引言：既有過(guò)人的聰慧與勤奮、擅長(zhǎng)戰(zhàn)略布局，又愛(ài)鉆研技術(shù)與商業(yè)的共通性，吳小平是這樣一個(gè)人：思考相當(dāng)系統(tǒng)化，且善于把握機(jī)遇。

從本世紀(jì)初，他就搭建了未來(lái)高分子產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用方向；看到國(guó)產(chǎn)背板的巨大前景后，很快成立賽伍，并在幾年后通過(guò)原創(chuàng)產(chǎn)品大舉獲勝。隨后，他完整描繪了企業(yè)的研發(fā)至商業(yè)路徑藍(lán)圖，如今一些新業(yè)務(wù)已瓜熟蒂落。

海外工作生活多年的他，有著細(xì)致入微、對(duì)事精益求精、對(duì)人尊重的良好品行。十多年前的小物件，他能清楚地回憶出放在公司的那個(gè)小角落。他時(shí)常像長(zhǎng)輩一樣提醒身邊同事，“你要多學(xué)一些與自己業(yè)務(wù)不相關(guān)的東西，現(xiàn)在、馬上，否則以后你自己在外地獨(dú)自工作會(huì)很麻煩。”

他也不會(huì)忘記自己來(lái)自哪里，把對(duì)江南之鄉(xiāng)、對(duì)祖國(guó)的熱愛(ài)融進(jìn)血液。在吳江當(dāng)?shù)乇姸喙S中，賽伍穩(wěn)定的業(yè)績(jī)、持續(xù)的稅收、人員就業(yè)指數(shù)等悉數(shù)榜上有名。

在一些公眾場(chǎng)合中，他彬彬有禮地跟我和其他人寒暄問(wèn)候。不會(huì)刻意介紹自己是誰(shuí)，也不會(huì)打擾正在聊天的朋友，盡管他都熟悉。這種不動(dòng)聲色的溝通，保持距離，也保持了舒適感。如果不是4月30日這天賽伍技術(shù)（603212.SH）的上市，那么這位公司創(chuàng)始人將繼續(xù)沉浸于企業(yè)的日常事務(wù)及業(yè)務(wù)布局中。如今公司走進(jìn)了A股，他的董事長(zhǎng)身份也就被外界自然看見(jiàn)。他謙虛道，“我在慢慢學(xué)習(xí)如何面對(duì)公眾。”

還是一頭標(biāo)志性的可愛(ài)銀發(fā)，還是談笑有度，他身上既有成年人的踏實(shí)感，又有歡樂(lè)活力的一面。言談中透露著自信與大度，興致盎然地向我描繪賽伍技術(shù)上市后的未來(lái)將如何豐富、有趣，“2020將是另一個(gè)起點(diǎn)，賽伍在十年后會(huì)更有張力、更有看頭。”

賽伍技術(shù)吳小平：“我的十二年”

口述者：吳小平、賽伍技術(shù)董事長(zhǎng)，中國(guó)光伏背板原創(chuàng)品發(fā)明者

撰文：能源一號(hào)團(tuán)隊(duì)

從蘇州大學(xué)畢業(yè)后，我就去了日本攻讀研究生，學(xué)成后很快進(jìn)入一家從事高分子材料業(yè)務(wù)的日企工作。從產(chǎn)品研發(fā)到技術(shù)營(yíng)銷，從日本到中國(guó)，跨部門、跨行業(yè)、跨國(guó)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)都有了，現(xiàn)在回想起來(lái)那段經(jīng)歷很寶貴，我也很珍惜。

在日事業(yè)是如日中天的，一路順利，但總覺(jué)得自己要做點(diǎn)不一樣的事情啊。一番考慮后，我選擇辭職，從零開(kāi)始，自己研究發(fā)掘新的領(lǐng)域，當(dāng)然研究范圍離不開(kāi)高分子材料。

我的創(chuàng)業(yè)，是從日本京都郊外的一個(gè)小型實(shí)驗(yàn)室開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)我把這個(gè)實(shí)驗(yàn)室命名為“Macro Poly Lab.” 摯友宇野敬一博士受我之邀，一同來(lái)做。他也是日本當(dāng)?shù)匾患抑芯克膸ь^人。實(shí)驗(yàn)室里，我們有分工：他主攻技術(shù)，我就做商業(yè)及戰(zhàn)略規(guī)劃。

