作為光伏領(lǐng)域最具代表性的專業(yè)展覽之一，SNEC2019國(guó)際太陽能光伏與智慧能源展覽會(huì)日前在上海新國(guó)際博覽中心落下帷幕。今年的SNEC是531新政之后光伏人第一次盛大的聚會(huì)，補(bǔ)貼退潮之后，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)在寒冬中難以生存，而有的企業(yè)則探索出了新的出路，并且越走越寬。

 

因能科技總經(jīng)理朱恩來

        展會(huì)期間，河北因能科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“因能科技”）“中國(guó)鐵塔通信基站光伏發(fā)電項(xiàng)目”獲得“十大亮點(diǎn)”獎(jiǎng)。“531政策是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響，我們會(huì)堅(jiān)持系統(tǒng)品牌，因能科技的品牌，堅(jiān)持做平臺(tái)化思路，渠道合作伙伴，終端用戶之間一定實(shí)現(xiàn)多方共贏，而且伴隨著對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，對(duì)服務(wù)的把控，這些都不會(huì)變。”因能科技總經(jīng)理朱恩來表示。

新政觀點(diǎn)：
0.18元額度足以刺激市場(chǎng)

 

       因能作為國(guó)內(nèi)首個(gè)家用光伏整體系統(tǒng)品牌，具有20年分布式光伏發(fā)電經(jīng)驗(yàn)，一直致力于推動(dòng)家用光伏產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)，相繼推出了業(yè)內(nèi)首個(gè)質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。因能的36項(xiàng)檢驗(yàn)以及24小時(shí)響應(yīng)、48小時(shí)解決的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)目谔?hào)。

      4月30日，國(guó)家發(fā)改委價(jià)格司發(fā)布《關(guān)于完善光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)機(jī)制有關(guān)問題的通知》，明確戶用分布式光伏的單獨(dú)電價(jià)政策，按照全發(fā)電量0.18元/度補(bǔ)貼。“作為戶用光伏的專業(yè)公司，非常感謝這次國(guó)家能夠把這么好的政策給戶用，相當(dāng)于開了個(gè)綠燈。而且補(bǔ)貼額度相對(duì)于地面電站和工商業(yè)分布式來說都非常好。”朱恩來說，0.18元的額度足以刺激市場(chǎng)，足以幫助戶用光伏產(chǎn)業(yè)531之后重新站起來，從投資收益的測(cè)算角度，0.18元度電補(bǔ)貼按當(dāng)下系統(tǒng)的成本計(jì)算，收益率不低于去年531之前，對(duì)于企業(yè)已經(jīng)算非常理想。

 

指標(biāo)預(yù)測(cè)：

 

      當(dāng)前形勢(shì)下，戶用光伏確定0.18元的補(bǔ)貼外，并擁有3.5GW的指標(biāo)，還有一個(gè)月緩沖期。對(duì)于市場(chǎng)上“三、四個(gè)月規(guī)模就搶完了四季度沒活干”的言論，  朱恩來表示，通過分析，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該可以做到年底。主要有兩個(gè)方面的原因，一個(gè)是2017年中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)最好的一年，那一年，從企業(yè)到經(jīng)銷商，到市場(chǎng)，大家火力全開，全年也不過46.8萬戶，總?cè)萘考s2GW的規(guī)模。今年從4月30日開始算，半年多一點(diǎn)的時(shí)間，3.5GW，總盤子還是非?？捎^的。另外從去年531之后，到430政策出來，過程中有一大批的、或者說一半以上的戶用光伏從業(yè)者離開了這個(gè)行業(yè)，并且不會(huì)再回來。這樣的情況下，整個(gè)中國(guó)戶用光伏的產(chǎn)業(yè)鏈承載能力已經(jīng)達(dá)不到2017年的狀態(tài)，推算單月安裝5W戶，已是行業(yè)能力的上限。3.5GW的規(guī)模，扣除去年下半年到今年發(fā)文已經(jīng)安裝的，大約還有30萬套的容量，按每月5萬套的話，至少還能做6個(gè)月，還有一個(gè)月的緩沖期，月底時(shí)截止。這樣算下來，基本可以做到年底。“這是我們對(duì)市場(chǎng)的判斷，持樂觀的態(tài)度。”朱恩來分析說。

 

企業(yè)發(fā)展：

 

