2035光伏愿景：人均光伏裝機1K W;農(nóng)村基本實現(xiàn)戶戶有光伏;全社會家庭通過電力交易體系直購光伏綠電;全民能夠投資光伏資產(chǎn)，光伏理財、光伏扶貧、光伏養(yǎng)老……

據(jù)測算，我國有超過4000萬個獨立屋頂，2017年全國戶用光伏裝機50萬套，按照這個維度計算，目前戶用光伏開發(fā)率不過1%。

2017年中國分布式光伏發(fā)展超越預(yù)期，尤其是戶用光伏的表現(xiàn)可謂一鳴驚人，一舉躍升為GW級的光伏市場。但我國戶用光伏仍處一片藍海，還有大把的商機和潛力有待開發(fā)。當(dāng)市場處于起步階段，商業(yè)模式的選擇便成為企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。

本文通過回顧2017年中國戶用光伏市場發(fā)展，重點剖析戶用光伏經(jīng)銷商模式實踐情況。

2017年戶用光伏市場分析

電網(wǎng)公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年全國戶用光伏裝機50萬套，2016年不到15萬套，而2015年僅有2萬套。

王淑娟曾在“中國戶用光伏品牌大會”上從市場分布、系統(tǒng)價格以及系統(tǒng)容量等方面對去年的光伏市場進行了總結(jié)。

從市場分布來看，浙江、山東、河北毫無懸念是發(fā)展最好的三個區(qū)域，三地的戶用系統(tǒng)裝機占據(jù)全國60%以上，其中浙江累計約13萬套以上，山東累計約11.5萬套，河北累計近10萬套。此外，江蘇、廣東、安徽、山西、江西、河南也有不俗的表現(xiàn)，東三省中遼寧發(fā)展相對較好，其他省份發(fā)展相對較差。

從系統(tǒng)價格和容量來看，有一個比較有意思的現(xiàn)象就是，價格和容量呈現(xiàn)出從南到北和從北到南的變化，戶用系統(tǒng)容量在南方以3KW、5KW為主，到了北方則是10KW、8KW占大比重。據(jù)山東太陽能協(xié)會秘書長張曉斌介紹，截止2017年10月底，山東戶用并網(wǎng)/備案10600戶，裝機容量77.45萬千瓦，平均裝機7.3KW/戶。另外，從北到南單瓦售價依次變高，去年年底廣東地區(qū)單瓦最高賣到10元/W左右，到了江浙一帶是8元/W，再到山東、河北就是7元/W以內(nèi)了。

2017年戶用光伏取得的成績，固然離不開政策的支持、成本的下降、光伏企業(yè)的推動，更離不開眾多非光伏從業(yè)者的積極參與，當(dāng)中最具影響力的一群人便是戶用光伏系統(tǒng)經(jīng)銷商。據(jù)王淑娟給出的參考數(shù)據(jù)來看，2017年全國經(jīng)銷商數(shù)量應(yīng)該超過了10000家。

2017年戶用系統(tǒng)經(jīng)銷商概況

據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有戶用系統(tǒng)品牌40家以上，尤以組件廠商推出的戶用品牌較多，比如天合光能的“天合富家”、協(xié)鑫的“鑫陽光”、英利的“因能”等，還有電池片廠商、投資企業(yè)、EPC企業(yè)等，比如展宇光伏推出的“致富寶”、正泰、比高等等。

這些戶用系統(tǒng)品牌的推廣手段大致可以概括為四種模式：經(jīng)銷商模式、系統(tǒng)集中商模式、全國性平臺模式、租賃模式。四種商業(yè)模式各有優(yōu)缺點，當(dāng)然也有一個品牌采用多種模式的，由于戶用光伏市場還處于發(fā)展初期，所以有利于總公司在全國迅速打開局面的經(jīng)銷商模式就成了各品牌商前期的首選模式。

于是乎，戶用光伏市場開始了一輪又一輪爭奪經(jīng)銷商和代理商的“戰(zhàn)爭”。尤其在2017年下半年，品牌商一場接一場的招商會，一場會議的簽約金額從千萬到上億，其火爆程度可見一斑。

