為響應(yīng)發(fā)展國(guó)家光伏產(chǎn)業(yè)號(hào)召，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，促進(jìn)東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型，2018年5月3日，由吉林省能源局、長(zhǎng)春市發(fā)改委、長(zhǎng)春市會(huì)展辦主辦，世紀(jì)新能源網(wǎng)、吉林省風(fēng)能太陽(yáng)能學(xué)會(huì)聯(lián)合主辦，世紀(jì)新能源網(wǎng)承辦的2018東北亞戶用分布式論壇在吉林省長(zhǎng)春市會(huì)展中心大飯店舉辦，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席、盛況空前。

本次會(huì)議旨在提升東北分布式光伏影響力，助力東北電能替代、光伏扶貧，戶用光伏政策應(yīng)用與實(shí)施，全面推動(dòng)?xùn)|北綠色發(fā)展，清潔供暖振興東北支柱產(chǎn)業(yè)的融入、互動(dòng)、共贏，共同為東北綠色發(fā)展，碧水藍(lán)天，為振興東北開創(chuàng)新的發(fā)展局面。

吉林省能源局楊維忠處長(zhǎng)、工信部賽迪研究院陳東坡博士、中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)戶用光伏專委會(huì)戴思源、國(guó)網(wǎng)光伏云事業(yè)部東北業(yè)務(wù)處業(yè)務(wù)總監(jiān)楊麗明、能融網(wǎng)CEO李月等領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。來(lái)自全國(guó)各地的500余名戶用分布式愛好人士以及行業(yè)精英齊聚一堂，共話光伏扶貧初心，共謀戶用分布式光伏事業(yè)發(fā)展。

以下為SMA中國(guó)區(qū)銷售副總經(jīng)理汪婷的發(fā)言：


汪婷：非常榮幸來(lái)到美麗的長(zhǎng)春，這是我第一次來(lái)到吉林的市場(chǎng)，對(duì)這個(gè)城市有非常親切的感覺，大家做了很多分享，有包括市場(chǎng)的，包括政策的，包括戶用安裝商的現(xiàn)狀，渠道商的亂象的，還有逆變器知識(shí)方面的普及。一分價(jià)錢一分貨，我今天講的是逆變器的可靠性，為什么高可靠性的產(chǎn)品會(huì)對(duì)光伏系統(tǒng)有重要的作用，我們的產(chǎn)品好在哪里，貴在哪里，希望大家有進(jìn)一步的深刻的認(rèn)識(shí)。

分布式能源的接入，電網(wǎng)逐漸由集中的調(diào)控走向了分散的調(diào)控，隨著分布式的接入越來(lái)越多，分布式逆變器越來(lái)越多，對(duì)各個(gè)電網(wǎng)節(jié)點(diǎn)的可靠性越來(lái)越大。我之前去了北京國(guó)家電網(wǎng)的總部，和專家做了溝通，他們對(duì)現(xiàn)在越來(lái)越的戶用分布式扶貧的接入對(duì)國(guó)家電網(wǎng)的安全度有很多的擔(dān)心，這是我們要保持跟各單位做長(zhǎng)期交流的主要原因之一。目前很多企業(yè)，特別是光伏逆變器企業(yè)的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)是什么呢？首先產(chǎn)品單一，逆變器市場(chǎng)發(fā)展非?？欤夥昧宋迥曜吡藲W洲市場(chǎng)二三十年走的路，這個(gè)光伏市場(chǎng)做了很大的貢獻(xiàn)，但是因?yàn)榘l(fā)展太快，很多問題也并存。我們初期對(duì)產(chǎn)品的預(yù)知不夠，很多都是使用了以后，不停試錯(cuò)過(guò)程中成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的，需要付出一定的代價(jià)，這個(gè)代價(jià)不僅僅是在企業(yè)自身，也是會(huì)在用戶和項(xiàng)目中體現(xiàn)出來(lái)。

