2019年3月16日，中國化學與物理電源行業(yè)協(xié)會儲能應用分會與全國微電網與分布式電源并網標準化技術委員會、中國科學院電工研究所儲能技術組、科華恒盛股份有限公司四家單位聯(lián)合主辦的“首屆全國儲能技術與綜合能源服務高層研討會”在福建廈門宸洲洲際酒店召開，來自電力公司、電科院、設計院、系統(tǒng)集成商、地方經信委、投資機構等230余人參加了本次會議。

本次研討會旨在推動儲能與綜合能源系統(tǒng)多環(huán)節(jié)技術與商業(yè)模式創(chuàng)新，持續(xù)提升客戶需求響應能力與業(yè)務整體盈利能力。

會議期間，國網江蘇省電力公司電力科學研究院電網技術中心副主任袁曉冬分享了主旨報告《用戶側儲能系統(tǒng)及其商業(yè)模式探討》，以下為演講原文：

袁曉冬：各位專家、各位朋友大家上午好!非常榮幸今天可以跟大家做一個分享，我是江蘇電科院的袁曉東，這幾年可能我們的研究重點一大塊都是集中在儲能應用上，之前我也做過一些交流，因為我們做用戶儲能方面江蘇起步比較早，也有一些實踐。

今天和大家交流探討的題目跟以往我們做的工作有一些不同，一個我們之前工作做到一定階段，我今天也會有一個匯報，另外一個今天主題是綜合能源，就另外一個包括儲能，特別用戶側儲能商業(yè)模式這塊，跟大家交流一下這塊的新的可能點跟大家做一個分享。

這是1950年代當時復印機的發(fā)明，那個階段原來復印機成本在200到300美元，但是很不好用，那個復印機一天復印20、30張紙，就是那個狀態(tài)，突然有一天這個人發(fā)明一個新的靜電復印機，一天可以復印一兩千紙，但是有一個問題，這個復印機特別貴，賣到兩千美元。這個怎么處理呢?技術上面我們知道復印機發(fā)明有巨大突破，當時沒有提出商業(yè)模式概念，有很多操作方法，一個是一次性做現(xiàn)金交易，如果一個企業(yè)每天復印量特別大，他可能一咬牙我就把復印機買了。還有一個方式就是可以按復印的張數(shù)收費。這個我可以放進去，一張紙幾毛錢，我在上大學的時候，我們那時候的付印就很貴，當時要付幾張紙都很心疼。包括按時間租賃，還有由租賃公司租給客戶，我自己沒有這個能力做這個事，但是有租賃公司他有資本，我可以讓他去幫我把這個事情干了，我和他談我所有的數(shù)據分成。包括加盟連鎖的方式，搞一個品牌也可以。網絡服務模式，當時這個不是特別流行，現(xiàn)在如果突然發(fā)明一個可以掛在網上，大家通過這個下單要印幾張，然后快遞給你。包括專利授權模式，因為我這個復印機很貴，我可以把我的專利授權給另外一家有實力的廠家，讓他去弄，這個模式也可以。掌控關鍵零部件，可能復印的噴頭是關鍵技術，他把其他的技術公布。

同樣一個問題，大部分人想的都是第一個，你找目標客戶可能寥寥無幾，然后就覺得這個事情干不下去。70年后我們現(xiàn)在分布式儲能也到了這個境地，大家都盯著峰谷差，江蘇有的到9毛，有的地方到7毛，大家一直盯著這個算，然后還在想國家能不能給補貼，把這個賬算過來，其實我們還是在復印機的第一個模式，后面的其他可能性我們是不是有可能做一些探討。現(xiàn)在社會互聯(lián)網思維比較泛濫的，大家有更多機會講這個事。

首先講一下江蘇用戶側儲能情況，我之前說過承擔了兩個國網公司的項目，去年息我一個項目結束了，就是做用戶側儲能的控制，主要是讓用戶側儲能對大電網形成有效支撐，當時主要做調峰，在局部地區(qū)做了調頻的實驗嘗試，都是一些示范項目。全省到了97兆瓦的功率，容量是691兆瓦時，不包含江蘇的電網側儲能，我們還有很大量，不含在這個里面，我們的用戶側是這樣的。

從應用領域來看，全省儲能項目場景，主要是削峰填谷，新能源消納和微電網以及原來的小型科技項目。這里面削峰填谷是占了大部分，當時48座，93.7兆，這是我們國網項目里面推的一系列項目，最后大部分的用戶側落地以削峰填谷的需求，用戶都是奔著那個需求去的，另外有新能源消納和微電網的研究，這個占了小頭，最后我們湊起來把國網公司總部項目的需求滿足了。

