綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)新，沒有什么成功經(jīng)驗可以借鑒；綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)落地要求高，在技術(shù)、流程、組織人員與商業(yè)模式上都要進(jìn)行仔細(xì)的設(shè)計與綜合考量。這也就意味著綜合能源服務(wù)的建設(shè)不可能一蹴而就，需要反復(fù)打磨、迭代、驗證，這樣才能找到潛在的市場空間、可以復(fù)制的服務(wù)內(nèi)容、實用化的技術(shù)產(chǎn)品、以及切實可行的商業(yè)模式，也只有達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，綜合能源服務(wù)才可以被認(rèn)為真正可以大規(guī)模推廣。

具體來說，一方面，綜合能源服務(wù)涉及的范圍包括冷、熱、氣、電等多種能源，荷源網(wǎng)儲等多個價值環(huán)節(jié)，建設(shè)、運行、維護(hù)、管理、銷售等業(yè)務(wù)類型，并且可以進(jìn)一步細(xì)化到空壓、供熱、供暖、制冷、供電等系統(tǒng)的多種不同型號、規(guī)格的設(shè)備類型，市場細(xì)分極其復(fù)雜，相信沒有企業(yè)能夠全方位出擊。另一方面，綜合能源服務(wù)落地的成本高昂，涉及到線上系統(tǒng)、線下服務(wù)與營銷開拓：

1）線上系統(tǒng)的打造需要貫通云、管、邊、端等多個方面，需要完成設(shè)計研發(fā)、配置實施、運維升級等多項工作；

2）線下服務(wù)的落地需要設(shè)計優(yōu)化合理的業(yè)務(wù)流程、培育合適的服務(wù)專業(yè)人員；

3）初期的營銷則需要投入一定數(shù)量的人員出差到目標(biāo)客戶所在地進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研與商務(wù)溝通，落地時間長且差旅費用也不低。

即使是輕資產(chǎn)的能源綜合服務(wù)創(chuàng)新，相比消費互聯(lián)網(wǎng)或AI創(chuàng)業(yè)，無論是在技術(shù)、資金還是線下服務(wù)復(fù)雜度上，它都要高上一到兩個量級不止。

所以如果業(yè)務(wù)成熟或者技術(shù)不成熟，沒有經(jīng)過試點與檢驗就貿(mào)然鋪開市場，最終可能就是花了大錢，什么都得不到，并且還在市場上留下一個不好的名聲（能源用戶讓你進(jìn)去做服務(wù)是信任，不成熟就推廣實質(zhì)是把用戶當(dāng)成小白兔，這是對用戶信任的一種嚴(yán)重辜負(fù)，必然會導(dǎo)致他們的不認(rèn)可）。更壞的情況是，有些綜合能源服務(wù)企業(yè)可能會在盲目推廣中大量消耗已有資金與資源，相信沒有幾個管理者經(jīng)受得住這種失?。ㄒ坏┦〗Y(jié)局就是離職），甚至沒有幾個企業(yè)經(jīng)得住這種損失與時間浪費（最終可能是倒閉或者轉(zhuǎn)型干其他業(yè)務(wù)）。

試點打磨少見的原因可能有多種：

其一是沒有意識到需要打磨：試點打磨實際上是復(fù)雜業(yè)務(wù)建設(shè)的一個必經(jīng)階段，相信沒有什么人可以一次就順利完成選對服務(wù)方向、設(shè)計合理業(yè)務(wù)體系、研發(fā)實用技術(shù)產(chǎn)品等多項工作。但是如果沒有復(fù)雜業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索經(jīng)驗，或者說缺少這樣一種思維，那么因為著急推廣出業(yè)績，必然就是直接設(shè)計、開發(fā)、推廣，這種作法的結(jié)果早已被市場證明在綜合能源服務(wù)領(lǐng)域是行不通的。

其二是想試點打磨，但沒有合適的能源用戶可以打磨：對于那些缺乏關(guān)系良好合作能源用戶的綜合能源服務(wù)大中小企業(yè)，即使想試點打磨也需要花很長的時間找用戶，有時候因為找不到合適的用戶只能放棄打磨。對于那些傳統(tǒng)為B端用戶提供供氣、供電等服務(wù)的能源廠商，以及可以與存量用戶直接打交道的售電、運維等服務(wù)商來說，他們理論上在業(yè)務(wù)建設(shè)上具有天然的優(yōu)勢。當(dāng)然，能夠敲門與用戶交流溝通的主要是主業(yè)人員，綜合能源服務(wù)子公司如何借助這個優(yōu)勢還需要調(diào)動主業(yè)人員的積極性才行。

當(dāng)然，也有條件都具備，試點打磨方法錯誤的企業(yè)。也就是表面選擇了試點用戶，組織了打磨工作，但沒有起到打磨效果。那么試點打磨要怎么樣進(jìn)行組織呢？童虎的建議如下：

1）市場細(xì)分：能源專家在詳細(xì)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上，仔細(xì)分析哪些領(lǐng)域有提升空間，并給出從大到小優(yōu)先級排序。

2）難度評估：能源專家與數(shù)字技術(shù)專家協(xié)同提出解決方案，評估解決方案落地難度，并給出優(yōu)先級排序。

3）市場定位：公司管理層根據(jù)公司資源稟賦，以及潛在空間與解決方案排序，做出近期擬進(jìn)入的綜合能源服務(wù)領(lǐng)域決策，給出公司打算在一段時間內(nèi)聚焦的業(yè)務(wù)方向。

4）試點選?。耗茉磳＜摇?shù)字專家、商務(wù)人員一起根據(jù)公司決策與解決方案要求，提出業(yè)務(wù)試點與產(chǎn)品打磨目標(biāo)用戶篩選技術(shù)參數(shù)（含行業(yè)、地理區(qū)域、體量大小、用能種類、設(shè)備規(guī)格與容量等），選定合作關(guān)系合適的用戶作為試點用戶，一定要有典型性與代表性（即不能讓試點用戶成為孤例，而應(yīng)是市場上比較普遍存在的場景才行）。

6）互動打磨：能源專家、數(shù)字專家通過與試點用戶的緊密溝通合作，落實業(yè)務(wù)設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計，并在產(chǎn)品開發(fā)與業(yè)務(wù)試點過程中與客戶高頻互動。

7）模式驗證：圍繞業(yè)務(wù)試點與產(chǎn)品研發(fā)，同步與試點用戶、合作伙伴一起設(shè)計合適的商業(yè)模式，確?；ダ糙A。

8）穩(wěn)步推廣：總結(jié)多個試點用戶的打磨、試驗情況，如果沒有達(dá)到預(yù)期效果，就及時廢止，另外選擇其他方向，快速迭代；如果達(dá)到預(yù)期效果，則在試點基礎(chǔ)上制定分階段推廣計劃（當(dāng)然其中可能也會有一定的反復(fù)）。

需要提醒的是：對于綜合能源服務(wù)這樣一個少見的新業(yè)務(wù)，試點打磨還有一個市場培育與宣傳作用，試點用戶如果選得好、有效果，在后續(xù)推廣過程中將起到非常大的助力作用。