我們兩人志同道合的原因是，彼此都希望改變高分子領(lǐng)域的“現(xiàn)狀”。宇野敬一在研究所時(shí)就對(duì)大公司病有所體會(huì)：企業(yè)決策慢，誰(shuí)都不敢承責(zé)，有好的技術(shù)，但產(chǎn)業(yè)化效率過(guò)低。而我呢，又覺(jué)得作為中國(guó)人，為什么總要去模仿別人？我想要通過(guò)自己的雙手來(lái)驗(yàn)證兩件事：中國(guó)人適不適合搞創(chuàng)新？理想型的快速組織能不能實(shí)現(xiàn)？

幾年后，我進(jìn)入了聯(lián)想控股旗下的君聯(lián)資本公司，協(xié)助其發(fā)掘新材料行業(yè)的可投資項(xiàng)目。認(rèn)識(shí)這家投資公司，對(duì)我啟動(dòng)賽伍的業(yè)務(wù)帶來(lái)了幫助。實(shí)驗(yàn)室也由此變?yōu)榱艘患夜S。到現(xiàn)在，我感覺(jué)自己并沒(méi)有辜負(fù)當(dāng)初對(duì)股東的承諾。

KPF戰(zhàn)略---賽伍轉(zhuǎn)折點(diǎn)

在蘇州園區(qū)的一次企業(yè)交流會(huì)上，我認(rèn)識(shí)了阿特斯的董事長(zhǎng)瞿曉鏵。他在會(huì)上談了自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和感想，我也得知，原來(lái)光伏行業(yè)需要開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)背板，將背板這樣的輔材價(jià)格降下來(lái)，好讓整體光伏組件成本下降。君聯(lián)資本聽(tīng)到我這個(gè)想法后，愿意投資。我也跟他們說(shuō)，幾年后，賽伍可以有10億收入和1億的凈利潤(rùn)。結(jié)果不負(fù)對(duì)方所望，營(yíng)收和利潤(rùn)目標(biāo)都達(dá)到了。

賽伍是怎樣起家的呢？首先我和我的同事分析發(fā)現(xiàn)，組件所使用的的背板全部來(lái)自于進(jìn)口。這就是中國(guó)制造業(yè)的現(xiàn)狀：初期的圖紙、整機(jī)、技術(shù)全由海外輸入，國(guó)外有什么材料，國(guó)內(nèi)就用什么。產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也不假思索，不去質(zhì)疑、不去懷疑，統(tǒng)統(tǒng)認(rèn)為這就是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)呢，并非如此。

光伏背板是高分子材料的一種，這種產(chǎn)品需要從科學(xué)層面分析，那么我和同事有沒(méi)有這個(gè)能力，是否有技術(shù)儲(chǔ)備來(lái)改變大家對(duì)于進(jìn)口背板的認(rèn)知，是否能有更適合于中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品線？在同樣甚至更高層面的技術(shù)上，是否能取得成效？“降本增效”看上去是簡(jiǎn)單的四個(gè)字，真要做到是需要時(shí)間的，要投入精力。而我回國(guó)就是要做這這個(gè)事。

我們一開(kāi)始就研究組件產(chǎn)品，從組件倒推至背板，它需要做成什么樣，這能更理解下游市場(chǎng)，給到下游更好的價(jià)值。我們發(fā)現(xiàn)了海外產(chǎn)品的缺陷，所以著手于改造。研究好了就干唄。所以最初我們是做KPK背板的，這也是所謂的進(jìn)口替代品。不到2年時(shí)間，賽伍的KPK得到了客戶認(rèn)可，一下子打開(kāi)了市場(chǎng)，我們都很興奮，訂單雪片般飛來(lái)，這也完全打破了國(guó)內(nèi)公司一直依賴于海外背板的局面，賽伍聲名鵲起。