第二，經(jīng)驗(yàn)不夠，時(shí)間短。很多工程師在不停成長(zhǎng)的過(guò)程中，所以他們的經(jīng)驗(yàn)不夠，還缺乏創(chuàng)新，這個(gè)不僅僅是技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而且是底層架構(gòu)的創(chuàng)新，也就是說(shuō)為了適應(yīng)我們的市場(chǎng)飛速發(fā)展，沒有時(shí)間精力去做更多底層架構(gòu)的創(chuàng)新，只能在新產(chǎn)品上市上迅速去推進(jìn)。2017年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大概也就是35-40KW之間，但實(shí)際已經(jīng)超過(guò)53KW，這個(gè)市場(chǎng)比原先預(yù)期多30%。今年的情況是什么樣呢，從1月份到現(xiàn)在，戶用市場(chǎng)才剛剛開始，很多商用項(xiàng)目已經(jīng)開始動(dòng)，而大的項(xiàng)目除了扶貧和領(lǐng)跑者，幾乎都沒有動(dòng)，不管是EPC還是業(yè)界都在觀望。能源局的專家的評(píng)論讓光伏從事人員心理七上八下，不知道今年的市場(chǎng)怎樣。我們的同行面對(duì)非常大的壓力，他們快速降低，有很多同行，包括我們的渠道商他們做聯(lián)盟，試圖把議價(jià)的能力強(qiáng)大，我們的逆變器都在降價(jià)，這都是市場(chǎng)的壓力，沒有企業(yè)在不營(yíng)利的情況下有可持續(xù)的生存能力。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有很多中小企業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不足50人，研發(fā)團(tuán)隊(duì)能力弱也會(huì)導(dǎo)致他們的經(jīng)驗(yàn)不夠，沒有能力做更多的測(cè)試和評(píng)估。現(xiàn)在的逆變器都有自己的監(jiān)控平臺(tái)，但是有就足夠嗎？不夠，要有足夠的人力和數(shù)據(jù)，能力去做后臺(tái)的分析，這樣才能把監(jiān)控的意義體現(xiàn)出來(lái)。而目前很多團(tuán)隊(duì)是沒有辦法來(lái)做這個(gè)工作的，同時(shí)他有一些監(jiān)控系統(tǒng)存在，但是他也有一些封閉排他的情況出現(xiàn)。

SMA，我們積累了從4000米高的海拔到沙漠最廣泛運(yùn)用的經(jīng)驗(yàn)，我們有全國(guó)65GW的安裝量，我們的產(chǎn)品賣到過(guò)120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，任何一個(gè)產(chǎn)品足夠的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)支撐。SMA是1981年在德國(guó)成立的上市公司，也是德國(guó)作為老牌光伏企業(yè)里唯一上市的光伏企業(yè)公司，我們的經(jīng)驗(yàn)足夠，我們的產(chǎn)品和項(xiàng)目從小到1千瓦大到1G瓦。創(chuàng)新方面，我們?nèi)蛴?50多個(gè)專利，我們有500名工程人員的心血所在，也有30多家頂尖的研究機(jī)構(gòu)和電網(wǎng)技術(shù)。我們每年在研發(fā)上面的投入接近10%的銷售額，以2017年為例，我們的銷售額是9億歐元，逆變器是全球逆變器銷售額目前最高的企業(yè)。

我們除了逆變器本身，我們對(duì)系統(tǒng)集成和設(shè)置的能力也是非常強(qiáng)的我們的大數(shù)據(jù)也有很多。

逆變器在整個(gè)光伏系統(tǒng)中扮演的角色，從成本來(lái)講，逆變器只不過(guò)是50%，逆變器一旦失效就不再工作，就會(huì)影響收益，會(huì)造成大量的運(yùn)維成本和一些其他的缺失風(fēng)險(xiǎn)，甚至是人員財(cái)產(chǎn)的上海。逆變器的經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)、質(zhì)量和技術(shù)會(huì)直接影響到系統(tǒng)的可靠性穩(wěn)定性，以我們的戶用市場(chǎng)為例，戶用的現(xiàn)金流收益都與可靠性相關(guān)，所以逆變器的選擇非常關(guān)鍵。

