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英利首席戰(zhàn)略官王亦逾，畢業(yè)于上海大學國際金融專業(yè)，曾任普華永道高級審計經(jīng)理，2006年加入英利綠色能源控股有限公司，任首席戰(zhàn)略官。金融行業(yè)的背景使其思維敏捷，在采訪過程中對答如流且觀點犀利。在40分鐘的采訪中，王談了英利的擴展計劃、如何抗擊風險、市場定位和異地建廠的計劃，同時特別透露將在未來2年內(nèi)在美國等海外設(shè)廠，而且規(guī)模至少在百兆瓦級。
精辟語錄：“錢永遠不夠。”“我們只要不貪婪，不去追求高價銷售，銷售方面無需擔心。”
背景：2010年的增長讓硅材料價格回升過百美元/公斤，2011年在各國補貼額度均有所下調(diào)的情況下，硅料價格雖稍有回落，但仍然處于高位，很多企業(yè)成本控制方面的壓力頗大。
問：今年硅料維持高位，英利“難受”嗎？
王：多晶硅的價格由于是多晶硅廠額外多出來的，肯定會高價銷售，而且中間倒手幾次，造成市場高價的情況。我們簽的都是長期訂單，長單價格并沒有那么高，目前市場上的高價硅料大都是零散的幾噸的，硅料廠家也很明白這一點。一般長單每年價格都慢慢遞減。
問：國內(nèi)外多晶硅企業(yè)擴產(chǎn)速度很快，英利的六九硅業(yè)有什么計劃？六九硅業(yè)的產(chǎn)能現(xiàn)在還遠遠滿足不了英利使用。
王：六九硅業(yè)是我們用來避免過大的風險，最多供應(yīng)英利25%-30%的產(chǎn)能，其它都會與OCI、瓦克等大的多晶硅企業(yè)合作。當然，現(xiàn)在我們還沒有完全釋放產(chǎn)能，只是說今后的多晶硅業(yè)務(wù)會按這個目標設(shè)置。今年六九硅業(yè)的產(chǎn)能達到了3000噸，全線運作產(chǎn)量大約為2000噸。
問：再建是否會建硅烷法？
王：合作技術(shù)未定，現(xiàn)在說還有點早。
問：您出身金融行業(yè)，剛才也提到風險問題，那么除了多晶硅供應(yīng)外，英利如何應(yīng)對匯率損失和市場變動帶來的風險？
王：為了抗擊風險，我們都有美元和歐元儲備，有規(guī)定要做套息。市場方面我們鋪得很廣，很多低價市場我們都做，銀行利率變動對我們也有影響，但不是很大。
問：現(xiàn)在多晶硅項目沒有進一步擴產(chǎn)，是什么原因？外界有疑問是不是由于硅料有問題？
王：沒錢，錢永遠不夠。企業(yè)發(fā)展在每個階段是由每個階段的考量的，不可能全盤鋪開。組件業(yè)務(wù)是專長， 多晶硅是為了抗擊風險，我們目前從鑄錠、切片、電池到組件環(huán)節(jié)都是1：1:1的比例，2011年底實現(xiàn)產(chǎn)能2GW意味著各個環(huán)節(jié)的產(chǎn)能都需要達到2GW。所以目前我們主要精力放在組件方面，當然多晶硅的發(fā)展也沒有停下。
至于外界的質(zhì)疑，關(guān)鍵是要看這些人的出發(fā)點是什么。當初上六九硅業(yè)項目，有輿論會說是由于買不到硅料；如果不擴產(chǎn)，人家會說造得不順利；擴產(chǎn)的話又會說需要融資，資本壓力又大了；與其它多晶硅廠商簽訂購買合同，又會說硅料質(zhì)量可能有問題。所以這些流言對企業(yè)來說是難以避免的，需要更中立、理性的分析。
