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儲能，顧名思義是指電能的儲存。近年來市場上用以交易的，主要是電化學儲能，而其中又以鋰電池儲能為重點。儲存的能量可以用做應急能源，也可以用于在電網負荷低的時候儲能，在電網高負荷的時候輸出能量，用于削峰填谷，減輕電網波動。
按照當前流行的分類，大規(guī)模儲能主要有電網側、發(fā)電側（含清潔能源消納）和用戶側三大類。與礦泉水、自行車等一般消費品不同，儲能系統(tǒng)的特點在于：成交周期較長，需反復溝通才能逐步推進；銷售金額較大，選擇供應商非常慎重；采購流程規(guī)范謹慎，需要成立采購專門機構甚至走招標；最后，在諸多成交要素中，人脈資源地位突出，甚至比產品更加重要。
這決定了傳統(tǒng)營銷理論中的客戶開發(fā)、定價機制、渠道選擇、促銷推廣可能需要重新定義。
01儲能產品的典型銷售流程
儲能產品，特別是儲能電站，具備明顯的工業(yè)產品特征?？赡芪覀冑u礦泉水、賣自行車，雖然也注重客戶體驗，但不可能為不同的客戶實現個性定制；而儲能產品，走進超市大賣場、折扣降價促銷、依靠代理商層層分銷等這些營銷策略都只能是事倍功半。鑒于這種特點，應該制定面向客戶、規(guī)范標準的銷售流程，以銷售過程更加標準化、系統(tǒng)化、流程化，同時各個環(huán)節(jié)的職責任務也更加清晰。
一般而言儲能產品的客戶都需要經過需求分析、可研立項、采購招標、商務談判、簽約實施等流程，在銷售實戰(zhàn)中，必須結合客戶流程制定對應流程逐一響應。以光伏儲能項目為例，針對客戶棄光痛點，對應的銷售關鍵環(huán)節(jié)如下。
西藏光伏儲能產品銷售案例
另一個需要特別注意的問題是，對應于8個典型的流程環(huán)節(jié)，逐項完成后的成功率并不是線性上升，其中在客戶要求需求確認并設計方案后成功率上升20%，而在確定為首選供應商并進行項目綜合評估后，成功率上升25%，毫無疑問，這是兩個最重要的環(huán)節(jié)。
當然，相比兩個最重要的環(huán)節(jié)，如果沒有找到合適的目標客戶，后續(xù)所有的環(huán)節(jié)都只能是海市蜃樓。
02如何找到目標客戶？
門外的世界很精彩，有荊棘密布，也有金碧輝煌，更有雨后彩虹。關鍵在于，你得先推開這扇門。
我說的。
對于儲能系統(tǒng)這一獨具特點，且面世未久的產品，首先需要找準目標客戶群，判斷其是否會使用我們的產品和服務？可能性多大？其次，再深入分析，梳理客戶的基礎信息和潛在銷售機會，尋找最大利益、最小風險的機會再實施飽和攻擊。
*找到目標客戶群，不代表我們能夠直接與他們進行接觸。如果連客戶可能有什么樣的問題需要解決都沒有弄清楚，只是盲目地與客戶聯系，除了給對方留下不好的印象之外，我們不會有任何收獲，這也是系統(tǒng)進行規(guī)劃的目的。
獲得客戶和市場信息的渠道
基礎分析是任何一項能力提升的必經之路，而且還有可能在其中發(fā)現你未曾意料的機會。有許多關于市場以及客戶信息的來源可以幫助我們找出趨勢和機會，包括網絡、出版物、機構等。
定期瀏覽與儲能密切相關的公眾號、網站、招投標信息等，將有助于掌握行業(yè)發(fā)展趨勢，識別龍頭企業(yè)，并直接、間接地找到目標客戶。
報刊雜志網站（微信公眾號）
招投標信息網站（微信公眾號）
客戶企業(yè)網站（微信公眾號）
行業(yè)協(xié)會會員名冊
會議中心
通過對會議中心的現場調查，了解有哪些組織經常到該場所開會？在會議期間，他們試圖尋找什么樣的產品和服務？會議中心本身有可能成為潛在的客戶嗎？
儲能行業(yè)相關政府機構
通過這些機構發(fā)布的信息和報告，了解政策的動向和需求機會，指導市場銷售的目標區(qū)域、企業(yè)和技術改進方向。
大學、研究院的工商發(fā)展研究中心
除了掌握行業(yè)趨勢和報告數據之外，與這些研究機構經常聯系溝通，還能拓展新的人脈，建立更加廣泛的關系網絡。
