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原帖
2017-06-28 09:44樓主
別讓掙錢的光伏電站 坑了農(nóng)村伯伯的信用 別讓掙錢的光伏電站 坑了農(nóng)村伯伯的信用
國家個人信用體系加快建設，個人信用制度的建立，給人們的生活帶來了很多便利?，F(xiàn)在全國大熱的共享經(jīng)濟，就是依托個人信用體系進行創(chuàng)新的：手機輕松一掃，無需押金，城市自行車就能隨騎隨行，非常方便。在促進國家經(jīng)濟發(fā)展背景下，中國金融行業(yè)在日益完善的個人信用體系基礎上，推出了“助農(nóng)貸”“陽光貸”，光伏行業(yè)的“光伏貸”也是對個人征信后，發(fā)放的建設光伏電站的專項貸款。  金融系統(tǒng)推廣個人“光伏貸”，成為國內(nèi)戶用光伏電站市場發(fā)展的助推器。在此項金融業(yè)務推出，居民既可以選擇自掏現(xiàn)金安裝，又能在銀行“光伏貸”的幫助下，低投入，輕松擁有自己的光伏電站，享受新能源紅利。 中國農(nóng)村有著得天獨厚的優(yōu)勢，農(nóng)民伯伯擁有完全獨立的屋頂產(chǎn)權，他們成了各大戶用光伏電站建設商的香饃饃，也是“光伏貸”個人業(yè)務最大的受益群體。 電站建成，并網(wǎng)發(fā)電，有國家政策支持，在全國大多數(shù)地區(qū)，都是非常便利的一件事。但是，電站建成了，每月有發(fā)電收益的同時，也需要農(nóng)村居民按義務每月償還光伏貸款。不少光伏企業(yè)在運營過程中就遇到了很多“逾期”“不還貸”的情況，產(chǎn)生了很多社會問題。 造成農(nóng)村光伏客戶逾期的原因主要有這幾種情況： 1、一般情況下，銀行每月“光伏貸”扣款時間是固定的，約20號。而供電部門將補貼和賣電收益打到此關聯(lián)卡的時間有些不確定，通常在月底。因此，扣款在前、打款在后，部分居民等著供電部門當月打款再還貸的心理，造成了逾期還貸； 2、提供光伏電站的企業(yè)銷售人員，在向客戶說明時，常常會有些夸大。比如“白天用電不花錢”“補貼+賣電肯定夠還的”等說法，就能打動客戶。 實際上光伏企業(yè)宣傳光伏收益主要是由三方面構成的：國家補貼+賣電收益+節(jié)省的電費”，如果，客戶用電量較大，那么供電部門發(fā)放的補貼+賣電的現(xiàn)錢就少，收益很大一部分是節(jié)省的電費。這樣會造成現(xiàn)錢不夠還，與客戶在安裝光伏電站初“不花錢用電”的期望值落差較大，導致客戶不愿意填補差額，造成逾期。 3、日照條件決定光伏電站發(fā)電量，每年的1月、2月、11月、12月日照時間短，月發(fā)電量在全年中是比較低的，發(fā)電收益不夠償還當月貸款。需要光伏企業(yè)除了告知客戶年發(fā)電量之外，還需將發(fā)電量曲線告知客戶，特殊月份在卡中準備流動資金。特別是光伏貸，在華東地區(qū)，要保障客戶發(fā)電收益覆蓋貸款本息，因此一般都選擇年限十年及十年以上的貸款方式。 全額上網(wǎng)模式下，客戶收益在全年看，也是能夠覆蓋十年貸款本息的，還略有盈余。 4、部分光伏安裝企業(yè)，在安裝后，光伏電站出現(xiàn)故障，售后維護不及時，導致電站幾天或幾周不能正常發(fā)電。客戶與光伏企業(yè)置氣，賭氣后不還貸，影響了自己的信用。 5、客戶外出打工，不會轉(zhuǎn)賬；手機變更，收不到銀行提示等非主觀意識下的逾期 戶用光伏市場近年來才真正發(fā)展，2017年更是戶用光伏市場爆發(fā)年，其中有不少企業(yè)就在客戶口碑上投入了相當大的精力。其中立足于上海，輻射江蘇、浙江、安徽等省份，專注戶用光伏電站業(yè)務的資海能源，在“農(nóng)村客戶還貸信用”保障上落實了不少有效措施： 一、建立即時響應售后體系： 設置多途徑的客戶問題反饋渠道?？蛻敉ㄟ^聯(lián)系銷售、售后熱線、400電話、企業(yè)微信、企業(yè)網(wǎng)站、當?shù)胤照军c，均能將問題反饋到公司售后服務中心，12小時響應，不耽誤客戶任何一天的發(fā)電！避免客戶損失，也是保障客戶有效還貸的措施之一。 二、規(guī)范宣傳口徑，成套電站配發(fā)使用手冊： 光伏電站看起來組成配件不多，對于非專業(yè)的客戶來說，這已經(jīng)是客戶花大價錢，甚至是家里最貴的“家用電器”了。負責任的光伏企業(yè)，需要給客戶準備一本使用手冊，幫助客戶了解自己的光伏電站，多大？發(fā)多少電？質(zhì)保期多久？日常維護有哪些注意事項？等等。 如上因為補貼到賬和還貸時間、月發(fā)電量不同原因都能在手冊上說明，約束銷售人員在宣傳時的口徑，讓終端客戶放心享受光伏電站帶來的收益。清清楚楚掙收益，明明白白還貸款。 三、主動回訪，了解客戶動態(tài)： 制定有效的客戶回訪制度“3天3周3月”，了解客戶在光伏使用中的感受和疑問。如果回訪客戶是通過光伏貸建的電站，了解客戶是否外出，收益和還貸是否正常?；卦L中，客戶提出的疑問、困難，公司在能力范圍內(nèi)盡量協(xié)調(diào)，幫助處理。 四、運維追蹤 農(nóng)村電站分布廣，人工上門監(jiān)測成本較高。像資海能源這樣的企業(yè)，自行開發(fā)電站后臺監(jiān)測系統(tǒng)，任何一個電站出現(xiàn)問題，自動報警，將信息傳達至網(wǎng)點，進行精準售后。保障電站的正常運行，是客戶還貸的保證之一。 五、與銀行有效溝通： 光伏企業(yè)與銀行各分點建立互信與溝通，在還款前通過服務熱線渠道或銷售渠道，提醒客戶；出現(xiàn)逾期，及時安排售后對接，與客戶進行有效溝通，爭取不因此影響客戶個人信用。 個人信用與每個人的生活息息相關，國家已經(jīng)對不良信用人出臺一些限制和懲罰性措施，如不能在銀行申請貸款業(yè)務；出行時使用公共交通工具時會受限；子女就讀高級學校時受限等等。假如，一位農(nóng)村居民種地需要申請銀行的“助農(nóng)貸”，因光伏貸逾期，產(chǎn)生不良信用記錄，不能貸款就耽擱了一年的收成！ 小編認為：尊重客戶，理解客戶，了解客戶，真正將客戶當成企業(yè)20-30年伙伴，這樣才能為企業(yè)贏得口碑，立足市場。
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