背景：在各大企業(yè)迅速擴產(chǎn)的背后，我們也要看到客戶在短期內(nèi)的安裝需求，一位投資人對本刊分析說：“如果英利不擴產(chǎn)，它的客戶會流失，如果LDK不是那么快的發(fā)展，現(xiàn)在也不可能有那么大的規(guī)模。”
問：這么多的客戶涌向英利，會不會讓英利擴產(chǎn)壓力很大？如何看待客戶買不到組件轉(zhuǎn)向其它競爭對手的現(xiàn)象？
王： 我們很講誠信，做不到就不會承諾客戶，但答應(yīng)客戶后就不會改。一些小廠可能會先把客戶的要求應(yīng)承下來，但往往由于資金和實力，無法按時交貨，而且也有為了短期利益放棄商業(yè)原則的事情發(fā)生。去年很多給德國市場做的廠家，看到意大利市場火爆，將貨物賣給意大利市場，但英利是沒有的，而且我們產(chǎn)能也一直在擴張，很多客戶表示，一旦英利能夠供貨，馬上回來。
問：目前英利的年產(chǎn)能是多少？
王：2009年以前的600MW產(chǎn)能都是多晶硅組件，2010年擴產(chǎn)了300MW單晶硅組件，加上海南100MW多晶硅組件，正好1GW，但我們的設(shè)備和生產(chǎn)線通過提高，會有25%-30%的提升，可以生產(chǎn)1.3GW，加上新一輪的600MW擴產(chǎn)計劃會在今年完成300MW，所以生產(chǎn)1.7GW，沒有問題。
問：請你談下全球產(chǎn)能過剩的問題
王：這很正常，任何一個健康的行業(yè)都會有產(chǎn)能過剩的問題，除了石油、礦藏，很多制造業(yè)都是產(chǎn)能過剩的，企業(yè)只有控制成本、提高研發(fā)力度、帶好團隊、培養(yǎng)新人，這沒什么可擔憂的。
組件不是簡單的商品，對價格敏感，但不會敏感到什么地步，如果是1.65美元/瓦，品牌相同的抱1.6美元/瓦，對我有壓力，但一些小公司如果報1.4美元/瓦，也并不一定會贏得客戶，因為客戶會考慮到質(zhì)量和未來的售后問題。
背景：在得到各地政府大力支持后，英利于海南建廠后不久，在天津上馬1GW完整產(chǎn)業(yè)鏈和3GW組件封裝項目，同時在衡水開始了150MW的項目，形成了保定、天津、海南、衡水的四個基地的布局。
問：我們在全國各地都在建廠，分別出于什么考慮？
王：我們的布局是有針對性的，保定總部，海南為了開發(fā)南方市場，天津是為了物流方便。天津是英利最主要的進出口港，保稅區(qū)也能給我們帶來高效的退稅方式，進一步降低成本。
問：301法案后，很多企業(yè)在美國建廠應(yīng)對可能出現(xiàn)的貿(mào)易壁壘，現(xiàn)在英利的建廠活動都限于國內(nèi)，有沒有去國外擴產(chǎn)計劃？
王：我們不會為了這個法案去美建廠，但我們確實已經(jīng)決定在美建廠，而且肯定不會只是幾十MW的規(guī)模。但和上面談到多晶硅的問題一樣，時機未到，光伏行業(yè)發(fā)展太快，英利現(xiàn)在也是忙于擴產(chǎn)和開發(fā)市場，所以美國建廠的計劃一直在做，但還沒有決定。
我們在海南已經(jīng)積累了很多異地管理的經(jīng)驗，天津和衡水的公司也會是對我們管理水平的檢驗，這也對美國建廠有所幫助。你會看到我們在這方面的進展，研發(fā)售后生產(chǎn)都已經(jīng)決定，正式公布時間大約在2012年。
背景：各大企業(yè)的擴張和當前意大利、德國等市場政策調(diào)整，讓市場競爭變得比以往更加激烈，馬太效應(yīng)初顯，當客戶有所選擇時，會傾向規(guī)模更大，品牌更強的企業(yè)。
