7GW。

而自去年12月以來，中信博更是在印度斬獲多個項目，共超3GW的訂單。除了上述追加訂單項目外，中信博還接連斬獲印度蘇盧爾420MW、拉賈斯坦邦242MW等多個項目。

在GW級訂單方面，今年8月，中信博拿下了烏茲別克斯坦1GW的光伏電站訂單，這是繼在5月SNEC上海光伏展簽約烏茲別克斯坦Sherabad 500MW項目之后在烏茲別克斯坦的又一重大突破。

歷經十余載，中信博的足跡已經遍布全球。截至2023年三季度，中信博的市場范圍覆蓋全球40余個國家，安裝了1500多個項目，累計安裝量達55GW。

03

差異化策略

今年SNEC期間，在談及成功企業(yè)家最應具備的三要素時，中信博董事長蔡浩認為，“做企業(yè)第一個要守法，不要投機取巧，要守規(guī)則，向光而行；第二個，不要想賺快錢，要掙行業(yè)里最難賺的錢，學會迎難而上；第三個，要賺有未來的錢，發(fā)展長期可堅守的產品，要擁有向上能夠捅破天的能力”。

尤其是在競爭極為激烈的海外市場中，中信博之所以能夠頻頻拿下大單，并在中東、印度等市場占據(jù)主導地位，更是離不開上述三要素。

與L&T的合作就是中信博堅持產品差異化的重要例證。

L&T負責人表示：“之所以選擇中信博是因為中信博差異化的跟蹤解決方案帶來了更低的建設成本，全球化的服務及本地化的供應鏈則能夠保證項目進度順利推行?！?/p>

據(jù)了解，本次與L&T合作的兩個項目均搭載中信博天際Ⅱ跟蹤系統(tǒng)，以更低建設成本、更優(yōu)交付力、更高發(fā)電增益保障項目運營。

天際Ⅱ跟蹤系統(tǒng)采用中信博行業(yè)首創(chuàng)的多點平行驅動技術，保護風速可達到22m/s，增加有效發(fā)電時長，疊加AI智能跟蹤技術，可實現(xiàn)約8%發(fā)電增益，提升電站整體收益。

與此同時，上述項目采用模塊化設計，能夠在單一系統(tǒng)內靈活擴展組件數(shù)量，提升土地利用率，降低電站建設施工及運營成本。

而在交付保障方面，中信博自進入沙特來已組建本土化團隊，在當?shù)鼐邆渫晟乒湵Ｕ?，能夠充分滿足項目的交付需求。

事實上，在光伏產業(yè)鏈條中，支架行業(yè)的確是“行業(yè)里最難賺的錢”。據(jù)了解，支架的交付階段共分為5個部分，最終必須5個部分全部交付方可確認收貨。

因此，中信博的訂單回款和其它組件企業(yè)不一樣，財務計量周期更長，需等到最后一部分確認后才能計入到業(yè)績當中。而對組件公司來說，發(fā)貨后即可確認收入。

此外，由于電站建設周期不同，不同組件產品所需時間不一，采用不同組件及逆變器，增速考量標準亦不能完全適用于支架。

由于支架行業(yè)不同的收入確認模式及增速考量保準，使得行業(yè)內同類競爭也格外激烈。這就倒逼該公司不得不在產品策略主打差異化，并通過研發(fā)創(chuàng)新，牢牢將競爭主動權端在自己手上。

“光伏行業(yè)沒有只有你能做別人不能去做的，關鍵是你處在哪個位置。排在第一的吃肉，第二的喝湯，第三的啃骨頭，再靠后的只能看著別人吃熱乎的?！辈毯芐NEC期間如是說。

或許正因為有這樣的危機感，這位掌門人才呼吁說，“我們要持續(xù)增強自己的競爭力，形成領先優(yōu)勢，當這個行業(yè)形成了穩(wěn)固的競爭格局后，后來再進入就很難，因為壁壘已經形成了”。

在海外跟蹤支架市場，中信博無疑已經成為中國企業(yè)的一桿“大旗”。