儲能供應商講，也是這幾年發(fā)展，靠江蘇周邊搶到這塊蛋糕的企業(yè)，南都、太湖能谷、中天科技、力信能源、寧德時代，這幾年有很多企業(yè)技術非常成熟，現(xiàn)在如果再來競爭可能會有更多企業(yè)去分享這塊市場?，F(xiàn)在分享這個市場未必是特別好的事，同質化的競爭比較多，搶到不一定對你特別有利，不一定有多少收益，現(xiàn)在商業(yè)模式大家想得很簡單。

江蘇用戶側儲能特點，三個部分。儲能峰谷電價，江蘇峰谷電價算是一個條件比較好的地區(qū)，我把江蘇峰谷電價的情況說一下。我們物價局《關于創(chuàng)新和完善促進綠色發(fā)展價格機制的實施意見》里面對電價機制做了一些設計，里面包括了完善峰谷電價的機制，鼓勵用戶削峰填谷，這是我們的一個政策導向。還有鼓勵參加電力市場交易主體簽訂峰、谷、平段價格和電量的交易合同。峰谷電價差、輔助服務補償市場化機制也鼓勵，還有鼓勵電動汽車提供儲能服務，這個說了好多年，具體怎么做大家還是比較困惑。因為我們VT2(音譯)技術實驗室已經研究出來了，但是在社會上推廣應用，我們看到的都是概念性的，還沒有真正有人把這個東西用很好，也有很多顧慮，認為這個東西對車的傷害和損失比較大，這個也是一個問題。另外一個推行居民的峰谷電價。

這是江蘇電價差的情況，我們普通工業(yè)用戶電價差是0.91元，全國資源比較好的地區(qū)，大工業(yè)用戶是0.76元，居民電熱鍋爐0.28元，工商業(yè)電用戶0.41元。目前江蘇的價差比較高，如果再擴大峰谷價差，對用戶的移峰填谷的作用相應的比較不明顯。這個東西不是一成不變的，大家鎖定這個目標，有可能會走偏。

峰谷價差的趨勢，這是省公司對全省做的統(tǒng)計，2013到2017年峰谷差的趨勢，峰谷差還是在加大，雖然有儲能，有其他措施，實際趨勢還是在擴大，這是一個現(xiàn)狀。我們峰谷差最大是南京，大概到41%，谷的用電量和峰的用電量，拉開比較大。峰谷差有多少，如果全部投成儲能，做一個計算，江蘇大概投出1500萬的儲能，可以把峰谷差拉成一條直線，這是在電網角度最極端的想法。用戶的行為是自主的，用戶不會為電網做一點點貢獻，只有通過別的方式引導，或者其他的激勵方式才有可能做這樣的事。

這是全省各地區(qū)峰谷差出現(xiàn)的時間段，我們看到在不同地區(qū)有不同需求，有些地區(qū)的峰值出現(xiàn)在凌晨，這些地方凌晨本身電價很低的時候，這些地區(qū)實現(xiàn)加儲能可能沒有作用。

拿我們的曲線做一個大數(shù)據估算，有1500萬儲能可以把這個拉成一條直線，這個具體怎么做，肯定不是用戶側儲能干的事，電網側儲能有可能干這個事。這是我們電價差的情況。我們的電價差有一個向上走，有一個向下走的趨勢，現(xiàn)在的電價差，如果大家期待有更大的電價差可能性不大。

儲能和基本電費，儲能在并網之后要交幾部分的電費，除了峰谷電價差、基本電費是影響主要的部分，鎮(zhèn)江儲能里面有一小部分用戶側儲能，我們建完之后有用戶發(fā)現(xiàn)他的蓄量電費大幅度增加，導致部分儲能電站沒有按時投運，這是當時的一個情況。到底為什么?

我們的基本電費里面有一個需量電費和容量電費，需量電費是40塊錢一個千瓦，容量電費是30塊錢，定義是這樣的，如果用戶就要采樣品的平均負荷大于我變壓器的75%，用戶就要采用容量電費，這是一個規(guī)定，沒有什么原理。你如果占我的變壓器占得大，我認為你可能就是我的變壓器的主要用戶，我這個變壓器相當于全賣給你，相當于一個打包價，就是30塊錢。如果你用得很少，我認為變壓器的建設，為了你其實我是有多余的投入，你用了我這個變壓器沒有把這個用滿，所以我收你40塊錢。為什么定40和30，也不是我們定的，就是這個規(guī)則，可能也是歷史數(shù)據統(tǒng)計。