問：硅料的價格和產(chǎn)品，現(xiàn)在過剩趨勢已經(jīng)出現(xiàn)了，未來光伏行業(yè)的門檻會不會越來越高？更多的客戶會涌向英利這些品牌客戶，那么英利對未來市場的關(guān)注點在哪里？
王：這個市場的蛋糕還很大，全球十幾個GW的安裝量相對以后還很少，所以什么時間進入市場都不晚。
我們只要不貪婪，不去追求高價銷售，銷售方面無需擔心。談到對未來的關(guān)注，橫向方面我們會多去關(guān)注 非洲、印度等長遠市場，縱向在現(xiàn)有客戶里面我們會選擇賣給什么客戶，考量他們的發(fā)展?jié)摿烷L遠發(fā)展。
問：英利的產(chǎn)品銷量分布是怎樣的？
王：2011年國內(nèi)大概15%，美國12%-15%，其他國家10%，剩下在歐洲約60%。
問：意大利市場和德國市場有什么區(qū)別？您認為德國會設(shè)置補貼上限嗎？
王：好處在于回報率高一些。我感覺今年德國市場不會如2010年那樣爆發(fā)，將保持平穩(wěn)增長，政府也不會設(shè)置補貼上限，只會降低補貼額度，我預計今年安裝量會有9GW左右。
問：意大利沒有多少光伏企業(yè)，會不會和西班牙一樣資金外流情況嚴重？
王：意大利的能源需求比西班牙大，而且西班牙也沒有那么糟糕，很大程度上是政治因素。西班牙政府也在反思，怎么修正調(diào)整，現(xiàn)在組件價格下降，條件越來越好，也在變得成熟。而且達到平價上網(wǎng)后，前景很好，西班牙最遲在2014年就可以回到以前的水平了。
背景：按照英利CEO苗連生的 “十二五”規(guī)劃，英利將實現(xiàn)組件年產(chǎn)6.5GW，硅料生產(chǎn)2.7萬噸，總投資935億元，總產(chǎn)值3300多億元，年利潤800多億元。很多組件廠商或電力公司在國內(nèi)外建設(shè)電站，但英利仍然執(zhí)著的只專注在組件業(yè)務(wù)上。
問：我們在歐洲沒有自己做電站，在南非等地會不會自己做一些？
王：我們在歐洲肯定是不會做的，在其他地區(qū)也沒有這方面的計劃，英利主要把精力集中在增加產(chǎn)能、提高研發(fā)能力方面，為此我們做了一個相應(yīng)的五年計劃。
問：您剛才提到現(xiàn)在美國有12%-15%的份額，請談?wù)動⒗诿绹匿N售網(wǎng)絡(luò)建立和定位。
王：我們于2009年就在美國組建了自己的銷售團隊，定位很明確，不做總包、不做EPC和投資，所以我們的客戶是電力公司、投資商和小的屋頂業(yè)主。
問：公司銷售制度方面，英利的銷售基本是總部的，總部如何協(xié)調(diào)與全球各區(qū)市場？
王：我們會給各區(qū)制定任務(wù)，對匯款天數(shù)、付款方式、底限價格和不同客戶銷售的最高百分比，比如我們要調(diào)整賣給分銷商的比例。其它的事情由各區(qū)市場自行決定。
問：您怎么看待中國市場？如何參與中國光伏市場開發(fā)？
王：現(xiàn)在中國政府對光伏行業(yè)的信心越來越強，雖然統(tǒng)一電價還沒出來，但我想不會有人否認中國是未來重要的潛在市場。西部已經(jīng)有越來越多的電站項目，而且我認為西部電價和東部電價應(yīng)該施行差別電價制度。
我們參與國內(nèi)市場的方式只是賣組件，我們跟其他企業(yè)的合作 因為中國也沒有真正的EPC，大都是業(yè)主自己來做，每個公司的戰(zhàn)略不一樣，有些公司覺得等市場成型或者先從歐洲賺點錢，我們成本控制比較好，所以想在中國公司走的更遠一點