企業(yè)年度報告
精讀近幾年采購量最大客戶的年度報告，從中了解中標企業(yè)的特點，有哪些值得我們學習、借鑒的技術和管理經驗？我方是否有可能進入供應商庫？還需要在哪些方面重點提升？
客戶信息收集的內容
行業(yè)因素
該客戶處在哪個行業(yè)，是否會對儲能技術有長期需求？這個行業(yè)前景如何，是否夕陽產業(yè)？行業(yè)平均利潤率是否足以支撐儲能項目5年以上的資金需求？
生命周期
企業(yè)成立的歷史有多長？處于生命周期的哪個階段？
規(guī)模狀況
客戶企業(yè)是當地的、區(qū)域性的、全國性的，還是跨國企業(yè)？客戶企業(yè)有多少分支機構？企業(yè)的行業(yè)地位如何？
組織因素
公司的組織結構圖如何？公司的部門結構如何？權力結構如何？關鍵決策者有哪些？
發(fā)展目標
公司的短期和長期目標是什么？特殊業(yè)務的目標？
經營狀況
盈利狀況？技術實力？客戶和供應商？業(yè)務范圍？產品和服務體系？最迫切的問題？
客戶關系
客戶與我方的業(yè)務交往情況？我方與客戶內部人員的關系？
03開發(fā)客戶的基本技巧
在基本信息收集完成之后，先進行分類，明確重點方向，再按照基本流程、常見渠道并結合一定技巧進行客戶開發(fā)。
客戶等級的劃分
選擇客戶規(guī)模、業(yè)務需求、潛在銷售額等關鍵指標，分別賦予一定權重，進行科學評價分級。
客戶開發(fā)的常見渠道與基本技巧
與一般消費品非常不同，并不是所有的企業(yè)或個人都可能成為儲能產品的客戶，所以其客戶開發(fā)渠道也有其獨特之處。從目前來開，應用現有關系網絡、組織方案研討會、參加貿易展覽和依靠銷售人員個人開發(fā)是四個主要渠道。
① 運用人際網絡
既有（內部）客戶：利用目前已有的客戶資料庫，通過定期回訪或售后服務，研究其近期和長期是否可能會再次采購儲能產品。如果儲能產品屬于大型企業(yè)集團的業(yè)務之一，可以充分利用同一集團內部的優(yōu)勢，找準同一集團其他事業(yè)部的儲能需求，快速積累經驗和業(yè)績。公司其他股東、戰(zhàn)略供應商也可以列入內部客戶范疇。
推介：請現有（滿意方的）客戶幫你介紹新客戶，即轉介紹。
行業(yè)協(xié)會：積極參加行業(yè)協(xié)會，這些協(xié)會的目的在于讓會員彼此分享行業(yè)趨勢、行業(yè)業(yè)務問題與科技相關話題。通過與協(xié)會成員戰(zhàn)略合作、優(yōu)勢互補等形式，可以高效地開發(fā)客戶。
社交活動：籃球/羽毛球/馬拉松/購物/旅游/酒會等，這些都是拉近關系、增強了解的重要平臺，可能會發(fā)現意想不到的“貴人”。
② 技術研討會
這類研討會的重點放在如何解決業(yè)務問題，而非推銷或促銷產品。通過積極主動、高效優(yōu)質的服務，可以最為直接的了解行業(yè)前沿趨勢和業(yè)內技術專家，在索取聯系方式后進一步溝通互動，以獲取新的信息甚至機會。
③ 貿易展覽
大多數峰會、論壇都會有布置展臺的環(huán)節(jié)，結合自身實力、技術優(yōu)勢和參會企業(yè)等實際情況，設計獨具特色而簡潔高效的展臺，可以吸引目標客戶主動來咨詢了解。
④ 銷售人員個人開發(fā)
銷售人員可以利用銷售團隊進行市場調查所獲得的資料，通過電話、拜訪等方式，主動與客戶聯系，進行客戶開發(fā)。此外，隨著微信、微博等自媒體的興起，銷售人員可以搭建自己的個人平臺，或者利用朋友圈、微信群等載體定期發(fā)布一些高質量的信息，創(chuàng)造與目標客戶互動的機會。
營銷專家凱文.克蘭斯說：“營銷越來越多地成為一門科學而不是藝術。它不再是依靠直覺、預感、激情和經驗，分析技術在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經越來越顯著。”現階段，可能“超級明星”還會起到很大作用，但要想成為一家優(yōu)秀甚至卓越的企業(yè)，依靠高效分工、精準培訓和流程標準把平凡員工也訓練為超級明星，才是真正的“授人以漁”之道。