      新政已經(jīng)出臺(tái)，企業(yè)該如何發(fā)展？朱恩來表示：“公司的策略是'變'與'不變'。”不變，因能科技從2013年開始做戶用。五年多的時(shí)間里，經(jīng)過市場(chǎng)不斷的變化，包括內(nèi)部調(diào)整，公司認(rèn)為，在531之前，2018年上半年，我們所有的堅(jiān)持、所采用的策略都是沒有問題的。“531政策是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響，我們會(huì)堅(jiān)持系統(tǒng)品牌，因能科技的品牌，堅(jiān)持做平臺(tái)化思路，渠道合作伙伴，終端用戶之間一定實(shí)現(xiàn)多方共贏，而且伴隨著對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，對(duì)服務(wù)的把控，這些都不會(huì)變。”因能科技總經(jīng)理朱恩來表示。

      再說——“變”，針對(duì)眼下市場(chǎng)的現(xiàn)狀，其實(shí)531政策對(duì)行業(yè)的影響，從業(yè)績(jī)角度有市場(chǎng)安裝量，另外還有很大的方面，對(duì)從業(yè)者的信心影響，是非常大的。

      展會(huì)期間，和一些合作伙伴，企業(yè)高管交流時(shí)，大家普遍的情緒不高，信心不足，這是朱恩來親身感受到的。“終端的用戶對(duì)政策的信心，安裝商對(duì)行業(yè)的信心，以及企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員的信心，乃至企業(yè)高管的信心，都是需要一個(gè)恢復(fù)的過程。”朱恩來說，在這個(gè)過程中，因能科技將采用一系列措施，如降低初始合作門檻等，引導(dǎo)嘗試，嘗試回到光伏行業(yè)，嘗試再去推廣業(yè)務(wù)，只要比想象的順利，能簽更多訂單，信心會(huì)逐漸的建立起來。針對(duì)這方面，已采取更為靈活的渠道政策。

 

招商難題：

 

       朱恩來說，還有一點(diǎn)比較重要的，在去年531之前，很多經(jīng)銷商對(duì)于戶用光伏的這件事，是以起碼三五年甚至10年乃至更長(zhǎng)時(shí)間，以一門生意去經(jīng)營(yíng)的，投入很多精力。但因?yàn)?31政策，對(duì)政策的持續(xù)性出現(xiàn)質(zhì)疑。簡(jiǎn)單來說，類似于戶用品牌的企業(yè)在招商過程中，難度會(huì)加大，更多的人想利用政策的窗口期，不找太好的品牌，也不用單獨(dú)裝修門店，包括組建隊(duì)伍，就是裝一套掙一套的錢，這種情況下，品牌在招商時(shí)難度非常大。“因能科技在招商這一塊，除了業(yè)績(jī)方面考慮，一直堅(jiān)持通過品牌企業(yè)去引導(dǎo)安裝商。用合格產(chǎn)品達(dá)到較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)終端用戶負(fù)責(zé)的理念。這就要求渠道政策更為靈活，對(duì)渠道的前期扶持力度要加大。這些在去年531之前，對(duì)于做品牌的企業(yè)來說，看上去有些不太堅(jiān)守品牌底線和政策底線，按照今年的情況分析，我們認(rèn)為是適應(yīng)，對(duì)于2019年下半年這個(gè)市場(chǎng)的策略，我們?cè)搱?jiān)持的仍然堅(jiān)持。”

 

未來發(fā)展：

 

       雖然政策出臺(tái)已經(jīng)接近二季度，余下的工期時(shí)間并不充裕，“希望通過大家的努力，利用剩下半年多一點(diǎn)的時(shí)間，去完成全年的團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。” 朱恩來表示，面對(duì)渠道嚴(yán)重流失的現(xiàn)狀，希望通過這個(gè)過程，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心建立起來，希望通過政策的窗口期，把渠道重新建立起來。再有完成對(duì)母公司、投資人的承諾、回報(bào)。

       6月4日當(dāng)天，因能科技與愛士惟合作，利用全國(guó)的合伙人體系承接愛士惟逆變器的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)，解決光伏電站售后處理最后一公里的難點(diǎn)，提高了電站故障處理的時(shí)效性及服務(wù)質(zhì)量、此舉深化了產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和售后服務(wù)體系，并升級(jí)了在售后服務(wù)方面的合作。

       這在朱恩來眼中，視為合伙人整個(gè)體系增值體現(xiàn)的開始。“去年531到現(xiàn)在，因能做過EPC的業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，但是地點(diǎn)跟公司的距離比較遠(yuǎn)，如果遠(yuǎn)程過去，以差旅的方式去施工的話，成本非常高，但是因能科技的合伙人體系，能夠基本覆蓋全國(guó)各省，大家能夠?qū)崿F(xiàn)互惠互利。”

       朱恩來表示，未來，合伙人渠道增值的方向還很多，因能科技一直以來都是竭盡全力想為合伙人尋找增值點(diǎn)，讓他們能夠活下來，然后好好的發(fā)展，始終能夠與因能科技一起，一起發(fā)展壯大。