本文為SHINE《光能》雜志原創(chuàng)文章，未經(jīng)書面許可，嚴禁轉(zhuǎn)載使用。
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精辟語錄：“錢永遠不夠。”“我們只要不貪婪，不去追求高價銷售，銷售方面無需擔心。”
背景：2010年的增長讓硅材料價格回升過百美元/公斤，2011年在各國補貼額度均有所下調(diào)的情況下，硅料價格雖稍有回落，但仍然處于高位，很多企業(yè)成本控制方面的壓力頗大。
問：今年硅料維持高位，英利“難受”嗎？
王：多晶硅的價格由于是多晶硅廠額外多出來的，肯定會高價銷售，而且中間倒手幾次，造成市場高價的情況。我們簽的都是長期訂單，長單價格并沒有那么高，目前市場上的高價硅料大都是零散的幾噸的，硅料廠家也很明白這一點。一般長單每年價格都慢慢遞減。
問：國內(nèi)外多晶硅企業(yè)擴產(chǎn)速度很快，英利的六九硅業(yè)有什么計劃？六九硅業(yè)的產(chǎn)能現(xiàn)在還遠遠滿足不了英利使用。
王：六九硅業(yè)是我們用來避免過大的風險，最多供應(yīng)英利25%-30%的產(chǎn)能，其它都會與OCI、瓦克等大的多晶硅企業(yè)合作。當然，現(xiàn)在我們還沒有完全釋放產(chǎn)能，只是說今后的多晶硅業(yè)務(wù)會按這個目標設(shè)置。今年六九硅業(yè)的產(chǎn)能達到了3000噸，全線運作產(chǎn)量大約為2000噸。
問：再建是否會建硅烷法？
王：合作技術(shù)未定，現(xiàn)在說還有點早。
問：您出身金融行業(yè)，剛才也提到風險問題，那么除了多晶硅供應(yīng)外，英利如何應(yīng)對匯率損失和市場變動帶來的風險？
王：為了抗擊風險，我們都有美元和歐元儲備，有規(guī)定要做套息。市場方面我們鋪得很廣，很多低價市場我們都做，銀行利率變動對我們也有影響，但不是很大。
問：現(xiàn)在多晶硅項目沒有進一步擴產(chǎn)，是什么原因？外界有疑問是不是由于硅料有問題？
王：沒錢，錢永遠不夠。企業(yè)發(fā)展在每個階段是由每個階段的考量的，不可能全盤鋪開。組件業(yè)務(wù)是專長， 多晶硅是為了抗擊風險，我們目前從鑄錠、切片、電池到組件環(huán)節(jié)都是1：1:1的比例，2011年底實現(xiàn)產(chǎn)能2GW意味著各個環(huán)節(jié)的產(chǎn)能都需要達到2GW。所以目前我們主要精力放在組件方面，當然多晶硅的發(fā)展也沒有停下。
至于外界的質(zhì)疑，關(guān)鍵是要看這些人的出發(fā)點是什么。當初上六九硅業(yè)項目，有輿論會說是由于買不到硅料；如果不擴產(chǎn)，人家會說造得不順利；擴產(chǎn)的話又會說需要融資，資本壓力又大了；與其它多晶硅廠商簽訂購買合同，又會說硅料質(zhì)量可能有問題。所以這些流言對企業(yè)來說是難以避免的，需要更中立、理性的分析。
背景：在各大企業(yè)迅速擴產(chǎn)的背后，我們也要看到客戶在短期內(nèi)的安裝需求，一位投資人對本刊分析說：“如果英利不擴產(chǎn)，它的客戶會流失，如果LDK不是那么快的發(fā)展，現(xiàn)在也不可能有那么大的規(guī)模。”