按照當前流行的分類，大規(guī)模儲能主要有電網側、發(fā)電側（含清潔能源消納）和用戶側三大類。與礦泉水、自行車等一般消費品不同，儲能系統(tǒng)的特點在于：成交周期較長，需反復溝通才能逐步推進；銷售金額較大，選擇供應商非常慎重；采購流程規(guī)范謹慎，需要成立采購專門機構甚至走招標；最后，在諸多成交要素中，人脈資源地位突出，甚至比產品更加重要。
這決定了傳統(tǒng)營銷理論中的客戶開發(fā)、定價機制、渠道選擇、促銷推廣可能需要重新定義。
01儲能產品的典型銷售流程
儲能產品，特別是儲能電站，具備明顯的工業(yè)產品特征?？赡芪覀冑u礦泉水、賣自行車，雖然也注重客戶體驗，但不可能為不同的客戶實現個性定制；而儲能產品，走進超市大賣場、折扣降價促銷、依靠代理商層層分銷等這些營銷策略都只能是事倍功半。鑒于這種特點，應該制定面向客戶、規(guī)范標準的銷售流程，以銷售過程更加標準化、系統(tǒng)化、流程化，同時各個環(huán)節(jié)的職責任務也更加清晰。
一般而言儲能產品的客戶都需要經過需求分析、可研立項、采購招標、商務談判、簽約實施等流程，在銷售實戰(zhàn)中，必須結合客戶流程制定對應流程逐一響應。以光伏儲能項目為例，針對客戶棄光痛點，對應的銷售關鍵環(huán)節(jié)如下。
西藏光伏儲能產品銷售案例
另一個需要特別注意的問題是，對應于8個典型的流程環(huán)節(jié)，逐項完成后的成功率并不是線性上升，其中在客戶要求需求確認并設計方案后成功率上升20%，而在確定為首選供應商并進行項目綜合評估后，成功率上升25%，毫無疑問，這是兩個最重要的環(huán)節(jié)。
儲能產品銷售成功率圖示
當然，相比兩個最重要的環(huán)節(jié)，如果沒有找到合適的目標客戶，后續(xù)所有的環(huán)節(jié)都只能是海市蜃樓。
02如何找到目標客戶？
門外的世界很精彩，有荊棘密布，也有金碧輝煌，更有雨后彩虹。關鍵在于，你得先推開這扇門。
我說的。
對于儲能系統(tǒng)這一獨具特點，且面世未久的產品，首先需要找準目標客戶群，判斷其是否會使用我們的產品和服務？可能性多大？其次，再深入分析，梳理客戶的基礎信息和潛在銷售機會，尋找最大利益、最小風險的機會再實施飽和攻擊。
*找到目標客戶群，不代表我們能夠直接與他們進行接觸。如果連客戶可能有什么樣的問題需要解決都沒有弄清楚，只是盲目地與客戶聯系，除了給對方留下不好的印象之外，我們不會有任何收獲，這也是系統(tǒng)進行規(guī)劃的目的。
獲得客戶和市場信息的渠道
基礎分析是任何一項能力提升的必經之路，而且還有可能在其中發(fā)現你未曾意料的機會。有許多關于市場以及客戶信息的來源可以幫助我們找出趨勢和機會，包括網絡、出版物、機構等。
定期瀏覽與儲能密切相關的公眾號、網站、招投標信息等，將有助于掌握行業(yè)發(fā)展趨勢，識別龍頭企業(yè)，并直接、間接地找到目標客戶。
報刊雜志網站（微信公眾號）
招投標信息網站（微信公眾號）
客戶企業(yè)網站（微信公眾號）
行業(yè)協(xié)會會員名冊
會議中心
通過對會議中心的現場調查，了解有哪些組織經常到該場所開會？在會議期間，他們試圖尋找什么樣的產品和服務？會議中心本身有可能成為潛在的客戶嗎？
儲能行業(yè)相關政府機構
通過這些機構發(fā)布的信息和報告，了解政策的動向和需求機會，指導市場銷售的目標區(qū)域、企業(yè)和技術改進方向。
大學、研究院的工商發(fā)展研究中心
除了掌握行業(yè)趨勢和報告數據之外，與這些研究機構經常聯系溝通，還能拓展新的人脈，建立更加廣泛的關系網絡。
企業(yè)年度報告
精讀近幾年采購量最大客戶的年度報告，從中了解中標企業(yè)的特點，有哪些值得我們學習、借鑒的技術和管理經驗？我方是否有可能進入供應商庫？還需要在哪些方面重點提升？
