編者按：漢代以前，軍隊中還沒有現(xiàn)在所謂的騎兵，而是戰(zhàn)車，就是兩馬拉一車的模式。中軍統(tǒng)帥的戰(zhàn)車和其他不同，是三匹馬來拉，也叫“三駕馬車”，是統(tǒng)帥的標志。所以“三駕馬車”這個詞也就有最好的，最豪華的意思在里面。

摘要：“在美國要不要建工廠不取決于我們，取決于在美建廠后，能不能給客戶帶來低成本、高質(zhì)量的組件。”
“低成本三要素：領先的技術、卓越的營運，天合產(chǎn)業(yè)園的合作伙伴。”
“我們的檢測比國際標準嚴格得多。”
“中國的2020年光伏發(fā)展目標已經(jīng)從20GW上調(diào)至50GW。”

在天合光能（以下簡稱天合）的會議室里，高紀凡滿面笑容，面對近30余家的媒體記者急切的提問對答如流，這些來自中國、德國、美國、英國、捷克、印度、韓國等各個光伏市場的記者最關心的是天合在相關市場的布局如何。一位美國記者提出：“我們來到天合參觀，才發(fā)現(xiàn)天合這么好的企業(yè)，如何讓美國公民認識并使用天合的組件？”高紀凡說：“我們很早就在加州等地開展了市場拓展，我相信隨著天合的本土化策略和品牌戰(zhàn)略的進行，天合會被越來越多的美國人民認識并接受。”

實際上，在中國的光伏企業(yè)中，大都會在目標市場設立銷售部門，但天合卻是做的最為徹底的。高紀凡常說：“在每個市場我們都施行本土化策略，更容易讓客戶親近，而且客戶也更傾向選擇售后服務比較容易的本地供應商。”本土化策略無論是中國組件企業(yè)還是國外設備廠商都會采取的，但天合卻做的最為徹底：與很多廠家的銷售總部仍然設在公司總部不同，天合各洲銷售部門承擔了大部分的工作。為協(xié)調(diào)來自不同國家，操著不同口音的員工工作，即使是在位于常州的天合總部，也是由來自二十余個國家的員工組成。“做為一個在納斯達克上市的公司，我們從股權上來說，是一家外企，所以員工的國際化是很正常的，只不過這家外企的總部在中國而已。”高紀凡曾如是說。

質(zhì)量——組件的背后

天合的宣傳語為“組件背后的力量”，但實際上很少人知道天合為了組件，在背后付出了多少的力量。在天合的檢測中心，堆放著許多看起來完好的組件。“進到我這兒來的組件，就出不去了。”天合檢測中心的工作人員指著那些組件笑著說。這些組件經(jīng)過了最嚴格的檢測和破壞性試驗后，是不會流通到市場上去的。

一個企業(yè)的風格總是能從領導者的氣質(zhì)上體現(xiàn)出來。高紀凡醉心于如達沃斯這樣的重量級活動，做為首位光伏領袖與西門子、杜克能源、ABB、三菱、應用材料等世界500強企業(yè)的掌門人共同探討世界能源形勢、面臨的挑戰(zhàn)和應對方案；在市場方面也“不以一城一地為得失”而是放眼未來市場，順帶一提，天合是中國最早的光伏企業(yè)之一，早在1997年看到時任美國總統(tǒng)的克林頓計劃的百萬屋頂計劃后，高紀凡就毅然轉型進入了光伏領域。再結合他傾力打造的國際化程度極高的團隊和對F1賽車的贊助，不難看出高紀凡是個完美主義者。

有這樣領導者，使天合自成立以來就將組件質(zhì)量放在了第一位。在天合的實驗室中，有著完備的熱循環(huán)、濕熱、濕凍、旁路二極管、熱性能、熱斑耐久、紅外缺陷等測試，組件還要抽檢進行撞擊、冰雹和模擬雪災的機械載荷等強度檢測。天合自己的檢測標準遠超國際標準，以機械載荷和熱循環(huán)為例，天合的標準要高出國際標準至少2-3倍。

     
    圖：天合各項檢測標準與國際通用檢測標準

目前天合有合作的認證機構有TUV, ICIM, UL, Intertek, CSA, JET, CEC等等，是目前行業(yè)中設計認證種類最多的組件廠家之一。為了對客戶負責，天合不僅僅對所有的產(chǎn)品做認證，對不同材料搭配的認證也在進行中，對此付出的精力和物力，是絕大多數(shù)組件廠商所無法做到的。在一些測試環(huán)節(jié)中，由于市場上的設備無法達到天合過高的標準，因此天合也會與設備廠商合作，按自己的要求定做檢測設備。

     

一分耕耘一分收獲，天合對品質(zhì)的不懈追求得到了豐碩的回報。在權威機構做的組件發(fā)電量測試中，天合在數(shù)十家知名企業(yè)中名列第四，與第二名的Kioto photovoltaics僅有不到千分之二的差距，但同時成本卻比其低得多，因此無論對投資者、組件采購商和電站業(yè)主來說，天合都是不二的選擇。

最低的成本——源自天合和它的合作伙伴們

天合向來以高質(zhì)量和最好的非硅成本控制著稱，目前天合的非硅成本約為0.73美元/瓦，并計劃在短期內(nèi)降至0.7美元/瓦。在意大利和德國等主要市場都削減了補貼后，訂單受到了一定程度的影響，組件廠商紛紛下調(diào)了出貨目標，天合也不例外，在對第一季度的最新預期中將出貨目標從351MW調(diào)低至320MW-322MW。但在行業(yè)利潤率普遍下滑到不足5%時，天合的基于自產(chǎn)硅片和光伏組件的毛利率預計在32.0%-32.5%，高于此前預期的30%左右。綜合毛利率（包含外購硅片、光伏電池等）預計為27%-28%，高于此前預期的25%左右。雖然凈利潤率尚未公布，但從毛利潤來看，非?？捎^。

