近日，筆者走訪江蘇、浙江市場(chǎng)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)和許多行業(yè)媒體人、企業(yè)負(fù)責(zé)人深入溝通得知，在面對(duì)原材料大幅度上漲、國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，許多企業(yè)都在喊壓力大，甚至是主流品牌也呈現(xiàn)出疲軟的跡象，市場(chǎng)開拓艱難行進(jìn)，銷量雖然增長(zhǎng)了，但是利潤(rùn)卻在下滑，整個(gè)行業(yè)都在經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。傳說(shuō)中，鳳凰在熊熊烈火中經(jīng)受了巨大的痛苦和輪回后，可以重生。而太陽(yáng)能熱水器企業(yè)在這個(gè)百舸爭(zhēng)流、萬(wàn)箭齊發(fā)的時(shí)期，要么不進(jìn)則退就地死亡，要么在浴火中重生，必然要經(jīng)受更多地考驗(yàn)和掙扎。

品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇的苦果

原材料價(jià)格上漲是太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的壓力之一。行業(yè)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)才是企業(yè)壓力上升的根本原因。由于產(chǎn)業(yè)技術(shù)門檻低，沒有強(qiáng)制性的準(zhǔn)入制度，近幾年從事太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到4000多家，魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，一些實(shí)力企業(yè)逐步體現(xiàn)出來(lái)，成為行業(yè)一線品牌。但是與成熟家電企業(yè)不同的是，太陽(yáng)能行業(yè)還沒有出現(xiàn)絕對(duì)性的成熟品牌，前幾名的市場(chǎng)占有率仍然很低，整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷思想、市場(chǎng)管理模式、服務(wù)體系建設(shè)等遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到家電企業(yè)的成熟期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還處于低水平層次。即便是一線品牌整體市場(chǎng)銷量較大，但是在品牌維護(hù)、市場(chǎng)拓展上費(fèi)用較多，利潤(rùn)空間也有限。據(jù)某品牌總經(jīng)理介紹，雖然產(chǎn)品銷售規(guī)模上去了，但是企業(yè)投入力度很大，利潤(rùn)反而卻降下來(lái)了。甚至特價(jià)產(chǎn)品賣得越多，市場(chǎng)開拓越廣，虧損就越大，入不敷出。以浙江寧波新世紀(jì)商城為例，一個(gè)小小的商城，積累了皇明、光芒、華揚(yáng)、太陽(yáng)雨、力諾瑞特等十余家品牌的專賣店，品牌企業(yè)低價(jià)位產(chǎn)品也是屢見不鮮，價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，甚至是同一家企業(yè)的代理商之間價(jià)格戰(zhàn)也很明顯。

一線品牌企業(yè)如此，何況是二三線品牌。二三線企業(yè)多集中在農(nóng)村市場(chǎng)，由于沒有品牌優(yōu)勢(shì)，而農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感度最高，太陽(yáng)能企業(yè)只能依靠低價(jià)位取勝。一方面，經(jīng)銷商、代理商希望企業(yè)支持低價(jià)產(chǎn)品，而他們選擇品牌的余地很大。另一方面，企業(yè)成本上升幅度很大，市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)用也增加許多。二三線品牌生存舉步維艱，紛紛感覺太陽(yáng)能市場(chǎng)不容易做。反而傍名牌企業(yè)、雜牌企業(yè)由于不去顧及品牌名聲和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，依靠低價(jià)位、質(zhì)量低的產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)賣得很火，但給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了不好的影響。