從行業(yè)內(nèi)對17家品牌商的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，這17家品牌商旗下經(jīng)銷商數(shù)量少于100的有4家品牌，100~500的有7家品牌，500~1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多數(shù)戶用品牌旗下有300家上下的經(jīng)銷商。據(jù)了解，天合光能旗下經(jīng)銷商數(shù)量超過了1000家，屬于發(fā)展較好的品牌商。

從銷售和盈利情況來看，部分品牌2017年的銷售量不足1000套，但大多數(shù)品牌的銷售量在5000套~2萬套之間，只有少數(shù)全國性品牌能做到3萬套以上的業(yè)績?？傮w來看，平均1個經(jīng)銷商的出貨量在20~50套，即營業(yè)額在100~200萬之間，毛利潤在10~20萬。據(jù)品牌商反映，目前還主要靠核心經(jīng)銷商出貨量，部分企業(yè)的核心經(jīng)銷商年出貨量能達到500套以上，個別品牌的核心經(jīng)銷商出貨量能達到2000套以上。

戶用光伏系統(tǒng)經(jīng)銷商推廣模式探討

任何一個成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有著明確的角色分工，才能價值最大化，否則只會是一個階段性產(chǎn)物。這點，我們從格力的“區(qū)域化銷售公司”可以明顯得到答案。從戶用系統(tǒng)經(jīng)銷商模式來看，品牌廠商的價值在于“營”，重心是產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣，經(jīng)銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好“銷”等銷售方面的工作。那么，經(jīng)銷商銷售又有哪些可以借鑒的模式呢，以下是某品牌經(jīng)銷商實踐中總結(jié)出來的經(jīng)驗，僅供參考。

1廠購會模式

“廠購會”并非是一個新鮮的字眼，早在六七年前就已經(jīng)出現(xiàn)，最早在家居企業(yè)比較流行，甚至打造出前店后廠的工廠店。“廠購會”顧名思義是通過參觀工廠來達到銷售目的的一種模式。在今天這樣一個產(chǎn)品多如牛毛，推銷產(chǎn)品更是無孔不入的時代，大家早已有了免疫力?？赡芪覇为毴ツ慵野菰L的時候，你不會太信任我，那么當(dāng)把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)有意向的群眾全部邀約到現(xiàn)場的時候，或者一起到工廠車間參觀時，一來彰顯了品牌的實力，二來老百姓也會更加放心。(PS：這種模式有地域限制，比較適合距離品牌商工廠近的經(jīng)銷商)

2鄉(xiāng)村合伙人模式

何為鄉(xiāng)村合伙人模式?鄉(xiāng)村合伙人模式就是利用互聯(lián)網(wǎng)思維，經(jīng)銷商搭建資源交互和合作的平臺，然后集眾人之所長，從而達到一傳十、十傳百、百傳千的效果。它不拘泥于一地一商、一鎮(zhèn)一商的傳統(tǒng)模式，而是充分發(fā)揮合伙人人脈資源，走出一條與眾不同的道路。鄉(xiāng)村合伙人模式，讓各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各個村街都有品牌的基站，合伙人負(fù)責(zé)幫我們宣傳，什么叫家用光伏，家用光伏的投資收益等等，這種口口相傳的模式起到了不小的作用。(PS:這種模式，合伙人的覆蓋是關(guān)鍵)

3村支書模式

或者也可以稱之為“領(lǐng)袖模式”，就是尋找各地有威望的人，讓這一部分人先了解戶用光伏，并且讓他們從安裝戶用光伏中受益，只有你受益了，你才能以一個體驗者的身份，去告訴村民，這個東西確實好。通過這一部分有威望的人才能最快速的建立起廣大百姓對品牌的認(rèn)知和信任。(PS:這種模式，選準(zhǔn)有威望的人是重點，否則事倍功半)

當(dāng)然，關(guān)于經(jīng)銷商開拓的模式還有很多很多，這里暫不一一列舉。

戶用光伏市場爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，作為能源行業(yè)第一個從TOB轉(zhuǎn)向TOC的行業(yè)來說，當(dāng)然也將面臨巨大挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商渠道的開拓就是其面臨的第一重挑戰(zhàn)。2018年，戶用光伏有太多期待，預(yù)計6GW的容量，安裝戶數(shù)也有望突破100萬套，今年的戶用光伏市場格局將發(fā)生怎樣的變化，我們一起期待!