問：這么多的客戶涌向英利，會不會讓英利擴產(chǎn)壓力很大？如何看待客戶買不到組件轉(zhuǎn)向其它競爭對手的現(xiàn)象？
王： 我們很講誠信，做不到就不會承諾客戶，但答應(yīng)客戶后就不會改。一些小廠可能會先把客戶的要求應(yīng)承下來，但往往由于資金和實力，無法按時交貨，而且也有為了短期利益放棄商業(yè)原則的事情發(fā)生。去年很多給德國市場做的廠家，看到意大利市場火爆，將貨物賣給意大利市場，但英利是沒有的，而且我們產(chǎn)能也一直在擴張，很多客戶表示，一旦英利能夠供貨，馬上回來。
問：目前英利的年產(chǎn)能是多少？
王：2009年以前的600MW產(chǎn)能都是多晶硅組件，2010年擴產(chǎn)了300MW單晶硅組件，加上海南100MW多晶硅組件，正好1GW，但我們的設(shè)備和生產(chǎn)線通過提高，會有25%-30%的提升，可以生產(chǎn)1.3GW，加上新一輪的600MW擴產(chǎn)計劃會在今年完成300MW，所以生產(chǎn)1.7GW，沒有問題。
問：請你談下全球產(chǎn)能過剩的問題
王：這很正常，任何一個健康的行業(yè)都會有產(chǎn)能過剩的問題，除了石油、礦藏，很多制造業(yè)都是產(chǎn)能過剩的，企業(yè)只有控制成本、提高研發(fā)力度、帶好團隊、培養(yǎng)新人，這沒什么可擔憂的。
組件不是簡單的商品，對價格敏感，但不會敏感到什么地步，如果是1.65美元/瓦，品牌相同的抱1.6美元/瓦，對我有壓力，但一些小公司如果報1.4美元/瓦，也并不一定會贏得客戶，因為客戶會考慮到質(zhì)量和未來的售后問題。
背景：在得到各地政府大力支持后，英利于海南建廠后不久，在天津上馬1GW完整產(chǎn)業(yè)鏈和3GW組件封裝項目，同時在衡水開始了150MW的項目，形成了保定、天津、海南、衡水的四個基地的布局。
問：我們在全國各地都在建廠，分別出于什么考慮？
王：我們的布局是有針對性的，保定總部，海南為了開發(fā)南方市場，天津是為了物流方便。天津是英利最主要的進出口港，保稅區(qū)也能給我們帶來高效的退稅方式，進一步降低成本。
問：301法案后，很多企業(yè)在美國建廠應(yīng)對可能出現(xiàn)的貿(mào)易壁壘，現(xiàn)在英利的建廠活動都限于國內(nèi)，有沒有去國外擴產(chǎn)計劃？
王：我們不會為了這個法案去美建廠，但我們確實已經(jīng)決定在美建廠，而且肯定不會只是幾十MW的規(guī)模。但和上面談到多晶硅的問題一樣，時機未到，光伏行業(yè)發(fā)展太快，英利現(xiàn)在也是忙于擴產(chǎn)和開發(fā)市場，所以美國建廠的計劃一直在做，但還沒有決定。
我們在海南已經(jīng)積累了很多異地管理的經(jīng)驗，天津和衡水的公司也會是對我們管理水平的檢驗，這也對美國建廠有所幫助。你會看到我們在這方面的進展，研發(fā)售后生產(chǎn)都已經(jīng)決定，正式公布時間大約在2012年。
背景：各大企業(yè)的擴張和當前意大利、德國等市場政策調(diào)整，讓市場競爭變得比以往更加激烈，馬太效應(yīng)初顯，當客戶有所選擇時，會傾向規(guī)模更大，品牌更強的企業(yè)。
問：硅料的價格和產(chǎn)品，現(xiàn)在過剩趨勢已經(jīng)出現(xiàn)了，未來光伏行業(yè)的門檻會不會越來越高？更多的客戶會涌向英利這些品牌客戶，那么英利對未來市場的關(guān)注點在哪里？