質(zhì)量和成本，在表面上是水火不容的，追求高效率者如SunPower，成本比較高昂，即使是國內(nèi)企業(yè)，Suntech也飽受成本的困擾，利潤率不高。那么天合是如何做到二者兼顧的？對本刊的這個問題，高紀凡回答說：“其實這并不矛盾，對優(yōu)秀的企業(yè)來說，成本和質(zhì)量應該是密不可分的。低成本三要素：領先的技術、卓越的營運，天合產(chǎn)業(yè)園的合作伙伴。我們的設備均選用國際知名品牌，除了保證生產(chǎn)質(zhì)量外，還具備性價比的優(yōu)勢。”但這并不是天合低成本秘訣的全部，從08年以前天合就致力于垂直整合，目前已經(jīng)擁有了除硅料外的全部主要原料生產(chǎn)能力，而為了進一步降低成本，天合在常州市政府的大力支持下，開始與各個同行和供應商共同開發(fā)建造產(chǎn)能過6GW，產(chǎn)值破千億的天合光伏產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

除天合光能外，天合光伏產(chǎn)業(yè)園區(qū)吸引了包括協(xié)鑫光伏、創(chuàng)大光伏、有則科技和千進研磨等20多家光伏組件或相關設備、原材料配套企業(yè)，其中協(xié)鑫光伏在該產(chǎn)業(yè)園布局了1GW的硅片產(chǎn)能后，還與天合簽訂了長期硅片及硅料供應協(xié)議，規(guī)定在2011年1月至2015年12月期間向天合供應不低于7.5GW的硅片及硅料產(chǎn)品。協(xié)鑫是全球最大的硅片廠商，規(guī)?；欣谧屘旌线M一步降低成本。

研發(fā)——企業(yè)的原動力

在天合實驗室外有兩面墻，一面掛滿了天合歷年取得的認證和榮譽，另一面則是天合員工在研發(fā)方面取得的專利。在筆者提出想采訪某位科研人員時，陪同人員帶著歉意的說：“抱歉，這是我們天合的高度機密，這些研究人員是我們的重點保護對象。”這也在一定程度上反映了天合對科研工作的重視。

截止到2009年年底,常州天合光能已經(jīng)申請國家專利96項。其中發(fā)明31項,領先所有國內(nèi)同行業(yè)其他企業(yè)。在2009年中就利用獨有的金屬化和鈍化技術突破了18.8%的光電轉化效率。2010年，天合和英利做為南方和北方光伏企業(yè)的代表贏得了建造國家級光伏實驗室的資格，實驗大樓預計今年年底投入使用。天合還與麻省理工、中科院等著名大學和科研機構合作開發(fā)高效光伏電池。其中與中科院上海微系統(tǒng)所的合作內(nèi)容為共同開發(fā)世界領先的薄膜硅/晶體硅異質(zhì)結構高效電池，將量產(chǎn)電池效率從目前的18%左右提高到21%，該項目將由劉正新博士領銜。

 天合還與新加坡太陽能研究所（SERIS）簽訂協(xié)議，共同開發(fā)效率達21.5%的高效電池，SERIS將向天合提供研發(fā)服務，將電極制備在電池的背面以提高電池正面與陽光接觸面積，并計劃在3年內(nèi)將效率提升到23.5%。

據(jù)高紀凡介紹，天合同時會集中在減少生產(chǎn)消耗、硅片回收和柵線技術等方面，深入挖掘每一個環(huán)節(jié)的潛力。

市場——傾斜中的平衡

本刊曾就光伏競爭加劇后出現(xiàn)的馬太效應做過《傾斜的天平》一文。而天合也在當前市場需求不旺的情況下上調(diào)了2011年的組件銷售預期：2011年組件發(fā)貨量將在1.75GW至1.85GW之間，相對于2010年的1.06GW增長了約70%。同時高紀凡也認為未來中國的光伏企業(yè)可能通過整合后僅存三十到五十家大型企業(yè)。

雖然市場向著天合這樣的大企業(yè)傾斜的現(xiàn)象存在，高紀凡卻希望更好的平衡客戶與投資者的利益。在電池和組件定價方面，天合提供世界領先的產(chǎn)品和可以接受的價格。“我們的定價標準是行業(yè)最好的質(zhì)量和中等偏上的價格。”高紀凡說。

秉持這個理念，天合雖然在各大市場國家均建立了銷售網(wǎng)絡，但主要生產(chǎn)基地仍然堅持在中國。在被問及會否在美國設廠時，高紀凡說：“我們一直是追求貼近客戶，讓客戶了解我們的公司，在美國要不要建工廠不取決于我們，取決于在美建廠后，能不能給客戶帶來低成本、高質(zhì)量的組件。”

高紀凡還談了在印度市場的定位：“印度市場還需要有三年左右的開發(fā)時間，但天合將把印度市場作為最重要的市場之一。”

同時天合也是中國光伏發(fā)展的積極倡導者之一，多次參與政府和協(xié)會政策、標準的制定。“可以告訴大家一個好消息，中國市場在我們大家的推動下，2020年從20GW到50GW，2015年到10GW，所以可以期待天合在中國市場有翻倍的增長。但中國價格水平低于國際市場，所以我們會做到兩者兼顧，推動中國市場，也保證投資者的回報。明年中國市場主要分布在兩個方面：一是屋頂市場，二是西北部的商業(yè)電站，未來這兩者是并重的，而且我相信屋頂市場將很快在中國市場興起。”