2012年年底，賽伍的新一代背板KPF上市，再次獲得大家認(rèn)同。這回不再是別人的拷貝了，而是實(shí)打?qū)嵉馁愇橹圃?、賽伍?chuàng)造。

KPF型背板是我們賽伍原創(chuàng)的，這款產(chǎn)品不僅覆蓋了廣泛的細(xì)分市場(chǎng)，而且壽命長(zhǎng)，也成為了全球主流的標(biāo)準(zhǔn)品。這部分的技術(shù)可以延伸到其他領(lǐng)域，在此基礎(chǔ)上我們開(kāi)發(fā)了運(yùn)用在分布式光伏組件上的PPF背板，也造出了用在發(fā)達(dá)國(guó)家的屋頂光伏組件內(nèi)層黑色的KPF背板。再如適合高溫多濕丟的KPX背板、雙面電池組件上的透明KPF背板等。從KPF出發(fā)，再到其他款型，都已在市場(chǎng)得到了驗(yàn)證與不錯(cuò)反饋。而且以賽伍的實(shí)際研發(fā)來(lái)看，有很多背板內(nèi)層都是白色，相比之前的透明背板，白色背板也是我們的發(fā)明創(chuàng)造。

客戶對(duì)于我們的科學(xué)分析感同身受，也相信賽伍可以做得更好，所以我們也由此將自己的獨(dú)家KPF背板引入市場(chǎng)，也讓全球標(biāo)準(zhǔn)逐漸靠攏過(guò)來(lái)。如今，國(guó)電投這樣的央企也已經(jīng)在其采購(gòu)指標(biāo)上強(qiáng)調(diào)用賽伍的KPF作為標(biāo)準(zhǔn)之一，這意味著什么？中國(guó)人自己的標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)了。

不只是產(chǎn)出一種產(chǎn)品

中國(guó)企業(yè)與西方國(guó)家比，有實(shí)驗(yàn)室的理想模型，但走向?qū)嶋H操作，就要有創(chuàng)新的勇氣和膽略，這一點(diǎn)也是賽伍能夠走下去的緣由。

產(chǎn)業(yè)化成功的要素是什么呢？你的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要全，而且要有工藝戰(zhàn)略、量產(chǎn)戰(zhàn)略，產(chǎn)品要追求小批量多品種，低成本，還是其他什么，你要想清楚。基于戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思路，再去制定和琢磨你的工藝、設(shè)備戰(zhàn)略。

模仿思維是走不通的，因?yàn)槟悴恍枰ニ伎?。要原?chuàng)的話就一定要獨(dú)立思考一些問(wèn)題。所以當(dāng)時(shí)我們?cè)谀玫酵顿Y后很快建立了自己的工廠，又進(jìn)行了量產(chǎn)，企業(yè)就走上了正軌。這與我們前期基礎(chǔ)工作做得扎實(shí)有關(guān)。

其實(shí)在2004年我就寫了一個(gè)規(guī)劃圖，這個(gè)圖里明確了一些構(gòu)想和高分子材料的發(fā)展框架及戰(zhàn)略。所以5年后、10年后看這一切，企業(yè)成長(zhǎng)了起來(lái)，是順其自然的事。一家企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)、制造、銷售，靠什么？就是頂層戰(zhàn)略與思維，然后好好地執(zhí)行，會(huì)有結(jié)果。這是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要要素，也被叫做愿景式的經(jīng)營(yíng)和愿景式管理。否則如果只是看到眼前，那么今年景氣一下，明年會(huì)不會(huì)就因?yàn)槭袌?chǎng)變動(dòng)，企業(yè)消失了呢？

就像一個(gè)餐廳后臺(tái)的主廚，你要了解自己客人的口味：四川人愛(ài)吃啥？東北人、越南人呢？假設(shè)你都知道了，就要在廚房里將食材準(zhǔn)備好，建立中長(zhǎng)期的規(guī)劃，把就近的材料買好，也要考慮今后需要什么食材，要不要改良。哪些材料是系統(tǒng)性的，哪些是短期內(nèi)需要的，這都不是拍腦袋想出來(lái)的，要有一定的遠(yuǎn)見(jiàn)。