洗牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨？

每個(gè)行業(yè)都有興起繁榮的時(shí)期，“盛極則亂，亂后方平”。原材料的壓力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力……太陽(yáng)能熱水器企業(yè)是否能夠承受的住市場(chǎng)的考驗(yàn)？洗牌時(shí)代是否來(lái)臨？據(jù)專家分析，行業(yè)已經(jīng)踏上洗牌的時(shí)期，與家電企業(yè)不同，太陽(yáng)能行業(yè)發(fā)展歷史短，是新興行業(yè)，市場(chǎng)品牌集中度不高，消費(fèi)者品牌意識(shí)還不明顯。太陽(yáng)能行業(yè)的洗牌時(shí)期會(huì)很長(zhǎng)，任何品牌無(wú)可避免地都要經(jīng)歷這樣考驗(yàn)。只是不同的是，一線品牌往往有一定的資本積累，可以采用靈活的策略，具有漲價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，并且可以利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)、薄利多銷，緩解市場(chǎng)壓力。二三線品牌則缺乏這樣的話語(yǔ)權(quán)，許多企業(yè)為了生存不惜降低產(chǎn)品質(zhì)量，緩解了一時(shí)，卻輸了長(zhǎng)遠(yuǎn)。

“經(jīng)銷商、代理商的壓力稍微輕一些”浙江的某品牌市場(chǎng)經(jīng)理這樣說(shuō)。經(jīng)銷商、代理商有自己靈活的策略去應(yīng)對(duì)企業(yè)漲價(jià)和成本上升。產(chǎn)品難賣、虧損嚴(yán)重往往首先是經(jīng)銷商、代理商先喊出來(lái)，為了保證自己不虧，他們都有自己的預(yù)警線。達(dá)到預(yù)警線就會(huì)向企業(yè)施加壓力，動(dòng)輒以不做市場(chǎng)、換品牌為要挾。企業(yè)也只要為經(jīng)銷商、代理商降壓，最后壓力主要集中在企業(yè)身上。要有大發(fā)展，必須要大革新。應(yīng)該說(shuō)，行業(yè)洗牌的來(lái)臨對(duì)于整個(gè)行業(yè)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是一個(gè)好事。由于這幾年眾多作坊式企業(yè)的加入，也給市場(chǎng)帶來(lái)了眾多問(wèn)題。

誰(shuí)能在浴火中重生？

誰(shuí)能盡快地釋放壓力，誰(shuí)就是最后的勝者。現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格趨于穩(wěn)定，一方面在于品牌企業(yè)有實(shí)力和利潤(rùn)空間消化壓力，中小企業(yè)缺乏漲價(jià)話語(yǔ)權(quán)；另一方面在于一些企業(yè)通過(guò)種種措施緩解了部分壓力。

1、內(nèi)部降本得到“100%”利潤(rùn)

近兩年，“降本節(jié)耗”在每個(gè)企業(yè)都喊得很高，因?yàn)榻档偷某杀揪褪恰?00%”的利潤(rùn)。許多企業(yè)通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將不銹鋼支架換成鋁合金支架或鑄鐵支架，通過(guò)提高廢品利用率，降低管理成本等措施緩解壓力。應(yīng)該說(shuō)，內(nèi)部降本節(jié)耗一定意義上緩解了市場(chǎng)壓力，卻不是長(zhǎng)久的辦法。管理上降低的成本只是是針對(duì)內(nèi)部，增加的“利潤(rùn)”空間有限，維系的是一時(shí)。特別是針對(duì)產(chǎn)品材料降本遲早會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量。市場(chǎng)上，許多企業(yè)宣稱的食品級(jí)不銹鋼304也換成了其他的鋼材，單是宣傳是仍然是304，造成了大規(guī)模、群體性的去欺騙消費(fèi)者。利潤(rùn)需要向市場(chǎng)去要，壓力從哪里來(lái)就需要從哪里去，向市場(chǎng)要效益是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。

2、向新品、高檔產(chǎn)品要利潤(rùn)

每個(gè)企業(yè)在開辟市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)存在高、中、低檔的產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品用來(lái)拉動(dòng)銷售，開拓市場(chǎng)，高端產(chǎn)品就是要利用高附加值的賣點(diǎn)去提高利潤(rùn)。特別是，企業(yè)可以采用高檔新品上市實(shí)現(xiàn)加價(jià)的目的，質(zhì)量好、具有獨(dú)特賣點(diǎn)的新產(chǎn)品由于具有率先占領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流的特點(diǎn)，開發(fā)這樣的產(chǎn)品，按優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的原則實(shí)行高價(jià)位入市，提升產(chǎn)品、品牌在