所以用戶裝了之后，大家可以做一個小測算，如果用戶側儲能裝的時候，如果用戶原來的最大負荷占比低于75%，當時是以需量繳的電費，裝了儲能之后，如果依然低于75%，仍需按照需量去交，這時候成本就是1毛85千瓦時。這里大家很容易計算，這是面上的比例的計算，如果在75%時候不增加，如果用戶本身占比70%，加了儲能之后有可能把它調到40塊錢那檔去，增加3分錢，如果60%會增加6分錢，然后50%的會增加9分錢，用戶自己算出來這樣的賬。如果有一些用戶我的變壓器下面占容量比較小的話，有可能對他來說做這個事不是那么劃算。這是實際發(fā)生的一些情況，用戶會算這個賬，因為這里面的價格機制本來是比較死的，比較固定的，你沒有辦法突破，本來是一個好事，但是反而算下來之后算出逆反的結果出來。

儲能與輔助服務，省這塊政府也比較支持，省工信廳發(fā)了市場建設工作方案和電力輔助服務的交易規(guī)則，在2019年年初開始施行，這是去年發(fā)的東西。只要符合國家政策要求的容量、觸發(fā)點時間、精度、調低調壓功能，自動化通信各項功能，滿足跟電網這邊，電網平時調度自動化專業(yè)調控要求，儲能是可以參加我整個電網的服務市場，而且這個輔助服務市場比較優(yōu)先對儲能進行開放，尤其鼓勵像儲能這樣的用戶參與我們這樣的工作，這是相當于政府的支持性的一個態(tài)度。因為也是剛剛開始施行，特別是下面講的技術指標，雖然政府是一句話，但是這里面有一些標準要做，還有入網的機制檢測，這些東西全部配套上來之后，這個事情可能會更加順一些。

前面我大體上把用戶儲能的情況介紹了一下。后面我說一下商業(yè)模式，商業(yè)模式本身是企業(yè)為了最大化價值構建的從事業(yè)務活動的利益相關者的交易結構，在企業(yè)里面有幾個概念比較混，一個企業(yè)戰(zhàn)略，還有企業(yè)的營銷，營銷現(xiàn)在也是一門科學，如果在BMA學也是好幾本書，戰(zhàn)略也是一個系統(tǒng)性的東西，商業(yè)模式跟他們不一樣，它的定位比較高，下一張PPT給大家看一下，商業(yè)模式在整個行業(yè)中的地位，大家搞技術的可能沒有關心這個事，政府對商業(yè)模式看重的程度和技術創(chuàng)新是并列的，而且這些東西都寫進政府文件。從2013年開始中央經濟工作會議將商業(yè)模式創(chuàng)新和技術創(chuàng)新兩個并重，然后十八屆三中全會提了商業(yè)模式創(chuàng)新，2015年國務院也提了，特別2017年4月份可以看到商業(yè)模式可以申請專利。技術專利就是保護技術的，商業(yè)模式也可以申請專利，是一個跟技術并重的東西，而且在設計上也是有相當?shù)碾y度。我對這個研究不是特別特別深，我發(fā)現(xiàn)這個跟儲能發(fā)展，尤其面向客戶端，包括我們的三型兩網，我們更多想觸摸用戶端服務性東西，商業(yè)模式顯得尤其重要。

商業(yè)模式為什么現(xiàn)在會有這樣的特性，跟現(xiàn)在社會發(fā)展有很大關系，現(xiàn)在社會發(fā)展非?？欤瑸槭裁凑f現(xiàn)在社會發(fā)展呈現(xiàn)業(yè)態(tài)性，這是現(xiàn)在一個社會學家提的業(yè)態(tài)性，這是現(xiàn)在的社會學家包滿(音)他提的業(yè)態(tài)性，我們傳統(tǒng)的社會化，形成一套模式基本上是穩(wěn)定的，有百年老店，開幾百年都沒有問題，一套方式可以打很久，這是原來的形態(tài)?，F(xiàn)在互聯(lián)網和全球化兩個力量的來襲，包括現(xiàn)在國網公司搞泛在電力物聯(lián)網，也是這個，新技術變化很快，技術一變化對原來技術結構有變化，把原來的固態(tài)結構變成業(yè)態(tài)，一個是技術，一個是模式，我們去適應不確定性，而這個適應過程就是對空間性的考慮。