客戶信息收集的內容
行業(yè)因素
該客戶處在哪個行業(yè)，是否會對儲能技術有長期需求？這個行業(yè)前景如何，是否夕陽產業(yè)？行業(yè)平均利潤率是否足以支撐儲能項目5年以上的資金需求？
生命周期
企業(yè)成立的歷史有多長？處于生命周期的哪個階段？
規(guī)模狀況
客戶企業(yè)是當地的、區(qū)域性的、全國性的，還是跨國企業(yè)？客戶企業(yè)有多少分支機構？企業(yè)的行業(yè)地位如何？
組織因素
公司的組織結構圖如何？公司的部門結構如何？權力結構如何？關鍵決策者有哪些？
發(fā)展目標
公司的短期和長期目標是什么？特殊業(yè)務的目標？
經營狀況
盈利狀況？技術實力？客戶和供應商？業(yè)務范圍？產品和服務體系？最迫切的問題？
客戶關系
客戶與我方的業(yè)務交往情況？我方與客戶內部人員的關系？
03開發(fā)客戶的基本技巧
在基本信息收集完成之后，先進行分類，明確重點方向，再按照基本流程、常見渠道并結合一定技巧進行客戶開發(fā)。
客戶等級的劃分
選擇客戶規(guī)模、業(yè)務需求、潛在銷售額等關鍵指標，分別賦予一定權重，進行科學評價分級。
客戶開發(fā)的常見渠道與基本技巧
與一般消費品非常不同，并不是所有的企業(yè)或個人都可能成為儲能產品的客戶，所以其客戶開發(fā)渠道也有其獨特之處。從目前來開，應用現有關系網絡、組織方案研討會、參加貿易展覽和依靠銷售人員個人開發(fā)是四個主要渠道。
① 運用人際網絡
既有（內部）客戶：利用目前已有的客戶資料庫，通過定期回訪或售后服務，研究其近期和長期是否可能會再次采購儲能產品。如果儲能產品屬于大型企業(yè)集團的業(yè)務之一，可以充分利用同一集團內部的優(yōu)勢，找準同一集團其他事業(yè)部的儲能需求，快速積累經驗和業(yè)績。公司其他股東、戰(zhàn)略供應商也可以列入內部客戶范疇。
推介：請現有（滿意方的）客戶幫你介紹新客戶，即轉介紹。
行業(yè)協(xié)會：積極參加行業(yè)協(xié)會，這些協(xié)會的目的在于讓會員彼此分享行業(yè)趨勢、行業(yè)業(yè)務問題與科技相關話題。通過與協(xié)會成員戰(zhàn)略合作、優(yōu)勢互補等形式，可以高效地開發(fā)客戶。
社交活動：籃球/羽毛球/馬拉松/購物/旅游/酒會等，這些都是拉近關系、增強了解的重要平臺，可能會發(fā)現意想不到的“貴人”。
② 技術研討會
這類研討會的重點放在如何解決業(yè)務問題，而非推銷或促銷產品。通過積極主動、高效優(yōu)質的服務，可以最為直接的了解行業(yè)前沿趨勢和業(yè)內技術專家，在索取聯系方式后進一步溝通互動，以獲取新的信息甚至機會。
③ 貿易展覽
大多數峰會、論壇都會有布置展臺的環(huán)節(jié)，結合自身實力、技術優(yōu)勢和參會企業(yè)等實際情況，設計獨具特色而簡潔高效的展臺，可以吸引目標客戶主動來咨詢了解。
④ 銷售人員個人開發(fā)
銷售人員可以利用銷售團隊進行市場調查所獲得的資料，通過電話、拜訪等方式，主動與客戶聯系，進行客戶開發(fā)。此外，隨著微信、微博等自媒體的興起，銷售人員可以搭建自己的個人平臺，或者利用朋友圈、微信群等載體定期發(fā)布一些高質量的信息，創(chuàng)造與目標客戶互動的機會。
營銷專家凱文.克蘭斯說：“營銷越來越多地成為一門科學而不是藝術。它不再是依靠直覺、預感、激情和經驗，分析技術在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經越來越顯著。”現階段，可能“超級明星”還會起到很大作用，但要想成為一家優(yōu)秀甚至卓越的企業(yè)，依靠高效分工、精準培訓和流程標準把平凡員工也訓練為超級明星，才是真正的“授人以漁”之道。
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