“531”新政后，國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)急劇萎縮，進(jìn)一步開(kāi)拓海外市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)的趨同選擇。了解并深耕海外市場(chǎng)，制定適合海外市場(chǎng)的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)策略是獲得應(yīng)有市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

隨著日本、印度、南美、中東、非洲等市場(chǎng)相繼爆發(fā)，各大光伏廠商競(jìng)相搶占先機(jī)。日本依托制造業(yè)強(qiáng)國(guó)的背景，光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和品牌都有著極高的要求，是典型的高端市場(chǎng)，什么樣的企業(yè)才能在日本市場(chǎng)脫穎而出？

日本光伏市場(chǎng)機(jī)遇

2011年日本福島第一核電站、福島第二核電站發(fā)生放射性物質(zhì)泄露事故，日本緊急暫停了國(guó)內(nèi)50座核電站的運(yùn)行，進(jìn)行安全檢查。

核電站事故導(dǎo)致全國(guó)核電站發(fā)電停擺，日本國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了巨大的電力缺口，需要新能源加以補(bǔ)充。日本政府為刺激可再生能源發(fā)展，出臺(tái)補(bǔ)貼政策。

2012年7月，日本開(kāi)始實(shí)施“可再生能源發(fā)電固定價(jià)格收購(gòu)制度”。該制度規(guī)定，國(guó)家負(fù)責(zé)收購(gòu)由經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省認(rèn)證的太陽(yáng)能發(fā)電設(shè)備產(chǎn)生的電力，收購(gòu)年限為20年，收購(gòu)價(jià)格為每千瓦時(shí)42日元（折合每度電2.8元人民幣）。

高電價(jià)刺激下，日本下游光伏電站引來(lái)了大量的投資，國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)嗅到了商機(jī)；同時(shí)，正值傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)“雙反”時(shí)期，國(guó)內(nèi)企業(yè)都在尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，日本作為新增量市場(chǎng)前景廣闊，引來(lái)中國(guó)廠商大規(guī)模進(jìn)軍。

但是，當(dāng)時(shí)日本本土光伏企業(yè)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到90%以上，當(dāng)?shù)卮笠?guī)模的光伏企業(yè)，如三菱、松下、夏普、東芝等公司占據(jù)著強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位，中國(guó)企業(yè)想要搶占份額非常困難。

高質(zhì)量脫穎而出

中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)一直在產(chǎn)品品質(zhì)、轉(zhuǎn)換效率、技術(shù)創(chuàng)新上均處于世界領(lǐng)先水平。中國(guó)的產(chǎn)能占全球產(chǎn)能的百分之八十以上，制造業(yè)的規(guī)?；?yīng)為國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)品帶來(lái)了成本上的優(yōu)勢(shì)。

日本政府2013年起逐年下調(diào)上網(wǎng)電價(jià)，這一行為促使下游客戶向高性價(jià)比的中國(guó)光伏電池、組件商拋出橄欖枝，也對(duì)組件的發(fā)電性能提出了更苛刻的要求。

彼時(shí)，中國(guó)的光伏企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新上屢創(chuàng)佳績(jī)。2012年，晶澳的PERC電池研究取得階段性成果，同年獲得PERC電池專(zhuān)利授權(quán)。隨后，晶澳在日本市場(chǎng)推出單晶PERC產(chǎn)品“魄秀”、多晶PREC產(chǎn)品“潤(rùn)秀”，引領(lǐng)了高效產(chǎn)品市場(chǎng)。

得益于多年來(lái)的技術(shù)儲(chǔ)備，晶澳的組件比同期市場(chǎng)上的組件產(chǎn)品轉(zhuǎn)換效率高出近一個(gè)百分點(diǎn)，而晶澳單、多晶并重的產(chǎn)品路線，滿足了下游客戶的多樣性需求。

在進(jìn)入日本市場(chǎng)初期，晶澳與日本本土大型的居民光伏系統(tǒng)安裝商緊密合作，如日本西控集團(tuán)、高島建設(shè)等公司，其業(yè)務(wù)涉及電站設(shè)計(jì)、建設(shè)、銷(xiāo)售及維護(hù)，擁有完善的市場(chǎng)布局和優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，晶澳選擇與之合作，快速開(kāi)拓日本市場(chǎng)，產(chǎn)品也得到了廣泛認(rèn)可。

經(jīng)過(guò)兩年開(kāi)拓，2014年，晶澳組件在日本市場(chǎng)出貨量近1GW，首次登頂市場(chǎng)第一；多年來(lái)在市場(chǎng)出貨量名列前茅；2017年至2018年上半年，晶澳在日本市場(chǎng)出貨量位列第一。

目前，晶澳在日本累計(jì)出貨已超過(guò)3.3GW，與丸紅、日立、日揮、東光電氣、日本COMSYS等知名客戶達(dá)成了戰(zhàn)略合作，拓展了200多家合作伙伴，產(chǎn)品覆蓋日本全部47個(gè)行政區(qū)。

新挑戰(zhàn)下的新發(fā)展

“531”新政收縮了光伏建設(shè)指標(biāo)，中國(guó)光伏行業(yè)降至冰點(diǎn)，根據(jù)研究機(jī)構(gòu)IHS的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)容量由52GW降至37GW，加劇了產(chǎn)能過(guò)剩，開(kāi)拓海外市場(chǎng)成為中國(guó)光伏企業(yè)的共同選擇。

日本市場(chǎng)對(duì)光伏產(chǎn)品質(zhì)量要求苛刻，各大廠商都希望通過(guò)獲得該市場(chǎng)的認(rèn)可，推動(dòng)在其他海外市場(chǎng)的發(fā)展。雖然日本市場(chǎng)進(jìn)入難度較大，客戶相對(duì)忠誠(chéng)，但更多的競(jìng)爭(zhēng)者也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

“如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是立體的競(jìng)爭(zhēng)，從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格，都要全力以赴，以在有限的市場(chǎng)中，獲得自己的份額。” 晶澳日本區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)施俊說(shuō)，“我們持續(xù)專(zhuān)注于高效產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，注重為客戶提供快捷、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。今年上半年，晶澳在日本市場(chǎng)出貨量大約280MW，市場(chǎng)占有率去比年增長(zhǎng)了2.5%。”

無(wú)論政策和環(huán)境如何變化，日本市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品的偏好始終不變，各大廠商都在努力提高技術(shù)迎合市場(chǎng)需求。去年，晶澳正式量產(chǎn)了PERC雙面雙玻、PERC半片組件，是光伏技術(shù)的發(fā)展方向，對(duì)于降低度電成本，提升系統(tǒng)發(fā)電量收益意義重大。同時(shí)，晶澳雙面PERC電池組件技術(shù)也在日本獲得專(zhuān)利授權(quán)。

“今年我們的目標(biāo)是保持在日本市場(chǎng)10%的占有率。”施俊說(shuō)，“這是不小的挑戰(zhàn)，但我們相信憑借晶澳在日本市場(chǎng)最優(yōu)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，這一目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。”