假如我原來是儲能廠家，我上面有幾家單位形成一個生態(tài)圈，可以長久的做這個生意，現(xiàn)在不行了，要在時間軸上想這個問題，才能把這個運營長久的做下去。商業(yè)模式上面，這門學科會把整個企業(yè)和外部企業(yè)之間的關系羅列成這樣的六個點，包括定位、業(yè)務系統(tǒng)、關鍵資源能力、盈利模式、現(xiàn)金流結構和企業(yè)價值。這塊還不是我們MBA里面想到的概念。我給大家拆解幾個，非常有意思。

定位，一個戰(zhàn)略定位，一個營銷定位，比如說原來火的O2O，原來線下交易后面到線上交易，線上完成一個商業(yè)的確認或者一個訂單，到線下完成最后一個交易。這個對用戶的儲能有啟示，我們做儲能到底賣設備還是賣服務還是賣解決方案?這是整個商業(yè)模式定位問題，儲能做成一個集裝箱，去賣集裝箱還是把這個定制的服務，我對于這個化工企業(yè)是怎么樣的配置，這邊是怎么樣的配置，找好上下游做好成套解決方案，，我是來適應，或者我做好套餐給你挑，這兩個是不同的東西。這兩個決定你的命運也是完全不一樣的，這是別的行業(yè)有案例可尋，我這邊給大家稍微的提一下。

第二個是業(yè)務系統(tǒng)，更加復雜，業(yè)務系統(tǒng)是企業(yè)選擇的行為主體和其他內外部利益相關者，這里面涉及到一個構型，跟哪些企業(yè)做關聯(lián)。我們現(xiàn)在講生態(tài)，行業(yè)生態(tài)，儲能行業(yè)其實也有生態(tài)，你的構型，你是一個簡單構型還是一個復雜構型，完全不一樣，另外是角色和關系。

騰訊和萬科，騰訊大家比較熟悉，我最早接觸QQ號的時候，那時候很簡單，就是一個及時通訊工具，后面跟移動綁定，跟游戲公司綁定，又跟現(xiàn)在的零售綁定，騰訊的業(yè)務是一個非常高速的增長，因為他的業(yè)務系統(tǒng)很復雜。

萬科的這個圖很有意思，跟儲能是非常像。萬科如果要做地產，把所有的施工方、建設方這些東西都籠在我的企業(yè)范疇內，這些事情是干不大的，他的做法在商業(yè)模式里面叫軟垂直一體化，把每一塊細分東西在內部定標準，定核心技術，以這個核心技術找上下游，把上下游串聯(lián)起來之后，我們看到的一個個品牌都是萬科，但是萬科自己是非常核心東西，外部的東西是靠資源連接來的，這樣發(fā)展才能長久。

騰訊更狠，做到極致可能是蘋果公司，他沒有大量生產，但是都是外包到富士康來做，但是蘋果可以把它整個業(yè)務串起來。如果儲能行業(yè)領域，包括科華在內，我們細想一個事，把蘋果拿過來做個樣板去抄，都可以做出好多有意思東西，特別是在現(xiàn)在的用戶側儲能這邊。

用戶側儲能，包括我們的電動汽車，怎么樣構建到我的系統(tǒng)里面。原來特斯拉有方案，但是實際上沒有人去做，至少小范圍嘗試也沒有，這個東西跨出一步可能就可以做成，包括物流系統(tǒng)，包括客戶畫像。儲能跟用戶接不是享受電費，能夠在生態(tài)圈里面能夠拿到用戶的一手數(shù)據，這個數(shù)據業(yè)內有好多公司拿這些數(shù)據產生業(yè)務價值，這部分東西現(xiàn)在我們也沒有用到。包括國網綜合能源服務公司正在干類似這樣的事。包括原來電表的數(shù)據，都說這是一個寶庫，但是這個東西怎么用，也是我們在思考的事。

包括關鍵資源的能力，我就說一個360的例子，它一開始進入殺毒市場是免費的，免費有什么關鍵資源?是拿到用戶的使用習慣和用戶數(shù)據，先擠進來，然后我們看到他的瀏覽器什么亂七八糟的能力都來的，收費的都來了。關鍵資源能力就是我們的數(shù)據，我們最不在意的都是恰恰是很值錢的東西。這個東西在儲能上面，只要物理上跟你的系統(tǒng)接觸，比如儲能跟一個行業(yè)接觸就有了這個數(shù)據，有了數(shù)據產生的價值就可以把飛輪轉起來。

儲能這邊包括BMS核心技術，這個東西是一部分，另外我們已有的資源網絡，包括設計院和行業(yè)聯(lián)盟，都是在商業(yè)模式里面非常關鍵的點，圍繞關鍵能力設置整套商業(yè)模式，這個行業(yè)未來會有非常多的可能性，不一定未來，可能今天下午就有可能出來。