在企業(yè)戰(zhàn)略管理上，我也強(qiáng)調(diào)，任何公司需要依靠戰(zhàn)略管理，它不是碰大運(yùn)。所有市場(chǎng)都有生命周期，你在這個(gè)合適的生命周期里該如何去規(guī)劃、運(yùn)作，如何通透地理解生命周期中每個(gè)物質(zhì)存在的意義與價(jià)值，然后對(duì)照著去做自己擅長(zhǎng)的事情，你的價(jià)值才能得到真正體現(xiàn)。所以在2008年拿到君聯(lián)投資時(shí)，我跟對(duì)方也說(shuō)，我打造的不是一個(gè)產(chǎn)品，不是掙眼前這點(diǎn)錢，這不是我的目標(biāo)。我是打造企業(yè)，打造愿景的，我有使命感。而這種使命感，就是不斷創(chuàng)新，不斷解決客戶的問(wèn)題，而且我有合適的渠道與方式?，F(xiàn)在回過(guò)頭看，當(dāng)時(shí)我的說(shuō)法得到了印證。

在目前賽伍的產(chǎn)品系列中，我們不僅生產(chǎn)原創(chuàng)新型組件，也會(huì)向膠膜、光伏后市場(chǎng)進(jìn)軍。我們是全球修復(fù)材料的發(fā)明者之一，修復(fù)材料是什么意思？背板、硅膠等壞掉了，我們可以直接修復(fù)。這相當(dāng)于賽伍是一個(gè)汽車4S店的概念。

賽伍還有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的特點(diǎn)，就是我們基本都是直銷，客戶覆蓋量很大，不會(huì)依賴少量客戶而存在。我們擁有100多家的客戶，如果算上鋰電池會(huì)更多。類似我們這樣的輔材公司其實(shí)在市場(chǎng)上是很少見(jiàn)的。這也是我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之一。

我們既與長(zhǎng)期的重要客戶保持著緊密關(guān)系，而且也會(huì)有很多新增客戶不斷涌入。為什么呢?一方面我們公司的光伏客戶較穩(wěn)定，也在增長(zhǎng)，另外如鋰電池材料、高鐵材料等客戶也在不斷開(kāi)拓中。這樣一來(lái)，公司的客戶群會(huì)呈現(xiàn)發(fā)散狀，從而讓企業(yè)的客戶數(shù)量快速、有機(jī)地增長(zhǎng)。以鋰電池材料來(lái)說(shuō)，目前包括寧德時(shí)代等一些大公司已經(jīng)成為我們的用戶。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)階段性飽和的話，如果毛利率偏低的話我們可以減少一些接單，轉(zhuǎn)向其他一些領(lǐng)域，從而平衡賽伍的整體收入盈利水平。通過(guò)做好做強(qiáng)自己的品牌與更多產(chǎn)品線，我想，未來(lái)的賽伍將實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

就新領(lǐng)域、產(chǎn)品新用途看，我們圍繞高分子材料的產(chǎn)品線呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢(shì)。光伏領(lǐng)域的背板、膠膜產(chǎn)品是我們的拳頭產(chǎn)品。但賽伍還有鋰電池、觸摸屏、變頻器，甚至洗手液等等。這些產(chǎn)品在某些原理上都是相通的。其實(shí)我們有不少技術(shù)都在儲(chǔ)備中，只要市場(chǎng)需求到了，我們就隨時(shí)能拿出來(lái)?，F(xiàn)在，除了公司正在使用的這部分工廠區(qū)域，我們也獲得了政府新批的30畝土地，未來(lái)我們的部分產(chǎn)品線都會(huì)在新廠開(kāi)展。

類似賽伍這樣，有一個(gè)整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，再分步驟、分階段、分產(chǎn)品線去實(shí)施的，其實(shí)國(guó)外中型以上企業(yè)都有例子?；径?，企業(yè)就是要有不錯(cuò)的底層技術(shù)，再進(jìn)行市場(chǎng)分析，隨后據(jù)市場(chǎng)應(yīng)用做更大推進(jìn)。這樣的經(jīng)營(yíng)是愿景式的，它未雨綢繆、它時(shí)刻做好準(zhǔn)備，完全也有別于條件反射型的經(jīng)營(yíng)方式。愿景式的經(jīng)營(yíng)完全通過(guò)實(shí)打?qū)嵉靥綔y(cè)行業(yè)進(jìn)程來(lái)做適度的微觀與宏觀規(guī)劃，再跟進(jìn)，直至爆發(fā)。如果是條件反射的話，就會(huì)一股腦兒跟風(fēng)，這是短暫的，目光也顯得很短淺。

