50萬戶、2GW是2017年戶用光伏市場交給行業(yè)的“成績單”，這一份亮眼數據的背后是若干涌進這一市場的企業(yè)與經銷商努力開拓市場藍海的回報。2017年對于光伏行業(yè)來說，是新增裝機規(guī)模創(chuàng)紀錄達到50GW的一年，同時也是戶用光伏市場爆發(fā)的一年，全年新增裝機戶數超過50萬戶的數據足以證明這是“元年”。

在這些數據背后，進入戶用市場的企業(yè)越來越多，關于戶用分布式光伏的培訓、會議也逐漸增多。與此同時，光伏發(fā)電頻繁在央視等國內權威媒體上播出使得關注這一行業(yè)的人也在翻倍增長。有趣的是，在更早的時候，已經有若干具有前瞻思維的人跨入了這個行業(yè)，蘭溪市禹王節(jié)能環(huán)保服務有限公司董事長蔣洪乃就是如此，他對光伏行業(yè)的熱情初始于2009年。

眾所周知，江浙地區(qū)是我國光伏行業(yè)發(fā)展的搖籃，制造企業(yè)云集、政府的認可與支持力度空前都讓這些地區(qū)具備了發(fā)展光伏得天獨厚的優(yōu)勢。2009年，組件價格還在10元/W以上，能從那個時候開始關注光伏行業(yè)，蔣洪乃的遠見毋庸置疑。



2011年，蔣洪乃用11元/W的價格購買了3KW光伏組件，借當時太陽能熱水器的銷售渠道，自己貼錢給兩家客戶安裝了兩套光伏系統(tǒng)。“每戶貼了1萬元，后來11月份國家政策出臺后，這兩個電站直接并網了。到2014年7月份，整個村裝機了二十幾戶，都是貼錢賣的。”蔣洪乃表示，“前面基本上就是保本，賺錢很難的。”

直到2015年初，蔣洪乃的戶用光伏系統(tǒng)終于開始賺錢了，也是從那時候開始，他逐漸接觸了一些小規(guī)模的工商業(yè)屋頂光伏電站。初具規(guī)模之后，蔣洪乃有了自己的經銷之道，從會議、報紙到電臺，凡是老百姓能接受的宣傳方式一概不放過；在太陽能熱水器領域25年的渠道與人脈也為他的戶用光伏之路提供了便利；從承諾發(fā)電量到忙前忙后為客戶跑補貼落實，這幾年，蔣洪乃在蘭溪做的有聲有色。

從金太陽起步，他們布局全產業(yè)鏈

在二百公里外的杭州，也有一家企業(yè)，從金太陽工程開始，參與國家第一批規(guī)模化光伏工程。杭州桑尼能源科技股份有限公司，作為浙江本土企業(yè)，同時也是中國首批18個分布式光伏發(fā)電示范項目業(yè)主，也以雷霆之勢進入了戶用光伏市場。

桑尼能源成立于2001年，2007年正式進軍太陽能光伏領域，開啟了綠色發(fā)展之路。其太陽能組件產品先后通過了歐盟CE、ROHS等國際認證，多筆海外訂單足以彰顯他們的實力；2009年，桑尼能源參與到國家首批金太陽示范工程項目中，并于2010年在杭州桐廬設立生產基地，成立了全資子公司浙江金貝能源科技有限公司，主營電池片等光伏材料的研發(fā)生產，拓展光伏中上游產業(yè)鏈。2012年，桑尼能源成立全資子公司浙江艾羅網絡能源技術有限公司[現(xiàn)名：浙江艾羅網絡能源技術有限公司]，進軍光伏逆變器等產品的研發(fā)生產，拓展光伏中下游產業(yè)鏈。截至目前，桑尼能源涉及電池片、組件以及逆變器等光伏領域多元化產品業(yè)務。

從電站開發(fā)領域來看，桑尼能源也在不斷拓展新的合作伙伴與業(yè)務范圍，先后研發(fā)了儲能逆變器，推出光伏建筑一體化屋頂發(fā)電系統(tǒng)，與國家電投集團公司浙江分公司戰(zhàn)略簽約共繪5年1000MW光伏發(fā)電新藍圖。2015年，桑尼能源完成了新三板上市的目標，開啟了新的征程。


在對系統(tǒng)品質的追求方面，蔣洪乃和桑尼能源不約而同的選擇了精益求精。蔣洪乃認為，桑尼能源是新三板上市公司，管理規(guī)范，沒有“等外品”流出，產品質量無須擔心；其次，蘭溪到杭州空間距離較近，售后服務較為方便；最后，桑尼能源提供的是成套的系統(tǒng)產品，擁有統(tǒng)一的售后服務，用起來更省心。

一些光伏品牌的組件和系統(tǒng)在市場上同時流通，給系統(tǒng)品牌經銷商帶來了嚴重困擾，但蔣洪乃并不擔心這個問題。“桑尼的組件在浙江市場沒有零散出貨，把控非常好。與這樣的大品牌合作，我們最看重的就是服務，只要不把市場搞亂了就好。”

進軍戶用光伏后，桑尼能源將廣告做到了中央電視臺，努力為經銷商提供良好的市場推廣環(huán)境，聯(lián)合了中國人保為戶用光伏保駕護航，其旗下逆變器品牌浙江艾羅的光伏并網逆變器以優(yōu)異的質量順利通過了國家質檢總局的抽樣檢測，為提升公司競爭力奠定了堅實的基礎。

正如多位企業(yè)家所言，當前的戶用光伏市場是一片等待開發(fā)的藍海，潛力無限。企業(yè)給經銷商提供了怎樣的服務、是否貼合市場、是否有助于品牌影響力提升，這些都是他們選擇的重要依據?？梢灶A見的是，在這一片藍海中，免不了一場腥風血雨的較量，桑尼能源憑借悠久的發(fā)展歷史、過硬的產品質量，正一步步邁出堅定的腳步。