選擇逆變器關(guān)鍵在什么地方，四個(gè)方面：是可靠性、安全性、可用性、可維護(hù)性?，F(xiàn)在安裝商也好，代理商也好，他們不太關(guān)注售后和運(yùn)維，要選擇最穩(wěn)定的產(chǎn)品，SMA我們這方面非常有經(jīng)驗(yàn)，國(guó)外的人力成本非常高，戶用機(jī)型上高于商用機(jī)型，一個(gè)好的品牌和一個(gè)二線品牌的價(jià)差只有在1、2百人民幣，但是代理商渠道商有價(jià)格壓力，他如果多付幾百利潤(rùn)空間就少，所以他愿意尋找所謂的價(jià)廉物美，或者說(shuō)經(jīng)濟(jì)性更高的產(chǎn)品，但是一旦出現(xiàn)問題，他跑一趟戶用現(xiàn)場(chǎng)很分散，如果對(duì)產(chǎn)品監(jiān)控做得不好，他必須要去現(xiàn)場(chǎng)好幾趟，那這個(gè)成本就很高。很多客戶最后還是選擇我們，因?yàn)槲覀兯麄兒芏帱c(diǎn)要靠經(jīng)緯度定位，一旦出現(xiàn)故障的成本一天是800-1千起，所以維護(hù)的成本和可靠性很重要。

可靠性離我們不遠(yuǎn)，澳大利亞的戶用市場(chǎng)之前非?？焖俚陌l(fā)展，很多企業(yè)涌入了歐洲市場(chǎng)，他們安裝的初期幾乎沒有問題，兩年問題不明顯，三年以后問題開始出現(xiàn)，有的品牌甚至八年十年以后故障率升高，這就是品牌之間的差異。我們的產(chǎn)品壽命比其他的產(chǎn)品長(zhǎng)，一些細(xì)節(jié)，或者可靠性的細(xì)節(jié)體現(xiàn)在哪里呢，有些品牌在陰雨天報(bào)警重啟，因?yàn)樗麄兊脑骷拿舾卸炔桓撸械娜萘坎桓?，他的壽命只有我們?0%-60%，這些在短期的兩三年里你是看不出來(lái)的。之后很多企業(yè)退出了澳洲市場(chǎng)，因?yàn)樗麄儧]有能力付出后期的代價(jià)，SMA過(guò)去幾年的市場(chǎng)比較低調(diào)，這是我們的風(fēng)格，我們希望并不是通過(guò)高調(diào)的市場(chǎng)宣傳提升品牌的認(rèn)知度，而是希望跟客戶更貼近地應(yīng)用和磨合的過(guò)程中去理解我們的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。

SMA如何保證我們的質(zhì)量和可靠性，我們?cè)谠O(shè)計(jì)之初就要選擇最好的元器件，只有元器件還不夠，大家看一下我們的設(shè)計(jì)，這個(gè)是測(cè)試箱，對(duì)各種嚴(yán)苛環(huán)境做測(cè)試，這個(gè)投入是我們的研發(fā)投入，這是為什么我們比別人貴，我們的成本很高。有一個(gè)客戶問我們的產(chǎn)品在吉林地區(qū)能用嗎？當(dāng)然可以，我們的總部在德國(guó)卡塞爾，那里的維度高于長(zhǎng)春的，其次我們的產(chǎn)品在過(guò)去二三十年里在很多高寒地區(qū)運(yùn)用，我們有充分的數(shù)據(jù)可以支撐，而不是簡(jiǎn)單的承諾。前一段時(shí)間有客戶說(shuō)你們能出承諾，說(shuō)你們的產(chǎn)品在零下40度可以正常運(yùn)作嗎？不可以，首先零下40度沒有一個(gè)品牌元器件可以承受的，并且這個(gè)環(huán)境溫度零下40度是非常極少的，零下40度這個(gè)機(jī)器是不啟動(dòng)的，我們德國(guó)公司非常嚴(yán)謹(jǐn)，我不承諾。我們有足夠的案例和經(jīng)驗(yàn)，證明我們的產(chǎn)品在高冷地區(qū)，在很多地區(qū)超過(guò)十年二十年。