2020，再度創(chuàng)業(yè)

從公司成立至今，已經(jīng)有12年的歷史了。進(jìn)入A股市場(chǎng)，對(duì)賽伍，對(duì)我而言都是全新的開(kāi)始。

而現(xiàn)在起，是賽伍的新賽道、新機(jī)遇。我前面說(shuō)過(guò)，公司還有很多新的、非光伏的產(chǎn)品在一一上線。如果到了2029年或2030年，賽伍將會(huì)帶給大家更大的驚喜。我們不僅要做全球化的企業(yè)，更要做具有多產(chǎn)品業(yè)務(wù)線的全球化公司，數(shù)字我就不講了，但可以說(shuō)一點(diǎn)：賽伍未來(lái)將成為世界性的多元化公司。

做這樣的企業(yè)，有一個(gè)前提就在于科技研發(fā)能力。有人會(huì)問(wèn)我，吳總您怎么看待商業(yè)和科技的平衡。我想彼此之間是互通的，也是唇齒相依的關(guān)系。在我眼里，科研分為兩類：第一是需求導(dǎo)向，也就是應(yīng)用類的科研。第二類是種子導(dǎo)向。它可能沒(méi)有像應(yīng)用那么前端，但是也需要你不斷去培養(yǎng)。比如你在實(shí)驗(yàn)室做了一個(gè)材料出來(lái)，它有各種各樣的性能，你需要去尋找它有什么用途。我們公司的科研架構(gòu)都在這兩方面做了部署。從科學(xué)角度看，也需要有技術(shù)和商業(yè)兩方面的貢獻(xiàn)，兩者都要兼顧才好。鼓勵(lì)研發(fā)人員長(zhǎng)期耕耘，而不是條件反射，是一家企業(yè)需要具備的真正的科研精神。

在公司的第二階段創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，賽伍要把研發(fā)中心升級(jí)為以市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)化為目的的創(chuàng)新中心，整合國(guó)內(nèi)外的研發(fā)資源，也會(huì)建立全球技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。從研究到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，再進(jìn)入制造技術(shù)、測(cè)試分析評(píng)價(jià)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及市場(chǎng)前期規(guī)劃等，賽伍會(huì)形成一個(gè)縱橫研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，立足于未來(lái)更廣袤的各行業(yè)市場(chǎng)。

在建立人才梯隊(duì)上，賽伍也會(huì)以培養(yǎng)管理和技術(shù)骨干為重點(diǎn)，有計(jì)劃地吸納各類專業(yè)人才進(jìn)入公司，形成高、中、初級(jí)人才的塔式人才結(jié)構(gòu)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備力量。未來(lái)三年內(nèi)，我建議公司要做自主培訓(xùn)機(jī)制，提高研發(fā)人員素養(yǎng)，培訓(xùn)內(nèi)容主要是需求識(shí)別、概念設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、數(shù)理分析、六西格瑪、項(xiàng)目管理等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬結(jié)構(gòu)，制定和實(shí)施有利于人才培養(yǎng)的激勵(lì)政策，也會(huì)繼續(xù)推行。根據(jù)員工的服務(wù)年限及貢獻(xiàn)，逐步提高員工待遇，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和主動(dòng)性。

風(fēng)雷動(dòng)，旌旗奮。天道酬勤，時(shí)代給予了賽伍創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、創(chuàng)新機(jī)會(huì)，而我也希望賽伍既有潺潺流水，又可高路入云端。

志在凌云，但又腳踏實(shí)地。當(dāng)然，未來(lái)的持續(xù)成長(zhǎng)不僅要依靠賽伍中的每一位成員，更要依賴于合作伙伴、政府及各方朋友的支持才能完成。我希望賽伍能如它的中文寓意一樣，與大家同行的路上，保持賽馬時(shí)的激情與恒心。