東京的鳥屋書店，這也是一個網紅書店，經常會在朋友圈刷屏，大家看到的都是表面怎么做得漂亮、文藝范，這是對它的描述。最核心的東西，他的創(chuàng)始人說的盈利模式來自于數(shù)據運營。其實他自己做了一套類似于會員卡系統(tǒng)，有一套積分系統(tǒng)，在日本有很多的行業(yè)都可以用，他把客戶畫像完全精確的畫出來，現(xiàn)在做實體書店非常難賺錢，但是他做很好，他不是靠賣書，而是賣數(shù)據。

我們在儲能里面有太多寶庫數(shù)據大家放在一邊，更多是在看價格的東西，真正的互聯(lián)網思維里面，我們的寶庫在哪里，我把這個跟大家說一下。

這是盈利模式，里面有很多復雜的東西，里面涉及很多人性的東西。金風科技前幾年風電大發(fā)展的時候有一段時間它的產能要快速擴張，他的上游有一個在荷蘭，他剛開始和供應商談，要談一個很好價格長期的協(xié)議，讓供應商到國內建廠，供應商不同意，因為價格其實也很合理。如果我把廠建到中國來，建到你新疆去，到時候我的東西只能賣給金風，如果你金風壓我價格沒有辦法，所以人家沒有來。第二戰(zhàn)略讓人家入股，人家也沒同意，因為人家只是做一個裝備制造企業(yè)，不一定確定你金風未來的發(fā)展好壞。第三個模式，金風自己籌錢在旁邊建的廠，這把這個廠給那家企業(yè)，讓他直接過來，然后租給他，以更好的價格收你的零部件，結果人家就同意了，這個就是把商業(yè)模式就通了。

這個其實就是一個點，所有的本質都沒變，只是換了一下里面的結構關系，這個事情就做通了，在盈利模式里面有很多的東西，展開有成百上千種的組合，包括你的費用，是第三方到第三方，里面有很多東西，其實是把人性想成惡的情況下去設計結構。這是非常有意思的東西。

在行業(yè)里面我們零部件的供應商，我現(xiàn)在如果有核心東西，怎么樣跟某一家做綁定，這里面的例子是一個道理，我們設備商和用戶利益的主體分成，這些東西也有意思。

現(xiàn)金流，有加盟和自營兩種模式，麥當勞和星巴克，大家平時感受是一樣的，快餐店、高鐵、機場都有，但實際上完全不一樣?，F(xiàn)金流用法不一樣，麥當勞是把自由現(xiàn)金流直接用直銷的方式，他花大量的錢開店，如果這個店開成了，然后再讓別人加盟。星巴克是先讓你加盟，加盟成了我把你的店收過來，這個現(xiàn)金流方法不一樣，杠桿比例也不一樣。我們的儲能集裝箱很貴，我整個賣給你你可能不接受，有可能我讓你投或者我找個人，這里面的設計也要好好想，或者把這個比例設計出來，如果你覺得太貴我是不是可以設計20%或者是免費的給你。這里面有很多做法，別人也有很多成功的案例。

最后講一下企業(yè)價值，一開始講了可口可樂的例子，重資產和輕資產的例子，可口可樂有兩家公司，他是一個非常好的公司，巴菲特拿了幾十年，年年賺錢，我們不知道里面有一個重資產公司一個輕資產公司，重資產公司做可口可樂的原漿，做完原漿之后分配到各個廠，那個是絕對保密的，就搞那些東西，但是那家公司幾乎不盈利。巴菲特拿來賺錢的是第二家可口可樂，那家是做網絡的，他有可口可樂的品牌，有各個廠之間的關系，他搞了生態(tài)，這家公司每年是一個指數(shù)級的增長，這就是兩個明顯區(qū)別。

希望給大家一些啟發(fā)，我們的儲能現(xiàn)在也在這個點上，如果做重資產也有可能盈利，但是只能做成頭一個可口可樂，也有可能做生態(tài)平臺。現(xiàn)在儲能也到這個點，做平臺，可口可樂跑了幾百年，我希望我們的儲能行業(yè)能發(fā)展很好。

包括企業(yè)價值，我們做這個事情不是一個純套利的事情，其實就是把一個閑散的社會資源聚合到一起，以這個方式重新產生資源，不是對社會榨取，而是創(chuàng)造新的價值。如果儲能行業(yè)做了這樣的事我們對社會更加有利的一種方式，而不是說做一些左口袋到右口袋套利東西。

希望和大家有思想碰撞，也希望做很好的企業(yè)為儲能行業(yè)發(fā)展能夠作出自己的貢獻，謝謝大家!