王：這個市場的蛋糕還很大，全球十幾個GW的安裝量相對以后還很少，所以什么時間進入市場都不晚。
我們只要不貪婪，不去追求高價銷售，銷售方面無需擔心。談到對未來的關(guān)注，橫向方面我們會多去關(guān)注 非洲、印度等長遠市場，縱向在現(xiàn)有客戶里面我們會選擇賣給什么客戶，考量他們的發(fā)展?jié)摿烷L遠發(fā)展。
問：英利的產(chǎn)品銷量分布是怎樣的？
王：2011年國內(nèi)大概15%，美國12%-15%，其他國家10%，剩下在歐洲約60%。
問：意大利市場和德國市場有什么區(qū)別？您認為德國會設(shè)置補貼上限嗎？
王：好處在于回報率高一些。我感覺今年德國市場不會如2010年那樣爆發(fā)，將保持平穩(wěn)增長，政府也不會設(shè)置補貼上限，只會降低補貼額度，我預計今年安裝量會有9GW左右。
問：意大利沒有多少光伏企業(yè)，會不會和西班牙一樣資金外流情況嚴重？
王：意大利的能源需求比西班牙大，而且西班牙也沒有那么糟糕，很大程度上是政治因素。西班牙政府也在反思，怎么修正調(diào)整，現(xiàn)在組件價格下降，條件越來越好，也在變得成熟。而且達到平價上網(wǎng)后，前景很好，西班牙最遲在2014年就可以回到以前的水平了。
背景：按照英利CEO苗連生的 “十二五”規(guī)劃，英利將實現(xiàn)組件年產(chǎn)6.5GW，硅料生產(chǎn)2.7萬噸，總投資935億元，總產(chǎn)值3300多億元，年利潤800多億元。很多組件廠商或電力公司在國內(nèi)外建設(shè)電站，但英利仍然執(zhí)著的只專注在組件業(yè)務(wù)上。
問：我們在歐洲沒有自己做電站，在南非等地會不會自己做一些？
王：我們在歐洲肯定是不會做的，在其他地區(qū)也沒有這方面的計劃，英利主要把精力集中在增加產(chǎn)能、提高研發(fā)能力方面，為此我們做了一個相應(yīng)的五年計劃。
問：您剛才提到現(xiàn)在美國有12%-15%的份額，請談?wù)動⒗诿绹匿N售網(wǎng)絡(luò)建立和定位。
王：我們于2009年就在美國組建了自己的銷售團隊，定位很明確，不做總包、不做EPC和投資，所以我們的客戶是電力公司、投資商和小的屋頂業(yè)主。
問：公司銷售制度方面，英利的銷售基本是總部的，總部如何協(xié)調(diào)與全球各區(qū)市場？
王：我們會給各區(qū)制定任務(wù)，對匯款天數(shù)、付款方式、底限價格和不同客戶銷售的最高百分比，比如我們要調(diào)整賣給分銷商的比例。其它的事情由各區(qū)市場自行決定。
問：您怎么看待中國市場？如何參與中國光伏市場開發(fā)？
王：現(xiàn)在中國政府對光伏行業(yè)的信心越來越強，雖然統(tǒng)一電價還沒出來，但我想不會有人否認中國是未來重要的潛在市場。西部已經(jīng)有越來越多的電站項目，而且我認為西部電價和東部電價應(yīng)該施行差別電價制度。
我們參與國內(nèi)市場的方式只是賣組件，我們跟其他企業(yè)的合作 因為中國也沒有真正的EPC，大都是業(yè)主自己來做，每個公司的戰(zhàn)略不一樣，有些公司覺得等市場成型或者先從歐洲賺點錢，我們成本控制比較好，所以想在中國公司走的更遠一點
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