我們除了剛才提到的測(cè)試箱以外，我們有一個(gè)在北美的客戶，也是特斯拉的同一個(gè)母公司，他的創(chuàng)始人也去過(guò)我們的總部參觀，他評(píng)價(jià)說(shuō)，這是我見過(guò)最好的實(shí)驗(yàn)室，通過(guò)在實(shí)驗(yàn)室的投入，我們有足夠的信心，因?yàn)槲覀兊目煽啃员葎e人好，你選擇我們是沒有錯(cuò)的。

除了測(cè)試階段的可靠性定位以外，我們還要進(jìn)行生產(chǎn)流程的管控，這也是非常重要的。整個(gè)生產(chǎn)的質(zhì)量控制體系，比如我們100%每一臺(tái)機(jī)器都會(huì)做幾個(gè)小時(shí)的老化測(cè)試，這個(gè)測(cè)試不管你是碰到了630，1231，不會(huì)有任何一款機(jī)器錯(cuò)過(guò)，因?yàn)槲覀冇薪?jīng)驗(yàn)，有批量次的元器件的問題是在老化4個(gè)小時(shí)以后被發(fā)現(xiàn)的，而這些元器件的品牌或者供應(yīng)商我們不再使用了。如果抽測(cè)或者不測(cè)可能導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)是什么呢？開始可能問題沒有那么多，但是兩三年以后，批量次的爆發(fā)故障，所以這是所謂的風(fēng)險(xiǎn)所在。如果想在光伏行業(yè)長(zhǎng)期耕耘的，希望你們能對(duì)整個(gè)品質(zhì)更重視，并且有更深入的了解。

產(chǎn)品以后會(huì)有變更和元器件的調(diào)整，這些動(dòng)作一旦做，測(cè)試也非常重要，不可能像新產(chǎn)品一樣從頭到尾做全套測(cè)試，但是重要的測(cè)試也是必不可少。這個(gè)圖片是我們的監(jiān)控系統(tǒng)，我們有足夠的信息做能源的管理，我們投入了千萬(wàn)歐元投入這個(gè)ennex，這是智慧能源管理系統(tǒng)。在德國(guó)很多應(yīng)用上已經(jīng)用了，我們最近跟丹福思和很多超市的供應(yīng)鏈體系做案例，比如超市有冷柜，屋頂上有光伏，有很多儲(chǔ)能系統(tǒng)，我們可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)做能源的管理和調(diào)度，所以這是一個(gè)操作平臺(tái)。我們還有一個(gè)非常好的CAPA流程，這個(gè)體系后續(xù)有可追溯性。

最后我做一個(gè)總結(jié)，可靠性、安全性、易維護(hù)性，這些是逆變器非常重要的點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)是否可以長(zhǎng)期發(fā)展，它的核心是產(chǎn)品的品質(zhì)，如果沒有這個(gè)核心，你總有一天會(huì)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。我最后以小的項(xiàng)目案例結(jié)束我今天的演講，這個(gè)圖片是2008年我們?cè)趶V州中山大學(xué)的項(xiàng)目，這個(gè)圖片是我們?cè)跐?jì)南中學(xué)2010年的案例，我們有足夠的數(shù)據(jù)來(lái)支撐，也感謝大家聆聽我的演講，謝謝！